小米公司企业营销策略研究

摘 要

　　随着科学技术的发展和人民生活水平的提高，人们对手机的要求越来越高，不再是过去的仅仅限于通话和发短信。如今，手机已经不再是传统意义上的通讯工具，它已成为人们休闲娱乐的工具。创新型科技企业小米公司在这种环境下应运而生，很多的手机厂商采用的是传统的营销模式，通过中间的供应商进行销售。而小米公司创新的采用一种特殊的营销方式-饥饿营销，通俗的说就是手机限量销售，造成供不应求的假象，以此来进行销售的一种营销手段，与此同时还采用厂家直销的模式，以此来使得成本最低化，利润最大化。这样就使得小米公司和传统的手机厂商有很大的区别，不管是在生产、销售还是售后服务方面无处不体现出其创新的一面。本文首先对小米公司进行了简单的介绍，随后分别从产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略等方面介绍现在小米公司的营销策略，对其提出建设性的意见，希望小米公司可以从中受到启发，能够更好的发展。

　　关键词：市场营销 饥饿营销 产品策略 定价策略

Millet company enterprise marketing strategy research

Abstract

　　With the development of science and technology and the improvement of people's livingstandard, people on the mobile phone have become increasingly demanding, the past is no longerlimited to phone calls and send text messages. Now, mobile phone is no longer in the traditionalsense of communication tools, it has become the entertainment tool. Innovative technologycompanies to millet company came into being in this environment, many of the mobile phonemanufacturer is the traditional mode of marketing and sales through the middle of the supplier.But millet company innovation adopted a special way of marketing - hunger marketing, popularto say that mobile phones Limited sales, resulting in shortage of illusion, a marketing tool tocarry out sales, at the same time also used manufacturers direct sales model, in order to make theminimum cost and maximum profit. This makes the millet and the traditional mobile phonemanufacturer has the very big difference, whether it is in production, sales or after-sales serviceeverywhere reflect the side of its innovation. This paper first makes a brief introduction to themillet company, Then introduced the company's marketing strategy now millet respectively interms of product strategy, pricing strategy, channel strategy, marketing strategy, theirconstructive comments, hope millet can be inspired, to better development.

　　Key Words: Marketing management ;Hunger marketing ; Product Strategy; Pricing strateg

目 录

　　1.绪论
　　1.1 研究的背景
　　1.2 国内外研究现状
　　1.2.1 国内研究现状
　　1.2.2 国外研究现状
　　1.3 本文研究的主要内容及意义
　　1.3.1 主要内容
　　1.3.2 意义
　　2.营销策略相关理论基础
　　2.1 营销策略组合
　　2.2 饥饿营销
　　3.小米公司营销策略分析
　　3.1 小米公司介绍
　　3.2 小米产品介绍
　　3.3 产品策略
　　3.3.1 产品定位
　　3.3.2 产品包装
　　3.4 定价策略
　　3.4.1 成本导向定价
　　3.4.2 尾数定价
　　3.5 渠道策略
　　3.5.1 分销渠道结构
　　3.5.2 物流决策
　　3.6 促销策略
　　3.6.1 非人员促销
　　3.6.2 广告推广
　　4.小米公司营销方面的问题分析
　　4.1 市场竞争力不足
　　4.1.1 品牌知名度不够
　　4.1.2 自主创新能力不足
　　4.2 销售渠道单一
　　4.2.1 销售渠道不完善
　　4.2.2 物流缺少监管
　　4.3 售后服务不完善
　　4.3.1 售后维修站点少
　　4.3.2 售后人员缺乏培训
　　5.小米公司营销问题解决措施
　　5.1 市场竞争力方面解决方法
　　5.1.1 提高品牌知名度
　　5.1.2 提高产品质量
　　5.1.3 加强自主创新建设
　　5.1.4 明确市场定位
　　5.2 销售渠道方面解决方法
　　5.2.1 增加销售渠道
　　5.3.2 加强与实体店的合作
　　5.3 售后服务方面解决方法
　　5.3.1 加强对售后人员的培训
　　5.3.2 加强售后网点监督工作
　　结束语
　　参考文献

