市场营销毕业论文
摘要：随着人们生活水平的提高, 人们在满足温饱问题的情况下, 更加重视饮食的健康。轻食已经成为人们所追求的时尚, 轻食餐饮业逐步发展起来。为了能够使轻食餐饮更好的在江苏省发展起来, 必须对轻食餐饮营销管理进行全面的分析。本次以江苏省苏州市姑苏滚绣坊66号YASO沙拉店为分析对象, 对该模式的进行深度分析。
关键词：YASO沙拉; 轻食; 外卖;
1 YASO沙拉品牌简介
YASO沙拉隶属于聚合纵力集团，YASO沙拉主要销售以蔬菜、水果、肉类、主食、副食等类目的自选沙拉健康食品。主要针对注重健康好和健身人士，专注于外卖领域服务。品牌2015年正式立项，2016年投入建立直营终端连锁店。通过对线上线下餐饮体系的搭建，运营团队资深的实战经验，和对品牌的风格定位、全案策划、全网运营进行战略规划。苏州YASO沙拉店于2017年6月开张。坐落于江苏省苏州市姑苏滚绣坊66号。通过科学餐饮搭配、新趋势外卖配送、线上线下相结合、不断创新，成立近两年时间营业额达到100万元。
2 市场环境分析
2.1 宏观环境分析
2.1.1 政治环境
随着人们生活水平的逐步提高，人们越发重视健康饮食。人们饮食从以前的“安全、卫生”升级到了健康、天然。消费者回归到口味，餐厅回归到食材，餐饮业回归本质。苏州是一个年轻化的城市，人们的饮食需求高。YASO沙拉店根据这一趋势，着力打造针对注重健康好和健身人士，专注于外卖领域服务的健康轻食企业。
2.1.2 经济环境
根据有效数据显示。2018年全国餐饮收入42716亿元，同比增长9.5%。到2018年12月，我国使用外卖的用户规模高达4.06亿，相比2017年增加了18.2%，目前仍旧在高速增长的状态。苏州作为我国发达的二线城市。2017年，饿了么、美团双平台市场交易份额为3000亿，2020年将达到7000亿。餐饮业快速发展，外卖领域兴起，为YASO沙拉提供了机遇和挑战。
2.1.3 社会环境
苏州2018年GDP排名全国第7，消费水平高。人们对生活水平的要求不再仅仅局限于“吃饱穿暖”。对食材的健康挑选，对身材的自律保持，对身体健康的关注。使绿色健康的轻食收到人们的喜爱和重视。
2.1.4 技术环境
经济实力提升的同时，科技发展，互联网普及。人们餐饮消费的形态发生了改变，打破了传统的到店点餐，使餐饮消费的场景更加多样化。通过外卖平台、美团/大众点评、公众号点餐、食堂到店、团购订餐、便利店零售等，使人们的生活更加便利。在这个大的发展趋势下，为YASO沙拉的提供了一个很好的销售平台。
2.2 微观环境分析
2.2.1 客户特征
YASO沙拉店江苏省苏州市姑苏区。这里经济发达、交通便利、生活节奏快。所以本结合当地的实际情况。主要提供服务客户是：追求食材健康、饮食自律的上班族和健身人群。
2.2.2 主要竞争者
YASO沙拉店的主要竞争者是：小轻鲜fresh salad、泰德罗轻食、Mr.Meal Salad—米沙拉。从地理位置、消费群体、顾客满意度等方面进行全面分析。
(1) 小轻鲜fresh salad。小轻鲜fresh salad位于姑苏区地铁四号线乐桥站（2、3、4）号出口的柠檬町地下商业街。所处地理位置优越、客流量大、菜品丰富、价格亲民、室内装修新颖。并且优惠活动多，有代金券抢购、到店吃套餐抢购等活动。目前是观前街地区西餐热卖榜第一名，是YASO沙拉店一个强劲的竞争对手。 (2) 泰德罗轻食。泰德罗轻食位于姑苏区南环汇邻广场4号楼三层，客流量大，客户消费能力强，客户定位主要是中高端人群。且餐厅楼上有印象瑜伽和颖泰斯健身，提供了优质的客户源。店内环境优雅惬意，食物取自优质高端食材，做法新颖美味，客户好评度高。 (3) Mr.Meal Salad—米沙拉。Mr.Meal Salad—米沙拉位于江苏省苏州市吴中区月亮湾八达街111号衡艺广场负一楼。该地区周边为大学较多、并且在创意产业园公司企业多。消费群体基数大，主要客户是大学生和公司职员。店铺环境好，菜品丰富，价格适中。具有很强的竞争优势，是月亮湾西餐人气榜第五名。
3 苏州市YASO沙拉店营销管理分析
3.1 附近消费人群基数小
该店铺位于江苏省苏州市姑苏滚绣坊。该地区是苏州市的老城区，周边是居民区，附近有一座小学。周边经济不是很发达，人流量较少，居民大部分是老年人和上班族，消费能力较低。附近有一所小学，小朋友目前正处于营养需求的高峰期，对食物的需求量大，减肥健康意识尚未形成，所以对沙拉店的消费影响不大。消费人群主要是周边低端消费水平的居民。
