信息传递中说服类交际意图的实现条件

　　人类的信息传递源起于人的需要，各种各样的需要催生了人类信息传递中类别不同的言语交际。“所谓言语交际，就是人与人之间利用语言作为工具进行的彼此之间的联系和交往，是人际相互交往的一种最重要的形式。”

　　信息传递过程中，说服言语交际的核心是实现说服交际意图，所以，说服言语信息传递与交流的实现过程就是围绕如何实现说服类交际意图而进行的。

　　1 信息传递中的说服类交际意图

　　在人们言语信息的互动中，不同的交际意图衍生出指向目的不同的言语交际。信息传递中的说服类交际意图可视为： 传递带有说服目的的信息，使被说服者改变态度或进而实施一定的具体行为。

　　1. 1 信息传递中说服类交际意图的产生与说服过程

　　信息传递中的说服类言语交际是人使用话语等形式来传递信息实现满足个体需要，力争实现说服意图的过程。那么，说服类言语交际意图是怎样产生的呢？

　　吕明臣在 《话语意义的建构》中论述到： 人的需求有各种满足的方式，以是否通过语言为中介作为标准可以分为两种： 一种是不以语言为中介的，一种是以语言为中介的[2].以语言为中介进行信息传递来满足需要的过程便产生了言语交际，而言语交际是一个交际双方或多方交流互动的过程。在这个过程当中，交际双方或多方均持有自身的需要以及各自由此产生的态度。当说服者想通过言语交际让被说服者产生态度认同或者做某些事以满足说服者的需要时，说服类言语交际的意图就产生了。

　　鉴于信息传递中的说服类言语交际是一个动态互动的过程，此过程各阶段可概括为：① 说服者和被说服者持有一定需要；② 说服者和被说服者形成满足自身需要的目的 A; ③ 说服者和被说服者形成通过言语交际满足自身需要的目的 B;④ 以上目的产生说服交际意图； ⑤ 交际意图催生信息传递的言语行为； ⑥ 信息传递与互动的言语行为产生具体实际的心理态度和行为；⑦ 说服者和被说服者的各自需求或者得到全部满足、或者得到部分满足或者都未满足。其中，①、②、③共同催生了④也就是说服交际意图，这 4 个阶段是说服交际意图的产生阶段。⑤是由说服交际意图产生言语行为的阶段。⑥和⑦则是说服交际意图的实现阶段，分别反映了被说服者态度、行为的变化以及主体需要被满足的状态。

　　以上过程如图所示：

　　实际生活中，人们的需要多种多样。当选用言语信息传递和交流来满足需要时，交际意图便产生了。更进一步说，当人们想通过言语交际的信息传递来说服别人改变态度甚至令其实施某种行为时，说服交际意图便产生了。

　　1. 2 信息传递中说服类交际意图的结构

　　说服类交际意图由说服意向和说服意向内容构成。即说服类交际意图的结构可以表示为： 说服意向 + 说服意向内容。

　　在说服交际的信息传递中，“说服”意向是常项，即通过信息传递与交流说服他人改变态度或实施某种行为，交际意图的性质也由此而生。而说服意向内容则是变量，指被说服者的态度改变或实施的某种行为。作为变量的意向内容承载着说服类交际意图的信息。说服他人改变态度和实施的行为范围很广，例如： “接受新事物”、“买广告商品”、“认真听课”、“达成商务合作协议”等。所以，如果我们用 N 来表示说服意向内容的话，说服类交际意图的结构就可以表示为： 说服[N].其中，变量 N 既可以是某种态度也可以是具体的行为。例如：

　　十一假期很长，刚好你能有时间带宝宝去圆明园游玩一下。在此例句中，“带宝宝去圆明园游玩一下”是具体行为，是意向。

　　1. 3 信息传递中说服类交际意图主导下的言语交际模式

　　在信息传递中，持有说服类交际意图，与他人进行信息沟通以获得态度认同、态度改变甚至实施行为的言语交际表现为 “说服”.“说服实际是通过某种交际形式 （ 通常为语言） 来实施一种行为，并以此来影响他人的信念或愿望。所以，说服就是一种言语行为。”

　　这里的他人指的就是被说服者。说服类交际意图实现于说服类言语交际模式中，至于 “说服 （ Persuasion） ”曾被定义成 “由于接收别人的信息而产生的态度改变”.而态度（ Attitude） 则是 “一种基于经验或共有知识的意见、信念或价值判断”[5].

