YZ医药公司销售人员流失对策研究

　　摘 要

　　近几年随着世界范围内各大经济体的不断发展，经济一体化的进一步融合，全球各国的联系更加密切，在我国政府的整体把控下，新时期的中国特色经济业态已初见端倪，国内的人力资源市场也随着各经济形式的丰富多彩而被逐渐拓宽。在此背景下，人才成为各行各业的竞争对象，谁赢得了人才，谁就赢得了发展赢得了未来。对于劳动密集型的零售行业人才流失问题更为突出，医药零售业作为这个行业的典型代表，其对人才的专业度要求更高，人才问题更为凸显。本文以YZ医药公司销售人员的流失现状为研究样本，希望通过对影响该公司销售人员流失的研究，找到YZ医药公司销售人员流失的缓解方法。

　　通过研究发现，导致YZ医药公司销售人员流失的原因有三个方面。企业外部因素：

　　随着我国电销行业的蓬勃发展，对线下零售行业造成了一定冲击，国家对医药市场的进一步开放，医院和卫生服务站逐渐分布到社区街道，人们买药的渠道和选择更多。员工个人因素：女性员工因为家庭原因、企业销售人员整体受教育程度低、偏年轻化都是员工容易流失的因素。企业内部因素主要有：

　　(1)对于薪资待遇普遍较低的零售行业，员工的薪酬福利是影响员工流失的最关键因素；(2)零售行业劳动密集型的特征，使得员工的流动比其他行业更高，企业管理层对此习以为常，不够重视；(3)人力资源部疲于应付招聘，招聘不规范，不仅新员工留存率低，也会打击老员工的工作积极性；(4)企业对员工销售任务和工作时间安排不合理。

　　(5)公司企业文化没有跟随上公司发展的脚步，尤其对于收购企业的员工，缺乏企业归属感。

　　针对YZ医药公司销售人员流失的企业内部因素，最后归纳总结出了降低YZ医药公司门店销售人员流失的策略有：首先，建立在富有吸引力和竞争力的薪酬福利制度，降低销售人员流失率；第二，建立开放包容、蓬勃向上的企业文化，提高员工在企业中的归属感，从公司经营战略层面将员工的职业发展与企业的发展战略相结合，加强员工的主人翁意识；第三，完善销售人员晋升机制，拓宽晋升渠道，为销售人员提供职业发展的舞台；第四，完善销售人员任务分配制度和流程；第五，从企业员工流动的源头来降低销售人员流失率，加强销售人员的招聘甄选。最后，建立员工流失预警制度，以便于企业及时采取针对性的措施去挽留人才。

　　关键词 ：     零售业；员工流失；销售人员；流失对策。

　　Abstract

　　In recent years, with the world’s major economies growing and economic integrationdeepening, the ties among countries around the world have become closer. In China, underthe overall control of the central government, business models with Chinese characteristicshave begun to take shape in the new period, and the domestic human resources market hasalso been gradually broadened with various forms of economic activity emerging. Againstthis backdrop, talents have become the object of competition across all sectors and industries,since they are the key to development and a bright future. In the labor-intensive retail industry,brain drains are particularly prominent. As a typical representative of this industry,pharmaceutical retail has higher demands on professionalism and thus has greater problemswith talents. With the pharmaceutical company YZ as the object of study, this paper examinesthe factors influencing its sales staff attrition and seeks strategies for mitigating its sales staffattrition.

　　Through research, it is found that the rationale behind YZ’s sales staff attrition isthreefold. External factors: China’s booming e-marketing has dealt a blow to offline retail.

　　With the further opening of the domestic pharmaceutical market, hospitals and health stationsare gradually distributed to communities and streets, offering consumers wider access to andchoice of medicines. Individual factors: Family reasons, low education level and young ageare factors contributing to staff attrition, especially among female staff. Internal factors: (1) Inthe generally low-paid retail industry, the compensation package is the most critical factoraffecting staff attrition. (2) In the labor-intensive retail industry, staff turnover is higher thanthat of other industries, but managers are accustomed to this situation without paying dueattention. (3) The overburdened human resources department and unstandardized recruitmentnot only cause low retention of new staff but also dampen the enthusiasm of the old staff. (4)Sales staff are faced with unreasonable sales tasks and working hours. (5) Corporate culturelags behind corporate development, so the staff, notably of the acquired firms, lack a sense ofbelonging.

