个人护理品原料市场现状及SAIFU公司概况

　　第3章个人护理品原料市场现状及SAIFU公司概况

　　3.1全球个人护理品发展现状及市场规模

　　3.1.1全球个人护理品发展现状

　　全球经济增速放缓，经济危机影响持续加深，但是全球个人护理品市场的发展还是可圈可点的。当前，美国依然是全球最大的化妆品市场，法国是全球最大的化妆品出口国。化妆品市场增长已经从西半球转移到南美、东欧、亚洲特别是中国等发展中国家。

　　全球个人护理品行业已经进入成熟、稳定增长阶段，其增长速度略高于全球GDP （国内生产总值）增长速度。根据世界银行统计，在过去的1998-2008年十年期间，全球GDP的复合增长率为3.07%,而全球个人护理品在过去2002-2010年的八年时间内复合增长率达3.75%.随着中国、巴西、东欧等发展中国家新兴市场的消费能力的快速增长，在2010-2013年期间，全球个人护理品的复合增长率己经超过4%.

　　3. 1. 2全球个人护理品市场规模

　　据Datamonitor（英国咨询公司）统计，2006年全球个人护理品市场己达1,955亿美元，其中美国、曰本、中国是全球前三大市场，中国是增长速度最快的国家之一；2010年，全球个人护理品市场的规模已达到2,261亿美元，2013年全球个人护理品的市场规模己达到2,543亿美元。具体如图3.1所示。

　　3.2国内个人护理品发展现状及市场规模

　　3. 2. 1国内个人护理品发展现状

　　截止到2013年，中国个人护理品行业已经走过了三十多年。发展到今天，中国个人护理品行业已经发展成为亚洲地区位居第二、略低于日本市场、全球暂居第三的位置。

　　美国依然是全球个人护理品的消费大国。在中国宏观经济快速发展的环境下，个人护理品行业在中国得到了迅猛发展，近年来一直保持着快速增长的状态。化妆品工业的发展速度高于国民经济GDP的增长速度，保持了多年快速增长的势头。

　　根据国外个人护理品发展的历程显示：当人均GDP超过3,000美元时，个体消费己基本脱离对温饱的初级要求，幵始追求生活品质的进一步提高，表现在消费结构调整上，则是恩格尔系数大幅降低、对可选择消费品的支出增加，其中包括个人护理品消费。

　　以日本为例，日本在1973年人均GDP超过3,000美元，从1973年起到1995年的20多年间，日本个人护理品的市场规模增长了约7倍。1998年至2008年中国人均GDP复合增长率高达13%,并在2009年超过了 3,000美元，因此今后20年将是中国个人护理品发展的黄金时期。

　　根据日本资生堂公司的研究显示，中国的核心“化妆品人口”数量从2005年的2200万增长到2010年的1亿，预计到2015年将达到2亿，到2020年达到4亿，远超日本2010年的5600万核心化妆品人口数量。从人均消费额看，2011年，我国人均个人护理品消费额为12美元，仅相当于美国114美元的十分之一，日本244美元的二十分之一。

　　由以上数据可以看出，我们未来的个人护理品市场增长潜力巨大。

　　3.2.2国内个人护理品市场规模

　　2011年，我国个人护理品的市场容量约为285亿美元，2012年超过317亿美元，略低于日本市场，2006年至2011年复合增长率为11.7%,是全球日化行业增速最快的地区。根据Euromonitor的研宄显示，2012-2016年，我国个人护理品行业的销售额复合年均增长率为9.0%,到2016年市场容量将达到465亿元人民币。图3. 2显示了2011年至2016年中国个人护理品行业的市场规模及预期。

　　3.3国内个人护理品原料现状及市场状态

　　3.3. 1国内个人护理品原料发展现状

　　个人护理品原料行业的发展会受到该产业链上下游的深刻影响。该产业链的上游原料是一些基础型的化学品原料，如石油、棕榈油等大化工产品。最近几年，随着国际炒家的介入，一些上游原料也出现脱离供求关系的异常波动，原料采购所面临的不确定性风险加大。而下游的客户个人护理品市场零售价格受国家发改委的控制，一般情况下，价格波动不会太过频繁。

