现代鸡尾酒的推销艺术

　　[摘要]在物质文化与精神文化双重发展的今天，人们对各方面的需求都有了显着的变化。其中饮酒文化作为现代都市人交际生活中不可缺少的组成部分，亦有了细腻而丰富的变化。而适时产生的鸡尾酒以其缤纷艳丽的色泽、浓郁温馨的香气、醇美柔和的口味以及其本身所传递的优雅情调,足以让现代人情迷于此。对于当代人的这种需求，善于把握机会的商家更不会轻易错过，如何将鸡尾酒以更完美的形象推销，便成了人们关注的焦点。本文主要探讨了现代鸡尾酒的推销艺术。

　　[关键词]鸡尾酒;推销;艺术

　　正如苏格兰和爱尔兰人都宣称他们发明了威士忌一样，美国被证实是鸡尾酒的起源地，时间大约是18世纪末。但如果从鸡尾酒的历史来说，可追溯到古埃及时代。当时埃及人已学会酿造啤酒，不过那时候尚未有任何冷冻设备，无法将啤酒冰镇，因此喝起来非常之苦,为了除去啤酒中的苦味，就在啤酒中添加蜂蜜或椰枣汁来饮用，此即最早的鸡尾酒饮料。

　　经过了近两百年的演化发展，现代鸡尾酒是指以蒸馏酒和酿造酒为主体的基酒，混合其他酒和果汁、碳酸饮料等调配料而调制成的混合饮料。最广义的鸡尾酒则包括了无酒精鸡尾酒。与此同时，现代鸡尾酒的特征也发生了很大的变化。

　　就颜色而论，现代鸡尾酒的颜色丰富多彩，是其命名的关键。由于颜色易使人将其周围的环境和季节产生联想，就像提及玫瑰，自然而然联想到风和日丽的春天;说到蓝色夏威夷，让人联想起娇媚多姿的夏天;淡淡红色的龙舌兰日落，让人联想起浪漫诗情的幽静深秋。

　　有些鸡尾酒的颜色让人觉得温和，又让人觉得拘谨。

　　就口味而论，客人对鸡尾酒的欣赏与品尝像对茶和咖啡一样重视。鸡尾酒的口味表现出基酒的特色、基酒与辅助酒的调和。现代鸡尾酒的口味主要有六种:绵柔香甜型、酸味圆润型、清凉爽口型、酒香浓郁型、微苦香甜型和果香浓郁型。

　　就酒杯与装饰物而论，现代鸡尾酒通常以无色无花的玻璃杯来展示其原来的特色。酒杯应该与鸡尾酒的内容和名字相符合，以达到美的效果。通常酒吧选择的酒杯有古典杯、海波杯、鸡尾酒杯、果汁杯等。另外，装饰物的巧妙运用犹如对鸡尾酒画龙点睛一般，使一杯平淡单调的鸡尾酒立刻鲜活起来。在选择装饰物时应该根据鸡尾酒的颜色、鸡尾酒杯的形状和鸡尾酒的名字来决定。使鸡尾酒与装饰物之间彼此相互映衬。酒吧使用的装饰物材料有:樱桃、橄榄、菠萝叶、柠檬片、橘子瓣等。

　　就饮用人群而论，现代鸡尾酒受到了大众的青睐。已经不再局限于最初的男性消费群，调酒师会根据客人的需求，选择不同的基酒和配料，使得鸡尾酒成为人见人爱的大众情人，可谓是男女老少皆宜的饮料。

　　就饮用环境而论，近几年，随着生活水平的提高，烈酒的开放进口以及生活习惯的日渐西化等因素，饭店酒吧和街头酒吧如雨后春笋般到处林立。饭店酒吧，其特色为:环境幽雅，服务周到，酒类相当丰富，但是价格昂贵，不适合一般人去饮用。 至于街头酒吧，其气氛随意，价格依店主和调酒师而异，在这种酒吧品尝鸡尾酒亦可结交许多朋友，但是出入的人层次较复杂。

