企业应收账款的控制与管理——以苏州阿罗米科技为例

摘 要

　　随着我国经济社会的日益发展，企业为了寻求更大的市场份额以及更为丰厚的销售利润，越来越广泛的在采用信用销售方式。然而，因为目前我国社会信用体系尚且不健全，以及企业内部对于应收账款的控制与管理尚有欠缺等因素，应收账款的难以回收问题已经成为企业财务的一大难题。这不仅降低了资金的使用效率，造成企业现金流的断裂，甚至会危及企业的生存与长期可持续发展。

　　本文基于现阶段国内外理论界对于应收账款管理的研究，结合苏州阿罗米科技有限公司的具体实际，分析企业应收账款管理问题产生的具体原因，并在此基础上提出适合苏州阿罗米应收账款控制和管理的建议和对策。通过解决企业应收账款控制和管理过程中存在的问题，来寻求适合企业自身发展的应收账款管理制度。

　　关键词：应收账款  信用销售  对策

The Control and Management of Accounts Receivable——Take Suzhou Alome Science & Technology Co., Ltd. as an example

Abstract

　　With the development of our economic, more and more enterprises now are using creditssales to expand the share and increase the sales profits. However, sometimes it is hard to reclaimthe  receivables,  just  because  the  credit  system  of  our  country  hasn't  been  perfected  and  theinternal of the company still has a long way to go to deal with the accounts receivable, which hasbecame a seriously difficult problem for the enterprises finance. This also reduces the efficiencyof the bankroll, and makes the cash flow crack, or even endangers the existence and long-termdevelopment of the company.

　　This article combining with the reality of Suzhou Alome Science & Technology Co., Ltd. analyses  the  specific  causes  of  the  study  of  the  recent  theoretical  circles  home  and  abroad. What's more, the article also pus forwards the suggestions and solutions suitable for the controland the management of Suzhou Alome's accounts receivable. By doing so, I hope the managersof the enterprises can find out a suitable management system for the accounts receivable.

　　Key Words: Accounts receivable; Credits Sales; Solutions

目 录

　　1.引言

　　1.1 研究的背景
　　1.2 研究的目的和意义
　　1.3 国内外研究现状

　　1.3.1 国外研究现状
　　1.3.2 国内研究现状
　　1.3.3 文献评述

　　1.4 研究内容和方法

　　1.4.1 研究内容
　　1.4.2 研究方法

　　2.企业应收账款控制与管理的理论基础

　　2.1 应收账款的定义
　　2.2 应收账款的作用和意义

　　2.2.1 促进销售量的增加
　　2.2.2 提高企业资产的流动性

　　2.3 应收账款回收难的原因

　　2.3.1 社会信用体系尚未完善
　　2.3.2 激烈的市场竞争环境下企业为增加市场份额
　　2.3.3 企业缺乏科学的应收账款控制和管理体系

　　2.4 企业应收账款过多的弊端
　　2.5 加强应收账款管理的必要性

　　3.苏州阿罗米应收账款管理的现状及存在的问题分析

　　3.1 公司简介及应收账款管理介绍

　　3.1.1 公司简介
　　3.1.2 苏州阿罗米应收账款管理现状

　　3.2 企业应收账款控制与管理中存在的问题

　　3.2.1 对逾期应收账款的管理工作滞后
　　3.2.2 财务人员对应收账款的监管工作不到位
　　3.2.3 尚未科学地采用赊销政策

　　4.企业应收账款管理存在问题的原因分析

　　4.1 市场竞争激烈
　　4.2 管理者对应收账款缺乏足够认识和重视
　　4.3 缺乏对应收账款的科学处理
　　4.4 尚未建立健全应收账款的内部控制制度

　　5.解决应收账款控制和管理问题的建议

　　5.1 设置独立的信用管理部门
　　5.2 将应收账款的回收情况与销售人员的考核挂钩
　　5.3 明确应收账款的控制与管理体系

　　6.结束语
　　参考文献
　　致谢

1.引言

　　1.1 研究的背景

　　随着我国商品经济的不断发展和商业信用模式的日益完善，企业为了在竞争中获得优势，扩大市场占有率，获取更高额的利润，正越来越广泛地采用信用销售的模式进行日常的销售，这也成为企业扩大销售的主要途径之一。从全局来看，信用销售可以缓解客户在资金周转上的压力以帮助企业获得客户的青睐，使企业在市场竞争中占据有利地位。但是，信用销售在给企业带来高销售额的同时，企业应收账款难以回收的问题也会随之而来，应收账款一旦成为坏账损失，就会造成企业现金流和资金链的断裂，甚至威胁到企业的长久发展。