　　日常的说服言语交际经验事实是： 说服者和被说服者在一定语境里围绕着说服类交际意图进行着言语信息传递和交流。这些言语信息就是编码内容，它包括： 说服目的、说服缘由、说服方式、话语模式、词句选择、主体角色定位等等。所以，信息传递中说服言语交际模式的组成可视为： 说服类交际意图、交际主体 （ 说服者和被说服者） 、编码内容、语境。我们现将信息传递中的说服言语交际模式用图 2 表示。

　　从图 2 中可以看出，说服类言语交际是一个双向互动的过程，作为交际主体的说服者和被说服者，他们之间的言语信息传递也是呈现双向状态的。

　　2 信息传递中说服类交际意图的实现条件分析

　　在实现说服类交际意图的过程中，我们可以对主体需要与满足的条件抽丝剥茧，得到说服类言语交际意图的实现条件。

　　2. 1 信息传递中说服类交际意图的实现条件

　　2. 1. 1 说服者的需要

　　现实生活中，人们的需要各不相同，但需要都是期待被满足的，所以，需要是满足需要动机的产生原因。当能用语言说服来满足这一需要时，说服交际意图就产生了。例如： 主要领导觉得单位聚会人多热闹，所以产生了希望大家都参与的需要。如此一来，领导有可能会采取不同言语说服不同人都参与到聚会中来。说服交际意图来源于说服者想通过言语说服来满足自身的需要，它是说服类言语交际的核心，因此，说服者的需要是说服类言语意图的实现条件之一。可记作： SXTJ1: 需要实现条件。

　　在上面的例子中，该领导会根据不同的被说服对象采取不同的说服话语。如： 对下级可以说 “年终聚会，大家都来你不来显得多特别呀！ ”对同一级别或中层可以说 “你是领导，应该给大家带个好头，不来怎么行，有其他事可以串串时间嘛。”但不管说服话语多么不同，有一点可以确定： 说服的交际意图产生于说服者的一定需要，这种需要是实现说服交际意图的充要条件之一。正是有了这一需要，说服者才会产生说服被说服者的欲望，并进行说服，被说服者也才能知道说服者想让其采取的态度和行为是什么。

　　在说服言语交际中，说服者的需要导致了说服者通过说服来满足其自身需要的目的。那么，说服者的需要自然是实现说服类交际意图的条件之一。

　　2. 1. 2 被说服者的能力

　　在实现说服言语交际意图的过程中，说服者应在说服言语交际意图产生后择取一位或几位有能力实施说服目的行为的被说服者进行说服交际。确切地讲，说服者应当对被说服者的能力做出判断，即被说服者是否有能力改变其现有态度或实施说服者期待的某种行为。当且仅当被说服者有能力 （ 说服者假设被说服者有此能力） 实施说服目的所倡导的态度或行为时，说服交际意图才有可能实现。所以，被说服者具有呈现说服者所倡导的态度或行为的能力是实现说服类交际意图的充要条件之一。可记作： SXTJ2: 能力实现条件。例如：

　　在某幼儿园儿童才艺展示会上，爸爸对不愿出场的女儿说： 玛丽，你看别的小朋友都去表演了，你也应该大大方方的。去跳个孔雀舞吧。

　　在此例当中，爸爸在说服玛丽当众表演孔雀舞。但前提之一是： 玛丽会跳舞，而且会跳孔雀舞。只有玛丽具有了跳孔雀舞的能力，玛丽才有可能被说服实施跳孔雀舞的行为。如果玛丽不具备此能力，爸爸是无法说服她跳孔雀舞的。

　　由此可见，被说服者具有能力来呈现说服者提出的态度或行为是说服类交际意图得以实现的条件之一。

　　2. 1. 3 态度和行为的实现条件

　　说服目的要求呈现的态度和行为构成了说服交际意图，而在实现说服交际意图的过程中，被说服者想要实施说服者提出的行为，就得具备该态度和行为的构成条件。例如：

　　集团总裁说： 孙经理，在保证你管理的 “嘉华软件”正常运营的情况下，今年你要把“嘉华软件”盈利资金都投给 “东山房产”项目，用这笔资金支撑起整个 “东山房产”的运作。

　　此例中，集团总裁欲说服孙经理把本年度 “嘉华软件”盈利资金悉数投入到 “东山房产”项目中，支撑起“东山房产”的运作。但被说服者想要呈现说服者提出的态度和行为，就必须具备以下条件：① 嘉华软件的发展和员工的工资有充足的资金准备。② 嘉华软件今年的盈利资金足够支撑起整个东山房产的运作。

　　否则，被说服者---孙经理是没有能力实现集团总裁的说服意图的。在这里，①和②都是说服者提出行为的构成成分。所以，被说服者具有说服者提供行为的构成成分是说服者说服交际意图得以实现的条件之一。可记作：

　　SXTJ3: 行为的实现条件。

　　2. 1. 4 主体角色定位适当

　　现实生活中，每个人都是多种角色的集合体。这些角色既包括人们以显性呈现的话语角色也包括人们的隐性角色，如社会角色、家庭角色、主体客观因素角色、主体主观因素角色、同一系统内交际主体间的关系角色等。

　　但在具体的说服言语交际中，说服者和被说服者作为交际主体都要根据自己的意图和语境等因素对自己进行发言的角色定位，即对自己在说服言语交际中的话语角色进行定位。“话语角色是言语主体在一定语境中实施言语交际行为时所择取的社会身份，是言语者的社会职能类别。”