　　由以上论述可知，现代鸡尾酒是精致文化延续的产物，不刻意讲究风情，一切遵照自然，并呈现出不同国家、不同地区的文化内涵与时代精神。当人们在选择鸡尾酒时，通常会根据当时所处的环境、自身的心情、鸡尾酒的价格等一系列因素做出决定。 有句话:最好的不一定是最合适的，而最合适的一定是最好的。不错，人们选择的就是一款真正适合自己的鸡尾酒。换个角度分析，我们的鸡尾酒经营商可以从这些因素出发，抓住客人的心理活动，通过一些善意的推销手段来满足客人的需求，从而增加鸡尾酒的经营利益。

　　一、环境推销

　　其实客人对鸡尾酒的看法，在他们品尝之前就已经产生了。因为酒吧外部的建筑装潢、内部气氛、广告已经使他们有了感性的认识。

　　从营销学的角度来讲，这些内容属于环境推销。做好环境推销是占有目标市场的重要条件，是成功地推销出一杯鸡尾酒的前提。具体来说，要考虑以下三点:

　　(一)装潢布置

　　酒吧的装潢布置既要考虑到消费者的共性，又要考虑到目标市场消费者的特性。酒吧的气氛较为轻松，而且还应该有自己的风格。但过分投资于装潢却会带来反效果。我们常常可以看到一些人在一些富丽堂皇的酒吧门口徘徊，细细商量，终于怕超出预算而没有去消费。

　　装潢太豪华，反而使客人不敢进，而且装潢投资过大会导致业绩欠佳。所以，酒吧的经营者们应该针对目标顾客的消费能力和消费层次进行适度装潢和布置。

　　(二)光线明暗

　　光线是酒吧气氛设计应该考虑的最关键的因素之一。 因为光线系统能够决定酒吧的格调，而且还会影响客人在饮用鸡尾酒时的心情。

　　光线适当会令人深感愉快，反之则令人感觉不快。酒吧需要柔和、暗淡的光线以便创造出最佳的饮用环境。

　　(三)背景音乐

　　有些酒吧为了招待客人，满足客人在饮酒的同时,有观看的愿望，设有表演，但表演时，音量不可过大。否则将使客人无法谈话和交流，引起客人的非议。所以，酒吧设置的背景音乐要求低而柔和，大约在5~ 7db。一方面不影响客人谈话，另一方面单独饮用的客人又可听到音乐。

　　二、酒单推销

　　有些人在参加鸡尾酒晚会、宴会、婚宴时，对鸡尾酒的选择远远超过了葡萄酒和啤酒。有句谚语:“如果您的酒吧有蒸馏酒，请列出蒸馏酒和鸡尾酒的酒单。”大部分酒吧和饭店酒吧仍让顾客不得不猜“我们有什么”，为了更有效地与顾客交流，精心地制作一本酒单是有好处的，这就是酒单推销艺术。

　　1.酒单必需满足客人的需求。应该体现某些有价值的东西、乐趣之源及一些信息，而不仅仅是储存货物的目录，要吸引客人去购买，能让客人一览无遗且有利于他们做出决定。

　　2.酒单应设计得当。选择易于阅读的格式，目录应醒目，在两个种类之间，有空间可以使客人能够很快浏览一下。 通常易犯的错误之一:酒单太小，以至于不能容纳足够的鸡尾酒种类，弄得字体很拥挤,或使用小号字体，这都加大了点酒的难度;另一个错误是拼写错误，这会使客人产生疑虑和不信任感，若不能传递正确的信息，再好的酒单也没用。

　　3.酒单应突出特色。酒吧在选择所供鸡尾酒时，应尽量选择本酒吧调酒师擅长的鸡尾酒，即本酒吧的特色鸡尾酒，以增加竞争能力。

　　这些鸡尾酒要在酒单上进行重点推销，使酒吧有独特之处和竞争优势。

　　三、软件推销

　　环境推销、酒单推销都属于硬件推销，而真正使鸡尾酒的推销获得成功的关键在于软件推销。两者相互补充、相互制约，在不同的层面上发挥作用。对服务员而言，推销鸡尾酒是一件十分有趣的事。它不应该是一种威胁顾客的行为，而是帮助顾客选择一款最合适的鸡尾酒。事实证明，如果顾客对服务员满意，就会告诉十个人。所以说，软件推销是吸引顾客前来消费的最佳推销手段。

