如何看待跨境电商的发展前景？

　　这样的问题，本该有一篇宏观论述，只可惜我不是专家，既没有宏观的视野，也没有高深的见解。作为一名国内电商和跨境电商的从业者，我或许可以聊一聊我自己的微观感受。我目前正在操盘2个天猫店、2个京东店、以及若干个亚马逊账号。

　　应该说，对这三个平台的底层商业逻辑我都有一定的了解。虽然都是商家卖东西的电商平台，看似差别不大，但因为底层商业逻辑差别很大，所以运营策略有可能完全不同。或者说，同一个商家，卖同样的商品，你在天猫上也许经营得非常好，但不见得在亚马逊上你也可以很成功。

　　首先，退货成本相差很大。国内电商，很少有商家仔细计算过退货成本，因为这部分成本很低，一般不超过1%.但是，如果你经营亚马逊，你就必须要考虑退货成本。因为这部分成本有可能会高达10%以上。

　　亚马逊上的大卖家，基本都是采用FBA模式，也就是先将货发到亚马逊的仓库，消费者下单之后，再由亚马逊发货到消费者手上。如果一旦产生退货，是将货品退到亚马逊的仓库。这会发生以下几种情况：包装完好。这种情况只会造成卖家的运费损失，但是美国的运费很高，最少也要3.39美金。包装破损，但商品完好。

　　这种情况如果在国内，重新包装还可以继续销售，但是，在亚马逊，发生这种情况，只能将商品销毁。

　　所以，卖家除了损失运费，产品的生产成本，还有承担销毁商品的费用。商品已经被消费者使用过了。如果是这种情况，卖家的损失跟第二条基本一样。还有，国内的消费者如果想退货，商家一定会各种限制，各种刁难，但国外不同，特别是美国，对消费者好得简直令人发指。我随便从网上摘录几条：我认识的一个校友，男，在COSTCO买了一个微波炉，用了几年，那油污你们感受一下。

　　毕业了，走人了，居然脸皮厚到去退掉了，说是不好用！COSTCO没办法，还是给人退了。还有人买了床或者床垫，毕业了，退掉了。还有风扇，镜子，桌子，椅子……有次在 Walmart ,一个老女人拿了一个几乎喝空的饮料去退，说不好喝，不好喝…因为对消费者利益保护得太好了，所以国外的消费者退货完全没压力。

　　这也导致了亚马逊的退货率远远高于国内的电商平台。综上，物流成本高+退货率高，这就导致了在亚马逊卖货，退货成本居高不下。相比之下，国内天猫平台上的爆款，比如一款售价29.9元的蓝牙耳机，月销可以高达45万+,但是，这种商品只要敢上亚马逊，一定会死得非常惨。因为价格便宜的商品，质量一定不会太好，而商品质量是影响退货率最重要的因素之一。

　　所以，你如果问我跨境电商的发展前景如何，我会反问你：你的商品质量能扛得住国外消费者的退货吗？其次，虽然在退货这件事上，国外的消费者显得一点都不可爱，但是，在大多数时候，还是蛮可爱的。跟大家分享一个故事。

　　前一段时间，有个消费者联系我说：他买了我家的商品，也用起来非常好，只是不小心把屏幕摔碎了，问我怎么处理？我掂量了一下国外的退货政策之后，告诉他说：不要申请退货，我可以给他做一个折扣码，使用折扣码他就可以用极低的价格再买一台。之所以这么处理，一来我不想增加我们的退货率，二来还可以再增加一个销量权重。没想到的是，这位消费者居然用我给他的折扣码一口气买了30件。看到订单之后，我瞬间就炸了。这TM什么人啊，太不讲道德了吧~!然后我就找亚马逊官方，把事情的原原本本都说了一遍，结果亚马逊给我的答复是：消费者没毛病！最后，没办法了，我尝试联系了这位消费者。

　　没想到，这位消费者居然把29台货退回来了，退回来了，退回来了！这到底发生了什么？至今我也没想明白。只能用国外的消费者有时候还是蛮可爱的来解释。但是，这种可爱如果发生在差评这件事上，就是另外一种画风。在美国，有一部分消费者显得非常耿直，商品质量不好，就一定会给差评，任你用多大代价去收买他改差评都不会动心。甚至，还会把你收买他的证据原封不动的贴在追评里。