　　1.绪论

　　1.1 研究的背景

　　手机是 1998 年正式进入我国市场的，到现在已经整整 16 年了。2013 年我国手机用户数量突飞猛进，高居世界第一，可是直到去年，我国的手机普及率才刚刚超过了全球平均水平。 [1]从中可以看出手机对百姓来说是生活中很重要的一个部分了，但国内手机市场也存在着一定的问题，不同手机品牌之间的竞争日益激烈，同时会面临很多挑战，也会带来不少的发展机会，小米公司在这种情况下应运而生。与此同时，消费者对手机的要求也越来越来高，人们不再仅仅满足于通话和发短信，更注重于手机的娱乐性,因此手机厂商也得根据消费者的需求的变化对手机性能进行相应的修改。

　　1.2 国内外研究现状

　　1.2.1 国内研究现状

　　市场营销学是从经济学中分离出来的，20 世纪 50 年代以后，市场营销学发生了巨变，形成了以满足需求为中心的现代营销学，并随着营销实践的发展。 [2]孙丽英在《中小企业市场营销存在的问题及对策》一文中间提到：在我国中小企业营销策略中，本着产品导向观念的公司认为，只要产品性价比高、别具特色，顾客就会购买。[3]赵岩在《企业市场营销及其观念比较——基于网站信息的分析》中指出虽然企业现在日益重视营销部门，但是很多企业在营销导向和营销职能方面分不清楚，制约企业营销绩效的充分发挥。[4]杨立文在《当前中小企业市场营销问题及对策研究》中指出我国大部分的中小企业还是以前的产品营销的观念。[5]王成新在《竞争环境下的市场营销分析》中提出现阶段，由于没有先进的营销观念，对市场的情况估计不足，中国的中小企业要积极地面对现在的问题，并且提出有效的处理办法。[6]

　　1.2.2 国外研究现状

　　美国市场营销协会定义委员会在 1960 年给市场营销下过这样一个定义：市场营销是引导货物和劳务从生产者流向消费者或者用户的企业商务活动过程。 [7]外国的专家对市场营销和销售的策略有着自己独特的见解，如菲利普.科特勒在《市场营销》一书中提到，可以通过分析营销管理方法、分析营销的机会、开发新的营销战略、计划营销战略和管理营销这五种营销方法来更好的实现销售。1960 年，美国专家麦卡锡提出了 4P 营销策略，包括产品、价格、渠道以及促销。4P 理论场营销策略的基础，这些都是市场营销中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动主要的手段和途径，可以让企业实现最佳的营销目标。在 20 世纪的 90 年代初，消费者的需求也发生了相应的改变，美国的劳特伯恩教授提出了 4C 理论，即消费者、成本、便利、沟通，这一理论中强调的是首先要满足消费者的需求，接着是要降低顾客的消费费用，还要考虑到消费的便利性，最后还要与消费者进行有效的沟通。从 4P 理论向 4C 理论转化的过程中可以看出：新型的营销策略不再把公司的利益放在第一位，而是更注重消费者的购物体验，因此公司也应该做出相应的策略调整。

　　1.3 本文研究的主要内容及意义

　　1.3.1 主要内容

　　本论文主要通过小米手机营销策略方面出现的问题进行分析研究。第二章 STP 战略主要阐述了细分市场评估，目标市场选择策略，目标市场定位策略这三个方面；第三章主要介绍小米公司，并简单介绍了小米手机；第四章具体介绍了小米手机的营销策略，即产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略；第五章分析了小米手机在销售中存在的问题，包括市场竞争力、销售渠道和售后服务；第六章对存在的问题简单的提出了一些建议，最后则是结束语。

　　1.3.2 意义

　　根据企业营销等方面的理论来分析小米公司在营销策略方面的实践，根据公司在实施在营销过程中的优势、存在问题与解决方案，从中得到启发，以便其他国产手机以长补短，增加国产手机的销量和市场。

