研发合作与渠道管理的互动研究

　　摘要：文章依据研发方式不同, 将研发创新分为产品创新和工艺创新。在独立研发和合作研发两种不同创新组织形式下, 分析了研发创新与行业内渠道管理的互动影响, 结果表明有效的合同设计和创新方式选择能促进企业的研发创新, 且企业研发合作战略可以带来更大优势, 提高供应链的整体竞争力。

　　关键词：独立研发; 研发合作; 知识溢出;

　　研发创新是企业永恒的主题, 也是一个国家经济增长和发展的基本条件。尤其在竞争激烈的今天, 对于企业而言, 实现创新变得更为迫切。一般而言, 创新的目的是为了提高产品质量和降低成本。其中成本优势是企业获得并维持竞争优势和市场份额的基本策略与手段, 而且在许多行业中, 市场竞争也正从价格战转向产品创新。 各大制造商都投入巨额资金进行工艺和产品创新, 除了内部资源开发, 企业还可以利用战略联盟的方式来获得先进的生产技术。此外, 在企业的运营过程中还有另一种重要市场策略, 即渠道管理。营销渠道管理是指企业为实现分销目标, 通过计划、组织、协调与控制, 整合营销渠道中所有渠道成员的行为以实现渠道整体的高效率, 并最终能够提供让消费者满意的服务产出。现在的市场竞争不再是单个企业间的争夺战, 已经从企业扩展到了整个供应链系统, 即企业间的竞争已经演变为链与链之间的竞争。笔者就此探讨了供应链环境下企业的研发和渠道管理的交互影响, 以期对企业的重大决策带来一定的启示, 促进企业发展。

　　1 独立研发与渠道管理研究

　　企业要想使自己的产品区别于同行业内别的企业的产品并建立竞争优势, 就应大力开展研究和开发工作, 努力使产品在种类、质量、工艺流程等方面发生改变, 不断改进工艺和推出新产品, 为企业降低成本和满足市场需求。因此, 企业技术创新可以分为工艺创新和产品创新。工艺创新通过降低生产成本增加企业的盈利水平, 产品创新通过增加产品的差异化程度提高产品的价格和需求以增加企业的盈利水平[1]。

　　研发对于企业的重要性不言而喻, 它承载企业竞争力的提高, 是企业持续发展的不竭动力。例如, 研发创新就是珠海格力电器股份有限公司成功的一大法宝, 格力这样诠释研发创新———研发创新是企业的脊梁。与此同时, 渠道也是格力关注的另一法宝, 自2011 年底开始, 格力用两年时间, 对全国各个区域销售公司的渠道进行优化整合, 最终建立起一个更有控制力和执行力的渠道网络。因此, 笔者分析了供应链环境下的企业研发和竞争活动与行业渠道管理的互动影响。

　　与在供应链环境下企业研发有关的国内外研究很多, 许多学者主要是单独对成本研发创新和产品创新进行研究, 尤其是考虑了在供应商和生产商组成的供应链系统中, 如何通过合理的合约来激励和协调上游或下游企业的研发活动, 这里的合约主要是批发价格合同。Gilbert和Cvsa研究了供应商如何通过价格承诺激励下游生产商成本创新的4 种模型, 表明批发价格合约的合理承诺能够改善下游企业的研发投资[2]。孙国岩则考虑了生产商或供应商单方进行的研发投资, 系统地研究了如何通过供应链收益共享合约协调成员的研发活动, 尤其提出了批发价格合约和共享事后利润的协调机制, 可以激励参与者达到供应链最优创新投资水平[3]。故缔结契约可使参与者在投资水平上有所改善, 增强其市场地位。

　　工艺创新和产品创新对提高企业的竞争能力和经营业绩都十分重要, 很多人还将二者组合在一起进行研发创新研究, 试图找出一种最优的选择机制。如Liu和He研究了在双寡头中的成本降低与质量改进之间的一种选择机制, 探讨了在3 个不同场景中的每个渠道成员的最优研发投资策略[4]。曾武提到, 为了实现企业利润最大化, 当企业产品创新能力较强时, 在Bertrand和Cournot竞争中, 高、低质量企业都倾向于选择产品创新;当企业产品创新能力很低时, 无论在何种竞争中, 高、低质量企业都倾向于选择工艺创新[1]。在市场的竞争强度、企业的创新能力和行业渠道结构等不同时, 企业研发创新战略的侧重点不同, 但都要协调好产品创新和工艺创新活动, 企业进行研发创新的综合能力才会得以提高, 才会最终形成其核心竞争力。

　　2 研发合作与渠道管理研究

　　以上主要分析了不同渠道结构中参与者最优独立研发决策的选择研究, 下面则考虑了参与者之间进行研发合作的情景。根据战略联盟的不同标准可以将其划分为很多类型, 而基于研发合作建立的联盟关系是其中的一种重要类型。研发合作是指两个或两个以上的企业为了实现资源共享、风险共担等特定目标, 而在研发创新阶段采用的一种合作方式, 包括技术、信息、人才交流、资金等的合作往来。企业研发合作主要分为同一行业内竞争对手 (水平企业) 间和上下游企业 (垂直企业) 间的研发合作, 水平合作多在双寡头博弈中分析, 而垂直合作多指单条渠道中的垂直关系。