　　首先，从季节因素来考虑。服务员要根据季节做出适当的建议，对于那些在寒冷季节时来的客人，他们想要暖暖身子，建议推荐基酒是白兰地或威士忌的鸡尾酒。在炎热季节里,最好推荐表面上很悦目、口感好的冰凉新鲜饮品。例如长岛冰茶(LONGISL ANDICETEA)，不仅解渴，其鲜明的名字也会给人留下深刻的印象。在大多温暖的季节里，可以推荐用果汁或客人喜欢的混合物来满足客人的需求。

　　其次，从饮用时间因素来考虑。根据客人到来的时间，做出决定。

　　一般在清晨到来的客人，大多情绪不高，可推荐一杯蛋制鸡尾酒，不仅营养丰富而且可以让客人以饱满的精神投入一天的生活。对于午餐前到来的客人，可推荐含糖较低、口味或酸或干烈的鸡尾酒，如冰镇的马提尼(M ARITINI)、曼哈顿(MANHATTAN)， 可起到开胃生津的作用。对于午餐后到来的客人，可推荐佐食甜品，有助于消化。因这类鸡尾酒在调配时，大多使用了利口酒，尤其香草类利口酒，如亚历山大(AL EXANDER)。对于晚上到来的客人，可推荐口味稍辣的干鸡尾酒。对于就寝前的客人，可推荐具有滋补和安眠作用的用茴香、牛奶、鸡蛋等材料调配而成的鸡尾酒，如椰林飘香(PINACOL ADA)。

　　第三，从酒店利益即鸡尾酒的制作成本来考虑。价廉物美一直是各阶层的经营者所认同的。在我国，目前许多大饭店内的酒吧都开设了鸡尾酒会。大众鸡尾酒开始面对广大工薪阶层，不再使人有一种“高处不胜寒”的感觉。有些酒吧则对鸡尾酒的价格统一标价，在这种情况下，服务员应该推销成本低、制作简单的鸡尾酒。

　　最后，从客源分析角度来考虑。俗话说:“知己知彼，百战不殆。”一名优秀的推销员不仅要掌握鸡尾酒的专业知识，同时还要具备眼力，即懂得观察分析客人。根据客人的穿着打扮、年龄、性别、谈吐来判断客人的性格、国籍、类型。获得第一信息后，凭借着以往的推销经验，选择一至两款价格不等的鸡尾酒来推销。以下举例说明几款有名的鸡尾酒的特征和适用人群:

　　1.新加坡司令(SINGAPORESLING)

　　这是于1915年在新加坡的莱佛士饭店首次调制成功的鸡尾酒。

　　SING，指在烈酒中加入柠檬汁和甜汁，再倒满苏打水。这种鸡尾酒喝起来，口感清爽冰凉，更可消除夏日午后的疲劳。适合于推荐给来自各国的女性旅游者。

　　2蓝色夏威夷(BL UEHAWALL)

　　此鸡尾酒的命名是取自美国一首极受欢迎的电影主题曲。由蓝色橙皮酒代表蔚蓝的海洋，塞满酒杯的晶莹碎冰象征着一波波的白色浪花。在口味上，蓝色橙皮酒所略带的苦味与果汁的香甜结合，是典型的热带风味鸡尾酒。在夏季，这款鸡尾酒十分畅销，深受青年男女的喜爱。

　　3.金汤利酒和朗姆酒(GINTONIC AND RUM COKE)

　　这两款鸡尾酒在最新酒吧鸡尾酒排名中分别位于第一和第四。其制作过程十分简单，是男士的最佳选择。特别在欧洲和美洲极其受欢迎。客人饮用完毕后，通常情况下还会再饮一杯，有时甚至连续饮用4~ 5杯。

　　4.玛格丽特(MARGARITA)

　　这是一款由洛杉矶调酒师约翰德瑞沙所创造的鸡尾酒。玛格丽特是约翰德瑞沙的初恋女友。玛格丽特鸡尾酒的喝法源自墨西哥传统喝龙舌兰的方法:先添些盐再吸咬柠檬,最后再一口将龙舌兰饮尽。