　　3.3.2国内个人护理品原料市场规模

　　据Datamonitor公司的经验数据统计，个人护理品原料与个人护理品零售的平均价值比例为1:10,未来国内个人护理品行业的快速发展势必也会加速国内原料行业的快速增长。根据上文所提供的国内个人护理品市场规模的发展预计，到2016年国内个人护理品原料的市场规模将达到46亿美元左右。图3. 3显示了 2011-2016年国内个人护理品原料的市场规模。

　　3.3.3国内个人护理品原料市场细分

　　国内个人护理品行业的快速发展一则是因为国内经济快速增长带来居民生活水平的不断提升，从而引发居民消费结构的调整和消费观念的改变；二则是因为近几年个人护理品行业的产品不断细分化，衍生出许多新型产品或者说具有新式卖点的个人护理品。比如，从产品类型上细化出来的如最近几年比较流行的BB霜、CC霜、面膜等；从产品使用人群细化出来的如男士产品、婴幼儿产品等；从产品卖点宣传角度细化出来的如有机产品、中草药产品等。

　　但是，为加强对个人护理品原料的监督管理，国家食品药品监督管理总局对使用的原料进行了规范化。根据2014年7月份公布的文件，所有在国内生产、销售的化妆品所使用的原料必须在所公布的原料清单中。由于个人护理品的原料种类繁多，按照不同的分类原则，可以细分出不同类型的产品。

　　图3.4是按照个人护理品原料本身的结构划分出的类型。

　　再如，按照个人护理品的使用方向可以分为：发用品原料、护肤用品原料、彩妆类原料、口腔用品原料等；按照原料本身的来源可以分为：化工合成类产品、天然有机类产品等；也就是说某一类原料按照不同的分类方法可能会划分在不同的类型中。为了在本文的后续章节中进行讨论分析之便，暂把个人护理品原料按照比较宽泛的统计方式分为两类：基础型的个人护理品原料和功能型的个人护理品原料。用图3.5表述如下：

　　

　　简单来说，基础型个人护理品原料就是在个人护理品产品的设计配方中必须要添加的原料，对产品配方起到基础性框架作用，并赋予这个产品最为基本的一些特性。而功能型个人护理品原料则赋予产品更多的卖点，其所拥有的更多有效成份能够带来更多的功效。没有基础型原料做不出化妆品；而没有了功能型原料这个产品就缺少了应有的卖点和宣传点。

　　3.4 SAIFU公司概况

　　只有对过去特定环境下公司顺利发展的原因和背景有充分的了解，才能正确的理解SAIFU当前所面临的挑战和问题。

　　3.4.1 SAIFU公司背景

　　SAIFU成立于1993年，当时有两个投资人，一个有资金而另一个有行业和业务经验，在资本和知识的结合下成立了 SAIFU.当时的中国还没有建立社会主义市场经济，也没有加入WTO.国外公司在中国本土不能直接开设贸易公司，如果要进出口产品，必须通过国家批准授权的进出口公司来操作。而这些进出口公司是当时计划经济的产物，他们依赖国家提供的权利垄断行业，因而缺乏服务意识，效率低下。随着市场竞争的愈发激烈，谁可以在第一时间把握市场机会，满足市场需求，谁就将在市场竞争中获得有利地位。因此，能够快速获取国外的发展趋势和产品信息并且第一时间为客户提供所需产品的公司将脱颖而出，并获得更强有力的竞争优势。SAIFU即是在这种背景下成立的。

　　SAIFU成立之初，面临的竞争对手基本都是拥有语言优势的香港公司，国内类似的竞争对手不多，而一些香港公司由于自身的优越感，在一定程度上忽略了作为一个代理商本应承担的责任和义务：即作为国内客户和国际化工原料生产商的桥梁和纽带。而这恰恰给SAIFU的发展提供了一个绝好的空间和机会。在随后的几年时光中，凭借丰富的行业经验和与国外生产商之间的有效沟通，以及所拥有的一定客户群体和良好的客户服务意识，SAIFU得到了快速的发展。