　　企业合作创新可以弥补企业间资源、技术水平的缺口, 通过共同创造属于双方的核心技术或降低双方成本来提高供应链的整体竞争力。如长虹非常注重研发, 并始终将技术创新与降低成本及价格联系在一起, 同时长虹还重视与产业内领先厂商缔结战略联盟, 于2004 年先后与微软及中远展开全面合作。长虹等家电企业除了有自己直接控制的专营店渠道, 还通过国美、京东等大型家电零售商和电商销售产品, 就连格力与国美也于2014 年展开了全面的战略合作。

　　供应链管理和合作研发的研究在当前文献中主要还是独立的, 故在理论框架中考虑将二者结合起来研究是一项很有意义的工作。总体而言, 有效的合同能促进研发合作, 且研发合作可以比独立研发带来更大的优势。邹艳、陈宇科等对三级供应链内中游企业的合作研发策略进行了研究, 表明相对于未创新的状态, 中游企业的独立研发活动可以有效增加企业利润, 而其合作研发策略还能获得更大的研发效果、更高的中游企业和整个产业链利润[5]。耿智琳得出结论, 供应链内同类企业进行新产品横向合作研发时, 按照成本投入比例进行收益分配是维持高研发合作水平的最佳策略[6]。与竞争者的水平合作相比, 上下游企业间的垂直或纵向研发合作在实践中更加频繁地发生, 相应的研究也更多, 这是由于同一行业内企业间的竞争关系比上下游企业间更激烈, 所以水平或横向研发合作更难以达成。

　　在研究研发投资决策时, 知识溢出 (如行业间人才流动、逆向工程等) 往往是要考虑的一个重要影响因素, 溢出效应既是经济活动中一种自然和不可避免的现象, 又是参与研发活动各方选择的结果。学者们分析了溢出效应对研发合作、企业利润、消费者剩余和社会福利的影响, 可以看出较高的技术共享对企业有利。Ishii A研究了供应商和生产商组成的双寡头中, 伴随知识溢出的成本研发合作如何影响系统的利润和社会福利, 发现当供应商之间的水平溢出率不太高, 或者当垂直相关的企业可以协调他们的研发决策或充分共享知识时, 纵向研发合作比横向研发合作会产生更大的社会福利[7]。孙树垒、徐斌等分析了在双寡头博弈中, 不同合作程度下产品差异化程度和研发溢出水平对研发和产量水平的影响, 指出技术创新溢出会直接影响技术创新的积极性[8]。因此, 技术溢出问题是发展经济、提高社会福利所需要慎重权衡的问题。

　　供应链企业采用不同的创新合作战略, 其前期投入分摊、实施难易程度及后期收益分配结果也会相应地有很大区别, 企业应根据外部环境和自身企业情况采取合适的研发合作策略。Ge, Hu等在一个生产商和一个供应商组成的供应链系统中, 考察供应链成员合作研发模式的选择, 创新地指出先创建研究合资企业再形成卡特尔的路径对企业而言更容易采用[9]。Bhaskaran和Krishnan考虑了两个公司合作改进产品质量, 分析其创新能力、收益分享方式等对创新方式选择的影响[10]。

　　3 结束语

　　文章分析了供应链环境下企业研发及研发合作与渠道管理的互动影响。企业独立开展研发创新时, 采用合适的合约激励和创新方式选择机制, 可以使供应链企业实现最优的研发创新水平, 从而提高整个供应链的竞争能力。当独立研发的企业自身能力和市场竞争能力存在一定差距, 限制企业依靠自有资源进行自主创新时, 企业可以借助外部资源, 通过与生产同类产品的企业或上下游企业建立合作研发战略联盟, 进行跨界合作创新。成功的创新也取决于与外部各种企业组织之间的有效合作, 共同取得产品和工艺创新技术上的突破。同时, 在各种渠道结构中, 合作企业前期投入成本的分担比例、知识溢出水平、后期研发成果的收益分配等问题, 势必会影响供应链成员之间的研发合作水平和创新整体效益, 故企业在实践中都要加以考虑, 实现最大利益的双赢。

　　参考文献
　　[1]曾武.企业产品创新能力和产品创新及工艺创新模式的关系研究[D].武汉:华中科技大学, 2012.
　　[2]Gilbert S M, Cvsa V.Strategize commitment to price to stimulate downstream innovation in a supply chain[J].European Journal of Operational Research, 2003 (150) :617-639.
　　[3]孙国岩.供应链成员创新投资协调研究[D].成都:西南交通大学, 2007.
　　[4]Liu Z, He Y.Cost reduction, quality improvement:strategic incentives in a duopoly[J].Int.J.Applied Management Science, 2014, 6 (2) :152-170.
　　[5]邹艳, 陈宇科, 董景荣.三级供应链内中游企业纵向合作研发策略[J].管理工程学报, 2011, 25 (1) :216-220.