　　若将玛格丽特中的橙皮酒变成蓝色橙皮酒，则成为清凉色系的蓝色玛格丽特。此酒可以推荐给一个追求爱情的人，来献给其爱慕的情人。

　　5.亚历山大(AL .EXANDER)

　　这是1863年为庆贺英国国王爱德华七世与王妃亚历珊卓拉的婚礼所特地调制的鸡尾酒，以此作为给王后的献礼。由于当初这种鸡尾酒是献给王后的，所以是适合女性饮用的鸡尾酒。可可香甜酒的香甜加上鲜奶油的滑顺口感，产生出香醇温和的风味，深受女性的喜好。

　　可以推荐给穿着时髦、事业 成功的女性。

　　6.龙舌兰日出和龙舌兰日落(TEQUILIASUNRISE AND TEQUILIA-SUNSET)

　　这两款鸡尾酒诞生于墨西哥。1973年滚石 合唱团到墨西哥举行演唱会期间，每到一处演出，必点龙舌兰日出，掀起饮用龙舌兰的热潮。浓呛的龙舌兰加上鲜美的柳橙与甜美的石榴糖浆，形成一款具有墨西哥热情风味的鸡尾酒。龙舌兰日落则将龙舌兰日出中的柳橙汁换成柠檬汁，因融合了柠檬的酸味和糖浆的色彩，且又是以清爽的雪绵冰形态呈现，是一杯典型的鲜艳冰鸡尾酒。可推荐给一对热恋中的情侣，让这对情侣沉醉于杯中美的情景。

　　7.血腥玛丽(BL OODYMARY)

　　这个酒名是因为鲜红的番茄汁看起来像鲜血一般，故以此命名。

　　由于伏特加为无色、无味的酒品，所以这种酒喝起来味道很像番茄汁。

　　为增加其风味可随个人喜好添加调味料，撒入少许的盐、胡椒、辣油于杯内。韩国和日本客人都非常喜欢这款鸡尾酒。

　　8.爱尔兰咖啡(IRISH COFFEE)

　　它的创始者是调酒师乔杰利坦先生。此鸡尾酒是替旅客消除寒意而提供的饮料。调制爱尔兰咖啡一定要用爱尔兰威士忌，味道才地道。爱尔兰威士忌的特征是口味清淡，具有独特的芳香。在寒冷的季节里应多推荐给客人饮用，它的酒精浓度低，适合酒量不佳的客人。

　　四、推销中的服务技巧

　　推销过程是千变万化的，以以为本的服务存在着许多不定因素,对这些不定因素的不同处理，会给整个推销过程带来不同的结果。如果服务员处理得当，会使推销过程变得非常成功，如果处理不当，反而使客人产生厌恶的感觉。因此，服务员在推销过程中还应该注意以下六点服务技巧:

　　1.保持自然、活泼的微笑会给客人留下深刻的印象。随时随地显示出有特色的推销。

　　2.主动递给客人酒单，不要等客人需要时再拿出来。关于好酒的称赞是适宜的，拿回酒单时，一定要询问客人点了哪种酒，这是一个积极可增加销量的建议，永远不要问:“您想喝酒吗?”这是一个消极的建议，可能得到一个“不”作为回答。

　　3.尽最大的努力向第一个客人推销鸡尾酒，因为当其他客人走进酒吧时看到有人点鸡尾酒，他就很有可能也点鸡尾酒。

　　4.点酒时，如果发现客人读错鸡尾酒名字或其他错误时，不能当场指出或纠正客人的错误，而应当婉转礼貌地向客人指出。最后重复客人点的鸡尾酒名字。

　　5.推销出一杯鸡尾酒时，应立即供酒，那么客人就有足够的时间来享用，也就有机会推销出第杯鸡尾酒。

　　6.发现客人面前的酒杯是空的时候，应主动热情地询问客人是否再来一杯。

　　五、推销中的策略

　　另外，我们还应该想到一个问题:假如一家环境幽雅的酒吧，具备了硬件推销和软件推销，但是在没有客源的情况下，还是很难完成预想的销售业绩。所以，就要求我们的酒吧经营商和管理者根据本酒吧的经营情况，针对某个时间段,巧妙地计划出一些鸡尾酒推销策略 ,从而增加经营收入。