　　2.营销策略相关理论基础

　　2.1 营销策略组合

　　（1）4P 营销策略组合

　　1960 年，这个时候正值市场逐步从卖方市场向买方市场转移，美国专家麦卡锡提出了 4P 营销策略，包括产品、价格、渠道以及促销。4P 理论是营销策略的基础，这些都是市场营销中可以控制的因素，也是企业进行市场营销活动主要的手段和途径，可以让企业实现最佳的营销目标。4P 理论其实并不复杂，它从最基本的产品本身出发，接着就是考虑到价格因素，后面就是产品销售渠道，最后是如何使产品更好的销售，也就是我们所说的促销。4P 理论可以说是在市场营销策略中占有重要地位，能让企业以此为依据，更好地创造企业效益，也为后面菲利普.科特勒根据市场情况的变化，进一步改善 4P 理论，提出 6P 和 11P 理论打下坚实的基础。

　　（2）6P 营销策略组合

　　20 世纪 80 年代，世界经济发展缓慢,甚至有点不进倒退的趋势,此时的市场经济受到的来自政府和公共的影响在逐步加大, 企业不再仅仅限制于最初的 4P 理论所涉及的四个方面，企业更应该考虑到现实的市场情况，而不是固步自封。1986 年，菲利普·科特勒在《哈佛商业评论》一书中发表了’论大市场营销’，同时也提出了大市场营销这一理念，并且在原先的 4P 理论中增加了 2 点，即政治权力和公共关系，和之前的产品、价格、渠道、促销一起，合称为 6P。

　　科特勒给大市场营销下的定义为：为了成功地进入特定市场，在策略上必须协调地施用经济心理、政治和公共关系等手段，以取得外国或地方有关方面的合作和支持。简而言之，也就是说人民在大市场营销的环境下，想要开发新的市场，特别是那些受到贸易保护注意影响的市场时，有两点必须要考虑在内，就是政治权力和公共关系，而不能简单的只顾达到企业收益的最大化，全然不考虑现实情况。

　　（3）4C 营销策略组合

　　在 20 世纪的 90 年代初，消费者的需求也发生了相应的改变，美国的劳特伯恩教授提出了 4C 理论，即消费者、成本、便利、沟通，这一理论中强调的是首先要满足消费者的需求，接着是要降低顾客的消费费用，还要考虑到消费的便利性，最后还要与消费者进行有效的沟通。4C 理论其实可以说是从成本策略出发的，在注重消费者需求的前提下，对产品的成本进行严格的控制，只有先做到了这点，后面的 2 个 C—便利和沟通才能得到保障。该理论强调需要考虑到消费者的实际需求，而不是一味的为了达到企业利润最大化而不择手段，不考虑消费者的企业，在之后的市场竞争中是必败无疑的。

　　2.2 饥饿营销

　　现在人们常说的饥饿营销，简而言之，就是指那些运用在商品服务方面的，商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。

　　按照一般的理解，产品的产量越高,利润就越大,效益就越好，企业发展的步子才会更快。所以公司一旦投入生产，便会进行大规模生产，然后把所有的产品投放市场，可是这么做往往会造成供给量大于消费者的实际需求量，导致供过于求，长此以往，企业的销量将会逐年下降，对企业的持续性发展很不利。而饥饿营销却别出心裁，从控制企业产品的产量出发，对产量进行适度的控制，使消费者感觉到这种产品是数量有限、售完即止的感觉，这样就可以很好地控制市场，达到企业预订的目标。

　　但与此同时，饥饿营销也有一定的负面影响，这种限制产量的做法在一定程度上会流失一部分的客户，由于他们的购买需求得不到满足，客户就会转向其他品牌，去寻找同等的替代品，这样的话，就给了竞争对手机会。还有，如果企业长期采取饥饿营销的模式，毋庸置疑，会排斥潜在的消费者，让他们由于对产品产量的担心，不敢过来购买公司的产品。同时，也会破坏市场诚信体系，破坏企业的信用形象，饥饿营销在一定意义可以说是企业欺骗了消费者，为了牟利而不择手段，这个会严重破坏市场诚信体系。