　　Given the internal factors affecting YZ’s sales staff attrition, the strategies for mitigatingYZ’s store sales staff attrition are summarized as follows: (1) establishing an appealing andcompetitive compensation system to reduce sales staff attrition; (2) aligning staff careerdevelopment with corporate development strategy at the level of corporate managementstrategy to boost the staff’s sense of ownership; (3) improving the system of task distributionfor sales staff，broadening the promotion channels and providing a stage of careerdevelopment for sales staff; (4) creating an open, inclusive and vigorous corporate culture toimprove the staff’s sense of belonging in the company; (5) reducing sales staff attrition at the source by strengthening the recruitment and selection of sales staff; (6) establishing an earlywarning system of staff attrition for the company to take targeted measures to retain talents intime.

　　Key Words ：　Retail industry；Employee turnover；The sales staff；Prevention strategy。

　　1、 绪论

　　1.1、 选题的背景及意义。

　　放眼全世界我们可以发现，医药工业已经渐渐崭露头角，在整个工业行业中所扮演的角色“戏份”也越来越重，这不仅仅是因为老百姓对美好生活健康体魄的追求，医药工业作为我国建设健康新中国的重要保障，政府也从国家层面对于医药行业也投入了越来越多的关注，并将其列为未来重点发展领域。近年来我国经济发展迅猛，国民生活水平得以大幅度提高，但伴随着我国社会老龄化趋势越来越严峻，医药与人们的日常生活的联系也更加紧密，因此很多人将医药行业看作是未来最有发展前途的行业。

　　上世纪70年代以来，世界医药产业的年产值增长速度明显，年均增长速度达到了10%，虽然进入21世纪有所回落，但这一数值仍维持在每年7%左右[1]。自2000年至今，是我国医药工业快速发展壮大的几年，尤其在“十二五”期间，我国医药工业年产值年均增长速度达到了13.4%；根据2015年相关资料记载，我国大中型医药企业的销售额达到了26885亿元，并且利润总额也是突破了2700亿元大关，尤其在国家“十二五”期间，医药行业年销售额和利润总额增速超过17%和14%，遥遥领先与其他各行业成为发展势头最猛的工业。

　　YZ医药公司为甘肃一家大型医药生产销售企业，在西北五省拥有药品、医药器械类销售门店近900家，生产销售人员超过6000人，年销售额超24亿元。

　　YZ医药公司是甘肃省第一家医药连锁企业，从1996年成立之初的5家门店发展到目前西北规模最大的药品生产零售企业，YZ医药公司在经营模式和销售业绩上不断取得进步。随着公司业务的不断扩大，企业内部管理的不足之处也越来越凸显，尤其是人员流失问题表现的最为突出。

　　我国“十三五”期间，医药行业被列为国家重点发展领域，这对我国医药工业来说既是机遇也是挑战，放眼全世界，各个发达国家的医药工业率先自身将先进技术转化为其最核心的竞争力，因此我国医药工业想要赶超国际先进水平仍有一大段路要走。当前随着医药行业先进技术的发展与普及，以前传统的劳动密集型发展模式已经开始向知识（技术）密集型转变，人才竞争力业已成为医药企业竞争力的集中体现。如何获取企业需要的人才以及充分的利用人才成为企业的战略目标，在新的发展形势下医药企业能否吸引和留住更多具备专业医药知识的优秀人才成为了决定医药企业生死存亡的关键。

　　本研究基于对YZ医药公司基层销售人员流失问题的分析及研究，并通过结合行业特性、企业发展战略及自身的客观存在的问题进行科学的探讨研究，以期降低医药企业的人员流失率，使企业人员管理的水平从根本上得到提升，不管是企业主营业务还是服务水平得到质的飞跃，从而提升医药企业的竞争力，使其在竞争激烈的市场环境里脱颖而出，成为行业领头羊。

