市场营销论文
摘要：很多企业产品都会因为受到季节的变化、消费周期还有时间分配等方面的影响，从而在一定的时期和阶段内出现销售量明显下降甚至是停滞的现象。人们会将这一时期称之为销售淡季。对于很多的行业还有行业的产品而言都会存在着销售淡季的情况，短的可能是三个月，长的可能达到了半年甚至是三个季度。酒店行业是旅游业中重要的产业，在旅游淡季作为酒店行业需要转变观念，从而实现行业在旅游淡季能够继续保持正常销售量的目标。本文针对旅游淡季情况下酒店营销和转型策略进行解析，实现酒店在旅游淡季创造辉煌的目标，希望可以开辟出全新的酒店发展的天地。
关键词：旅游淡季; 酒店营销; 企业转型;
酒店行业会伴随着旅游业出现淡季的情况而发生酒店淡季的现象，销售额出现明显下降的趋势，在这个阶段作为酒店必须要积极地调整自己的营销策略，做好一定的转型，才能够应对好淡季营销工作，才能够保证酒店在旅游淡季销售额的正常甚至是突破。本文针对旅游淡季形势下酒店营销和具体的转型策略进行探究，希望能够解决酒店因为旅游淡季而造成的销售额明显下降的现象，提高酒店的市场竞争力。
一、淡季营销概念
消费者会因为受到消费习惯的影响随着季节的变化在自己的购买需求上面发生一定的改变。进而使得产生受到了消费周期、时间分配还有季节变化从而在某一个时间段内呈现出了明显的销售量下降甚至停止销售的情况。那么作为企业也会把这个时期称之为是销售淡季。当然值得注意的是销售淡季的存在主要是销售的终端因为自身需求量下降而导致的，和产生自身并没有太大的关系。人们按照季节对产品的淡旺季进行划分，短的淡季时间一般为三个月，长的可能达到半年甚至是三个季度。淡季营销则指的就是在这个阶段的市场营销活动中所使用的营销的理念和具体操作的方法。
二、酒店淡季的原因和具体表现
酒店的市场营销活动需要考虑市场需求，基本任务也是要满足市场消费者的需求。酒店市场本身就具有着季节性和脆弱性这些特点。旅游者的旅游时间和工作时间会影响酒店的销量，还有旅游景点也会在不同的季节存在着不同的吸引力，另外就是国家的节假日。除此以外也会受到外界的政治、经济还有文化等因素的影响。使得大部分的酒店需求程度在分布上面并不是特别的平均，淡旺季不规律，时淡时旺，使得酒店经营存在的淡旺季差异性比较的明显。这样一来酒店在淡季的时候酒店的相关人员就会存在严重闲置的情况。客房价值会被流失。面对这些情况作为酒店的管理人员需要根据市场的情况做好细分，采取灵活的价格和广发宣传来调动宾客对于酒店的需求量，将旺季适当进行分流，增加淡季的需求量，从而改变在淡季人们需求量普遍较低的情况。能够采取有效的方式方法向顾客传递有效的信息，引起顾客消费的兴趣，刺激他们消费和办理入住，从而使得酒店经营可以持续并且实现利润的最大化。
三、酒店淡季营销与转型策略
(一)酒店要学会根据顾客消费心理进行市场细分。
根据购买的时机对酒店市场进行划分，这样一来酒店顾客可以被分为偏好旺季顾客和偏好淡季顾客。那么对于旺季偏好的消费者他们往往都是一些会受到时间限制的人群，因为受到了时间的影响，所以他们一般不会介意房间的价格是不是偏高。而对于淡季偏好的消费者，他们对于价格会比较的敏感，同时时间相对比较的自由。另外因为酒店类型的差异，使得淡旺季偏好的顾客在酒店的分布上面也存在着一定的差异性。
1．旅游景区酒店。
对于一些旅游景区的酒店，偏好旺季消费者大部分都属于上班人群，平时根本没有什么时间出来旅游，所以只能够在节假日的时候抽出时间旅游，这也使得很多的顾客会在旺季的时候购买酒店的产品。那么在到了旅游淡季的时候，酒店就可以尝试去寻找一些不会受到时间限制的顾客，将这些顾客作为该阶段自己营销的主要目标。可以采用价格优惠打折等活动去吸引这些消费者。比如在酒店淡季老年人就应该成为重点开发的对象。另外还有一些企业为了奖励员工也会采用让员工旅游的方式，但是企业为了降低成本，会选择让员工在淡季旅游外出，节约经费。所以这一类消费群体也成为了我们在淡季主要攻克的对象。再有就是对于城市周边郊区的一些旅游景区酒店，在非工作日的时候可以把销售的重点放在一些工作时间固定的人群身上，比如医生、教师等。
2．商务型酒店。
对于商务型酒店，一般商务类客户会选择在周一到周五工作日入住酒店，为的是更好地和客户进行沟通，完成工作上面的任务。还有就是一些客户举办一些商务会议时间相对比较的固定，可能在年初或者年底。那么使得商务型酒店在销售规律上面会呈现出一定的规律。当酒店进入到了淡季的时候需要去寻找一些对于价格相对比较敏感而时间比较自由的消费群体来弥补淡季的销售额。帮助酒店更好地解决淡季销售的问题。比如美国有部分的企业会因为受到公司经费的限制而选择在酒店的淡季召开会议，那么他们也就成为了商务型酒店在淡季平衡需求时候需要倚靠的重点对象。除此以外酒店也可以适当地推行一些优惠政策，比如住两夜收一夜房价这样的计划，或者住酒店提供晚餐等营销策略。
