一、中国工程咨询业的发展情况分析
中国正处于城市化高速发展期， 2011中国商业用房与办公楼新建面积为2.6亿平方米，2012年新开工面积超过3亿平方米。这一数字还将以每年30%以上的速度增长。于此同时，中国建筑业生产效率低下，粗放型的增长方式没有本改变，建筑能耗高、能效低是建筑业发展面临的一大问题。如何可持续地规划城市的发展、有效管理城市大量设施资产，已成为摆在各级政府机构面前的重要课题。
20世纪90年代以来，世界各国都力图为上述问题从管理与技术等层面寻找解决方案。在此行业背景下，工程咨询公司推广BIM等先进技术在设计过程中的应用，扩大数字化技术范围，面向城市建筑和基础设施的开发与管理者，提供一站式数字化工程咨询解决方案与集成服务。下面我们从工程咨询的目标市场、目标客户及目标产品进行具体分析。
1.目标市场分析。工程建设行业是社会经济发展的最重要力量之一，中国城市化进程的高速起飞，也预示了这一行业更加广阔的市场即将来临。但是，整个工程建筑行业生产效率低、能源消耗大、风险控制弱等问题并没有发生根本转变。以BIM为核心的工程咨询技术在城市开发与管理过程中的推广与应用，为整个工程建设行业带来了前所未有的机会，也为工程咨询业务创造了一片广阔的天地。按照建筑设施开发与管理阶段不同，工程咨询主要面向建筑开发、设施管理和城市管理等三个市场。
2.目标客户分析。首先，在建筑开发市场中，作为开发主体，业主与开发商基于对投资回报率的考量，而对建设项目的生产效率、成本、进度、质量等要素最为关注。其次，在设施管理市场中，从建筑设施系统的复杂程度及其对客户核心业务的关联程度，我们初步选取大型医疗机构与高科技企业，作为数字化工程咨询业务当前的目标客户。最后，在城市管理市场中，主体较为单一，与其相关的政府机构，包括各地市的建委、规划局、国土局等，将会是我们的主要客户。
3.目标产品分析。为满足建筑设施全生命周期中不同客户的需求，工程咨询公司将整合先进数字化技术与专业工程咨询经验，面向城市建筑和基础设施的开发与管理者，提供一站式数字化工程咨询解决方案与集成服务。并针对不同目标市场，打造如下不同的产品。针对建筑开发市场，提供协同设计咨询、精益建造咨询及绿色建筑咨询；针对设施管理市场，提供设施管理数据集成与设施管理服务；针对城市管理市场，打造城市管理数据集成产品。
二、中国工程咨询业的九宫格商业模式分析
1.客户细分。据上述分析可知，中国工程咨询业主要有建筑开发、设施管理和城市管理三个目标市场。建筑开放市场的目标客户为商业地产开发商、政府投资商及大型企业；设施管理市场的目标客户为医疗机构及高科技企业；城市管理的目标客户为城市管理部门。
2.价值主张。价值主张指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。在建筑开发市场，我们的价值主张为提升开发收益、握开发进度、控制开发风险、提升决策科学性；在设施管理市场，我们的价值主张为提高设施安全稳定性、提升设施使用效率、提升员工体验、保证生产安全稳定。在设施管理市场，我们的价值主张为提高管理效率、提升决策科学性及增加管理透明度。
3.客户关系。目前工程咨询公司与客户间超越了传统供应商-客户关系，倾向于和客户共同创造价值。在个工程咨询业务过程中，从数据集成、平台开发、实施规划、到工程咨询与服务，都在为客户核心业务创造价值，同时也需要客户参与，以保证价值成功实现。
4.客户渠道。工程咨询公司在把价值推向市场期间，选择能接触到客户的正确渠道组合是至关重要的。一般而言，工程咨询公司的客户渠道主要有自有渠道与合作伙伴渠道两种。自有渠道主要有：宣传册、研讨会、路演、客户活动、直邮、专业杂志、户外广告、直销团队及生产团队；合作伙伴渠道主要有数字化技术供应商、咨询服务合作伙伴及分销渠道。
5.关键资源。关键资源是对该产品研发、生产、销售、管理维护过程中所需的关键资源进行的描述，主要通过公司已有的、公司后期培养及外部挖掘三种途径获取。工程咨询业务的成功有赖于关键资源的落实。目前我国工程咨询业所需的关键资源从工程咨询分类领域看，研发领域主要为技术供应商、技术专家及工程咨询顾问；销售领域主要有市场经理及销售团队；生产领域主要有协同设计咨询团队、精益建造咨询团队、绿色建筑咨询团队、BIM团队、设施管理咨询团队、城市管理咨询团队；管理维护领域主要有核心管理团队及管理流程。
