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徐州市蓝天散热器厂淘宝旗舰店的策划书

来源:学术堂 作者:姚老师
发布于:2015-01-28 共5543字

  一、背景

  (一)策划背景

  江苏联合职业技术学院每年都举办“电子商务专业网上创业技能大赛”,这项赛事为电子商务专业的学生提供了一个展现自我的机会。让学生把自己的专业知识应用于实践,丰富自己的课余生活,同时为今后的创业和就业打下良好的基础。借助此次大赛,我所指导的学生准备在淘宝网上开一个网店。

  经过市场考查,我们选定经营的商品为家用散热器,即我们通常所说的家用暖气。选择的生产厂家为益祥冷暖设备有限公司(徐州市蓝天散热器厂)。

  (二)企业及产品情况

  益祥冷暖设备有限公司(徐州市蓝天散热器厂)是徐州市较大型生产散热器的专业厂家,占地面积6000平方米,主要产品有铜铝复合、钢铝复合、不锈钢铝复合、铸铁、翅片管、卫浴、铝串片散热器、烘干散热器及热交换器等系列。

  产品经国家空调设备质量监督检验中心检测,为国家小康住宅推广产品,并由徐州市产品质量监督检验所连续多年抽检合格,为“质量月”、“3.15”推介品牌。该厂是中国矿业大学暖能专业科研与教学基地,有专业散热器设计及安装工程师。市内客户免费送货上门,厂价供应,终身保修。

  (三)经营模式

  该厂生产的散热器原来主要是采用的传统的销售模式。渠道虽不长,但是销售模式十分单一。因此为了拓宽销售渠道,我准备采用网店销售的模式。

  (四)网店主营商品

  钢铝复合散热器、铜铝复合散热器、卫浴等系列。

  (五)网店的基本情况如下

  1.网店名称:益祥冷暖设备有限公司

  3.掌柜:蓝天昕

  二、市场分析

  (一)市场调查及细分

  经过搜集各种相关资料,通过实地调查,我们发现:暖气片的生产主要分为工业企业暖气以及家用暖气片的生产等。其面向的市场也可以分为工业企事业单位和家庭用户两个方面。

  工业企事业单位使用暖气的数量比较多,他们对暖气的型号和样式不太重视;家庭用户对暖气的样式、颜色、尺寸、型号非常在乎。这主要是由于家庭装修的风格不同,对暖气的要求不同。但是我们发现一个共同点,那就是无论是企业还是家庭使用的暖气,暖气的生产和使用是相通的,也就是说工业企业使用的暖气在普通家庭用户那里也可以使用,反之亦然。只不过是工业企业使用的暖气量大,而家庭用户使用的量少。

  同时我们还发现,暖气主要用于长江以北冬季漫长而且寒冷的地区。暖气的生产厂家也集中在长江以北。长江以南的厂家很少而且安装暖气的用户也很少。

  (二)竞争对手分析

  1、徐州地区暖气厂家

  目前徐州地区生产暖气的厂家非常多,因为暖气这种产品,尤其是家用暖气的生产,技术含量并不高,此种产品还属于劳动密集型的产品,因此进入门槛并不高。这就导致徐州地区的暖气厂家非常多。很多厂家都是些小作坊,虽然价格很便宜,但是产品质量和售后服务没有保证。

  外地生产的暖气并且在徐州销售的也非常多,但是他们一般都是在徐州地区找代理商,因此增加了渠道,再加上运费,这就导致了外地的暖气价格比徐州本地的价格要稍微高一些。

  益祥冷暖设备有限公司(徐州市蓝天散热器厂)是徐州市较大型生产散热器的专业厂家,主要产品有铜铝复合、钢铝复合、不锈钢铝复合、铸铁、翅片管、卫浴、铝串片散热器、烘干散热器及热交换器等系列。由于是当地的企业,专业化生产,因此价格与徐州地区的暖气厂家价格相当,比外地的价格便宜,而且质量和售后服务有保障。