　　企业如果一成不变，长期采取饥饿营销的策略，那么公司离破产倒闭也就不远了。

　　3.小米公司营销策略分析

　　3.1 小米公司介绍

　　小米公司成立于 2010 年 4 月，是一家以研发智能手机的创新型科技企业。[9]小米公司有六大核心业务：小米手机、米聊、小米网、小米盒子、小米电视和小米路由器。此外，公司还推出MIUI操作系统，MIUI作为小米手机的一大特色，吸引很多发烧友参与到手机开发中来，成为小米手机津津乐道的产品之一。[20]

　　3.2 小米产品介绍

　　现在小米公司主打的产品有小米手机、小米平板、小米电视、小米盒子、小米路由器和小米空气净化器，这里主要对小米手机进行简单的介绍和分析。下面主要对小米 1、1s 和小米 2 手机进行简单比较：

　　小米手机 1 手机是世界上首款使用双核 1.5GHz 的智能手机；同时 1GB RAM 和 4GBROM 的组合能够完全满足用户的需求，让您的应用启动更快，同时可以安装更多大型应用和游戏；屏幕方面采用的是 FWVGA 屏幕；拍照方面，摄像头是 800 万像素的，采用的是f/2.4 大光圈设计，支持数字防抖，这样用户就可以拍摄更多清晰的照片。

　　小米手机 1S 配备了高通双核 1.7GHz 处理器，小米 1S 另外一个特点就是增加了一个200 万像素的前置摄像头，让用户能够感受到自拍的快乐。小米 1S 后置 800 万像素摄像头的光圈也升级为 F/2.2，实际拍照效果比同价位手机好出不少。

　　小米手机 2 是首款四核 1.5GHz 处理器的智能手机。拥有 2GB 超大运行内存、4.3 英寸高清视网膜屏幕，透光性更好；摄像头方面得到了较大的升级，配置的第二代背照式800 万像素背照式 CMOS 摄像头，使得拍摄的效果更加真实。

　　3.3 产品策略

　　3.3.1 产品定位

　　小米公司推出的众多电子产品中，有手机类产品，有电视类产品，还有电脑周边产品，其中以小米手机的销量最好，受到的关注度最高，这里简单分析一下小米手机的产品营销策略。小米手机从 2011 年开售以来，到现在已经经过了整整 5 年，在这期间小米公司分别推出了小米 1、小米 1S、小米 2、红米、小米 3 等一系列各具特色的手机。小米手机于 2011 年 10 月正式上市，小米手机的产品理念就是“为发烧而生”,在我看来，这一理念透露出两点信息：一是小米手机的目标市场主要是追求新事物年轻人，二是也可以把这理念当作是一种噱头，可能小米手机和普通的智能机没有多大的差别，只是口号喊得响而已。其核心产品毋庸置疑，就是不同型号的小米手机，延伸产品方面是小米盒子，而其他附件产品方面有小米商城、小米社区、小米读书等。小米手机是小米公司研发的一款高性能智能手机,它的成功与手机的质量有莫大关系。[10]

　　3.3.2 产品包装

　　手机包装方面小米公司强调的是承重抗摔，这当然是为了突出自己的产品质量，这与手机屏幕、手机背壳采用的特殊材质有莫大的联系。小米手机的外包装可以说是简单的不能再简单了，完全摒弃了传统的手机所有的华而不实的包装，采取的是最简单实在的类似硬纸板材质的外包装，这样做既可以节约成本，同时也可以响应国家关于节能环保的号召。小米手机自发布之初就广受关注,与之前国产手机营销策略不同,小米手机通过饥饿营销和线上销售等营销模式相结合，给其他厂商提供了借鉴。[11]

　　3.4 定价策略

　　3.4.1 成本导向定价

　　小米手机采用的是成本导向定价策略，小米 1 作为全球首款双核智能机，但它的价格只有 1999 元，还不到 2000 元，在等价位的手机里，小米 1 绝对是配置最高，性价比最好的一款手机。小米公司为了把手机成本降到最低，他们也是煞费苦心，在手机外包装上面可以说是做到了简单的不能再简单了，很朴实的外包装。