　　所以，你如果问跨境电商的发展前景如何，我会再反问你一句：你真的懂国外的消费者吗？你对国外消费者的可爱和耿直真的已经做好思想准备了吗？还有，做跨境电商，评价很重要。

　　为什么？

　　1、评价数量能决定一条listing的排名，而排名能决定流量，懂了吧。

　　2、评分也很重要，评分不仅能影响排名，还能严重影响转化率。

　　3、国外的消费者，大部分都喜欢购买排名靠前的商品，排名第一的销量甚至比排名第三的要高出一倍还要多，这一点远比国内的更加集中。

　　4、差评的后果很严重，一条差评可能就会让你的销量减少20%.消费者购买之后，使用体验好，不一定给好评，但因为质量差给消费者带来了不好的使用体验，就一定会给差评。

　　所以，如果你跟我说：你的产品有创新，领先对手好几年，但质量还不算太稳定，难么，我一定会劝你暂时不要贸然上亚马逊。

　　不求有功，但千万不能有过。最后，我再来说说备货。跟国内电商不同，跨境电商的备货压力要远大于国内电商。

　　举个例子：

　　1、如果你在天猫上有一个爆款月销5000,那么你的备货只需要5000就足够，2500在库房，2500在生产。但是，亚马逊的备货就不是这么简单了。

　　原因有两点：

　　1、运输时间长。从国内发货到国外，最少也要一周时间。

　　2、入库时间长。货到了亚马逊仓库之后，因为美国人的办事效率实在不敢恭维，经常货到了仓库，但是什么时候能入库就不一定了，有时候甚至入库时间比物流时间更长。这样一来，备货节奏就必须算得比较精确了。

　　比如：你有一个月销5000的爆款，那么在库的至少要5000,在途的也要5000,在生产的还要5000.同样的销量，跨境电商的备货压力至少是国内的三倍。而且，因为对国外电商平台规则的不熟悉，也没有一个很直接的渠道可以沟通，所以，如果稍有风吹草动，爆款的销量暴跌，所有的备货，就成了死库存了。这个风险就太高了。

　　综上，如果你问我跨境电商的发展前景如何，我想你先来回答我以下几个问题：

　　1、你是否有信心、有实力做好产品质量？

　　2、你是否对国外消费者的购物行为和消费心理有一定的了解？

　　3、你是否对国外电商平台的排名规则有一定的了解，或者，你是否能招到专业的人来做运营？

　　4、你是否有足够的财力来支撑跨境电商的备货，以及是否能承担因此而带来的巨大风险？

　　如果你的回答都是肯定的，那么，恭喜你，做跨境电商比国内电商更有前途。因为：

　　1、你再也不用跟国内电商血拼价格战了。因为同样的商品，在跨境电商平台上的售价要远高于国内的售价，不仅售价高，经营得当，利润也相当可观。

　　2、竞争更小。因为语言的限制，再加上对跨境电商平台规则的不熟悉，很多在国内做得风生水起的电商公司还没有入驻亚马逊平台。

　　3、所以，选择一个适合自己的类目，或许你还能有几年的红利可以收割。销量和排名相对比较稳定。跟国内的天猫不同，一个爆款，稳定的周期至少可以长达半年，有的甚至长达2年。推广期一般都是在赔钱，但只要稳定下来了，你就可以踏踏实实赚钱了。

　　4、员工的成本更少。做跨境电商，很多都不需要客服，也不需要配备专门的库房发货人员，所以相比之下，员工的工资开支更少，管理也更轻松。

　　最后，给大家几条建议：

　　1、同为跨境电商平台，但千万别拿速卖通跟亚马逊对比，因为速卖通就是国内的拼多多，价格低到吐血，一般的商家应该很难赚到钱。

　　2、亚马逊跟国内的京东非常像，主要是平台的底层逻辑很像，比如都是以SKU为排名主体，都可以合并链接，等等。

　　所以，如果你对京东运营有一定的经验，应该上手会比较快。