　　苏州阿罗米科技有限公司就是这样一个大环境中典型的案例。苏州阿罗米为了在激烈的市场经济中占据有利地位，同样采取了信用销售的模式，虽然这种方式给企业带来了高销售量，但是因为信用销售而产生的大量应收账款却不能及时收回，对苏州阿罗米的现金流和资金链造成了一定程度的压力。产生这种情况的原因一方面是目前我国商业信用体系尚未成熟，没有强有力地法律约束和监控，公司部分客户逾期占用本应归还的欠款。更重要的还是苏州阿罗米自身的原因，企业还没有真正重视到应收账款管理的意义，以及配套的一系列制度还未明确。

　　1.2 研究的目的和意义

　　随着社会的不断发展和市场经济的完善，企业为了增加市场占有率以及获得更高额利润，正越来越广泛地使用赊销方式，但是由此带来的应收账款的难以回收问题却没有被真正重视到。虽然普遍认为我国企业在应收账款的控制和管理中还存在很多问题，比如没有明确应收账款控制和管理的责任部门，企业还未对应收账款按风险大小划分并进行分类管理等，都直接或间接的给企业资金链的永续不断带来一定风险，可是，随着企业管理水平的日益提高，管理者已经逐渐重视到应收账款控制和管理的重要性，他们也希望企业在应收账款的管理道路上可以走向规范化。

　　本文的主要目的是研究目前企业应收账款的控制和管理中存在的问题，分析出产生这些问题的原因并且给出相应的解决方案，以最终帮助企业将由应收账款产生的风险降到最小，切实保护企业自身的利益。

　　本文的主要意义在于：

　　第一，分析企业目前在应收账款的控制和管理过程中存在的问题以及提供相应的解决方法。文章以苏州阿罗米科技有限公司为例，分析目前企业日常运营时应收账款管理中的问题并且提供一定的解决方案，以帮助企业将应收账款管理的风险降低到最小值，同时借由赊销方式实现提高企业利润的目的。

　　第二，鼓励企业建立完善的应收账款日常控制和管理体系以及明确的追讨制度。从苏州阿罗米科技有限公司的实际情况可以看出，目前我国企业在应收账款的日常管理流程中存在着比较大的困难，并没有将完善的应收账款日常管理和追收制度落实到实处。因此，企业必须将落实应收账款的控制与管理提上日程，以推进企业长远的发展。

　　第三，为我国企业，尤其是制造型企业应收账款的控制和管理提供参考依据。

　　1.3 国内外研究现状

　　1.3.1 国外研究现状

　　国外学者对应收账款的研究比较早，他们研究的理论也比较丰富和透彻，因此他们的很多理论都值得我们去学习和借鉴，以帮助企业真正实现企业价值的最大化。

　　David Lankin（1993）在《信用管理与控制》一文中指出，商业信用的推行是应收账款产生的根本原因，正是由于企业间存在的商业信用，使企业间相互赊销，应收账款由此产生，并对企业信用管理程序和应收账款质量作了定量相关性分析。

　　Stanley·B·Block, Geoffrey·A·Hirt（2004）认为应收账款的持有水平不应该比行业标准的历史指标高的太多或低的太多，并且提出如果应收账款超过正常的信用期，那么企业的现金流量将会减少，所以在收紧信用政策的同时必须贯彻收账程序。

　　James C. Van. Horne（2003）教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、季节性延迟付款、收款程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外销售产生的边际利润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的收益才是最大化的。

　　Benson, Gordon M (1979)重视对应收账款周转天数和账龄的分析，此外企业要根据不同情况对不同的客户制定不同的信用政策，并且信用政策的执行要贯彻落实到每个员工中。

　　1.3.2 国内研究现状

　　随着我国市场经济的不断完善和发展，关于企业应收账款管理问题的研究文献数量不断增加，下面将从中选择具有代表性的、系统性的研究文献做以回顾。

　　贾胜（2013）认为应收账款是基于向客户提供信用而产生的。包括应向购货的客户或接受劳务的客户收取的价款及垫付的有关费用。企业应收账款往往伴随着企业的赊销行为的发生而来。

　　王凤英（2006）分析了目前我国应收账款管理中存在的五大问题，第一，缺乏风险意识，片面追求销售量；第二，管理无章，放任自流；第三，内部激励机制不健全，顾此失彼；第四，未对应付账款按风险的程度进行分类管理；第五，运用法律手段解决债务纠纷的意识不强。

　　刘茵（2009）认为中小企业应收账款管理中普遍存在的问题有以下几点：

　　缺乏风险意识，对客户的信用调查和管理不够，对应收账款缺乏必要的财务分析，应收账款的内部控制不完善。

　　许志国（2007）根据我国企业目前应收账款管理的现状，详细地分析了企业应收账款占流动资产比率居高不下的原因，主要有以下几个方面：企业营销人员的自身素质差；客户缺乏诚信；企业对营销工作缺乏有效的管理和监督；信用销售前资信评估薄弱，缺乏规范程序；商业竞争以及销售和收款的时间差。