　　3. 4. 2 SAIFU成长历程

　　SAIFU公司成立之初的注册资金为50万元，公司员工只有3个人（包括股东2人），到2014年初，无论是从公司人数还是从业务发展模块等方面来看，都得到了很大的发展，具体情况如下：

　　（1）人员的增长：从1993年公司成立之初的3人发展到2010年稳定在100人左右的规模。由于SAIFU是一个贸易型企业，销售人员是企业最为重要的一类员工。目前，公司一线销售团队的规模在30人左右，包括其他工业品产品的销售在内。个人护理品原料的销售团队规模为20人，其中华南分公司8人，上海地区12人；为个人护理品原料销售团队提供技术支持的技术服务团队也有5人的规模。

　　（2）业务范围的增长：SAIFU是一些国外著名的化工公司在中国地区的分销商或者代理商。SAIFU成立之初所从事的行业仅限于个人护理品原料行业，但是目前除该行业之夕卜，还拓展出其他工业行业，如：油墨、涂料、乳液聚合、公路建筑材料等。不过本文研究的行业仅限于个人护理品原料行业。个人护理品原料的供应商也发生了许多变化，除公司成立之初的法国罗地亚公司（目前己被苏威收购）之外，现在还是德国巴斯夫、法国赛比克、德国舒美、韩国爱舒特、国际第一大香精公司奇华顿等公司在华东地区的代理商或分销商。公司所拥有的个人护理品原料供应商已经多达10个以上。产品结构也囊括了个人护理品中常用的原料：从表面活性剂到基础型的油脂、乳化剂，从化妆品中常用的防腐剂到一些日用香精，此外还包含一些产品中客户用于市场宣传的功效性或活性物类等一系列产品，例如发用品原料、护肤用品原料、彩妆类原料、口腔用品原料都能相应的供应商的支持。个人护理品原料经营品种总数己经从当初的100种不到发展到现在己经达到1000种以上。

　　⑶客户数量的增长：拥有个人护理品的客户数目超过1000家，己经达到个人护理品行业中注册客户群体的三分之一以上。从全国范围统计，大概有3000家左右的个人护理品生产企业，其中有近三分之二的个人护理品企业集中在华南地区，上海华东周边地区大概为500家左右，而其他客户群体分布在北方和其他一些省份。

　　⑷销售额的增长：从公司成立之初的500万元人民币到2013年在个人护理品原料方面的销售额达4亿元。其中华南市场销售额为7000万元，华东市场销售额为3.3亿。（国际公司如联合利华、玫琳凯、欧莱雅等公司总计1.8亿元，本地的个人护理品客户销售额达1.5亿元）。由于针对国际公司和本地个人护理品客户的营销模式不同，本文着重分析了负责本地个人护理品原料客户群体的营销团队。

　　3. 4. 3 SAIFU业务模式

　　图3.6是比较简单的SAIFU业务模型图。

　　

　　从上图中，可以清楚的看出SAIFU作为一个代理商或分销商，是介于制造商和最终客户之间的桥梁和通道。但是从虚线部分也可看出，客户和制造商之间也存在着脱离分销商或代理商这层关系进行直接沟通和合作的愿望和动力，而这取决于三方在合作过程中处于中间方的代理商是否有价值。

　　3.5 SAIFU内外环境和营销状况分析

　　3. 5. 1 SAIFU在原料代理行业的五力模型分析

　　个人护理品原料市场是一个竞争激烈的市场。SAIFU公司面临的竞争主要来自五个方面的作用力，即现有的竞争对手、供应商方面、新进入的竞争对手、替代品市场和买方。其关系如图3.7所示。

　　