  2、网店销售暖气厂家

  目前在淘宝网上销售暖气的厂家都是外地的(徐州市以外的厂家)。徐州本地的企业还没有在淘宝网上销售的。作为用户来说,要是在网上买暖气的话,基本上都是冲着价格便宜去的。众所周知,暖气是一种非常大而且重的产品,运费是非常高的。举个例子:如果北京的企业生产的暖气要是在徐州地区销售的话,运费肯定不便宜,这就无疑增加了暖气的成本,导致暖气价格上升,即使采用网上直销的模式,如果生产的时候成本降不下来,也不会比徐州当地的企业价格便宜。网上买家还重视售后服务,外地的企业售后服务很显然是跟不上的,特别是这种又重又大的产品,寄回厂家维修肯定非常麻烦。不如当地的企业上门维修保养方便。介于以上原因,我们可以借助本地的企业在网上销售,销售的地区仅在徐州及县区。这样即便宜又方便维修。

  (三)SWOT分析(徐州地区暖气厂家)

  为了更为清晰地反映徐州地区暖气的生产竞争状况,找到益祥冷暖设备有限公司与其它厂家的不同,我们用SWOT方法做进一步的分析,详见表2-1。

  三、网店定位

  (一)网店目标市场的选择

  经过市场细分和市场分析我们发现,在淘宝网上销售徐州本地企业生产的暖气,并且销售对象主要为徐州市场的家庭用户还是可行的。

  (二)客户定位

  1、对于新买房子需要装修,以及旧房翻新需要装修,并且要求安装暖气的家庭。

  2、平时上班比较繁忙,没时间跑装修市场的用户。

  3、有时间上网,懂得网络购物,并且懂得在淘宝网上购买商品的用户。这部分人群的年龄段主要分布在20-50岁之间。

  (三)产品定位

  生产适合家用的钢铝复合散热器、铜铝复合散热器、卫浴等系列产品。颜色和样式要求多样化,以满足家装市场个性化的需求。

  (四)价格定位

  由于采用的是网上销售,因此价格比传统的渠道销售要便宜,根据不同颜色和样式暖气的特点可以分别定价,走薄利多销之路。

  (五)渠道定位

  在淘宝网上代理销售。

  四、网店营销策略

  (一)网店产品策略

  淘宝网上销售的暖气以产品多样化为主,具体产品包括:

  1、铜铝复合式

  (1)产品特点:铜铝复合散热器采用内铜外铝结构,所有过水部件均为铜管,外衬铝合金翼管,通过胀管工艺,使铜管和铝合金翼管紧密结合,提高了热工作性能。解决了传统散热器腐蚀问题。提高了散热器使用寿命。 该产品具有结构紧凑、外型美观、耐腐蚀、耐压能力强、导热快、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点。

  (2)产品型号:TLF-75/75、TLF-50/70、TLF-60/80、TLF-50/88、TLF-60/75。

  (3)产品颜色:根据客户要求,提供各种颜色。

  2、钢铝复合式

  (1)产品特点:钢铝复合散热器采用内钢外铝结构,所有过水部件均为钢管,外衬铝合金翼管,通过胀管工艺,使钢管(钢、不锈钢)和铝合金翼管紧密结合,提高了热工作性能。钢铝复合散热器内腔采用特殊防腐涂层。解决了传统散热器腐蚀问题。提高了散热器使用寿命。 该产品品种多、型号全,具有结构紧凑、外型美观、耐腐蚀、耐压能力强、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点,广泛用于住宅、宾馆、医院、办公室等豪华建筑。

  (2)产品型号:GLF-75/75、GLF-50/70、GLF-60/80、GLF-50/88、 GLF-60/75。

  (3)产品颜色:根据客户要求,提供各种颜色。

  3、卫浴产品

  (1)产品特点:共有铜铝复合、不锈钢铝复合和钢铝复合三大类型、上百种花样随意挑选,该产品具有外形美观、耐腐蚀、耐压能力强、散热量大、体积小、重量轻、使用寿命长等特点,使您的浴室舒适而又美观。

