聚美优品网络团购的营销策略研究

　　一、网络团购概述

　　1、网络团购的概念

　　随着互联网和电子商务的不断发展，团购在互联网上逐步兴起，即网络团购。国际上成为B2T，是继B2B、B2C、C2C后的又一重要电子商务模式。网络团购就是团体在网上进行购物，通常通过消费者自行组团、专业的团购网站等形式进行，网络团购可以提升消费者与商家的一家能力，最大程度的获得商品的让利，使得每个人都能得到更优惠的商品，是一种物美价廉的购物方式。

　　2、网络团购的特点

　　(1)、商业模式简单明朗。团购网站作为中间人，商家提供商品，并给与足够的折扣。团购网站利用其优势，通过网络聚集客户，参与者达到商家的标准时，可以享受团购带来的低价，网站收取团购总金额10%的服务费。

　　(2)、网络团购以网站为平台，发布团购信息，很好的解决了消费者与商家信息不对称的情况。因此对于团购网站而言，好的服务质量意味着好的用户体验，好的用户体验自然会带来更多的消费者的认可。

　　(3)、团购的商品价格一般低于零售市场的价格，根据团购人数和订购商品的数量，消费者还可以享受不等额度的折扣。同时产品的质量和服务能够得到有效的保证，有利于提高顾客的满意度和忠诚度，有利于树立良好的企业形象和品牌价值。

　　3、网络团购的优势

　　(1)消费者可以获得较低的价格折扣。这是团购的最明显的优势，团购的商品相对于商场价都是相对较低的，同时大量的消费者参与到团购中来，主要是期望通过集体购买获得较低的商品折扣。

　　(2)消费者可以自由选择商品。消费者可以根据自己的喜好在合适的时间选择自己喜欢的商品。很多导购类团购给消费者带来更多的便利，其信息覆盖广，相对一般的团购网站具有比较功能具有更加明显的优势。

　　(3)商家可以再短时间内获得更多的销售额和利润。网络团购中聚集了大量的消费者，购买数额较大，可以加快经销商的出货的速度，降低厂商的库存，提高存货的周转率和现金的周转率，从而提高企业的利润空间。

　　二、网络团购的营销策略———以聚美优品为例

　　(一)对于网络团购的营销策略主要体现在以下几个方面:

　　1、平台的选择。随着团购的逐渐兴起，越来越多的机构涉足该行业。在互联网上出现了“拉手网”、“美团”、“QQ团购”等一系列的团购网站。对于这些新兴的团购网站主要分为三类:一是新兴的纯商业型团购网站，这些网站有成熟完善的线下服务团队;二是城市信息网站，这类网站聚集了大量的细分行业，与销售商有较好的联系;三是综合电子类商务网站，这列网站聚集了大量的销售商和消费者，具有品牌优势。

　　2、提高关注度。在网络团购中，有大量的团购网站，各网站商品类似，因此，如何使得自己的团购信息更加引人注目更加重要，也是网络团购成败的关键因素。要想有别于他人，首先在网站的设计上要创新，不要墨守成规，其次可以丰富团购活动的样式提升团购的多样性和趣味性。

　　3、量与价的选择。团购商品价格的确定是网络团购的一个至关重要的环节。团购价格需要根据团购数量和团购产品的成本确定。一般而言，产品销量越大，策划成本就越低，销售商的利润就越高。

　　(二)、聚美优品网络团购营销策略分析

　　聚美优品诞生于2010年，是一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。2010年12月，聚美优品获得最受女性欢迎的团购网站。

　　国际品牌也开始纷纷与其合作。2010年聚美优品从一天销售额不足百元跃升到销售额过亿，用了不到一年的时间。2011年，聚美优品开始转变，自建渠道、仓库和物流，自主销售化妆品，抽离混乱的团购战场。聚美优品的宗旨为“聚集美丽，成人之美”，致力于为用户提供更优质的服务。

　　1、聚美优品的营销策略体现在几个方面:

