吉林银行个人理财业务发展中存在的问题

　　3.2 吉林银行个人理财业务发展中存在的问题

　　3.2.1 个人理财业务营销策略问题

　　吉林银行高效快速的发展个人理财业务，但是在实际的个人理财产品营销策略管理过程当中存在许多的问题，主要表现为风险控制环节薄弱，内部控制较差，概况起来主要有以下几点。

　　3.2.1.1 对个人理财业务营销策略重视力度不够

　　吉林银行理财个人理财产品营销策略起步的时间较晚，其中相当一部分在具体的管理当中是不断摸索的过程，在实际管理当中往往出现不少问题，对个人理财业务营销策略重视力度不够，这主要表现在在银行发展过程没有对个人理财产品业务营销进行科学的审计，即使有，也很难保证内部审计的独立性。从吉林银行的成长和发展过程来看，普遍存在重业务、轻会计的现象。个人的理财产品由银行进行推销时，没有充分的将风险表明，同时也缺乏对风险的文字解说，只是一再的将预期收益率不断扩大，注重个人的销售业绩。比如在 2013 年银行营销策略当中，恰当好处的将新型的个人理财产品进行了推销，由外汇到人民币理财、各种币种的理财，花样种类比较多，可是也出现了同质化的问题，总是对于小细节上过度关注。

　　3.2.1.2 缺乏一套科学合理的个人理财业务营销制度

　　在吉林银行的发展过程当中缺乏一套科学合理的个人理财产品营销策略控制制度，这主要表现在：首先对内控制度的认识不到位，违规经营时有发生。有的城市商业银行把营销策略简单地理解为各种规章制度的制定、装订、汇总，认为做了整章建制方面的工作，就等于建立了个人理财产品营销策略管理。其次是现行的内控制度不健全，个人理财产品在这样的环境下不适合运营。设计个人的理财产品时吉林银行在客户风险承受能力与客户的个人利益上没有做到充分的考量，也没有制定相关的控制机制与风险监测指标和对于市场风险的有效计量、监测、识别方针。吉林银行对客户进行理财服务时并没有对风险进行正确评估或者只是敷衍了事的评估一下。没有充分了解客户的经济状况、投资意向以及对风险的承受和认知能力，促使客户在选择个人理财产品时出现了错误，导致客户利益亏损。根据 2013 年银行个人理财产品管理统计显示，在树立品牌意识上吉林银行不够重视，对于品牌的竞争力观念也是比较薄弱的，所以无法将品牌优势突现出来。在个人理财营销过程当中缺乏有效的品牌推广制度，导致品牌推广没有规划性。

　　3.2.1.3 个人理财业务营销渠道单一

　　当前吉林银行的个人理财产品市场营销主要采用的是传统营销策略，渠道营销策略和差异营销策略是其主要方式，但是随着知识经济的发展，传统营销手段已经不能满足客户的需求。因此单一的策略不利于银行的长远发展。另外，网络营销运用较少。

　　首先是网络基础设施建设问题。商业银行在网络营销的发展过程当中，起步比较晚，技术、设备严重不足，这主要表现在主干网络小，技术力量弱，没有建立自己独立的网络销售平台。与一些大型银行相比相差太远。在网络安全建设方面缺乏一套有效的安全保障体系，使网络交易受到限制，是网站的排名不高。其次网络促销手段较少。

　　在网络营销的过程当中，网络促销是提高销售业绩的重要途径。在商业银行在网络营销的发展过程当中通过网络促销的方式比较少，而且单一知识集中重在对于通话的折扣上面，没有全面有效的发挥各种促销手段，网络营销的效果较差。柜员及客户经理对于电子银行产品缺乏足够的了解，单一的营销方法并且在营销意识上薄弱。因为员工不了解其他电子渠道的特点和优势，可能导致营销不成功。在深入支行调研时发现，网点人员一般以“吉林网银是免费的”这一点来打动客户。另外，从支行营业大厅宣传情况看，客户进入大厅时，大堂经理在了解客户需要办理的业务后，因对电子银行产品知识匮乏，无法结合进行引导营销。如是新开户的客户，在网点人员从产品免费点切入营销客户开通网银后，不会再进一步向客户介绍如何使用我行的产品。分析原因：一是网点未在宣传区域摆放电子银行产品的宣传折页，无法让客户主动关注到；二是网点人员自身对电子银行产品的熟悉度不高，未真正了解各产品的优势，因此营销技巧单一，从而降低营销的成功率。如在客户等待期间，员工可以主动给予客户体验电子银行产品的机会，并能较好的告知其优势，相信客户都是乐意开通的。所以，因为网点人员对电子银行业务知识的掌握度不佳，一定程度上制约了电子银行业务的发展。

　　当前，手机银行和网上银行等其他电子银行渠道均已在吉林银行运行，但在同行业中仍相对较弱。特别是重要的网上银行业务在其他银行的对比下更是比较薄弱，评价也不是太好。在操作当中容易出现运用不方便、客户长时间等待等问题。比如，操作电话银行时程序过于繁多，报读的语音偏长，导致浪费了客户的电话费现象，影响感受度；在操作手机银行、网上银行的时候，多人在共同运行时会产生系统不稳定，这样就不能让客户更好的体验这种快捷的渠道以及降低了交易的速度；而且由于网银系统的不断地升级和改版，导致客户会对此类产品产生陌生感，继而流失了部分客户；总行对手机、电话以及网上银行系统是一起维护开发的，由于产品线没有深度的发展，导致现在不可以实现客户多种的银行业务。

　　3.2.2 个人理财业务品牌管理不足问题

　　3.2.2.1 忽视客户需求，个人理财业务品牌性差

　　市场营销的出发点就是客户的需求和喜好，通过对客户的需求进行深入分析，从而展开针对性的营销手段。吉林银行在市场营销的过程当中，对客户的需求缺乏深入的分析，在银行个人理财产品上也是单纯对银行产品进行陈列，没有针对不同年龄阶段的客户产品进行专门的设计和分析。另外银行销售人员在营销过程当中，没有有效的发挥银行的各种优点，包括技术、质量等。没有全面的挖掘大众品牌效应。目前，银行在维护客户上主要是由营业厅单线联系并负责。站在银行的立场上，这对于保护客户信息、产品报价、市场需求都是银行自己一个人独来独往的，自我垄断的。毫无疑问，这对于维护现状比较可靠。可经过长时间的交流，会给客户造成一种不重视感。对于客户的反馈信息也不及时，时效性较差。