  (2)产品型号:家用热交换器(卫浴散热器)、钢制卫浴散热器、钢铝复合卫浴散热器、背篓式卫浴散热器。

  (3)产品颜色:根据客户要求,提供各种颜色。

  (二)网店价格策略

  在淘宝网店销售商品,由于比传统市场销售渠道的费用低,因此采取低价策略;就是定价时大多采用成本加一定利润,甚至是零利润,要比传统市场上同类产品的价格低,至少取中间价。

  采用这一策略也是为了扩大宣传、并快速打开网络市场新局面。与在淘宝网上销售的其它地区生产的同类产品相比,本企业的销售的产品不应当高于他们的最高价,一般取中间价。

  (三)网店促销策略

  1、网上折价促销:由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因,再加上配送成本和付款方式的复杂性,造成网上购物和订货的热情远低于商场、超市等传统购物场所。我们择适当的时机降低价格,既可吸引更多的消费者,又可打击竞争者。

  2、设一个特价区:我们可以专门设一个特价区,每周拿出一些热销的产品来低价促销,虽然此款产品的利润低,但可以带旺铺人气,增加其它产品的销量,业绩自然就会上来了。

  3、拍卖:拍卖是网上吸引人气最有效的方法之一,因此进入该区的产品可以获得更多被展示的机会。这也是提升店铺人气的有效方法。

  4、有效利用店铺装修、留言板、公告栏等留下良好的促销氛围。

  五、建立淘宝网店

  (一)店铺装修

  由于是初次在淘宝网上建网店,可以找免费的网店装修代码装修。优点:投资少,方便;缺点:样式稍单一一些。

  1、店招:即店铺首页最顶端的图,这是一张950*120尺寸的图,在这张图里,只放一些与店里所售商品有关的图片或设计过的图再加店名即可,最多加个简短的所售商品种类(名称),不要加什么皇冠、钻石、联系方式之类多余的东西,也不要加太多动画,那些没有太多作用。店招要力求简洁、大方、美观。买家是来你店里买东西的,他们一项一项往下看,不需要在那么点小地方放太多信息。

  2、促销栏(公告区):即店铺首页顶端靠左位置的促销区。此区740*500尺寸。这一区域要充分利用。首先我个人认为这一区域要加些简单的动画,并且可有一张能充分说明你所售产品的形象底图,使整个店铺看起来生动漂亮一些。再者就是功能了,在这一区域,可以设置两到三个大图(180左右的图比较合适,也显眼)的位置,主推最想卖的或最热卖、正在促销的商品;再设置一个长形的区域,这一区域放置一些主推商品的图片,图片不要太大,能看清图和图上的文字即可,有四至五张比较合适;设置滚动公告区,这一点不需多说;另外,还应在促销栏放置一个文字资讯区,即你店铺最新的三条(不需太多,多了没人看)产品资讯,以文字的方式表达比较合适。

  3、宝贝描述模板:即每件商品的介绍模板。以不影响买家看所售商品信息为最主要原则,其次这样的模板要实现能给买家带来心理愉悦的辅助作用,使其对商品产生一定的好感。模板中不要放别的促销商品的图片,也不要放公告什么的,那样不仅加大了模板的长度,使买家不便于看要买商品的信息,也使店主对商品的更新更费劲(比如说你的公告需要换了,你是不是得一件商品一件商品的换模板里的公告内容?)。描述模板里的装修图也不要太大,这样买家打开的速度慢,影响买家阅读商品的内容。再者,所售商品的图片如果足够清晰,要处理成GIF格式的,这样图片较小,买家打开速度会快一些。

  4、分类模板:即首页左边的分类图片。这一区域很多人做成了GIF动画图片,但我认为没有必要,分类是一个很重要的索引区,且分类的图片少则五六个,多则十几个,弄成动画在那里不停的闪,有点让人反感,反倒不如简洁的静态图片好些。

