金诺公司营销现状与存在问题分析

　　第 2 章 金诺公司营销现状与存在问题分析

　　2.1 金诺公司概述

　　长春市金诺医疗器械经销有限公司成立于 2007 年，是一家主营医学胶片研发、生产、经营的民营企业。虽然成立的时间不长，但发展速度迅速。公司拥有专门的研发中心，拥有高级技术人员十余人。公司认真研究当前市场的实际需求，根据市场调整产品。设计开发了符合市场需求的胶片种类。其中的蓝光医学胶片和纸质医学胶片的技术走在同行业的前面。公司产品优势明显，销售服务队伍相对稳定，从而使胶片业务和市场占有率都显着提高。公司生产的胶片已经涵盖了吉林省内大部分三甲医院。同时也在全国所有省份设立了合作渠道商。随着中国经济的不断腾飞以及政府深化医疗卫生体制改革的不断推进，给公司发展带来了前所未有的发展机遇。

　　科学技术是第一生产力，公司将科研和技术创新放在了关键的战略位置，不断提升公司的研发及生产能力。公司秉承质量第一，服务挂帅的经营理念，竭诚为广大客户提供优质产品和服务。

　　公司建立了完善的管理系统和质量跟踪系统，使企业产品从生产到运输到销售形成了一条龙监控，全方位覆盖。减少企业因为自身疏漏而造成的不必要损失。尽最大努力为客户提供高效、满意的产品和服务。

　　为了更好的提高营销团队的工作效率，公司根据市场的实际需求和公司产品目前的营销状态，将原来分散的销售区域进行了重新划分，根据客户数量，发展潜力和物流能力将市场分为长春区，吉林省区（不含长春市），东北区，华北区，华南区和华西区，由营销部统一管理。做到了扁平化管理模式，使得公司营销政策能够及时传达到位并迅速行动。从而为企业获取利益提供了保障。
　　
　　2.2 医学胶片产品概述

　　医学胶片是医学影像设备的一种辅助材料和成像备品。它以医学检测设备为依托，将检测设备对人体的扫描和检查结果以胶片的形式展现出来。可以让临床医生更清楚直观的对病患的身体情况进行了解分析。从而帮助医生对患者做出正确的医学诊断。是临床医学检测的重要辅助耗材。

　　干式胶片目前已经大量的应用到医学影像设备的成像系统中，包括计算机 X线摄影（CR）、数字 X 线摄影（DR）、计算机体层摄影（CT）、磁共振成像（MRI）和数字减影血管造影（DSA）等。这些仪器和设备都是通过扫描将人体的各种部位以不同的表现形式反映到计算机上，最终在胶片中显现出来。是一个使人体从图像到信息再到图像的过程。这除了对影像设备本身的先进性有很高要求外，还取决于所使用的胶片的质量。

　　在以前的影像科传统成像的方法是类似于传统照片的碘化银胶片成像，将胶片通过曝光、显影、定影三个工序的操作最后得到包含图像信息的胶片。但这种操作方法需要使用大量的显影液和定影液，从而加大了影像科的工作量。

　　而且显影和定影对时间有很高的要求。这就导致了很多患者在当天是无法拿到检测报告和胶片原件的。这无形中就延长了患者的就诊时间。

　　干式胶片成像系统的出现弥补了传统碘化银胶片的很多不足。干式胶片由于不需要显影与定影，这样就省去了冲洗环节，而且节约了用水，起到了环保作用。干式胶片的操作流程也简化很多，可以一次性成像。对医院而言干式胶片成像系统可以节省专用场地（例如暗房、排废管道等）的投资，为医院省去了大笔支出。同时对放射科而言，由于不需要定影、显影，工作环境也因避免了老式系统成像时大量排放废水、废液的污染环境的问题而变的更好。而且工作人员也因不需要频繁更换化学药水而减少了工作量。干式胶片成像系统设备体积小、重量轻，在机器的安置方面也更加灵活方便。干式胶片的出现标志着医用胶片成像技术有了质的飞跃。

　　金诺公司目前主营的干式胶片胶片类型分别有激光白胶片、蓝胶片以及喷墨纸质胶片。

　　激光白胶片是目前市场上使用时间最久的一种医学干胶片，使用的范围比较广。其特点是成片速度快，清晰度较高，但价格昂贵，不易保存及携带。一般胶片拍摄后只能有三个月左右的存放价值。胶片在未使用时必须保存在 25 度以下，使用后的胶片也必须要在 40 度以下的环境存放，否则会随着时间的推移产生二次曝光和雾化的现象。无论使用与否的胶片都不能接受强光照射，否则暴光部位（黑化区）和没有暴光部位（透明区）都会出现黑化状态，从而破坏图象。因此久放的白胶片就会失去作为临床诊断参照依据的作用。

　　激光蓝胶片是在激光白胶片上的一个创新，它所采用的蓝光影印技术和传统的白光胶片相比有很大的优势，除了拥有更快的成片速度和更清晰的成像效果，还大大降低了生产成本，但依然存在不易保存和携带的问题 .