　　（1）竞争对手。

　　中国个人护理品市场从90年代初发展至今，已经进入稳定增长期阶段，而此时中国个人护理品原料的分销和代理行业的竞争开始进入如火如荼的状态。国际知名的个人护理品原料巨头、特殊化学品制造商等企业也是从90年代就纷纷在中国设定办事处或分公司，建立了自己的各种分销或销售渠道，而且具有一定规模。也有一些国际贸易型贸易公司参与到个人护理品行业的竞争，同时，国内经济快速发展，已经涌现出不少在某一领域颇具影响力的类似SAIFU的本土分销商，最近几年也有不少从类似SAIFU的企业跳槽出去的员工成为了竞争对手。表3.1对几类竞争对手进行了简单分析。

　　（2）供应商的议价能力。

　　迈克尔？波特教授在他的《竞争优势》一书中讲述：“供应商可能用提价或降低产品或服务质量等危险向某个产业中的企业施加压力”.由于占SAIFU销售额80%的几家供应商如巴斯夫、罗地亚等公司在行业中属于产品有竞争力的公司，客户资源有时也不是完全由SAIFU自己所能把握，所以在和供应商的议价能力上SAIFU往往处于弱势地位。

　　（3）买方的议价能力。

　　目前，在个人护理品原料行业竞争激烈的背景下，买方总体上有着较强的议价能力。

　　当然议价能力的强弱也会影响分销商作为中间商能否体现其价值。

　　（4）替代品的威胁中国国内环境有别于国外欧美市场。由于国际个人护理品领域里有影响力的企业在中国基本都设有销售分支机构，而中国的个人护理品企业更倾向于向生产商直接采购，从而使代理商在中间的地位受到削弱。客户直接向生产商采购是目前分销或代理模式的最大威胁。

　　（5）新进入者的威胁一些传统的国际化学品分销商如Brenntag也开始涉足到个人护理品行业，并成立了专门的事业部。

　　3. 5. 2 SAIFU外部环境分析

　　与20年前相比，当前个人护理品行业已经发生了翻天覆地的变化，如果说九十年代是中国个人护理品市场发展的起步阶段，那么到2010年之后中国个人护理品市场已经进入一个稳步增长期。而国内个人护理品客户的原料供应商的发展也己经进入充分竞争的阶段，SAIFU所面临的外部环境与20年前相比发生了巨大的变化。具体体现在以下方面：

　　（1）中国在2001年加入了 WTO,这意味着中国快速地融入了世界经济舞台。一方面世界的经济向中国敞开了大门，同样中国也向整个世界敞幵了大门，这样SAIFU面临的不仅仅是本土的竞争对手，还包括世界范围内有着雄厚资金实力和丰富管理经验的国际贸易公司。而作为国内个人护理品原料企业，如果不能形成自己的核心竞争力，其在行业中的地位势必将受到很大的挑战。

　　⑵90年代货物的进出口必须通过国家指定的少数进出口公司操作，而现在大部分公司都可以直接申请货物的进出口权。这样国际原料生产商对某一特定代理商的依赖性会减少，如果代理商不能给最终客户提供应有的价值，原料生产商和最终客户将会抛弃代理商这个渠道。

　　⑶原有的税收政策越来越完善，以前依靠税收优惠政策取得先机的企业也将面临新的挑战。

　　⑷随着国内劳动法的逐渐完善，企业员工越来越知道如何保护自己的合法利益。

　　同时，由于员工的流失，如何保护商业机密以及不合法经营或违法经营的代价会越来越高。所有这些变化要求企业必须坚持合法经营，完善管理制度。

　　⑶世界经济趋于一体化，世界经济全球化发展迅猛。近十几年来，全球化快速发展，各国之间的经济往来更加密切。全球化是资本、技术和信息等超越国界的结合。这种结合创造了一个单一的全球市场，在某种程度上可以说是一个全球村。处于经济一体化的发达国家的经济早已是成熟的经济，市场也已经是饱和市场。为了发展，他们必须开拓新兴的市场，而发展中国家则是他们的拓展方向。此外，发达国家对发展中国家的市场和投资的依赖性加强，双方需求的互补也推动了世界全球村的快速形成。

