市场营销毕业论文
摘要：从上世纪80年代以来, 随着贵州省改革开放的进程不断深入, 贵州省农产品企业在全省范围内开始进行农产品资源的市场运作和合理配置, 并纷纷将主要的农产品资源集中于省会城市贵阳。这一变化使得农产品市场营销的理念和结构发生了很大的变化:农产品市场营销更多的强调企业作为销售最后一个环节进行, 并且农产品企业成为了农产品销售的主力军, 农产品企业能够提供专业化、全方位的农产品销售服务, 在经济快速发展的同时, 越来越多的农产品企业诞生并获得了飞速的发展。
关键词：贵阳市; 农产品加工企业; 市场营销;
一、贵阳市现阶段农产品生产加工企业主要销售模式
(一) 渠道销售模式
渠道以农产品渠道商为主的农产品市场营销模式目前是贵阳市农产品销售体系的主要模式, 此农产品市场营销模式的主要特征有:第一, 由于渠道商普遍具有较强的把握农产品价格和市场供需关系的能力, 以及运输农产品的能力也较强, 获得了农户的信赖。因而农户往往会通过农产品中间商把自己生产的农产品运输到农产品消费市场, 在这农产品流通过程中实现了农产品从生产者向消费者的转移。第二, 由于贵阳市农产品销售所跨区域较大, 农产品销售过程的信息不对称, 这些农产品中间商也无法做到及时的把农产品销售信息反馈给农产品销售企业, 农产品销售企业也无法及时判断农产品市场走向, 从而造成农产品企业的农产品生产和销售具有一定的盲目性。第三, 在这种模式当中, 由于单个农产品企业技术相对落后, 其所销售的农产品数量不多、与市场中其他农产品企业相比没有太大差别, 农产品企业以及其销售的农产品在整个农产品市场营销环节中的地位都较为弱势, 农产品企业沦为了市场中农产品价格的接受者, 完全没有议价和谈判的可能。
(二) 订单销售模式
在参与农产品市场营销的成员中, 有关的农产品企业在农产品市场营销当中占据着主导地位。参与农产品市场营销的成员之间的关系是一种原始的交易关系, 由于这种原始的交易关系, 农户往往得不到农产品加工贸易所带来的增值和相关利润。这种农产品市场营销模式缺乏对农产品贸易双方的约束, 在实际运行中的调节仅仅凭借市场来进行。因而如果农户在某一年获得了大丰收, 那么他们所生产的农产品在当年的销售会变得极为困难, 并且该农产品的价格会出现较大幅度的下挫。从农产品企业的角度来看, 农产品当年的产量如果上升, 虽然可以低价收购农产品, 但也面临销售困难的可能;农产品当年的产量如果下降, 农产品企业就需要以高于往年的价格进行收购, 增加了自己的成本, 即便提高价格收购也会面临收购困难的局面。
二、存在的问题
(一) 企业内部问题
1、农产品销售市场过于集中。
目前, 贵阳市农产品企业的农产品销售市场过于集中, 主要集中在贵阳市的南明区、云岩区、小河区和花溪区这四个地区。这四个地区占据了贵阳市农产品企业销售总额的一半左右。南明区、云岩区、小河区和花溪区一直是贵阳市农产品企业的传统四大市场, 这四个地区不仅占到了农产品企业份额的60%左右。由于受到天气等自然条件的影响, 便会导致贵阳市农产品企业的农产品销售额减少或增加, 情况不定。贵阳市农产品企业销售市场过于集中, 依赖性过强, 容易出现这样一旦某个地区的农产品需求减少, 农产品销售立马大幅下降的局面。内部的激烈竞争, 降低了顾客满意度, 影响了市场营销的效果。
2、农产品市场营销企业技术水平低下。
在农产品产业结构方面, 虽然贵阳市农产品企业很早就参与了农产品的地区生产销售分工, 但是贵阳市农产品企业生产的农产品一直处在农产品制造价值链的低端, 与发达地区的差距不仅表现在技术上, 也表现在农产品知名品牌的空缺上, 这也就导致了贵阳市农产品在国内市场上成为了价格低廉, 质量不高的代名词。
3、农产品市场营销企业自主创新能力有待提高。
目前贵阳市农产品企业当中“50%以上的农产品是当地农产品, 30%以上是外地农产品, 加工获得增值的农产品仅占10%左右”。这种情况的存在, 是因为我们的大部分农产品企业都在研究和发展的投资舍不得下功夫, “模仿加工”的行为十分猖獗, 改革等对自主创新能力增强且与农产品行业密切相关的行为到目前为止都没有实施和得到足够重视。
目前贵阳市的农产品行业生产以大量的加工为主, 也就是说销售的农产品也是以加工贴牌的产品为主, 严重缺乏自主创新, 而农产品销售企业的利润率非常低, 仅仅来自于农户生产的普通农产品, 利润微薄。加工和开发水平不高, 没有自主研究、生产、销售自产农产品。如何加强对农产品品牌的培育, 提升产品附加值, 已成为贵阳市农产品企业和整个农产品行业目前应该讨论的一个重要议题。