　　YZ医药公司可以说是全西北规模最大也最具代表性的本土综合型医药企业，其业务范围涉及药品种植研发和生产销售等各个方面，在当前市场中，其人员流失的具体特点更具有代表性和普遍性。因此本文以YZ医药公司员工流失情况及影响因素为研究样本，通过对该企业的员工流失情况的研究，进而深入到对整个医药行业的人才流失问题进行全面系统的探讨。

　　本文在以人力资源管理理论和员工流失理论为研究理论的基础上，研究并深刻探讨影响医药行业企业人员流失的相关因素，以及各个因素对人员流失的影响程度，并对企业人员流失加以分析，在综合分析YZ医药公司人员流失现状的基础上，结合企业发展战略，针对性的提出一系列对策措施。旨在针对存在的人员流失问题提出相对应的应对措施和建议，并分析了措施实施的风险和保障，这些策略将对降低YZ医药公司员工的流失率有重要的现实意义。

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　　1.2、国内外研究现状

　　1.2.1 、国外研究现状

　　1.2.1、 国内研究动态

　　1.3、 研究内容与方法

　　1.3.1、 研究内容.

　　1.3.2 、研究方法

　　2、相关概念及理论.

　　2.1、相关概念界定

　　2.2、员工流失相关理论，

　　2.3、员工激励相关理论.

　　3、YZ医药公司销售人员流失现状.

　　3.1、企业概况

　　3.2、YZ医药公司人力资源现状

　　3.3、YZ医药公司销售人员流失现状

　　3.3.1、YZ医药公司销售人员流失现状

　　3.3.2、YZ医药公司销售人员流失特点

　　4、YZ医药公司销售人员流失原因调查

　　4.1、调查问卷设计.

　　4.2、问卷调查的发放与回收.

　　4.3、信度和效度分析.

　　4.4、调查结果分析.

　　4.5、访谈结果分析.

　　5、YZ医药公司销售人员流失原因分析

　　5.1、YZ医药公司销售人员流失外部原因

　　5.2 、YZ医药公司销售人员流失个人原因

　　5.3、YZ医药公司销售人员流失内部原因

　　5.3.1、公司对人员流失没有足够的认识

　　5.3.2、公司薪酬制度不科学

　　5.3.3、企业文化建设缺少有效性.

　　5.3.4、任务目标设定不合理、不重视软性指标

　　5.3.5、工作强度与工作时间.

　　5.3.6、员工招聘不规范

　　5.3.7、缺乏员工流失预警制度

　　6、YZ医药公司销售人员流失缓解对策.

　　6.1、建立公平合理的薪酬制度

　　6.2、建立开放包容的企业文化

　　6.3 、完善晋升机制、拓宽晋升渠道.

　　6.4 、完善销售人员任务分配流程及制度

　　6.5、建立健全销售人员招聘制度.

　　6.6、建立销售人员流失预警机制.

　　7、YZ医药公司销售人员流失保障措施.

　　结 论

　　本文通过查阅国内外相关文献和期刊杂志，梳理人员流失的相关理论，结合YZ医药公司战略目标经营现状、公司当前人才流失相关数据以及收集员工离职时的问卷调查，对影响YZ医药公司基层销售人员的流失因素及各因素的影响程度进行了深入研究和分析，得出影响公司销售人员的流失因素有三个方面：外部环境因素、个人内在因素和组织内部因素。由于企业外部环境无法确定和控制，因此本文所使用问卷调查所涉及的人员流失影响因素和影响程度都指向组织内部因素而展开。论文根据企业内部实际情况，反思公司内部管理现状及现有相关管理制度，结合人力资源相关理论基础，提出有针对性的销售人员流失防范策略。首先，YZ医药公司结合医药行业及企业本身特点，建立公平合理的薪酬制度、建立开放包容的企业文化、拓展员工职业发展通道、完善销售人员认为分配流程和制度、建立健全员工招聘甄选制度。其次，通过一些相关的指标对企业的人员流失现状进行分析，建立人员流失预警信息系统，对各个阶段员工流失做出及时防范。最后，制定相关保障措施，针对企业人员流失管理相关制度和人员流失预警信息系统，提供人力财力物力的保障，使解决YZ医药公司人才流失问题的相关措施能稳定长期运行。希望这些策略将对降低YZ医药公司员工的流失率有重要的现实意义，甚至对整个医药行业销售人员的流失问题提供解决之法。

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