　　3.4.2 尾数定价

　　同时还采用了心理定价策略中的尾数定价，保留了价格尾数，采用零头标价，这点从小米 1 的 1999 到小米 1S 的 1499 再到小米 2 的 1999 从可以清楚的看出来，它把价格定的比较低。这种定价策略也是从消费者角度出发的，通常来说，人们购买的心理当然是同等质量的情况下比较产品的价格，采用尾数定价法，消费者会觉得经济实惠，在一定程度上，这也可以促进公司手机的销售。

　　3.5 渠道策略

　　3.5.1 分销渠道结构

　　随着时代的进步，传统的销售模式的弊端日益明显，小米手机从一开始，就坚持采用线上直销，也就是不通过中间商，产品通过直接渠道到达用户手中。一般来说，传统的销售是从制造商到代理商，然后经过零售商，最终才到达消费者手中。这种二阶或者三阶的销售渠道比较长，中间价格浮动大，当产品到达消费者手上时，所需的时间也比较差，弊端很明显。小米采取的是直接渠道，也就是一阶渠道，可以有效的缩短产品配送的时间，提高效率。电子渠道作为小米手机销售的主要渠道，可以说是开了国内手机销售的新模式。通过时下比较流行的 B2C 模式，由工厂直接送到消费者手机手中，最大程度降低了成本。

　　3.5.2 物流决策

　　同时，在物流方面，小米手机最早主要采用的是凡客的如风达，现在顺丰、EMS、宅急送也都支持小米手机配送。一般物流活动的程序是：预测销售量、制定生产计划、采购原料进行生产，然后就是将产成品入库和最后配送到顾客的手中。按照我之前购买小米手机的切身体会，那时候小米手机还是最初的物流合作商-如风达,物流从发货到手机交货，中间时间还好，主要是从我下订单到公司发货，这里面大概足足等了 1 个星期。

　　3.6 促销策略

　　3.6.1 非人员促销

　　小米公司 CEO 雷军在小米手机正式发布之前可以说是吊足了大家的胃口，每天都发微博，通过各种手机话题和微博用户互动，还高调参与了新浪微访谈，让大家对即将发布的小米手机充满期待。随着市场竞争压力的日益增大,一种新兴的营销手段——饥饿营销正在被越来越多的企业所利用,并且也有很多企业取得了很大的成功。[13]接下来就是正式的线上销售环节了，2011 年 12 月 18 日，小米手机第一次正式网络售卖，5 分钟内 30万台就被抢购一空，后面的小米 1S、小米 2 的抢购情况也是异常火爆。网上一直有个传闻，说小米手机其实是雷军偷来的，但是小米公司官方方面没有给出过关于这件事情澄清或者是辟谣，所以这同时引起了小米手机支持者和另一宗旨也是为发烧友而生的魅族手机的支持者的口水仗。从而使得小米手机再一次赢得了消费者的关注，也使得小米手机愈发神秘。小米公司这招不得不说是恰到好处，巧妙地利用舆论，把自己产品的知名度得到了推广，无形之中做了很好地宣传，但同时也埋下了一定的隐患，对公司的形象会有些影响。

　　3.6.2 广告推广

　　小米在 2011 年一共销售 719 万部，这些军前期的宣传是密不可分的。小米大力投入年轻人最活跃的互联网，以微电影广告《我们的 150 克青春》为例，可爱的品牌形象“米兔”，配上风趣的台词 “宫保鸡丁里没有鸡，但芹菜汤里总有虫”，激发了消费者的共鸣。[14]于此同时，小米除了在拍微电影以外，也采取了行业里面最普遍的电视广告推广，让人记忆最深刻的就是 14 年的央视春晚的前面几分钟，出现了小米手机的广告，从中可以看出，小米公司在广告宣传方面是下了很大的功夫和精力的。在打广告时，广告词简单明了，就是‘为发烧而生’，再加上挑选的都是年轻有活力的年轻人，这样小米手机一下子就抓住了当代年轻人对手机时尚性、娱乐性的心理，让他们对小米产生深刻的印象。