  (二)登录商品

  1、所有商品的在线时间一定要是1周,不要选14天。淘宝网店默认快结束的商品显示在最前面,商品在快结束时浏览量也是最高,所以要保证每天都有商品上架和下架。

  2、选择上网人次最多的时段登录商品,最合适的时间:10:30-12:00,12:30-14:00,15:30-18:30,19:30-23:30。

  3、选择好时间段后,每隔10-15分钟登一件商品。淘宝助理可以自动完成,否则随着商品增多,手工管理肯定会十分繁琐。

  4、旺旺要经常保持在线,特别是商品下架前1-2个小时,越是接近下架时间,我们的商品在搜索结果中越是靠前,这个时间段是成交量最高的时候。

  (三)关键字的使用

  店铺名称(非常重要):要起一个诱人的店名,最好能看到店名,就让人明白是卖什么的,最多可用30个字,在淘宝网、百度、google等都能被搜到。

  六、网店推广与宣传

  网店由于资金限制,先期不可能做什么媒体广告,只能采取费用低廉的网络宣传方面的方式。具体方法如下。

  1、找类似"商网找找货源网"加入网店联盟,也可以在上边发布交易信息。

  2、多更新商品信息。

  3、论坛上发布信息(不是发广告,如果发广告,一发就被删,是把广告写在签名里,多发正常帖。)4、与别的网店互换友情链接。

  5、写文章推广,要好文笔,一般有发带链接的文章,就会被清除,除非是很好的文章。

  6、百度贴吧:买家通过它会找到我们的网店。

  7、微信与微博进行推广。

  七、网店支付

  我们选择支付宝付款方式,因为支付宝在网上交易中起到了信用中介的作用,通过支付宝交易,“货到付款”与“款到发货”同时兼顾,降低买卖双方的风险。

  八、物流服务

  由于我们的产品主要是销往当地(徐州地区),因此对于徐州及六县地区厂家可以免费送货上门。但是要是销往外地的话还是要与物流及快递公司合作。

  1、选择申通E物流

  主动联系申通E物流快递公司、邮政。商谈好价格,签个协议,与快速公司建立长期稳定的合作关系,这样我们拿到的价格就很便宜。他们会留给出货单,然后我们每次要发货,可以先填好,然后打电话让他们来取货,节约时间,发货又快。

  2、选择德邦物流

  若散热器销往外地的话,由于路途比较遥远,可以选择德邦物流来发货,这样可以把物流成本降得更低。

  3、货物的包装

  我们要用纸箱把产品稳妥包装,里面垫一些缓冲材料如珍珠棉、发泡塑胶或者揉成团的报纸,纸箱外面用胶带密封几道以防止箱子散架,最好再用打包机扎一下,避免运输途中损坏或者泄露。

  在包裹里,我们包袋产品及资料要齐全,在包袋产品上写上自己的联系方式,放些轻巧而实惠的小礼物,给客户提供些他想知道的包袋产品材料信息。这些工作在产品出厂的时候由厂家直接做好。

  九、网店的策划时间安排

  第一个阶段:进行市场调研,寻找合适的货源,保质、保量。时间安排为2012年12月30日至2013年1月10日。

  第二个阶段:淘宝网站开店、装修、维护。时间安排为2013年1月11日至2013年1月20日。

  第三个阶段:营销推广,慢慢深入市场,开发客户,提升网店的人气。时间安排为2013年1月21日至2013年2月10日。

  第四个阶段:进入正轨,运营网店。时间安排为2013年2月11日至以后。

  十、总结

  在网上开店,像在淘宝网这样的第三方平台上,一定要选准产品,要有好的详细的网店策划书。这样就为你未来的网上开店指明了方向。同时,通过“电子商务专业网上创业技能大赛”的举办,也为学生提供了一个施展才华的平台。真正让学生把自己的专业知识应用于实践。希望本文所介绍的“徐州益祥冷暖设备有限公司淘宝网店策划书”能为想在网上开店创业的学生提供帮助。

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