　　冯静（2014）认为随着经济日新月异的发展，各中小企业要想在市场中占有一席之地，难免会发生应收账款问题，只要企业在应收账款的利弊两方面掌握好分寸，实现企业应收账款管理目标也是可以的。

　　王霞、沈向东（2006）根据目前应收账款管理现状给出了一定的解决对策，包括事前控制、事中控制和事后控制三个部分。认为在各部门之间相互合作，对实现应收账款全过程的有效监督和管理就有诸多益处。

　　朱勤丰（2007）认为应收账款的质量状况关系到企业整个资产和会计信息的质量，正确的赊销和进行应收账款管理是企业减少应收账款的有效途径之一，只有降低相关成本，提高收现率，才能实现企业价值最大化。

　　彭晶（2006）在《应收账款管理中存在的弊端及对策》中提出应收账款的流动性和安全性对企业来说都非常重要，流动性越强，安全性也就越好。

　　杨英（2006）针对目前我国应收账款的日常管理提出了一系列建议以期降低应收账款的损失和风险，包括：第一，事先制定合理的应收账款余额，实行计划管理；第二，加强应收账款的内部控制；第三，实行科学的合同管理，用法律保护自己的合法权益；第四，发挥会计的监督职能，辅助应收账款的回收；第五，进行积极的收款政策和风险转移机制。

　　周颖、李璞（2007）在《应收账款证券化融资选择问题研究》一文中提出，应收账款证券化融资是利用应收账款的一种重要形式，它不但能丰富企业的融资渠道，大大改善企业的财务管理状况，规范我国资本市场，而且能够推动各类中介机构的发展和完善，从而促进推动我国金融改革进一步深化。

　　杨晖（2007）在《应收账款质押融资在我国的发展研究》一文中给应收账款质押融资作出了如下定义：应收账款质押融资是指企业以其合法拥有的应收账款收款权向金融机构作还款保证，但金融机构不承继企业在该应收账款下的任何债务的短期融资。

　　1.3.3 文献评述

　　随着经济社会的发展，企业越来越多的采用信用销售模式以扩大市场份额和增加利润，随之产生的应收账款也成为企业不得不面对的问题。对应收账款进行科学有效的管理是企业实现财务管理目标的极为关键的一部分。纵观国内外大量的文献资料，学者们对于应收账款问题的研究主要包含两大部分。

　　第一部分是应收账款的全面管理，学者在这个问题上的讨论大多集中在目前企业应收账款管理的现状以及在应收账款管理过程中存在的问题，产生这些问题的原因并且据此提供相应的解决方案。其中涉及到的应收账款管理问题形成的原因主要包括当下大环境因素以及企业自身内部的原因，外部原因主要是目前我国商业信用体系的不完善以及行业内的激烈竞争；内部原因就涉及多方面，不过主要还是企业在管理层面上的不先进和不科学，这方面的不足都是可以通过一些措施加以完善的。关于应收账款管理办法，学者给出的对策大致就包含事前评估，比如根据具体客户的信用评级，制定不同的发货流程；事中控制，比如定期分析应收账款回收状况和账龄情况；事后反馈，比如建立应收账款的评价指标体系，或者将应收账款的催收工作与业务人员的考核直接挂钩，以充分调动业务人员催收工作的积极主动性等三个方面。如果企业能够正确认识到应收账款的现实，并且积极采取措施加以解决和完善，实现应收账款的控制和管理目标指日可待。

　　第二部分是应收账款的专门管理，对这个部分的研究范围比较广泛，包含应收账款保理、应收账款证券化、应收账款质押融资等多个方面，这些都可以作为在企业存在资金短缺问题时可以考虑的利用应收账款进行专门管理的方式，这方面的研究更具针对性，规模相对大的企业可以以此为参考依据，但是并不适应目前我国很多中小企业的管理现状。

　　虽然目前关于应收账款主题的文献比较丰富，但是目前文献中涉及应收账款管理流程的设计尚且不完善，其中相关的责任主体也尚不清晰和明确，很多情况下并没有把企业的实际情况结合进来，导致文章相对比较空泛，企业也很难真正找到问题症结所在，并且切实的对阵下药。所以本文将结合苏州阿罗米科技有限公司的具体生产运营实际，从企业应收账款管理的现状和其中存在的问题展开，提供相应的管理方法和策略，重点剖析企业在应收账款管理过程中的具体流程，以最终帮助企业明确应收账款管理的具体流程和步骤，实现对应收账款的有效控制和管理，未来在利用赊销扩大销售的同时，可以缓解企业资金链和现金流的问题。相关企业也可以结合公司的实际情况对号入座，找到适合自己公司生存与发展的解决方案，使得应收账款问题真正得到妥善的解决。