　　4.小米公司营销方面的问题分析

　　4.1 市场竞争力不足

　　4.1.1 品牌知名度不够

　　所有的企业都会面临一个问题，也就是产品的生命周期。结构、行为、秩序和绩效是决定系统发展的四大关键性要素。手机营销产业是一个新的营销环境, 是一个新的制度环境, 是一个新的价值生态。[18]小米用了短短的三年左右的时间从产品引入期到到现在的算是成长期偏成熟期的阶段，所以现在最重要的是如何将其保持在成熟期的阶段，由于手机行业是一个更新换代极其迅猛的行业，所以对手机的性能及创新要求相当高，因此企业也应制定出相应的应对短期计划和长期策略。HTC,联想，中兴等在这些方面都做得不错。虽然小米手机销量很大，但是与苹果、三星这些业内老大相比，它的品牌价值明显偏低，市场竞争力不足。一方面，小米手机生产企业的品牌意识还不是十分的强烈，没有设置专门的部门和人员研究品牌价值，这就导致了公司没能在顾客心目中树立起鲜明、独体的品牌形象。从长远看，一个产品、一家企业如果要想在竞争中处于不败之地，就必须通过打造自己的品牌，提高市场竞争力来实现。

　　4.1.2 自主创新能力不足

　　小米公司本身不能生产手机硬件设备，小米手机的核心部件都得依赖国外的硬件生产商。这样做虽然能够有效的节约成本，但是如果从长期看，这种模式会导致企业对外依赖度提高，使企业的发展面临较大的风险。近期,小米手机频频爆出发货慢、死机、按键不灵等问题。[12]放眼目前的那些手机制造商，就拿苹果手机来说，虽然说是苹果的大部分手机是由中国制造的，但仔细一想，只是中国制造而不是中国创造，核心的技术还是由美国本部的技术人员进行开发的，我国的富士康仅仅只是代加工而已，把零部件组装起来，形成一部崭新的手机。因此，如果小米公司想要发展为国内乃至国际知名品牌，必须要提高自主创新意识和自主创新能力，否则很难在电子产品不停地更新换代的浪潮中存活下来。

　　4.2 销售渠道单一

　　4.2.1 销售渠道不完善

　　小米公司的销售渠道单一，采取的是只有线上营销这一种策略，这样做在短时间内确实能够降低经营成本，提高营业收益，但是从长期来看，线上营销策略会影响到产品的销量和知名度。目前小米手机生产是由富士康代工的，目前只有一条生产线，生产力严重不足，同时小米自身没有零配件生产 [19]目前网络购物虽然发展得相当迅速，但是目前网购人群以一二线城市居民为主，这些人生活水平较高，对物质要求比较高，但是三四线城市覆盖率较低，而这些城市的市场潜力巨大。小米并非硬件厂商，对于上游成本的控制能力有限，产能面临巨大的挑战。[21]

　　4.2.2 物流缺少监管

　　最初，小米公司承诺使用如风达来配送手机，但是很多地方都不是由如风达来配送的，最近小米也与顺风进行了合作，可是真正是由顺风配送的用户很少，有些偏一点的中西部地区，如风达则会委托给第三方物流公司来进行配送。物流方面暴露了很多的问题，物流方面小米对第三方太信任，但是如果第三方物流出现了问题，那么后果将会不堪设想。小米公司不应该只注重把产品卖出去，在自己盈利的同时，更要注重用户的切身体验，而不是简简单单的找个物流公司完成配送就了事，要认真对待从售前、售中和售后每个细节。

　　4.3 售后服务不完善

　　4.3.1 售后维修站点少

　　售后服务在国产手机中一直是一个诟病，小米手机也一样。小米手机由于没有实体店，当顾客的手机出现问题需要维修时，就会有一大堆问题出现，既会浪费消费者宝贵的时间，同时也会增加不少的费用。

　　当初小米公司在守护服务这一块是这样考虑的：在全国设置的 27 个小米之家和 200多处维修网点足够应付大概每月 30 万台左右的用户的售后服务，可是实际情况却远远超出这个数据。在同行业中，诺基亚仅北京的特约服务中心就有 33 个，而小米公司只有包括北京、上海在内的 7 大城市有客服中心，其他大中小城市都没有。可能连 CEO 雷军自己也没有想到小米手机的销售竟然如此火爆，因此最初设置的这些小米之家是远远不够的。面对如此众多的用户，那么新的问题就又出现了：手机的售后服务得不到有效的控制。