6.关键同盟。关键同盟指公司产品成功必须要仰仗的的合作伙伴。同样，工程咨询业务模式的有效运作，还需要关键同盟的参与。
目前，工程咨询业务开展所需的关键同盟分为数字化技术同盟及咨询同盟两大类，其中数字化技术同盟主要有Autodesk CSI、Graphisoft、Fmsystem、Dassault等；咨询同盟主要有Johnson Control、明华物业、工程管理研究所、高校城规重点实验室、高校设施管理研究中心、建筑科学研究院等。与这些关键同盟保持良好的关系，在很大程度上会促进工程咨询业务的发展。
7.关键活动。关键活动是指对该产品设计、生产、销售、维护过程中的关键行为、活动的描述。目前工程咨询公司的关键活动主要为内外兼修，“内”为根本。在目前的宏观形势下，中国工程咨询业一面要关注全球及本国宏观形势的发展态势，另一方面要修炼内功，加强人才培训、管理内业。主要活动有通过企划、营销等渠道，进行内部推广以做好宣传；定向拜访客户，与客户建立良好的关系；通过官方网站、微博、SNS社交平台等网络分享信息，同时进行线下平面宣传投放广告，吸引客户；招聘人员，打造精品项目以培养能力。
8.成本构成。成本构成指该产品设计、生产、销售、维护过程中的各种人财物的花销，并对其进行整理分类。我国工程咨询业务开展的成本有项目人力成本、项目非人力成本、产品研发费用、产品营销费用、产品管理费用及其他费用等。
9.收入构成。据我国工程咨询企业经营状况，其收入主要有包括数据集成、模型创建、数字化软件定制与开发、数字化实施规划咨询、工程咨询及工程或服务分包的主营业务收入；以及包括软件经销代理与自有知识产权软件销售的非主营业务收入。
通过九宫格画布对中国工程咨询业商业模式分析之后，可以工程咨询企业找准自己的市场定位，转换经营体制，实现超越发展。至于各个具体企业，更是各有千秋，只要放在世界范围内挖掘，定会找到自己的市场定位，发挥自己的比较优势，占有某一区域、某一领域、某一专业的市场。
三、风险与对策
中国过程咨询企业在自己发展过程还会面临各种风险，这就要求企业及时对风险作出预测，并提早作出各种防御措施。
1. 风险因素。随着数字化进程的发展，现在的工程咨询业逐渐向数字化工程咨询扩展，在这个过程中确实有诸多风险因素存在。主要包括：
1.1 客户内部发展数字化能力的速度，是关键的风险因素。随着数字化技术在工程建设行业的普及，客户有可能在其内部培育数字化能力，从而直接导致数字化工程咨询服务市场的缩小。
1.2 设施管理这一在全球被认可的概念在国内还有些生疏，设施管理数据集成及数字化设施管理服务，作为工程咨询业重点发展的产品，将会受到中国本地市场对设施管理认知发展过程的制约。
1.3 技术发展将成为城市管理数据集成业务发展的主要风险因素。数字城市与智慧城市，作为国家十二五规划中的重点项目，将会涉及到众多技术的整合。
2. 应对策略：面对诸多风险因素，工程咨询业的应对策略包括：
2.1 在提供数据集成、数字化平台解决方案的同时，积极研究打造数字化工程专项咨询，如数字化绿色建筑咨询、数字化精益建造咨询等，以增加数字化咨询业务的工程附加值。
2.2 建立设施管理与城市管理的技术与咨询合作伙伴，积极研究大客户导向的商业模式，增加人才引进，提升自身行业咨询能力。
2.3 深入了解数字化设施管理与城市管理的末端需求，从个别点寻求突破，随市场与技术的发展，逐步拓展业务。
四、结论与展望
用九宫格画布对中国工程咨询业的商业模式进行分析，不仅有助于中国咨询企业界定自己业务或经营边界，还能把其他企业的价值创造与获取内容纳入自己的视野，从而明确自身的核心优势，识别和确定关键的资源和流程，以便在未来的经营中以更加宏观的视角来观察和发现自己的优势和劣势，力争在激烈的国际竞争“博弈”中获胜。本文的分析不仅为中国工程咨询业战略分析提供了一种新的工具，也为其他行业进行商业模式分析提供了参考。
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