　　1.4 研究内容和方法

　　1.4.1 研究内容

　　本从结合苏州阿罗米科技有限公司的具体实际，从企业应收账款控制与管理的基本理论出发，大体介绍企业应收账款控制和管理的现状以及存在的问题，并且据此分析产生这些问题的原因所在，最后提出关于企业应收账款控制与管理的建议和对策，以及应收账款的日常管理和追收流程。

　　文章的大致结构包含五个部分：

　　第一部分是引言，包含文章研究的背景、研究的目的以及实际意义、研究的内容和方法以及国内外研究现状。这部分的主要作用是提出在文中要研究的问题，以帮助读者阅读和理解全文。

　　第二部分是基于企业应收账款控制与管理这个主旨的原理基础，包含应收账款的定义、应收账款的作用和意义、应收账款形成的原因、企业应收账款过多的弊端以及加强应收账款管理的必要性。通过这个部分的叙述，使读者对应收账款有更为深刻的认识。

　　第三部分是苏州阿罗米科技有限公司应收账款管理的现状及存在的问题分析。

　　第四和第五部分是文章的重点，首先是企业应收账款控制和管理过程中存在问题的原因分析，结合苏州阿罗米科技有限公司对的具体情况，分析企业应收账款控制和管理过程中问题产生的具体原因。其次是据此提出的建议和对策，其中的应收账款的日常管理追收流程值得企业借鉴和参考。

　　最后是文章的结束语，也就是对研究成果进行简明扼要的归纳和概括。

　　1.4.2 研究方法

　　本文所选取的方式主要有文献法、调查法、比较分析和历史分析相结合方法。

　　（1）文献法。文献法就是收集现有的相关文献，以对此进行分析研究，从中选取有价值和有用的信息，以达到调查研究的目的。本文对现有的国内外文献进行归纳整理，分析提炼，在现有资料的基础上进行更近一步的研究。

　　（2）调查法。调查法是为了实现所需要的目标，深入到相关群体内部，了解所处大环境以及所采取的方针政策等，在此基础上进行相应的分析。本文对苏州阿罗米科技有限公司进行实地调查，最终得到所需要的财务和管理方面的素材，以帮助文章更贴近现实，更具说服力。

　　（3）比较分析和历史分析相结合。比较分析体现在苏州阿罗米科技有限公司的财务数据与行业内平均平均数值和标准数值的比较；历史分析是指苏州阿罗米科技有限公司最近三年财务数据的纵向比较。

2.企业应收账款控制与管理的理论基础

　　2.1 应收账款的定义

　　应收账款是指企业因赊销产品或劳务而形成的应收但暂未收到的款项。

　　2.2 应收账款的作用和意义

　　2.2.1 促进销售量的增加

　　企业利用信用销售可以获得客户的青睐，在保持老客户不改变采购倾向的情况下同时吸引更多的新客户，有利于加快产品销售量的增加，开拓新市场，提高公司产品的市场份额，使企业获得更高额的利润。

　　2.2.2 提高企业资产的流动性

　　企业将不确定投入大量人力、物力、财力生产出的未来流向不确定的存货转化为确定金额且相对更容易变现的应收账款，有助于加快企业的资金周转速度，增强企业活力，为企业在资金链上的可持续提供坚实的保障。

　　2.3 应收账款回收难的原因

　　2.3.1 社会信用体系尚未完善

　　我国处在社会主义初级阶段，全民诚信意识尚未普及，企业诚信经营的价值理念也比较薄弱，所以企业间相互拖欠货款现象比较严重。此外，目前我国对于应收账款方面的立法还不是十分明确，对于恶意拖欠货款的惩治力度不大，一些企业肆意不归还应付款项的现象时有发生，如此恶性循环，后果不堪设想。

　　2.3.2 激烈的市场竞争环境下企业为增加市场份额

　　随着我国经济社会的不断进步和逐渐发展，市场内同类企业越来越多，企业间竞争也日趋激烈。企业为了谋求自身的生存和更为广阔的发展前景，扩大市场占有率，越来越广泛的使用信用销售模式，因此应收账款应运而生，企业的盲目扩大销售也使得应收账款数额十分庞大。

　　2.3.3 企业缺乏科学的应收账款控制和管理体系

　　企业为了增加市场份额，盲目扩大赊销范围和额度，很多时候却不注重应收账款的风险和控制，没有在应收款到期时间内进行应收账款的追收，导致企业无法回笼资金，严重者发生坏账，危及企业现金流和资金链的可持续，甚至影响到企业的生存和发展。