(二)采取灵活价格，提升酒店服务附加值。
1．折扣定价策略。
在产品的交易过程中，酒店的基本标价不发生改变，通过对实际价格进行一定的调整，从而把其中的一部分利益转给消费者，这就是折扣定价策略。酒店落实的折扣定价策略需要损失适量的价格从而实现两个方面的营销目标，一是促进产品的生产和销售，二是鼓励消费者可以提前付款，实现消费者大量的购买，让消费者能够在淡季消费。季节折扣主要就是在淡季消费者购买酒店产品给出的价格，以此调整酒店淡季存在的消费不均衡的情况，让企业能够最大限度地利用好淡季闲置的资源，降低酒店客房的空房率。因为酒店和旅游业都具有着明显的季节性，同时酒店产品也是不可存储的，另外就是酒店的固定成本相对较高，为此酒店必须要保证一定的入住率才能够盈利，淡季的成本消耗往往会影响到酒店的发展。作为酒店也必须要尽可能找到有效的方法去添补这个时期的空缺。这时候采取价格折扣的方式是最有效的。像是有些酒店在旺季的时候标准客房会出现涨价的情况，到了平季可能会优惠20%，淡季甚至会优惠到40%。还有一些西方国家的酒店会推行家庭房价，吸引一些家庭消费者在淡季前来入住。通过以上的这些方式都能够在一定程度上平衡酒店的需求。季节折扣是根据市场的情况定价的方法，相对比较被动，但是在具体应用的时候也需要做好各个方面的配合性宣传。要能够抢在其他的酒店前面造成一定的市场动员，可以高效联络客源，这样才能够从被动变为主动，也会获得更多意外的收获。
2．提高酒店服务附加值。
淡季降价是目前很多的酒店对于市场低迷的一种普遍应用的方式，这样能够为酒店带来一定的客源，但是也存在着一些危险性，可能会使得自己品牌的价值受到损害，当价格降下去之后再涨上来的时候可能会遭到消费者的不认可。降价会损伤到品牌，使得利润出现一定的流失，但是在淡季不降价有可能损失销售量，从而出现了矛盾。在这个状况下可以采取外紧内松的方式。一方面应该对协议单位加大推理，可以适当激活一些原本没有消费需求的协议单位，增加该阶段的返利和购买的总价值。另一方面采用送赠品、提供其他的增值服务、商品组合销售等方式，提高商品的价值从而避免单个商品的降价。比如岷山饭店在淡季曾采取了这样的策略。该酒店推行了美丽睡前服务，也就是在酒店的顾客睡觉前为他们准备一杯牛奶，送曲奇饼干还赠送热茶、餐券等小礼品。同时可以帮助消费者免费升级房建，诱导他们消费，送给消费者商品抵扣券，采取入住两天送一天的客房服务等。
(三)网络促销策略。
随着网络的发展，目前网络促销也成为了酒店促销重要的措施。网络促销需要具备多个渠道的推广方式，另外就是要能够有便捷的订购系统和支付系统。
1．依托专业网站进行推广。
酒店在进行推广的时候应该借助一些比较知名的网站进行协助推广。比如携程、去哪网等。可以让客户选择网上入住后，提供方便的支付方式。同时通过这样的方式能够进一步实现跨区域和跨时间段的销售，提高了很好的宣传和推广的作用。
2．自己开发网上销售平台。
酒店自己也可以开发自己的网络销售平台，或者制作APP，这样更能够提高酒店的知名度，也能够方便受众订购。比如七天酒店自己订购酒店的方式有短信、网络、WAP和电话订购多个渠道。在销售淡季的时候，七天连锁酒店也会利用网络的优势，全面向会员推广酒店，从而使用了最少的宣传费达到了最佳的宣传效果。
3．团购网站促销。
团购目前也是酒店销售一个重要的手段。团购网站对于酒店来说是一个拥有更多广告价值的平台。酒店团购目前甚至已经成为了酒店的活广告。在酒店团购价格优惠的情况下会吸引更多的消费者。很多酒店目前都参加了酒店团购，并且通过团购的情况发现大大降低了酒店客房闲置率，很多酒店目前甚至有将近一半以上的客房都是为团购消费者准备的。到了旅游的淡季酒店的房建出租情况也比较的乐观。
四、结语
随着市场经济的不断发展，很多国外的酒店集团纷纷入驻到我国的市场中，同时也凭借着自己的实力和优势在我国的酒店行业中处于高端市场的位置，他们的存在在一定程度上影响了我国本土酒店的发展。同时目前消费者需求发生了很大的变化，作为我国的本土酒店要采取一定的措施积极应对酒店在市场中落后于国外一些酒店企业的局面，同时也要满足消费者需求，采取有效的营销和转型策略应对旅游淡季的情况。同时积极向国外的知名企业去进行学习，针对顾客的需求和自己的发展情况，在营销上面不断地尝试和创新，能够找到一条发展的新出路，全面提升酒店营销的质量，进而促进酒店满足消费者需求，提高酒店销售量，促进酒店企业能够得到长足的发展。
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