　　4.3.2 售后人员缺乏培训

　　目前，用户反映的小米手机售后问题主要有以下四个方面：维修费用过高、客服电话忙碌、维修时间长、客服人员服务态度差。在一般情况下，退、换货只需要 3-5 个工作日，但要经过那些公司的维修步骤，实际上的退换货时间可能需要至少 6-8 个工作日。

　　此外，手机极不合理的维修价格却让不少用户叫苦不堪。但是如果是手机主板出了问题，经过工程师检测之后，维修价格上可能要上千，这几乎是一只全新的手机价格的三分之二。

　　数字化时代，如何有效的解决消费者的售后问题，一直都是围绕在国产手机品牌中的重要问题。[15]由于小米才进入市场不久，售后服务系统还不是很完善，但这会对公司以后的发展埋下隐患。虽然目前公司的销售业绩辉煌，但是近日爆出的关于小米手机的售后服务的质疑声不断，这些都让让“米粉”难以接受。

　　5.小米公司营销问题解决措施

　　5.1 市场竞争力方面解决方法

　　5.1.1 提高品牌知名度

　　首先是要树立品牌意识，提高品牌知名度。小米公司从 2011 年发布第一款手机到现在也就短短的 4 年时间，这和苹果、三星等知名老品牌是有很大的差距的。具体来说，第一，要树立强烈的品牌意识，国内企业有一个共同点就是在利益方面只考虑近期而不关注长期，经常是淘了一桶金以后就撤。第二，提高企业的知名度。公司的形象与企业的发展密不可分，说白了就是企业的脸，脸不干净。也就谈不上什么品牌知名度了。因此，小米公司应该承担更多的社会责任，多多投身于慈善事业和公益事业，以此来提高公司在消费者心目中的地位。

　　5.1.2 提高产品质量

　　其次要提高产品的质量。前段时间的手机爆炸问题把小米手机的质量问题推到了风口浪尖。因此小米公司在产品质量方面必须做到精益求精，严格监督每道工序，每个部件，每部手机的系统，对手机的各个方面都要做到完美，绝对不能草草了事。这样才能让用户拿到手机以后，充分享受到小米手机带给其的快乐，同时也能让消费者对小米手机有更好的口碑，有助于提高小米手机的市场占有率。

　　5.1.3 加强自主创新建设

　　然后要注重自主创新，降低对国外的硬件供应商的依赖性。小米公司应该要开始涉足核心硬件的研究开发领域，虽然这个举措在前期投入较大，但是在现在的这种市场竞争环境下，公司不得不做出这样的改变，否则就会被淘汰。核心技术对于企业的生产和发展有着长远的好处，公司一方面要广招全国各地的的人才，另一方面还要必须建立起一套有效的人才培养方案。

　　5.1.4 明确市场定位

　　最后还要明确自己的市场定位。小米手机的宗旨是为发烧而生，小米手机可以针对这一优特点，根据消费者的不同需求，推出多款不同的各具特色的手机，让不同的消费者有不同的选择，而不是千遍一律的手机款式和型号，这样消费者对小米手机的满意度就会提高不少，也会增加不少的潜在用户。

　　5.2 销售渠道方面解决方法

　　5.2.1 增加销售渠道

　　小米手机的销售渠道比较单一，主要是在线上直销。因此我觉得小米手机不仅要发展线上的营销，以后要把发展的重心转移到线下销售上来。可以利用现有的线下销售渠道，比如手机大卖场、超市、家电商城等。手机终端有很多种类, 有连锁店、商场中的手机专柜等。 [17]小米手机之前因为产能不足，因此没法很好的采取线下销售，很多时候比如说用户抢购到了手机，可是要过好几天公司才能发货，原因其实很简单，因为公司没有很多的备货，大都是要收集好用户的订单，再由加工厂生产出来产品，然后才能发货。可以和中国电信、中国联通等国内知名运行商合作，推出相关的合约机，因此就会有电信定制版和联通定制版的小米手机了。

