沈阳市部分弹性需求的商户运营情况调研

　　一、问题的提出
　　
　　团购公司是连接消费者和商户的纽带，其商户分为非刚性需求的商户和刚性需求的商户。2013年上半年团购品类方面的数据较以往也有变化，以往成交额比重上都是餐饮独大，截至今年6月，休闲娱乐类团购在上半年的总成交额也达到了35.3亿元，约占上半年全部成交额的四分之一。从这个数据可以看出，团购公司的刚性商户已经达到饱和状态，而对于非刚性需求的商户还有利润上升的空间。基于此，本文通过走访沈阳市的非刚性需求的商户，了解他们的基本运营状况，为团购公司提出相应的建议。

　　二、调查与分析
　　
　　本文通过在沈阳市皇姑区向从事美容美体、美甲、美发、摄影机构、家政、婚纱造型、教育培训机构、公寓、旅行社、搬家公司10类商户进行了问卷调查，问卷分为甄别问题，主题问题和背景问题三部分，有单项选择题，多项选择题和里克特量表等组成，就商户的宣传状况，消费者状况，行业的竞争状况，商户的规模，商户团购的意向等问题进行了实地调查。并且通过实地调研发放的问卷共360份，回收319份。通过调查，发现以下问题：

　　1.摄影，旅行社，婚纱造型三个行业用团购网做宣传的频率较高。非刚性需求的商户中，使用最多的宣传方式是发放传单和由员工亲自做促销。相比较而言，摄影，旅行社，婚纱造型三个行业用团购网做宣传和促销的频率较高，摄影机构占比29.2%,旅行社占比为14.3%,婚纱造型占比为14.3%.

　　2.非刚性需求商户的宣传目的是获得潜在客户。非刚性需求商户的以获得潜在客户为目的占比为57.4%,以提高知名度为目的的比例为28.8%,以获得竞争优势为目的的比例为9.1%,其他的目的占比为4.4%.不难发现，非刚性需求商户的宣传目的是为了获得潜在客户，经过行业类别与非刚性需求商户宣传目的的相关性检验，发现二者之间没有相关性，因此不论是哪类非刚性需求的商户，其宣传目的主要是获得潜在客户，其次是为了提高知名度。

　　3.旅行社和教育培训机构做宣传的频率最高。不同行业的宣传频率没有规律性，但是旅行社和教育培训机构做宣传的频率很高，57.1%旅行社和32.6%的教育培训做宣传的频率基本上是每周都做宣传。

　　4.非刚性需求的商户平均每次宣传费用集中在500元以下。不同行业平均每次宣传的费用都比较低，主要集中在500元以下，占比为58.6%,平均每次的宣传费用在500-1000元的次之，占比为24.8%,平均每次的宣传费用在1000-1500元的占比为6%,平均每次的宣传费用在1500-2000元占比为2.5%,平均每次的宣传费用在2000元以上的占比为8.2%.

　　5.非刚性需求的商户的利润与宣传方式相关。假设不同行业目前所采用的宣传方式所带来的利润状况不相关，即不同行业目前所采用的宣传方式所带来的利润状况没有差异，由卡方检验可知sig=0.000<0.01,所以原假设不成立，即不同行业目前所采用的宣传方式所带来的利润状况相关，目前所选择的宣传方式使得利润状况一般。

　　6.摄影，旅行社，教育培训的客户群范围广泛。50%的摄影机构，50%的旅行社，42.9%的教育培训机构的目标客户群在全市范围内，而其余行业的目标客户大多是附近3000米内的居民或者是所在的行政区。

　　三、团购公司对非刚性需求商户的营销策略
　　
　　1.摄影，旅行社，婚纱造型，教育培训是团购公司的主要客户。摄影，旅行社，婚纱造型使用团购宣传的频率较高，因此这三类行业是团购网的主要客户，团购网站可以加大对这三类行业机构的宣传力度，并且提供最优质的服务留住这些客户。在这里，旅行社和教育培训的宣传费用最高，并且摄影机构，旅行社，和教育培训的客户群范围广泛，因此这些商户更有意向做团购，所以团购公司应该将这些类型的商户作为其主要的客户。

　　2.帮助商户获得潜在客户是团购公司的目标。不同行业的宣传目的基本上都是获得为了获得潜在客户，所以团购网站应该以帮助商户挖掘潜在客户，为商户扩大客户量为己任，采取各种方法，提升服务质量，扩大知名度，努力为商户获得其潜在客户。

　　3.团购公司所收取的费用要适中。因为非刚性需求商户的的平均每次的宣传费用比较低，主要集中在500元以下，因此建议团购网站的定价适当降低，以达到行业每次做宣传的平均费用水平，才会吸引更多的商户入驻团购网站，从而扩大团购网站的利润。

　　4.变商户原有宣传方式为团购方式。目前各个行业采取的宣传方式一般都是发放传单或者是老顾客带动新顾客进行宣传，但是目前的利润状况一般，所以团购网的目标就是变行业目前的老套的宣传方式为做团购的方式，为商家创造更好地利润，因此为达到这个目标，应该让商家免费在团购上使用一段时期，让商户感受到利益，从而改变其宣传方式。

　　四、结语
　　
　　团购公司的刚性需求商户几近饱和，因此从非刚性需求商户中寻找利润提升点是团购公司迫切需要做到的，文章以了解非刚性需求商户的基本运营状况为出发点，针对现在非刚性需求商户的普遍性问题，对团购公司提出了相应的营销对策，从而提升团购公司的利润。

　　参考文献：
　　1.《2013上半年团购行业概况》
　　2.《计算机应用基础》课学生学习状况调查研究