3.2 店面面积较小，门店设计感不强烈
店铺位于一个狭小街道的一侧，邻近主街道，客户流量大多集中于主街道，YASO沙拉店相比之下客户流量较少。店牌不醒目，并且有灰尘，让人们第一感受减分。店门口是玻璃透明设计，由于内部凌乱所以给人一种脏乱差侧不好印象。店铺外边有一根柱子和车辆停靠，减弱人们的注意力，并且无喇叭、优惠牌、海报等，很难吸引顾客的注意。店铺整体的设计感不强烈，不能够吸引顾客。
3.3 店内布局不合理、下线销售量低
该店铺虽是专注于外卖领域的销售，但是下线销售却极度忽视，操作台小且拥挤，在视觉上给人一种凌乱的感觉，使顾客感觉店内拥挤。此外，店内餐桌过少，甚至店内只有一张桌子，两把椅子。完全达不到顾客的需求，使顾客为了桌椅的位置而等待，浪费顾客的时间。有很大一部分顾客因餐椅不够，而选择了其它的餐厅，减少了营业额。
3.4 营销意识不强烈，推广方式单一
该店面对店铺推广的意识不强烈，没有思考到如何让更多人了解到此沙拉店。该店没有灵活的运用线下和线上相结合的营销策略。仅仅局限于单一的线下营销，该店面主要的广告形式是发传单，不仅浪费时间和人力，工作效率也低下，对营业额的增加几乎没有什么作用。没有制定正确的推广方案，浪费资源使收入和支出不成正比，给店面造成很大的损失。
3.5 不会利用大数据挖掘潜在市场
本店有很好的数据资源，如美团平台、饿了么平台等数据资源，可以通过分析数据，从而了解到顾客喜好、盈利情况、产品不足、市场趋势等问题。从而制定出高效可行的营销方案。但本店就完全忽视了大数据的作用，只是通过惯性思维盲目的销售，从而使销量效率大大降低。
3.6 食材保鲜措施不完善、食品味道有待提高
因店铺刚刚起步，冷藏食材使用的是小冰箱，没有专一的冷藏室供食材保鲜使用。在总部一次进货的数量较多，很多食材腐烂，耗损率高。厨师相对较于生涩，对于煎肉的火候控制误差较大，对于酱料味道的搭配稍有欠缺，是口感不佳，让顾客的体验度不是很好，影响店的名气，减少顾客粉丝。
3.7 外卖配送不及时
店面位于医院、车站、博物馆附近，人流量大，上班下班高峰期道路拥挤，导致配送的不及时。此外店铺内部只有店长一人负责，无专一的厨师、服务员等。到点餐高峰期时候店长手忙脚乱，导致工作效率低下，出餐速度较慢，导致外卖小哥等待时间长，更甚至有由于出餐速度慢，导致取消订单的权利。
4 苏州市YASO沙拉店的对策及建议
4.1 增加菜品适用人群
由于店面位于老城区邻近小学，附近年轻上班族只是一小部分群体，其中还有一部分基数较大的群体老人和小孩。针对这一部分群体，可以适当的增加采取一些措施从而增加消费。建议该店面可以研制一些适合老人和小孩的健康产品。如：预防疾病的健康沙拉、蔬果汁、健康甜品等。
4.2 店面吸引顾客，店内合理布局
沙拉店店外注意卫生，加以管理，可以制作一个警告牌，表明禁止车辆停在店铺外部。店牌上的字体可以使用闪光灯加以修饰，使店牌更加醒目。店面外部可以采取一些措施比如：放一个大音响播放音乐、店铺活动、健康知识等，来吸引顾客；制作一张YASO沙拉的大海报，介绍店内活动；必要情况下可以在店面门口放置一个YASO沙拉点的“鸭叔”卡通充气娃娃，一方面可以吸引路人的注意，另一方面也突出该店铺的品牌形象。
4.3 店内合理布局，增加线下销售额
店内布局要做进一步的设计，店内操作台可以设计一个独立的区域，最好在店铺较为隐蔽的空间。店内可以增加储物空间对杂物要进行分类和处理，合理布局，让店铺整体看起来干净、有条理、宽敞。此外，应该增加几套桌椅，着力打造“外卖为主，下线未辅”，坚决杜绝“线下为无”的错误营销方式。
4.4 丰富推广形式，新颖广告销售
该店铺要加强线上产品推广，通过添加公号、微博号、抖音视频等，引进顾客流量。此外，多做店铺活动。如：限时抢购、商品打折、领取优惠券等。在顾客消费之后，积极向顾客推荐店铺的VIP制度。顾客办理YASO沙拉VIP后, 每次消费后获得积分，可以换取礼品、打折或相守难优质服务。提高顾客体验度，增加店铺粉丝。
参考文献
[1] 袁振兴.基于大数据环境的市场营销研究[J].现代营销, 2018, 1.
[2]王纲.公司市场营销项目化管理模式[J].中外企业家, 2017, 7.
[3]邓雯琴.市场营销管理研究方法综述[J].商场现代化, 2016, 8.