　　2.4 企业应收账款过多的弊端

　　虽然信用销售给企业带来了一定程度的销售量和利润的增加，但是由此可能带来的应收账款过多的问题，却给企业带来诸多不便。

　　最主要的就是降低了资金的使用效率。如果过多的应收账款不能按时收回，就等于企业的大量资金被对方占有，就没有实际的现金流入企业，由此就会带来企业现金流的短缺，然而企业又不得不为销售出去的产品进行增值税、所得税等各种税金的缴纳，以及企业生产过程中涉及到的源源不断的采购任务和发放职工薪酬等。也就是说，一旦有过多的应收账款，或者有不能回收的应收账款，就会对企业的日常生产作业产生极大的不利，影响到企业的正常秩序。

　　2.5 加强应收账款管理的必要性

　　企业应收账款的控制和管理是企业财务的一个重要内容，也是实现企业资金良性循环，促进企业经营活动持续发展的重要环节。

　　目前，我国企业应收账款的坏账率是 5%-10%，大约为美国的 10-20 倍；平均账款的拖欠期为 90 天，大致是美国的 13 倍；应收账款占流动资金的比例也高于美国企业。

　　我国企业应收账款占流动资产比重大，坏账比率大，企业没有将应收账款可能带来的各种成本考虑在内，对应收账款的管理水平比较落后，势必会增加企业的财务负担，造成资金资源的极大浪费。

　　企业应当把应收账款视为企业扩大市场份额，增加盈利机会的一项投资，应收账款的足额按时收回应该成为企业管理者考量应收账款控制和管理问题的参考依据。只有将企业的应收账款转变为现金流入企业，应收账款才能参与到企业的再生产过程中，为公司创造新的利益，实现企业价值最大化。

3.苏州阿罗米应收账款管理的现状及存在的问题分析

　　3.1 公司简介及应收账款管理介绍

　　3.1.1 公司简介

　　苏州阿罗米科技有限公司，成立于 1985 年，位于苏州城北相城区的渭塘镇。

　　公司地理位置优越，交通也十分便捷。公司主要产品为铝合金及锌合金压铸件，平均年使用合金量超过 8000 吨。

　　公司拥有周备的生产、销售和市场经验，拥有大批量稳定的客户群，包括众多国内外知名品牌，例如：西门子、海尔、三星、惠而浦、小天鹅等家电企业。公司生产的众多产品获得国家专利和设计奖项。2013 年实现年销售额 3.4亿元人民币，创下了历史新高。

　　3.1.2 苏州阿罗米应收账款管理现状

　　第一部分是应收账款的形成。根据苏州阿罗米经营与管理的实际情况，对应收账款的管理流程大致可以概括为，由销售及相关部门针对商品进行定价以及研究讨论及确定相应的赊销计划等问题，随后销售部门根据客户的具体要求将订单交由生产部门进行相应环节的计划和生产。如果其中涉及到信用销售，则由销售部门开具发货通知单，一份递交仓库进行发货处理，一份交予财务部门，由财务部进行增值税专用发票的开具。销售部门则负责将增值税发票交给客户，同时进行销售情况的纪录。销售部门还需要每月定时向上级汇报该月的销售和赊销额的汇总数据。财务部门进行日常的会计核算，负责进行应收账款的账务处理工作，填制相应的会计凭证按照实际发生额登记金额等相关情况，并确认产品销售收入及赊销税额。由于目前企业信息化发展进程正在不断推进，苏州阿罗米也引进 ERP 系统，其中的应收账款管理就可以进行客户具体账款的纪录以及对应收账款的到期提醒。

　　第二和第三部分是坏账准备及坏账损失的形成。对于现有的应收账款，苏州阿罗米采用账龄分析法进行管理，具体是根据应收账款存在的时间长短来进行坏账准备和坏账损失估算的方法，其中的计提比率根据企业过往应收账款回收情况及个案进行划分。

　　下表表一是苏州阿罗米科技有限公司 2011 年到 2013 年的应收账款账龄分析表。表二是苏州阿罗米 2013 年账龄分析法计提应收账款的坏账准备。

表一：苏州阿罗米科技有限公司 2011-2013 年应收账款比例

　　资料来源：苏州阿罗米科技有限公司 2011-2013 年财务报告

表二：苏州阿罗米2013 年账龄分析法计提应收账款的坏账准备

　　资料来源：苏州阿罗米科技有限公司 2013 年财务报告

　　从表一可以清楚看到，苏州阿罗米科技有限公司关于应收账款的管理采用的是账龄分析方法，并且是以年为单位对账龄进行划分的。纵向比照苏州阿罗米的应收账款比例，我们发现苏州阿罗米对于应收账款的重视程度越来越高，但是具体来看，其中存在的问题还是比较大的，综合 2011 年至 2013 年的财务1账款的质量比较低。这对于企业的长期发展是不利的。

