信息消费新形势下信息移动通信行业渠道监管

　　信息消费的背景下移动通信行业更加注重对渠道的管理，而渠道的监管对整个渠道的宏观掌控具有重大意义。面对着渠道情况复杂多变的现状，渠道监管方式的变化有利于渠道管理灵活的适应渠道，对渠道进行更加贴切、合理的管理模式，努力实现渠道与企业的双赢。

　　在同种商品的销售竞争中，不同的公司企业会有不同的销售渠道管理方式，而不同的销售渠道管理方式会为各公司企业带来不同层次的利润。反之，若不能建设良好的管理渠道，公司的商品就不能得到很好的管理与流通，因此也会对利润的创造与分配造成不好的影响。以中国移动为例，运营商在建设良好的渠道客户关系的时候多多少少会遇到一些困难，例如，在渠道建设中，运营商与代理商之间的利益出现冲突。

　　渠道管理是需要在一定的工作环境中进行的，无论是运营商还是代理商都会有其一定的生存环境。而渠道的管理始终处于一个不断变化的环境之中，能否适应环境的变化是决定这个渠道管理优秀与否的关键性因素。渠道管理的发展是为了促使运营商和代理商的目标达成一致，就像一场大型交响乐一样需要有人充当指挥者的角色。

　　一、渠道管理的重要性

　　好的渠道管理可以帮助厂商建立双赢的渠道管理模式。

　　而科学的渠道管理模式，可以更好的为企业创造价值，实现利益最大化。高效实施的渠道策略，可以帮助运营商挑选出优质的代理商，使企业更好的实施销售政策。一个完善的管理渠道可以有效处理渠道冲突。

　　二、存在的问题分析

　　道铺设范围大而广，市场占有率差别大，但不形成连锁规模优势。由于移动通信与渠道客户的合作互利关系，带来代理商的营业网点之间的连锁效应弱化的效果，造成以规模来填补连锁缺陷。

　　长期计划体制下的经营模式，使自有营销渠道的市场服务意识弱。荆州移动分公司对代理商有完整的管理规章制度以及操作规范，在长期固定的模式之下进行管理，这使代理商的创造性和服务意识差。

　　在渠道中执行力度低。在渠道管理中之中，由于代理商自身素质的差别以及与公司之间的关系形式（服务与管理并存，而并不是单纯的下属形式）。在渠道管理之中，执行移动通信公司最新的市场策略时不能很快的得到自办营业厅的效果。

　　三、消费新常态下移动通信行业渠道的监管的建议

　　2015 年工信部关于通信行业的相关通知及政策，给移动通信行业带来新的挑战。与渠道客户的关系性质及竞争激烈和营销意识弱带来的一系列问题。

　　1. 制定代理商选定标准，定期培训，落实实施。

　　改变代理商选定方案，改变传统以人脉来选取代理商的方法，采用营销能力与人脉并在方法招聘代理商，在一线营销上整体提高代理商的素质，制定定期的营销培训课程，并与市场相结合 . 建立高效的自有渠道。利用社会分销力量铺设高覆盖、低成本渠道。移动公司需要理顺现有渠道体系，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货及优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系。

　　2. 推进终端销售，跟时代潮流，加快渠道转型步伐。

　　做进货决策是零售环节最重要的部分，包括如何判断受欢迎的产品、如何决定进货量。而对于移动公司来说，众多的销售数据正是特长，可有效支撑渠道商做决策。具体的做法上，可以考虑设计一个数据平台，综合各地区各类终端的销售数据，并实时更新；为渠道商分配 POS 机和平台账号，搜集其销售数据，并帮助他们做进货决策。回到移动的渠道管理上，该平台对于渠道商而言，这是很有价值的信息来源，远胜于帮助其做销售能力培训和情感维系。对于移动而言，该平台的想象空间很足，一方面可以根据数据优化自己的采购决策，筛选适合该地区的机型；另一方面，可以根据销售数据，调整营销资源的分配，比如向重点机型倾斜，做引流的工作等；再者，通过观察各个渠道的销量表现，可以针对性的制定扶持合作政策，比如重点产品向成长期的渠道倾斜。

　　总体来说，移动可据此制定出多种多样的调控措施，保证渠道健康、有序发展。