(二) 外部问题
1、农产品生产成本上升。
近年来, 受贵阳市农产品的销售政策调整, 原材料价格和劳动力成本上升及人民币升级等因素的影响, 贵阳市农产品企业的原料成本和人力资源成本等生产成本不断攀升, 农产品市场价格竞争力进一步被削弱, 价格竞争力的削弱就意味着贵阳市农产品销售贸易的根基被损坏。目前随着贵阳市农产品制造成本的不断上涨, 甚至是本地的农产品销售企业已开始出现资金不足的情况。贵阳市农产品企业销售贸易微弱的成本优势被抵消后, 再加上农产品贸易相关限制的取消, 贵阳市农产品企业在农产品市场上价格优势已经不再明显。
2、农产品企业之间无序竞争。
贵阳市农产品销售企业在农产品相关限制取消后出现销售增长较快、但农产品企业的效益却没有相应增长的现象。这是因为尽管贵阳市劳动力成本低, 农产品在价格方面有一定的优势, 但当农产品供应过大, 导致在贵阳市农产品市场供大于求, 根据供应和需求的规律来看, 将不可避免地导致较低的价格。损害了农产品企业的利益。
三、营销策略建议
(一) 提升农产品质量水平
要想满足顾客满意度, 一个重要前提就是产品的质量, 产品质量过硬顾客满意度才会高, 农产品也不例外。农产品市场营销企业要在现代社会的农产品市场营销企业竞争中取得最终胜利, 并最终满足顾客需求, 就要求农产品要有过硬的质量, 只有这样才能使农产品市场营销企业持续保持业务增长和企业盈利, 并最终从根本上满足顾客购买农产品的需求, 达到理想的满意度。要想保证农产品市场营销企业销售农产品的质量, 可以从以下三个方面着手:
1、加强农产品生产的质量安全。
农产品的质量安全是农产品的生命, 尤其在现代社会, 注重生活品质的社会, 对农产品的质量更为重视。同时, 加强控制农残标准及有关生产过程使用到的技术对农产品生产可能带来的隐形影响, 现代社会的农产品的安全需求大于一起, 收到污染的、农残超标的农产品一钱不值。
2、走社会公众认可的地标认证、无公害、绿色有机认证道路。
加强农产品的地标认证、无公害、绿色产品认证、有机产品认证, 不可否认, 有的产品认证会带来成本的增加, 但是在可能的范围, 取得该项认证能增加顾客满意度的显著提升。所特定的地方出产特定的产品, 每个产地因为土壤情况、气候环境水平的差异, 种植文化的差异, 造就了完全不一样的产品特性, 并造成了产品在社会上流传的特性。农产品生产企业应加强该种自然文化属性的使用, 增强顾客的认知, 可以强化顾客满意度的显著提升。加上国家认证的无公害、有机等属性, 农产品在市场先天占据先机。
3、提升农产品的附加值。
面对贵阳市竞争激烈的农产品市场, 农产品市场营销企业为了保持和扩大在贵阳市农产品市场上的份额, 提高所销售的农产品的科技含量也是一个有效的策略。而贵阳市农产品市场要求日益增加, 农产品市场营销企业这样的产品线根本无法适应消费者的需要, 从而导致了消费者的满意度低下。因此, 农产品销售企业的根本出路在于一定要强调农产品市场营销企业的自主创新。
(二) 提高服务水平
提升农产品顾客满意度的思路要求农产品市场营销企业的全部经营活动都要以满足顾客的需求为出发点, 把顾客需要作为农产品市场营销企业销售农产品的源头。在能提供良好产品的基础上, 重点加强服务水平的提升。
现在大多数的农产品市场营销企业的销售网点没有体现自己的特色, 从购物环境上来说大同小异, 更有甚者因为不重视购物环境的建设, 不仅无法激起农产品顾客的购买欲, 还会适得其反, 然顾客产生厌恶情绪, 原理农产品呢销售网点。因此, 农产品市场营销企业必须要完善农产品的销售购买环境, 只有完善农产品的销售和购买环境, 顾客才会感觉到购买农产品的舒适性, 获得了农产品购物完美体验的消费者, 自然会有农产品购物时最高的顾客满意度。
(三) 打造品牌
在农产品市场上, 真正成功的农产品市场营销企业是那些能及时改变经营观念, 注重产品质量和品牌的企业。为了满足贵阳市农产品的品牌竞争, 农产品市场营销企业需要采取必要的措施, 建立促进本企业农产品销售的整体形象的对策。销售农产品的市场营销企业的工作中心应放在质量过硬的农产品上, 扎实注重以农产品品牌创建为重点, 全方位、多层次、建立农产品品牌培育、发展和保护体系。
参考文献
[1]李东升, 高彦彬.差别定价在鲜活农产品销售中的运用[J].江苏商论, 2005 (05) :21.
[2]严琳霞, 韦明.我国农产品竞争力的研究综述[J].农村经济与科技, 2005, (05) :4.