　　从表二我们可以看出，苏州阿罗米科技有限公司 3 年以上的应收账款坏账准备计提比例为 58.64%，约为 1031675.97 元，计提比例比较高。由此可以得出结论，苏州阿罗米三年以上的应收账款回收的可能性比较小，将来很有可能无法追回成为坏账。可见苏州阿罗米在应收账款的管理上存在着比较大的漏洞，这对于企业的可持续发展也是不利的。对苏州阿罗米而言，贯彻落实对应收账款的控制和管理势在必行。

　　3.2 企业应收账款控制与管理中存在的问题

　　3.2.1 对逾期应收账款的管理工作滞后

　　目前企业在应收账款的控制和管理上存在的很大程度上的问题就是对于逾期应收账款的管理工作不到位。逾期应收账款的长期挂账从表面上看是企业获利能力的提高，但是实际上却虚增了账面上的销售收入，这样的利润并没有与之相匹配的实际资金流入作为支撑，由此呈现的财务数据掩盖了公司的实际经营状况。如果企业逾期应收账款的数额庞大，而又未对这个问题加以重视，没有进行进一步的催收和清理，那么应收账款的数额就会超过企业正常的流动资金，甚至未来会成为坏账，长此以往，对企业正常的生产运作会产生重大恶劣的影响。

　　苏州阿罗米就存在着这样的问题，自企业采用赊销方式以来，并未制定严格的应收账款管理模式，日积月累的应收账款数额也越来越多。但是管理者始终片面追求销售量的增加，并未重视到应收账款管理的深层次意义，以至于公司并没有将应收账款的催收作为工作重点。很多客户的应收账款已经超过限定的信用期限，但是公司并没有实施积极有效的追讨行为，导致逾期的款项一拖再拖，随着时间的推移逐渐成为坏账；有的客户目前尚有未结清的逾期应收账款，但是企业并没有对这部分客户的支付货款能力、信用程度和财务状况等进行科学规范的分析和评估，一些资信不良的客户企业仍然对其采用赊销方式进行日常销售，大大增加了应收账款回收的风险和难度，一旦这部分应收账款成为坏账，将使企业遭遇到严重的现金流危机。

　　3.2.2 财务人员对应收账款的监管工作不到位

　　以目前苏州阿罗米的实际情况来看，目前财务部门只是进行日常的会计核算，单纯的编制记账凭证，然后将应收账款的发生额记录在具体客户的明细分类账目下，并没有进行应收账款周转率、周转天数等财务指标的计算和分析，也没有进行横向及纵向的比较，这就造成财务部门监督职能的失效。此外，目前企业普遍存在的问题是财务部门并不是销售事件的当事人，对客户的背景和销售情况并不了解，只是事后根据销售部门的数据进行记账，缺乏对应收账款的及时和全面的了解，如果没有销售部门与财务部门的协同合作，在向总经理汇报工作的时候很难将应收账款的具体情况交代清楚，也就导致企业管理者对于目前企业内应收账款及坏账的全盘信息的缺失，也就未必可以做出关于应收账款的科学的决策。

　　3.2.3 尚未科学地采用赊销政策

　　当企业管理者与销售部门共同研究制订出公司的信用政策和产品价格等问题后，公司所有的赊销业务交由销售部门全权负责。由此就带来一个矛盾，销售人员的薪金与销售业绩挂钩，所以销售人员会不考虑应收账款可能带来的难以回收的风险，也就会尽可能多的向客户提供优惠条件，采用宽松的信用政策，竭尽全力争取客户的订单，盲目扩大销售量，但是销售人员却不需要对企业难以追讨的应收账款承担责任，也就是说，企业在这方面没有做到权利和义务的相互统一，这种现象的后果是可想而知的，最终可能无法收回的应收账款只能计提坏账准备，最终成为坏账，自始至终受损害的都是公司的利益，轻则资金运转出现困境，严重则危机企业的长期可持续发展。

　　苏州阿罗米的实际情况是这样，很多企业的实际情况也都如此。

4.企业应收账款管理存在问题的原因分析

　　综合分析苏州阿罗米目前的生产运营状况，对于企业应收账款控制和管理中存在问题的原因分析，大致概括如下：

　　4.1 市场竞争激烈

　　目前市场比较竞争是增加应收账款风险的主要原因之一。在市场供过于求的大背景下，企业为了扩大市场份额而采用信用销售方式进行产品的销售。信用销售作为企业扩大市场份额、提高销售利润的重要手段之一，不仅能够向客户提供所需要的商品外，还可以在一定时期内向客户提供销售折扣和折让，为客户提供了资金的使用价值。为了博得客户的青睐，企业不得不力争向客户提供与它竞争对手相当的信用条件，甚至很多情况下更加优惠，于是就带来了应收账款难回收的问题，很多企业的风险承受能力有限，一旦货款无法收回，企业就会陷入困境，甚至危及企业的长期可持续经营。