　　(1)产品策略。聚美优品的产品主要是以女性的化妆品为主，但是此种产品策略与其他团购网站的策略趋于雷同，没有更加独特明显的特色，很容易由其他的网站所代替。

　　(2)渠道策略。聚美优品的宣传渠道不仅利用传统的媒体比如电视传媒、户外传媒，而且还利用网络上的门户网站、社区网站、博客等渠道传播自己的企业形象、品牌价值，吸引消费的眼球，推销团购商品。但是目前，聚美优品还不能很好的利用人际关系扩散用户。作为团购类网站，也开始使用直复营销，但是还没有得到很好的推广应用，使用效果还没体现出来。

　　(3)沟通策略。聚美优品始终坚持把消费者的利益放在首位。其打造的客服中心是一大特色，此外还对所有用户开放物流信息，得到消费者的认可。在业内数显开通了12315绿色解决通道，体现了对客户负责的态度。此外还花重金升级了短信系统和客户端功能，锦衣不提高了用户的体验效果。

　　(4)关系策略。聚美优品一直重视与客户的关系，重视消费者的体验与售后服务，全程为消费者提供最好的服务，消除了顾客的后顾之忧。

　　2、聚美优品营销中存在的问题

　　(1)营销手段单一。目前多数的网络团购存在严重的同质化问题，为了增强竞争力和吸引力，大多都采取降价促销的策略，缺少其他的更为有特色的策略。聚美优品也是如此，主要会死啊hi采取降价吸引更多的客户，而且客户的层次目前还是主要为低端用户，对于高端客户，处于心理原因，对于低价货会有抵制心理，对产品的质量信任度不高。因此如何满足高端客户的需求是聚美优品未来需要解决的一个问题。此外，出于资金的周转状况，广告的宣传减少，这同样也会带来一定的弊端。

　　(2)消费者黏度较低。所谓高消费者黏度就是消费者一直从一个地方购买东西，由于服务或者质量的原因，导致消费者的依赖程度较高。目前团购网站种类繁多，消费者更加注重网站的安全和商品的质量，在产品质量和服务质量相差不多的情况下，消费者会选择价格相对较低的商品。因此如果只是价格的比拼，销售商无法吸引真正的客户，带来的只是低价的追求者，并非忠诚的消费者，因而导致了黏度的不高。

　　(3)先进技术的使用不足。当今社会是互联网发达的时代，技术创新日新月异。但是聚美优品并没有跟上时代发展的潮流，与当前的购物环境接轨。本身的技术平台较落后，加上没有满足客户的需求，使得消费的购物不方便。此外聚美优品缺少合作的平台，没有合作的网站，因此使得聚美优品的宣传范围局限，难以使更多的客户了解聚美优品，了解其产品特色。

　　三、聚美优品案例的启示

　　1、创造新模式，提高消费者的黏度。聚美优品应该推广无需预约即可服务的模式，帮助客户寻找到最适合她的产品和服务。这样可以使消费者从哪家便宜去哪家的心理中拉过来，追求更加完美的服务。此外也可以聚美优品也可以建立团购商品的特色增强团购或者提高服务质量增强核心竞争力，这些都是行之有效的策略。

　　2、与SNS网站合作。目前聚美优品已经发展到一个平台期，如何寻找新的发展道路至关重要，与SNS网站的合作可以值得一试。这类合作中，用户可以和好友分享信息，满足用户的交流需求，同时也可能增加消费者的来源。而且不同的网站有不同的用户，有利于产品的推广。

　　3、提高聚美优品的知名度。团购网站种类繁多，如何在众多团购中脱颖而出知名度至关重要。聚美优品可以通过折扣、优惠券等措施提高消费者黏度，提高网站知名度。
　　
　　参考文献:
　　［1］钱大可．网络团购模式研究［J］．商场现代化，2007(1):100．
　　［2］邵平．浅谈网络团购［J］．合作经济与科技，2009.
　　［3］倪宁．谈当前网络团购的现状和发展策略．［J］．商业时代，2011.