　　(一)节假日鸡尾酒的推销

　　节假日是人们愿意庆祝和娱乐的时光，是酒吧工作人员举办特殊推销活动的大好时机。在节假曰搞鸡尾酒推销,需要将酒吧装饰起来，烘托节日气氛。此外，酒吧经营者应结合各民族风俗的节庆传统来组织推销活动，使活动多姿多彩，使顾客感到新鲜。例如:北京喜来登酒店在圣诞节举办了风味别致的“圣诞鸡尾酒”，并让菲律宾乐队现场为客人助兴，不仅活跃了整个酒会的气氛，并且当天鸡尾酒的销售额是平日的三倍。

　　(二)清淡时段鸡尾酒的推销

　　酒吧为增加清淡时段的客源和提高座位周转率，可在这段时间举办各种鸡尾酒推销活动。例如:北京三里屯“男孩女孩”酒吧，每天下午3: 00~ 6: 00这段清淡时段推出“买一送一”活动，即客人买一杯鸡尾酒送一杯果汁。 又如新加坡文化大酒店有一个酒廊，在这段时间让客人以转盘抽取幸运吧座，坐在这个吧座上的客人可免费获得一杯鸡尾酒。

　　(三)建立会员制度来推销鸡尾酒!

　　这是酒吧开发新的客源，增加经营收入的一种新的推销策略。这种制度可以有效地固定一批新老顾客。 例如:北京港澳中心瑞士酒店大堂酒吧建立了一个"新加坡商会"，即在北京的新加坡人每月交200元会费，可获得一张会员卡， 凭这张会员卡在大堂酒吧消费鸡尾酒或啤酒时，享有半折优惠。由于这种优惠对于客人而言非常具有吸引力，所以平均每月都有十几个新会员加入，从而大大地提高了酒吧的鸡尾酒销售利润。

　　(四)鸡尾酒的展示推销

　　这是一种有效的推销形式。利用视觉效应，激起顾客的购买欲望，吸引客人进来消费。酒吧应选择成本低、颜色艳丽、外形吸弓|人的鸡尾酒来展示。

　　随着鸡尾酒的大众化消费趋势的发展，鸡尾酒文化已成为时下流行的潮流。对消费者而言，鸡尾酒就是一杯充满了美味、愉快与色彩的饮品。对经营者而言，鸡尾酒是所有酒水中客人投诉率最低、最受客人喜欢的商品。我相信在不久的将来，鸡尾酒不仅是人们生活、娱乐时的伙伴，而且还会伴着人们一起工作、一起学习，随时随地、无处不在。品味人生，就从一杯鸡尾酒开始吧!

　　[参考文献]

　　[1]康明宣鸡尾酒调制与饮用指南[M].北京:化学工业出版社，2000.

　　[2]叶全良.WTO与餐饮营销[M].武汉:湖北人民出版社，2002.

　　[评析]

　　这是一篇在同类文章中较为出色的论文，论文在阐述鸡尾酒这一具有独特酒文化的酒类饮品的历史、发展及特征的基础上，对这一酒吧常见饮品的推销艺术进行了探讨，从硬件推销和软件推销两个方面分析了其推销的策略和技巧。主题鲜明，层次清晰，符合客观事物的认识程序和规律。

　　论文的选题并非很大，内容也不算复杂，具有一定的创见性， 能理论结合实践，较好地分析和解决酒吧的经营者、管理者与服务人员在推销该酒类时碰到的问题，为他们的实际工作提供了参考，有一定的理论性和实践指导意义。围绕论题，笔者充分地运用自己所学的专业基础知识，展开了论述。论证严密，观点全面。如在阐述软件推销时，从季节因素、饮用时间、制作成本、客源分析四个方面，组织了一些典型鸡尾酒的销售作为论据，使论证过程较有说服力。此外，对服务人员的推销技巧、经营管理者的推销策略也提出了一定的建议，全面阐明了问题的各个环节。可见，毕业论文的选题并非越大越好,只要结合实践，充分运用专业知识，组织好论据，也能写出好论文。

　　(点评:李正红)