煤炭企业的营销环境和营销策略分析

　　近年来，随着国内煤炭价格的不断下滑，加上石油等新能源产品的替代，煤炭企业的市场营销环境逐渐恶化。与此同时，受国际煤炭价格的影响，煤炭市场波动非常剧烈，市场走势扑朔迷离，这加剧了煤炭市场环境的动荡。然而，煤炭企业关系到民生社稷，而且也是国民经济发展的重要组成部分，因此剖析煤炭企业的营销环境，提出针对性的对策建议在现阶段是非常有必要的。

　　一、煤炭企业营销中存在的问题
　　
　　总的来说，煤炭企业市场营销过程中所面临的问题主要体现在以下几方面。

　　第一，煤炭企业的品牌创立意识相对不强。在前些年，由于市场环境过于良好，使得大部分的煤炭企业放弃了对品牌的创建，从而导致其近年来在市场状态恶化情况下，难以通过品牌效应进行营销。同时，煤炭企业产品质量普遍较低，与国际市场存在着较大的差距，这也导致煤炭企业在创建品牌过程中相对落后。

　　第二，煤炭企业的营销手段较为单一，服务质量较为低下。目前，煤炭企业的性质存在着较大的“官商”特色，这使得其缺乏对市场营销的及时应变能力，而且煤炭企业在营销渠道建设上的投入相对不足，原先主要依靠各省市代理的方式进行营销，这种模式在市场恶化情况下就会显得较为被动。

　　第三，企业内部控制机制不够完善。国内煤炭企业在市场营销过程中还存在着内部控制不健全的问题。就表面上来看，内部控制机制与煤炭企业的市场营销不存在着相应的联系，但是内部控制机制却关系到企业的财务状况。目前，煤炭企业不健全的内部控制机制使得其在营销过程中面临着应收账款规模不断增加、企业呆账坏账时常发生等各种问题，这也说明了煤炭企业的内部控制在很大程度上影响着企业的市场营销。

　　第四，营销人员队伍素质无法适应市场变化。近年来，煤炭市场状况发生了剧烈的变化，市场价格和需求不断变化，价格波动也上蹿下跳，这使得煤炭企业原有的营销人员队伍逐渐无法跟上市场的变化。与此同时，煤炭企业现有的营销人员主要是以年龄偏大的低学历者为主，这些营销人员虽然具有丰富的实战经验，但是在学历和专业知识上毕竟已经跟不上市场的发展变化，这在一定程度上影响了煤炭企业的市场营销环境。

　　第五，运输服务较为落后，且中间成本过高。由于资源分布不均衡，国内煤炭的营销一直是以“西煤东运”、“北煤南运”的特征为主，这导致煤炭的运输成为较大的问题。目前，国内煤炭依靠的是铁路运输为主，但在近年来中国经济快速发展的背景下，铁路运力相对较为紧张，这使得煤炭的运输面临着一定的困难。与此同时，由于铁路部门垄断等因素的影响，煤炭的运输面临着中间成本过高的问题，运输的中间环节过多使得其受到层层剥削，这无疑提高了煤炭的生产成本，恶化了市场营销环境。

　　二、煤炭企业营销策略分析
　　
　　面对目前煤炭企业所面临的各种问题，煤炭企业必须对营销策略作相应的调整。当前，一些学者提出了“343”营销策略，这对煤炭企业的营销策略调整无疑是非常有意义的。

　　（一）实施三大战略
　　所谓的“三大战略”是指品牌战略、大客户战略及形象营销战略等。
　　
　　首先，在目前日益激烈的市场竞争环境下，煤炭企业必须加强自身品牌的打造，从而借助品牌来加强市场营销。一方面，要设计好品牌名称，确保消费者能够留下深刻的音响，确保销路的打开。另一方面，要加强品牌的质量，品牌的塑造与维护均是依靠严重的质量作后盾。从一些产品的案例来看，产品质量的低下使得其品牌形象一落千丈。

　　其次，推进大客户战略的实施，确保煤炭企业营销渠道的主体结构。从市场营销学的角度来说，优质客户主要集中于大规模的客户，而且大客户有利于实现规模效应，降低企业的营销成本。因此，煤炭企业要加强市场的细分与目标客户的选择，有计划地选择优质客户，加强与这些优质客户的中长期战略合作关系，大力开发经济效益好、发展前景广阔的行业和地区市场，有计划地撤离或退出竞争处于劣势的地区和市场，建立和优化有利于企业持续健康发展的市场结构和用户结构。

　　最后，推广企业形象宣传，实施形象营销战略。对于煤炭企业而言，新开发新拓展客户的成本要远远高于存量客户的维护，因此煤炭企业要树立良好的形象，加强与客户之间的沟通与合作，确保与客户之间的信息畅通。同时，注重与冶金、水泥及电力等大型企业的关系处理，充分吸纳用户的意见和建议，要让其了解煤炭企业及其产品，不断增加他们的感性和理性认识，取得理解与支持，促进煤炭企业与用户的合作。

　　（二）加大四个力度
　　煤炭企业的市场营销策略还需要加大四个方面的管理力度。

　　一是信用和货款管理力度。当前，煤炭企业普遍面临着应收账款规模较大、呆账坏账屡见不鲜的问题。因此，要加强煤炭企业的市场营销能力，就要注重信用和货款的管理能力。根据客户关系和客户评价，对客户的资质进行审核，以确定客户不同的信用等级，并且以此分级制定各自的信用政策。同时，完善应收帐款管理制度，加强对应收帐款的跟踪，定期对应收账款进行风险评估和书面函证，进行客户资金可靠性评价，动态跟踪客户的回款情况及还款计划，确保货款及时回收，做好营销风险事中控制。

　　二是加大营销队伍的建设力度。把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍，采取“请进来、走出去”的方式，对营销人员进行多种形式的培训，提高思想文化素质。

　　三是借助信息技术，加大市场营销的信息管理。面对当前煤炭市场变化快、价格波动大的特征，煤炭企业要注重对市场信息的搜集，并且以此分析煤炭市场价格的走势。同时，注重对煤炭市场价格走势各因素的关注，密切跟踪市场动态，以有效掌握煤炭价格的变化，及时调整策略。

　　四是加大信息化建设力度，形成从资信评估、营销信息、合同管理、价格管理、煤炭调运、财务结算、质量管理等各个环节的信息化管理，确保营销数据的准确、实时上传，达到信息共享。

　　（三）实现三个提高
　　一方面，要加强对运输管理能力的提高，搞好路矿协作，建立和完善铁路、矿井煤炭铁路运输协调机制，科学安排煤炭运输计划，保证铁路运输计划的兑现。同时，要加强调运的动态跟踪，从各环节点入手，并且明确各部分的职责，确保运输管理效率的提高。

　　另一方面，提升煤炭产品的质量，强化质量意识，建立健全煤炭质量管理体系，狠抓煤炭质量管理，完善煤质监督制约机制，明确各岗位的质量管理职责，形成时时、事事、处处有考核的局面，确保产品质量检验处于动态管理之中，切实保证煤炭质量，保证用户安全用煤。此外，提升煤炭企业的营销管理效率，强化内部管理，将考核奖惩、重点督查、责任追究纳于全过程，加强煤炭营销、价格、质量等各项基础管理工作，规范管理行为。

　　三、结论
　　
　　在现代市场经济条件下，煤炭企业必须通过建立健全营销管理制度，完善市场营销机制，树立企业良好的形象，创造良好的营销环境，增强企业抗御市场风险能力，全面提高煤炭企业的综合实力。

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