　　喷墨纸质胶片作为一个新研制的胶片产品也逐渐通过它的自身优势在市场上占有了一席之地。纸质胶片采用符合医用标准的 PET 片基，其包括纳米的吸墨涂层和防水涂层的处理。纸质胶片通过十二色打印设备成片，所以其色彩还原性好，清晰度高，饱和度高，画面层次感强，相比传统激光打印设备的成片其灰阶率更高。同时由于技术上的提高，这种纸胶片不但可以折叠还能够防水、防热、防光、防刮蹭。改变了激光胶片不易保存和携带的缺陷。纸质胶片对保存的室温与湿度没有要求，这种胶片即使存放一年以上也不会出现激光胶片的二次曝光和雾化现象。有较高的保存价值。该胶片的唯一不足就是成片速度较慢。

　　2.3 营销现状与存在的问题

　　胶片的需求市场近些年呈上升趋势。因为医学胶片作为基本医疗耗材所有医院都有需求。鉴于这庞大的需求公司目很难以直销方式向全国供应胶片。因此目前省内市场采用自主经营的直销式服务，省外采用渠道商经营。由于企业和代理商都是从各自的利益角度和市场定位角度出发来考虑营销策略，所以在很多问题上存在意见相左。这对于企业产品在市场上的推广是非常不利的。

　　目前的医学胶片市场划分为高端市场和低端市场。以吉林省市场为例，高端市场是以吉林大学附属医院为代表的三甲医院，这些医院实力雄厚，因此青睐于采用质量高的胶片。并且对胶片的运输及售后服务都有着很高的要求标准。

　　低端市场主要是以一些县级医院及一些民营医院为主，他们由于自身经济条件限制，只能采用价格优势更为明显的胶片，对于胶片本身的质量和其他关联服务则并不是十分看重。金诺公司根据自身定位和产品优势，经过不断的拓展市场，目前高端市场占有率为百分之五十，具有相对优势，但竞争威胁依旧巨大。

　　在低端市场的表现则是不尽如人意。由于胶片的造价较高，在低端市场价格至上的生存法门中很难发挥优势。

　　市场竞争的日趋激烈对企业营销体系的要求逐渐提高。通过一系列的数据分析和市场调研，使企业清楚自己面临的市场环境和竞争对手的最新动向就显得尤为重要。营销策略要以真实的市场活动条件为依据，所以真实有效的第一手市场目标客户购买行为特征和消费意愿就是调研市场活动的重中之重。

　　金诺公司由于进行市场数据收集和分析比较晚。很多数据还是依靠销售团队在实际的销售过程中摸索和总结出来的。不但耗费很多人力物力成本，而且耗时很长。由于多数数据都是人工采集的，因此导致数据的准确性和客观性都有所降低。因此这些数据在作为营销策略制定的辅助资料时效果并不理想。

　　金诺公司目前的库存管理与配送服务业也需要进一步提高。由于对市场判断的不够准确，导致金诺公司在几种类型胶片的库存配置不合理。从而导致了库存中即有某种胶片的短缺，供不应求，又有某种胶片大量囤积，占用资源的局面。企业的营销计划没有根据市场的变化而变化，而是机械的依旧沿袭以前的销售策略。从而导致库存不均问题日益严重。

　　由于长春地处中国东北部，离沿海开发达地区和中部经济快速崛起的地区这些胶片需求量大的区域较远。所以再向这些区域运输胶片的时候，其运输成本和运输时间都耗费较多。这就到导致了经常出现客户不能及时收到胶片的现象出现。这一现象产生的原因一方面是市场扩展速度款，销量增加使配套服务出现短板，另一方面也是金诺公司本身的销售运输系统不够完善。

　　客户是一个公司能够可持续发展的力量源泉。客户越多也就意味着企业发展的机会越大。金诺公司的客户管理依旧停留在常规登门拜访的模式。没有创新和变化。在拓展新客户方面速度过慢。与此同时，金诺公司没能将所掌握的庞大的客户信息进行分类整理。导致大量客户资源没有能够进行有效的开发，闲置浪费。

　　2.4 问题分析

　　导致以上的这些问题的出现主要原因有两方面。

　　首先是企业资金不够充裕。一个企业的正常运转，各个部门、方方面面都需要资金的支持，例如营销团队组建和培养就是一个即漫长又需要大量资金的部门。与此同时胶片行业又因为向医院供货基本上都是采用先供货后结账的结算模式。这样的结算对于公司资金的占用是一个巨大挑战，所以面临的资金压力就更为明显。金诺公司自身还处于成长阶段，规模和实力还有待提高。资金实力还处于积累阶段。因此金诺公司在资金的调配上有时候就会出现难以平衡取舍的局面。这也是导致很多部门开展工作缓慢，或者工作难以达到预期目标的原因。

　　其次企业管理系统没有充分发挥作用，研发团队和销售团队配备不合理。企业销售策略没有被有效的执行。技术创新带动产品质量的提高，但同时新技术也意味着成本的上涨。产品从研发到推广到成熟是需要一个过程。只有当产品成熟，技术进一步完善，生产量持续扩大，才能够达到单一成本下降的目标。

　　由于金诺公司的产品研发的滞后性，导致产品在适应市场方面的灵活性降低，这也是造成产品库存积压一个诱因。同时营销团队也存在着重大问题。时代不断进步，营销手段也应该不断进步。目前比较常见的营销手段包括广告，网络营销，登门拜访，会议展览、学术交流等等。金诺公司目前的营销团队在运行过程中没有创新，单板单一。从而导致了客户维系困难的问题出现。