　　（6）世界经济全球化还成就了跨国公司的快速发展。一些国际化工巨头企业和贸易公司依仗并购和跨国合作，凭借其优势使资源和生产要素在全球范围内达到最有利的资源配置，推动全球经济的发展。据统计，跨国公司己控制世界生产的50%,世界贸易的60%以上。

　　（7）随着计算机技术、信息技术和互联网的飞速发展，全球经济出现了新的增长点。

　　个人护理品原料行业也幵始依靠网络渠道寻求发展，个人护理品生产企业可以通过网络直接向原料生产商订购原料。例如国际知名的有机桂生产厂商道康宁公司，在3年前就开辟了线上渠道，最终用户不需通过代理商和经销商，而是可以直接在网上下单给道康宁公司来采购一些常用的基础型娃油类产品。这样，企业作为个人护理品原料代理商的地位和毛利润率都将受到挑战。
　　
　　3.5.3 SAIFU内部环境分析

　　3. 5. 3. 1产品结构和供应商层面

　　当前，SAIFU拥有的个人护理品原料供应商已经达到10个以上，如德国巴斯夫、德国舒美、法国罗地亚（已被苏威收购）、法国赛bli克、韩国爱舒特、香精公司奇华顿等。个人护理品原料的种类也从诸如表面活性剂、油脂、乳化剂、脂肪酸、脂肪醇等基础原料拓展到有一定功能型的原料，例如防腐剂、杀菌剂、防晒剂、功效性添加剂、香精等。SAIFU代理的这些原料基本上涵盖了个人护理品生产过程中所需的大部分原料，原料种类达到1000种以上。基础型个人护理品原料构成了个人护理品的必需要素，而功能型原料则赋予个人护理品更长的保质期、更好的市场卖点，并为该种类化妆品在市场上具备强有力的市场竞争力提供强有力的支持。而在SAIFU成立之初，供应商只有法国罗地亚公司，该公司的产品结构比较简单，产品类型基本集中在表面活性剂等基础型原料上。后期新引入的供应商如排名全球化工第一的德国巴斯夫公司，其产品分布结构相对比较复杂，基础型原料和功能型原料都有涉及。德国舒美是德国一家百年名企，是专门从事防腐剂和杀菌剂的供应商。全球知名的香精公司奇华顿的产品结构比较简单，只提供用于赋予化妆品香味的香精和香料类产品。韩国爱舒特属于近十年来新成立的企业，该公司所提供的个人护理品原料产品属于借助高新技术生产的功能型个人护理品原料。

　　以上六家供应商占SAIFU个人护理品原料销售额的90%以上，另外还有一些其他供应商，如以生产活性添加剂为主的瑞士公司MIBELLE、以供应特殊表面活性剂原料为主的美国公司RITA、以生产天然植物油为主的法国公司OLVEA等。

　　在SAIFU现有的1000多种个人护理品原料中，属于基础型原料的占70%左右，大概有700多个种类，其他30%属于功能型的个人护理品原料。在过去的2013年，在LOCAL客户群体中1.5亿元人民币的销售额中，基础型的原料达到1.18亿元，而功能型原料销售额为3200万元人民币，占比21%.具体如图3.8所示。

　　国内个人护理品原料代理商代理不同类型的原料所获得的毛利率有一定的差异，基础型原料的平局毛利润率基本维持在15%-20%之间；而功能型原料的平均毛利润率基本都在30%以上。

