房地产论文
四、房地产企业“全民营销”模式应用对策
1、加强产品知识及销售技巧的培训
这里的所说的培训对象主要指专业销售人员以外的民众， 他们有意愿为房地产企业推荐客户，但产品知识和销售技巧比较欠缺。 培训不一定是面对面类型的培训，可以有多种形式。 比如民众通过移动互联平台注册成为房地产企业的经纪人后，企业通过平台推送简单易懂的相关材料供经纪人自学，包括文字、图片及视频。 平台安排专业销售人员为经纪人在线答疑或电话咨询，同时编制销售群组如微信群加强组内成员沟通交流，经纪人带客户到现场了解房产时安排专业人员配合协助销售，争取最大成交的可能性。 有必要也可以安排现场培训，通过平台推送培训消息，根据培训需求及报名人数确定培训。
2、加强营销成本预算及调整
这里的营销成本主要指推广费用、人力成本及销售佣金。 研究发现，部分房地产企业的推广费用存在较同期大幅上涨及大幅超出预算的情况。 这意味着这些企业所做的营销推广方案缺乏科学合理的依据，在新一轮的方案制定时必须充分考虑从源头上进行费用控制。 同时，通过营销方法和手段的创新来实现低投入高产出的效应。 对于某时期的推广费用给予一定的上浮空间，一旦超出控制线即应对推广方案进行反思及调整。 对于外部经纪人的聘用，必须经过精挑细选，按楼盘或区域需要合理控制人数。 内部员工的聘用也必须从岗位需求及销售需求来控制人数，避免经济效益递减，减少人力成本支出。 充分考虑建造、营销等综合成本，不同的楼盘产品给予不同的佣金比例，避免统一佣金造成部分高成本低价格的楼盘利润过低。
3、加强营销环节风险管控
风险的出现主要在于对营销环节的监管力度不够。针对损害消费者利益的风险，有必要加强他们对购房流程的充分认识，做好购房提示及相关教育，提醒消费者按正规流程进行交易， 不要轻信个别销售人员非正常的折扣和优惠信息。 房地产企业应加强合同签订及缴纳房款方面的监管、核查，避免损害消费者利益的情况出现。 对于外部合作代理公司的人员必须做好实名信息登记备案， 定期核对人员在岗情况。 下发到销售人员手上的营销资源和费用要定期盘点、核查，一旦出现违规行为立即处理。
4、加强行业规范及销售管理
在佣金利益诱惑面前，行业规范及销售管理应该发挥最大作用。 销售人员及房地产企业都应该为营造良性的行业氛围做出努力。 全行业倡导共同遵循行业规范，对于违反规范“飞单、串单”的人员，各房地产企业应该从长远角度考虑共同抵制、 揭发，行业协会发挥监督、奖惩等作用。 在销售管理方面，以下的做法能较大程度的避免了此类现象。 如根据现场访问人流量，对场内销售人员有基本的现场接待客户数量要求。 一旦在现场接待过的客户将不能转为外场转介绍客户，销售经理会将外场推荐的客户二次分配给场内置业顾问做后续跟进，也可以有效避免场内置业顾问为了多赚佣金将自己的客户飞给外场做推荐的情况发生。
5、多种形式帮助排解压力
在房地产企业，销售压力是职场压力的主要表现，销售压力的形成有多种因素。 除了自身调节外，企业也要设法帮助销售人员减轻销售压力。 如从整体形势出发，分析企业面临的挑战，让销售人员正确认识并主动接受压力。 帮助销售人员进行任务分解， 并为销售人员任务的完成提供尽可能多的服务。 营造轻松的人际关系环境及具有归属感的企业文化，为销售人员排解压力提供条件。 管理人员对业绩优良的销售人员进行及时奖励和肯定，并对业绩不佳的销售人员给予鼓励和帮助等等。
五、结语
“全民营销” 模式在房地产企业的应用仍将继续。 通过研究对这种模式的应用现状进行整理，发现应用过程中存在问题并提出应对策略，有助于房地产企业更好地从这种模式中获得经济利益和社会效益。 移动互联时代的市场变化是非常快速的，本文所发现的问题及提出的对策有一定的局限性，在今后的研究中将进一步完善。“全民营销” 模式应用过程中的成本控制、风险控制及销售管理等问题具有更进一步进行研究的必要和价值。（表略）
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