　　5.3.2 加强与实体店的合作

　　同时增加社会渠道，比如和苏宁合作，苏宁为消费者提供0元购机等活动，消费者可以预存一定金额的话费，就可以得到一只全新的手机，消费者在现场也可以办理入网手续，有各种各样的套餐可供选择，这样小米手机在渠道方面的问题也可以得到较好的解决了。和小米手机差不多同时出现的魅族手机在实体店建设方面做的就比小米好多了，在全国大城市都有专卖店，有的地方县级市级别的也有，最初魅族也是做网上直销的，可是后来发现这样会出现不少的问题，于是在做线上销售的同时，线下的销售也发展了起来。小米应该多向其他品牌学习学习，取长补短，不要一味只发展网上销售，而对于实体店的销售置之不理，短期来看，直销是肯定有很大优势的，但企业如果要长期生存，线下的销售是必不可少的。

　　5.3 售后服务方面解决方法

　　5.3.1 加强对售后人员的培训

　　在消费者心中，小米手机的最大的问题莫过于售后服务了。我觉得可以和较大的维修中心进行合作，小米要做的只是支付相应的劳务费，完善售后维修服务条款。由于消费者反映的很多是关于产品方面的问题，因此首先要对产品问题进行解决，虽然小米手机现在拥有独特的 MIUI 操作系统，但本质上这个系统是基于安卓系统改变而来的，由于开发时间较短，系统存在很多 BUG。因此，我建议相关的技术人员多多在意系统这方面的问题，可以每个月选择一个固定的日期发布一个系统补丁，以此来解决用户在这方面的问题。

　　其次，要注重培训优秀的客服人员。美国着名推销员吉拉德的250定律说明，每一位消费者的体验会影响到他身边的250个人。注意培养更多的服务热情的客服人员。这样消费者口中的售后服务人员态度差的问题将不复存在。所谓的人机互动是指用户与手机之间的互动，其实是用户与企业之间的互动。[16]

　　5.3.2 加强售后网点监督工作

　　小米公司可以从每年的利润获取中取出一定的资金，用来完善东中部地区的小米之家，而不能仅仅限于大城市。对东部的那些主要的一线城市，尽可能多的扩充小米之家的数量；对中部地区，至少要保证每个省至少都有一个小米之家。小米之家还应该加强对第三方维修点的监督力度，不能让第三方低下的服务效率降低人们对小米公司的看法。

　　关于售后维修网点方面， 如果对于那些因为第一次维修问题没有得到解决，必须进行第二次维修的，要制定相关的条例给予相应的惩罚措施，变相的起到一定的督促作用，使维修商不敢怠慢。

　　结束语

　　本文主要是对小米公司在营销过程中出现的问题进行简单的分析，并且提出部分改进意见。从主文中对小米公司营销策略的一系列分析中，可以感受到小米公司营销策略是具有创新性的，这也是小米公司能够快速发展的一个重要原因。一方面利用了性价比高的特点和成功的营销手段，另一方面，公司里面还有一个精英团队帮助研发出更好的更符合大众需求的手机。但公司在营销策略中难免也会存在一些问题，我们希望在以后的日子里，小米公司能够积极地改正这些问题，真正做到从消费者角度出发。总而言之，小米手机的比较成功的营销策略，小米公司能够取得现在这样的成就是来之不易的，我们希望国内的其他手机厂商也能向小米公司学习，取长补短，创造一个良好的手机市场环境。

　　参考文献

　　[1] 杜峰. 我国手机普及率首超全球水平 质量反降亟需强化监管[N]. 通信信息报，2013
　　[2] 刘洋. 浅谈市场营销理论的演进与扩展[J]. 现代商业，2009(12)
　　[3] 孙丽英. 中小企业市场营销存在的问题及对策[J]. 山东社会科学,2013
　　[4] 赵岩. 企业市场营销及其观念比较--基于网站信息的分析[J]. 制造技术与机床,2012
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