　　消费者在选购不同类型的个人护理产品时的关注点也就是个人护理品企业针对所销售产品制定的推广点。下面以香波为例进行简单的分析。香波具有一定的去污作用，但又不会过分地去除自然的皮脂，所以香波既是去污剂，又是赋予头发以光泽、美观及易梳理功效的个人日用护理品。香波的种类按透明度可分为透明型、珠光型和乳池型；按功能可分为调理型香波、中性香波、油性香波、干性香波、去头皮屑香波、染发香波等。香波常用的原料大致分为具有去污起泡作用的表面活性剂等基础型原料，以及具有修饰作用的各种添加剂类功能型原料。用这两类原料进行配方设计，可以配制成形态各异和功能各不相同的香波。基础型原料表面活性剂为香波提供基本的功能，如良好的去污力和丰富的泡沫，使香波具有较佳的清洗作用。而如各种添加剂之类的功能型原料可增加表面活性剂的去污力和泡沫的稳定性，能进一步改善香波的洗漆功能，增强调理作用。同时，香波中所使用的功能型原料香精也赋予香波产品本身令人愉悦的香味。根据在超市终端市场对消费者的调查显示，消费者在选购香波产品时的关注点如图3.9所示。

　　根据以上调查数据显示，消费者在选购香波产品时，很少有人再关注香波本身应具有的洗漆去污能力，而更多关注香波品牌、香波味道带来的愉悦感、香波所宣传的功能和香波的安全性等问题。这即表明，在一个香波配方组成中，基础型原料提供产品本身应具备的功能，但是该功能已经不被消费者所关注；功能型原料提供香波更多的卖点，也是更能体现各个个人护理品企业的产品之间的差异所在。

　　根据在一些华东区个人护理品香波生产企业（上海滇虹、无锡脱普、上海美臣、上海汉高）中的调查显示，在香波配方组成中，基础型原料和功能型原料所占的比例有一定差异，具体如表3.2所示。

　　从上表中可以看出，香波配方中基础型原料和功能型原料的占比基本维持在各50%左右，但是在定位比较高端的产品中，功能型原料的成本占比明显上升。

　　在个人护理品中，如基础护肤产品之类的其他产品类型中，该现象则更加明显。如表3. 3所示。

　　从以上针对个人护理品客户的市场调查数据中可以得出以下信息：

　　（1）基础型原料和功能型原料在不同企业、不同品牌、不同类型的个人护理品中的占比有所不同。

　　（2）品牌定位越高端的个人护理品所使用的原料中，功能型原料占比越高，功能型原料的使用对提升产品的品牌定位和卖点有一定作用。

　　⑶SAIFU作为在个人护理品原料代理方面所代理的原料种类覆盖面非常广的情况下，功能型原料销售额占比为21%,远远低于行业中的调查分析数据。

　　（4） SAIFU在基础型原料和功能型原料方面的销售额占比不平衡，同时由于基础型原料的平均毛利润率低于功能型原料的平均毛利润率，势必会影响到公司整体的毛利润率。

　　3.5.3.2客户结构层面

　　⑴国际性客户如联合利华、玫琳凯、欧莱雅的销售额占SAIFU个人护理品原料整体销售额的55%左右。通常情况下，这些客户群体的研发应用中心暂时不在中国地区，所以更多的工作不是在产品推广上，而是放在服务上。在采购过程中，要达到高水平的服务质量，有许多因素不是SAIFU本身能控制的，而是整个供应链的问题。当然，与供应商和最终客户及时有效的沟通和相互理解尤为重要。

　　⑵SAIFU本土个人护理品最终用户超过1000个，产品也超过1000种。经过仔细分析客户和产品的状态，可以发现：80%左右的产品只占10%不到的销售额；5%的产品占70%左右的销售额；5%的客户群体形成80%以上的销售额；80%的客户群体只形成10%不到的销售额。从这些数据可以看出，SAIFU的销售额极大程度上依赖于少数的客户群体和少数的产品。这样就产生了一个问题：如此大量的客户和大量的产品没有被精耕细作，没有被充分的利用和开发，应如何加以改善？

　　（3）由于规模大的客户，尤其是国际公司拥有全球采购协议，因此他们的谈判地位往往比较强势，在库存、价格和付款等交易条件上客户占据比较有利的位置。同时，这些客户群体又占据SAIFU销售额的较高比率，因此也就出现了近几年的库存量放大、款期延长、利润率下滑等问题。所以，如何调整产品销售结构和客户结构以提升SAIFU的获利能力就变得尤为重要。

