建筑设计沟通过程中AIDA法则的运用

　　建筑行业在最近 20 年来，在社会的整体发展中发挥着重要作用。作为建筑行业中的设计人员，肩负着挑战与机遇并存的历史使命。认真贯彻执行国家《勘察设计规范及施工技术标准》及有关消防工程设计法律法规、设计规范标准，依据招标文件内容及现场实地勘察结果，组织进行方案设计及施工图深化设计，并与公司相关部门紧密结合，在考虑设计效果的同时，要对甲方要求、工程进度、投资情况进行通盘考虑，确保方案设计优化务实，是建筑设计人员的职责之一。

　　设计人员与甲方之间的沟通，在民用建筑设计中起着举足轻重的作用。沟通贯穿于民用建筑设计的全过程。

　　沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。语言沟通是沟通的基本模式，是一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面语言、图片或者图形。在设计人员与甲方的沟通中，主要以语言沟通为主。设计人员除了基本的沟通素质外，如何掌握必要的沟通技巧，是沟通成败的关键因素。

　　1 AIDA 法则简介
　　
　　[1]AIDA 法则也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼 （Heinz M Goldmann） 总结的推销模式 ,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体涵义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。

　　AIDA 法则产生四个过程，Attention（注意）―Interest（兴趣 ）―Desire（ 欲望）―Action（行动），在销售过程中采取 Attention（注意）：打招呼，邀请顾客接触商品；留意顾客的行动 Interest（兴趣）：积极回应；Desire（欲望）：发问方式；Action（行动）：主动询问顾客的感受，主动为顾客取货，达成交易。

　　2 AIDA 法则在建筑设计招投标阶段的应用
　　
　　[2]建筑工程设计是指设计一幢建筑物或建筑群所要做的全部工作，包括建筑设计、结构设计、设备设计等三个方面的内容。这三方面内容贯穿在工程设计招投标和施工图设计阶段。工程设计招投标阶段对于投标单位而言，决定着能否争取到设计项目，因此此阶段除了设计方案以外，设计人员的沟通技巧决定了投标的成败。依据 AIDA 法则，首先，方案设计人员必须在设计方案中设计一个聚焦点，即通常所说的设计创新点，引起招标单位的注意。此创新点的设计，在依据设计规范的前提下，依据不同的招标单位的意图及要求，采取不同于其他投标单位的设计思路进行创新。其次，在进行方案汇报时，注重对设计的创新点进行阐述说明，重在通过理解了招标单位的意图后，对症下药，重在引起招标单位的兴趣，对本设计方案加深印象。

　　再次，根据招标单位的提问，理解到招标单位的兴趣集中区域，主动积极地回应，使其得到比较满意的答案，最后，采取主动行为，认为在此设计基础上，招标单位认为存在需要修改完善的部分，进行积极响应，达到较好地配合。

　　3.AIDA 法则在施工图设计阶段的应用
　　
　　施工图设计是方案设计已经完成之后进行的设计任务细化的过程，在实际工程施工图设计过程中，设计人员往往感到甲方要求过多，频繁要求修改图纸，使得设计人员设计进程缓慢，工作效率低，如何使设计人员与甲方有效沟通，从而提高工作效率，是十分值得重视的一个问题。

　　设计人员在有些时候，对于甲方提出修改某些对于原先已定好的设计方案时，无法采取合适的沟通技巧说服甲方。依据 AIDA 法则，首先站在与甲方的同一立场，将设计中的独特考虑之处和符合甲方意图的亮点之处展示说明，是甲方注意力转移到本设计方案中。其次，继续深入阐述本设计深意，引起甲方的兴趣，尽量使甲方自身认为原设计方案比较合理，削弱其打算修改设计方案意图，再次，介绍设计亮点的接连效应，即配合本设计亮点的其他配合部分的设计思路，以满足甲方的需求，尽量打消其顾虑。最后，阐明如果按照甲方的意愿进行修改图纸，相关专业的设计图纸工作统一都要进行修改，将会拖延设计工期，降低设计效率，如果局部进行小的修改完善，是可以接受的。

　　当然，以上工作进行的前提工作时，必须是确保设计人员在了解了现场设计条件，进行了充分的设计准备工作之后，采取的沟通技巧，提高工作效率。

　　参考文献
　　
　　[1] 孙秀莉，AIDA 法则在广告语翻译中的运用 [J] 淮海工学院学报 （ 社会科学版 ），2011 年 24期，57-59
　　[2] 许程洁，工程项目管理 [M], 武汉理工大学出版社，2014.8