　　4.2 管理者对应收账款缺乏足够认识和重视

　　苏州阿罗米为了占据更为广阔的市场份额，在一定程度上可以说是正在盲目扩大销售，将应收账款可能存在的风险弃之不顾。企业的现实情况是，在进行信用销售的时候，很多情况下并没有综合考量客户的资信状况、债务偿还能力等因素，而是只顾及销售任务的完成以及销售业绩的提高，导致财务状况不佳的客户长期拖欠货款，甚至恶意拖欠尾款，最终造成苏州阿罗米的庞大应收账款难以回收现象。

　　此外，由于管理者对于应收账款的不重视，应收账款的催收也就必然存在很大的问题，随着时间的推移，应收账款的逾期状况越来越严重。而根据美国有关调查数据显示，账款逾期时间为一个月时，收回的成功率为 93.8%；账款逾期半年，收回的成功率为 57.8%；若到一年之后，收回成功率会急剧降到26.6%；在两年以后，成功率只有 13.5%。由此可见，逾期账款拖欠时间越长，收账成功率越低，成为坏账的可能性也就越高。目前来看，随着账龄的逐渐老化，苏州阿罗米逾期超过 3 年的应收账款的回收的可能性微乎其微。

　　如果苏州阿罗米能够加强对应收账款控制和管理问题的足够重视，那么实现应收账款管理问题将指日可待。

　　4.3 缺乏对应收账款的科学处理

　　由于我国的信用中介机构目前还没有发展到一定的成熟稳定的阶段，对应收账款的抵押、出售、保理、证券化等处理方法尚且不够完备，也就很难通过这些方式使得企业的财务结构得到有效改善，也无法获得融资上的便利，无法将占用资金的应收账款转变为可直接使用的资金。

　　例如，如果采用应收账款抵押的方式，那么企业就可以从银行或金融机构获得以应收账款作为抵押的借款，这样采用一种全新形式获得企业日常经营所需要的资金，企业可以由在资金上的被动转变为主动。如果采用应收账款出售的方式，企业经应收账款客户的同意以后，可将应收账款出售给专业经营此类业务的财务公司，来提前获得所需要的现金。因为售出的应收账款没有追索权，所以即使发生坏账，企业也不需要承担任何相关的责任，企业也就将财务风险降到了最小值。

　　4.4 尚未建立健全应收账款的内部控制制度

　　截止到 2013 年 12 月，苏州阿罗米销售人员的日常考核仍然是单独的以销售业绩为标准，而未将应收账款的回收情况考虑在内。由此带来的一个比较严重的问题就是销售人员会片面重视销售量的提高，而忽略由于信用销售而带来的应收账款回收的问题。销售人员为了增加销售量极有可能会无上限的放低信用销售的门槛，一旦有些客户资信不良恶意拖欠货款造成无法归还欠款，就会造成应收账款的坏账，也就给企业带来很多不良影响，甚至给企业带来严重的财务危机。

5.解决应收账款控制和管理问题的建议

　　结合苏州阿罗米的具体实际，对于解决应收账款控制和管理的问题，大概可以分为以下几点：

　　5.1 设置独立的信用管理部门

　　企业应当成立专门且独立的信用管理部门或者相关方面的专员对应收账款进行日常的监督和分析。信用管理部门的职务应当与财务部门及销售部门相区分。信用管理部门的主要职责就是负责客户资信的评级以及针对具体客户实施相应的赊销政策。

　　企业选择信誉优良的客户对于应收账款的回收与否，回收效率具有决定性意义。信用管理部门要为每个客户建立信用档案，并且要采用定性分析和定量分析相结合的方式综合考量客户基本情况。定性分析就是客户的经营状况、资本、能力等因素，定量分析则是更深一步的涉及到客户财务数据的分析，包括类似资产负债率、流动比率、速动比率等能够反映客户偿债能力和财务状况的指标。之后根据搜集到的资料进行综合分析和评估，对客户进行最后的信誉评级和信用政策的确定，以帮助公司选择有实力、有信誉的客户作为合作伙伴，降低企业的财务风险，实现企业价值最大化。

　　此外，信用管理部门还需要时刻掌握客户最新情况，密切关注客户的动态变化，确保对客户的信用评级有较高的真实性和准确性，将企业应收账款无法回收的风险降到最小值。

　　苏州阿罗米在这方面的考虑还不是十分到位。鉴于苏州阿罗米客户众多，业务往来比较频繁，其中不乏资信不良的合作伙伴，确实应该根据自身实际情况，设立信用管理部门，在赊销之前根据客户的资信状况进行分析和评价，确保应收账款能够及时收回，以保证企业资金的正常运转。