　　（4）在本土企业中，特别是己形成一定规模的个人护理品企业，如上海家化、伽蓝集团、拍莱雅等企业，项目的开发是由一个团队来共同完成和决定的。在这个团队中，不同的人有不同的分工，一些人负责基础型原料的选择和试用，而另一些人则负责功能型原料的选择和试用，如上海家化，目前其MD部门已经根据产品结构的不同而分为不同的开发小组。

　　3. 5. 3. 3公司内部流程层面

　　SAIFU由于是最初从几个人、少量的产品幵始做起，所以刚开始公司的流程就是“见招拆招”,对流程的安排缺乏导向性和系统性。而且公司的创业者自己管理业务，很多时候也变成了 “一言堂”,只要老板同意该事情就可以去做。这样，长期以来一直对公司的内部控制不够重视，当然这种现象在很多民营企业中都有不同程度的存在。由于公司规模的不断扩大，事情越来越多，决策的公正性、科学性和及时性等问题越来越影响到公司的发展。SAIFU管理者在发展过程中也发现控制方面存在的问题：

　　⑴成本的控制：无预算管理制度，成本处于失控状态，随着公司规模扩大，成本急剧增长；⑵采购成本管理缺位：由于公司缺乏对原料价格敏感度高的管理者，所以作为代理商只能被动的接受供应商对产品价格的调整；（3）人力成本的控制：各个部门没有提出有效的用人计划，同时随着经济的发展和政策的完善，近几年用工成本持续增加。对一个以贸易为主要业务的公司而言，除了原材料的采购成本之外，人工成本是一个主要成本，而该问题在之前没有引起足够的重视；⑷缺少相关的职能部门来研究诸如国家政策环境、技术条件等外部环境变化将给企业带来的风险；（5）资金使用上缺乏有效的计划和控制。

　　3. 5. 4 SAIFU销售环节数据

　　（1）过去5年的SAIFU销售收入增长率分析，如图3.10所示。

　　根据上图显示，2010年之后，随着SAIFU个人护理品原料的销售额达到一定规模和市场竞争的加剧，公司年销售增长率已经降到15%左右，而近5年行业的平均年复合增长率在10%左右，也就是说SAIFU近三年面临增长动力不足问题。

　　（2）过去5年公司SAIFU管理费用急剧增长，如图3.11所示。

　　影响管理费用增长率的重要因素是员工薪酬的年加薪幅度和销售环节费用的增加。

　　在2012年由于对当前销售团队的薪资体系进行了改革，所以出现了管理费用急剧增加的现象。

　　由于销售额增长动力不足，管理成本上涨，导致SAIFU销售层面的净利润率下滑。

　　通过本章的叙述，我们可以得出以下信息：

　　（1）全球个人护理品行业己经到达一个稳定增长期，而国内个人护理品行业还处于快速增长期，未来中国个人护理品还有很大的增长空间；与国内个人护理品相关的原料产业也必将有很大的增长空间，个人护理品种类开发的很快但所使用的原料必须在CFDA（中国国家食品药品监督管理总局）公布的清单中，没有被收录的原料不得使用；⑵对个人护理品所使用的原料进行简单的划分，从而为后期分析SAIFU在个人护理品原料代理中面临的问题做铺垫。

　　（3）叙述SAIFU从成立之初到现在的成长历程及面临的内外部环境，同时也提出SAIFU主要营销模式。

　　⑷借助五力模型分析SAIFU所在个人护理品原料代理领域。

　　（5）与20年前成立之初相比，经过多年的发展，SAIFU已经成长为具有一定规模的贸易公司，在国内个人护理品代理行业中具有很强的影响力。企业经营的内外部环境也发生了巨大的变化。

　　（6）随着公司销售规模的逐年增长，在企业从“人治”走向正规化管理的过程中也凸显出一些问题和矛盾，从公司流程层面和营销环节数据分析中可以得出。下一章本文将重点对SAIFU在个人护理品原料代理领域中的营销问题进行分析和讨论。