　　交际主体在说服言语交际过程中，应因说服目标、语境等因素对自己进行准确适当的角色定位，以促成说服意图的实现。否则，说服意图就无法实现。因此，主体角色定位准确是实现说服交际意图的充要条件之一。可记作： SXTJ4: 主体角色定位适当实现条件。例如：

　　1848 年的一天，英国女王维多利亚想说服其丈夫阿尔伯特开门。当阿尔伯特问 “谁？ ” 维多利亚回答： “英国女王。”门没开。维多利亚接着说： “我是你的妻子。”阿尔伯特打开了门。

　　此例当中，既是英国女王又是阿尔伯特妻子的维多利亚两次敲门，第一次话语角色定位不当导致了说服失败，而第二次定位适当，则促成了说服意图的实现。

　　2. 1. 5 被说服者一定需要被满足而产生的行动意愿

　　在说服类言语交际过程中，说服者为了让被说服者呈现一定的态度和行为，需要在被说服者具有实施该行为的意愿的前提下，来实施行为，从而实现说服交际意图。缺少了被说服者的行动意愿，说服者所倡导的行为落实便无从谈起。而这种行动意愿的产生源自被说服者一定需要的满足。因此，被说服者一定需要被满足而产生的行动意愿是实现说服交际意图的充要条件之一。可记作： SXTJ5: 行动意愿实现条件。例如：

　　班主任： 李森，体校来选足球运动员了，他们就根据比赛表现和成绩。要想被选上，眼前的友谊足球赛你得踢好才行，而且之前的集训你也必须参加。旅游先不要去了吧。

　　李 森： 那好吧。

　　此例中，班主任欲说服李森参加集训，放弃旅游。但对于被说服者李森而言，该行为的行动意愿从何而来呢？

　　班主任的说服缘由显示： 李森有被体校选上的愿望和需要，恰好这次体校来选人，而且会把友谊足球赛的表现和成绩作为选人标准。所以，李森想去体校的需要与班主任说服他参加集训、放弃旅游的意图紧密联系。放弃旅游，参加集训，李森的比赛成绩就有可能不错，就可能被体校选上。这在一定程度上满足了李森想去体校的需要，从而催生了李森放弃旅游、参加集训的行动意愿。

　　2. 2 信息传递中说服类交际意图的实现条件模型

　　总结以上分析，我们可以得出信息传递中说服类交际意图的实现条件模型。

　　在交际语境中，说服者实现 “说服[N]”交际意图，当且仅当满足以下 5 方面的实现条件：

　　SXTJ1: 需要实现条件。

　　SXTJ2: 能力实现条件。

　　SXTJ3: 态度和行为的实现条件。

　　SXTJ4: 主体角色定位适当实现条件。

　　SXTJ5: 行动意愿实现条件。

　　这 5 个充要条件产生于说服类言语交际的全过程，是对说服类交际意图实现过程加以抽象概括而得出的。在现实的言语交际中，这 5 个条件作为一个整体，是衡量某一话语形式能否实现说服类交际意图的标准。

　　在信息传递的说服言语交际中，当且仅当说服者说出的话语信息全部满足以上 5 个实现条件时，说服交际意图才能得以实现。所以，上述 5 个实现条件是说服类交际意图实现的充分必要条件。

　　我们可以根据说服类言语交际过程把说服类交际意图实现的充要条件模型表示为图 3:

　　从图 3 我们可以看出，在说服类交际意图的实现过程中，5 个充要条件并非并列关系，其内部是存在层次性的，具体呈现为： SXTJ 1 是催生 “说服[N]”的原因， “说服[N]”是说服言语交际的核心，SXTJ 2、SXTJ 3、SXTJ 4、SXTJ 5 是说服类交际意图得以实现的条件。

　　实现说服类交际意图的 5 个充要条件既具有层次性，又具有时间性。这里的时间性具体表现为： 作为说服者开口说话的动因---说服交际意图在说服言语交际之前就产生了，而在说服言语交际过程中，几个充要条件共同发生作用。在说服言语交际过程结束后，交际意图得以实现。

　　我们可以把说服类交际意图得以实现的充分必要条件视作一个相对稳定且静态的整体。但在现实的说服言语交际中，“说服[N]”交际意图的实现过程都是动态的，表现为说服者动态选择的结果，即在具体的交际语境中，说服者选择话语信息来满足说服交际意图实现的充分必要条件。这一选择的过程也是一个互动的过程，在 “说服者说服被说服者呈现某种态度或实施某种行为”之前，要对被说服者呈现态度和实施行为的能力、需要、意愿和语境等进行认知推测，而并非在一无所知的前提下随心所欲地对交际对象进行说服。说服者不仅要展示自身需求，更要观察被说服者在呈现态度和实施行为的能力、意愿方面的表现，这就体现了实现说服交际意图的过程中交际主体之间的互动性。

　　在信息传递的说服言语交际中，信息传递的核心是说服交际意图。而对交际意图的实现条件研究又有助于说服交际意图的实现。我们只有加深对信息传递中说服类交际意图及其实现条件的研究，才能在现实生活的信息传递中更有效地构建说服类言语交际。