　　5.2 将应收账款的回收情况与销售人员的考核挂钩

　　企业应收账款的形成很大层面上可以说是由于企业内部对于应收账款的管理不恰当造成的，这其中最大的问题就是销售业绩与应收账款回收状况相脱节。

　　企业销售人员的考核不仅要与销售业绩相互牵连，还必须与应收账款的回收情况相挂钩。

　　截止到 2013 年 12 月，苏州阿罗米还没有意识到这一点。不过从 2014 年 1月开始，苏州阿罗米就实行了有效的管理方式，第一季度的应收账款回收状况也明显比历年更好。苏州阿罗米采取的就是应收账款的回收情况与销售人员的考核相挂钩的制度。企业管理者设定业务员的第一部分薪酬是基本工资，第二部分是销售业绩的提成，新增加的第三部分就是关于应收账款回收状况的奖金，这部分奖金的确定就是根据应收账款回收的百分比而得来的。经过这个制度的落实，销售人员对于应收账款的回收状况也日益重视起来，在还未设立信用管理部门的情况下，销售人员不仅在客户的确定以及赊销制度的选择方面更为严谨，在货款的催收方面也更具积极性，也就最终形成了第一季度账面应收账款的金额明显低于往年水平的大好局面。

　　5.3 明确应收账款的控制与管理体系

　　对企业而言，通过设置独立的信用管理部门以及将应收账款的回收状况与销售人员的考核挂钩都是从根本上抑制应收账款的产生。对于已经存在的应收账款以及坏账准备，企业也应该采取一定的措施加以解决。

　　在企业的日常经营活动中，如果客户对于所要归还的款项存在异议，那么企业内部相关人员就要进行及时的处理，找到问题的症结所在，并且协同各部门解决纠纷，以保证货款及时无误地到位。

　　即使企业的应收账款已经进行坏账处理，企业也不应该中止对于此项货款的跟踪管理，而是应该不定期观察客户的资金动态，遇到可以收回欠款的情况，企业就应该立刻与其沟通协商以追回货款挽回损失。

　　如果企业确实没有能力偿还款项，那么企业就应该对该客户进行资信不良的纪录，确保该客户不会再被纳入合作伙伴名单。

　　对于应收账款的日常管理与追收流程参见图 1。

图 1  应收账款的日常管理和追收流程

　　对于苏州阿罗米来说，在应收账款的追收流程方面仍然是存在一定欠缺的。

　　相关部门应该针对具体客户状况进行相应的追收处理，以降低财务风险，保证企业价值的最大化。

6.结束语

　　应收账款作为企业信用销售的一种重要策略，对于增强企业市场竞争力、扩大市场份额有着不可磨灭的影响，但是应收账款的规模一旦超过了企业的承受能力，导致应收账款难以回收最终成为坏账，就会给企业带来一系列不良后果，增加企业日常经营与长期可持续发展的风险。

　　企业对于应收账款的控制和管理是企业目前发展的重要任务。企业应当将贯彻落实科学的应收账款管理体系提上日程，及时发现目前企业在应收账款控制和管理中的问题并找出原因，据此保持积极地态度，采取切实可行的措施，并制定合理有效地管理办法，做好应收账款的事前预防、事中监督和事后回收等管理工作。

　　本文通过对苏州阿罗米科技有限公司应收账款管理现状的调查和分析，希望帮助企业提高对应收账款控制和管理的警惕心，也希望企业可以针对当下大环境以及自身实际情况采取积极有效的管理方式，以提高资金的利用效率，促进企业的长期可持续发展。

　　当然本文还存在着许多不足之处，文章内容的深度仍然不够，很多资料的分析不够透彻，更深层次的原因还未刨根问底，在解决应收账款风险的方法和决策中的创新尚且不够。谨希望能够在未来的实际工作中有更好的提高。

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致 谢

　　一位好老师，胜过万卷书。本论文是在导师×××教授的悉心指导下完成的。我很庆幸能遇到这么好的指导老师，×××老师严谨的治学思想、开阔的学术视野、扎实的专业知识、精益求精的工作作风和平易近人的生活态度都对我产生了很大的影响。老师不仅培养了我浓厚的财务管理专业的兴趣、传授给我科学研究的方法，还使我明白了许多待人接物的道理。本论文从选题、写作的思想，到论文框架的确定、论文结构的调整和修改，每一步都是在×××老师的指导下完成的，倾注了×××老师大量的心血。在此，谨向×××老师表示崇高的敬意和衷心的感谢

　　片言之赐，皆我师也。我也要感谢管理学院的其他老师，他们不但传授给我丰富的专业知识，也教给我学习知识的方法，更教给我为人处世的道理。他们渊博的知识和专业的素养深深地打动了我。在此，我对您们表示衷心的感谢

　　虽然，在高老师的辛勤指导及我自身的努力下完成了论文写作，但由于本人水平有限，难免有错误与不妥之处，敬请批评指正。