保险经纪人作为保险营销主要力量的探析

　　现代保险业发展的实践表明，保险代理人、保险经纪人、保险公估人作为保险中介的三大支柱在保险市场上发挥着不可或缺的作用。但现阶段，我国的保险中介市场主要靠保险代理人拉动，但随着人们保险意识的普遍提高，保险市场不再单纯是卖方市场，在这样的情况下，作为保险市场上连接保险供求双方的桥梁和纽带的保险经纪人逐渐占据重要地位，更有望成为保险营销的新的重要生力军。

　　一、保险意识提高，需要专业化服务

　　以往的保险营销模式以保险代理人为主，主要采取陌生拜访、电话销售等方式，往往会引起人们厌烦，进而对保险行业产生误解，对保险产品产生抵触情绪。但现阶段，群众的接受度逐渐提高，越来越认识到保险的重要性，也对自身的需要有了一定个了解。保险代理人代表着自家公司的利益，很难公正、客观的为投保人提出建议，在这样的情况下，保险代理人所介绍、销售的产品可能不是投保人所需的产品；而投保人真正所需的产品，代理人可能不够明确。在这样的情况下，保险代理人这种传统的营销模式存在着一定的局限性。所以保险经纪人逐渐成为投保人需要的、值得信赖的群体。保险经纪人业务流程如图 1 所示。

　　现在，越来越多的人想要拥有一份保险，但市场上同类产品过多，保险当事人双方存在着严重的信息不对称现象，从投保人自身角度来说，缺少对保险产品的了解，往往不知道各家产品的区别以及哪种产品更适合自己，处于迷茫阶段。

　　在这样的状况下，投保人渴望得到专业人员的帮助。保险经纪人有着专业的知识与背景，游走于各家保险公司之间，掌握超于被保险人了解的一些信息。了解同类的保险产品，他们可以为投保人提供专业的、合理的产品介绍，能够最大限度地帮助投保人获得合适的保险保障。

　　二、以被保险人利益为重，有利于保险产品更加合理

　　在代表利益上 , 保险经纪人已投保人利益为主 , 不同于保险代理人。保险经纪人在投保人与保险人订立保险合同的过程中提供中介服务，从客户角度出发，为客户提供更为专业的风险管理服务，帮助投保人设计投保方案等。保险经纪人处于被保险人的角度，利用专业知识以及市场需求与保险人讨价还价，权衡各家保险公司产品利弊，做出适合投保人投保的建议，改变保险市场作为卖方市场，投保人只能无条件接受的局面。这样不仅有利于投保人选择合适的险种，也增加了保险人的紧迫感，在促进保费合理、推动保险公司进行保险产品创新方面能够起到十分重要的作用。保险经纪人的存在真正实现了为投保人谋利益，替被保险人说话的目的。

　　三、保险经纪人历史短、发展空间大

　　在欧美发达国家，现代保险经纪历史悠久，保险经纪也成为了一种主要的营销形式。但自 2000 年保险经纪才正式进入我国，但也正因为起步晚，为我国保险经纪人的发展提供了更广阔的空间，发达国家的保险经纪发展情况，也对我国保险经纪人的发展有所借鉴作用。

　　纵观国际市场，保险经纪在英国的发展最具代表性。据统计，英国财险业务三分之二以上、个人寿险业务三分之一以上、养老金业务五分之四以上均由保险经纪人完成。在英国，对于保险经纪人的监管十分严厉，这就在一定程度上规范了保险经纪人的行为。在美国，采取保险代理人与保险经纪人并重的模式，保险经纪人主要体现在财险方面，带来的业务主要为大集团。德国保险市场上，保险经纪人作用显着、举足轻重，保险经纪人每年可以提供一半以上的工业企业保险业务。

　　在保险市场比较发达的地区，保险经纪人和保险人密不可分，二者因分工不同而紧密协作，这种合作能够促进保险市场的多样化。保险经纪人的存在不仅增加了保险人的业务，而且保险经纪人可以提供的专业的风险管理服务，一定程度上也降低了保险人所可能承担的风险损失，保险经纪人不仅有利于保险市场的发展，还会为保险行业带来巨大的收入。

　　参考文献：

　　[1] 谢静雯 . 中国保险经纪市场及其信息不对称研究 [D]. 成都 :西南财经大学 ,2013.

　　[2]张亚军。论保险经纪人的法律地位[D].苏州：苏州大学，2006.

　　[3] 韩军 , 杨永刚 . 保险经纪人制度的发展策略分析 [J]. 保险研究 ,2001（5）：26-28+38.