房产销售语言艺术策略研究——以锦鸿房产为例

　　摘要

　　现如今，秘书服务专业已渗透到各行各业，尤其是销售方面，广泛运用了秘书专业所学习的语言策略艺术，以此来达到营销目的。本文以锦鸿房产为例，介绍了语言艺术是如何在房产销售行业发挥重要作用的。其实，房产销售中的语言艺术策略，除了基本的社交礼仪以及自身对于房产这块领域的专业认知，更需要从业人员懂得换位思考，揣摩客户心理，要让客户有紧迫感，时刻给他们一种好房再不买就没有了，再不买房价又要上涨了的感觉。一次房产销售过程就是一次漫长的“攻心战”和“口水仗”。

　　本文通过直面沟通、电话沟通和媒介沟通三大方面，运用比较法、实地考察法等，系统研究了房产销售语言艺术策略。并且将自身秘书专业所学习的语言艺术与销售行业相结合，互相交融，促进共同发展，更可能的会给房地产销售行业带来利益。从内部的信息化发布招聘信息到实地的与客户交流谈判，语言艺术策略和房产销售两者之间都密切联系，语言艺术在其中发挥着举足轻重的作用。

　　关键字：　语言艺术，房地产，销售。

　　Abstract

　　Today,  the  Secretary  of  the  professional  services  have  penetrated  into  all  walksof life, especially in terms of sales, the use of a wide range of secretarial professional languagelearning strategy, in order to achieve the purpose of marketing. In this paper, Jin Hong real estate,for  example,  describes  how  the  language  arts  in  the  real  estate  sales  industry  play  an  importantrole.  In  fact,  the  art  of  language  strategy  of  real  estate  sales,  in  addition  to  the  basic  socialetiquette  and  professional  cognition  of  the  real  estate  in  this  field,  need  more  practitioners  tounderstand  empathy,  try  to  figure  out  the  customer  psychology,  to  allow  customers  to  have  asense of urgency, time to give them a good room to do not buy there, do not buy prices will risethe feeling. A real estate sales process is a long "psychological warfare" and "slobber battle". Inthis  paper,  through  the  face  of  communication,  telephone  communication  and  mediacommunication in three areas, the use of comparative law, field trips, etc., a systematic study ofthe real estate sales language art strategy. And will be the Secretary of the professional languageof  art  and  marketing  industry  to  combine,  mutual  integration,  promote  common  development,more  likely  to  bring  benefits  to  the  real  estate  sales  industry.  From  the  internal  informationrelease  recruitment  information  to  the  field  of  communication  with  the  customer  negotiations,language art strategy and real estate sales are closely linked, language art in which play a pivotalrole.

　　Key words:　language strategy art; real estate; sales。

　　一、引言。

　　随着时代的发展，经济的繁荣，出现了许多新业态，房产中介公司便是其中之一。

　　房产中介，顾名思义，就是为房产买卖双方达成销售和购买的中间平台，能安全、有效、方便的为买卖双方搭建一所交易的桥梁。虽然房产中介是关于销售的，但是文秘专业的社交礼仪、语言艺术和办公处理技术，是所有行业所有公司都会涉及到的。

　　社会经济繁荣，老百姓对于住房的需求和要求也越来越高，但大部分都不具备专业知识，对房产领域所知甚少。房产中介能有效的帮助他们了解行情，提供多元化服务，确保供求平衡，促进经济发展。但是为什么有不少人做的很成功，却也有人依旧不温不火呢，这其中的社交礼仪的语言艺术策略起到了关键性的作用。好的沟通和引导手段能更容易亲近客户，获得信任，也收获成功。

　　一般房产中介都是以实体店来进行中介服务，就常熟来说，大大小小的中介就有上千家。但随着网络的不断发展，房产中介也进行网络服务，大多数以 O2O 模式进行中介服务，即是线上线下服务的新型模式，受到了很多房东客户的喜欢和青睐。网上有如搜房网、090 论坛、新浪安居等 O2O 大型综合性房地产网站。实体店与网络相结合的房产中介，使想买卖房的人得到最新的房地产信息，使买卖更加便利，信息流通更加快捷。

　　（一）房产销售语言艺术策略研究现状现。

　　如今，社交礼仪所运用的语言艺术、手势等沟通交流方式手段已经渗透到每行每业，而这也正是房产经纪人在与房东以及客户交涉过程中所要具备的基本素质。这更是一种营销策略。

　　在房产销售语言艺术策略方面，语言沟通艺术是一个重要的研究方向。许多研究人员也进行了大量卓有成效的研究，编写着作，供后人交流学习。

　　孔秋英着的《电话礼仪和沟通技巧》中，详细撰述了电话沟通的方式方法以及技巧手段。这本书里提到我们应该讲究自己的电话礼仪和沟通技巧。

　　赵怡宁编着的《交往的分寸和细节》阐述了完善社交技巧的方式方法。①书中有一章阐述了与客户交往的分寸于与细节。书中写到要让客户充分表达他的意见。想要说服一个人首先要学会倾听。只有这样，你才能有的放矢，知道客户之所求，才能更好的行使销售语言策略艺术。

　　但是，现在书籍中直接把房产销售和语言艺术策略相结合起来的文献却比较稀少。

　　并且随着科技的进步，许多以前的线上沟通交流方式也转为线下进行。客户不必经常登门了解房产信息，通过网络即可获得资讯。房产经纪人也亦如此。所以建立自己的房产公司门户信息网站，传播优质房源信息，这也是当今房产销售行业的潮流趋势，这更需要借助语言艺术来吸引人群。

　　（二）本文研究的目的和意义。

　　房产中介行业是作为一种半销售半服务性产业出现在当今社会当中的。信息的时效性、准确性、及信息通畅是中介机构从事经营活动的基础。但在目前情况下，计算机技术的应用，将使房地产咨询、估价中常常涉及到的大量数据处理工作变得容易，也使房地产中介信息的查询、配对变得迅捷方便。但很多方面单单靠科技是完全做不到的。房产销售只凭冰冷的数据信息是远远不够的，他需要的是有房产经纪人正确的引导。有热情的双手和专业的服务来博得你的信任，达成一笔买卖。电脑的普及和网络程序成本的降低，媒体信息将成为各中介行业发布楼宇信息、宣传自家房源情况最直接最便捷的途径。买方不仅可以通过网络寻找中意的楼盘，而且可以在网上看到物业实景、图片等资料，甚至还可以进行物业比较，全面了解整个地区的所有在售房源信息。通过采用房产中介管理软件，进行快速房源查询等能够提高管理效率，为客户提供快速多途径的服务，甚至是跨区域的服务，从而提高成功率。采用先进的计算机管理技术，就能够更快、更准确地掌握房屋信息和客户信息，建立自己的竞争优势。

　　但也正如上面说到的，社交礼仪正是房产销售所不能忽视的一部分。说到底销售就是靠着你的语言艺术策略来完成的，就算是网络上的信息也是文字艺术，这跟我所学的文秘专业基本技能密不可分。能将自己的、所学习的专业知识与自己的工作经历即房产销售结合起来，是我研究的目的和动力。我认为秘书专业出去的学生是能在任何行业上学以致用、放光发热的。销售无论是最基础的待人处世、沟通交流艺术，还是运用信息媒体进行工作，都体现出秘书专业的全能性。

　　（三）语言艺术策略研究思路和方法。

　　1.研究思路。

　　语言艺术包含在社交礼仪之中。掌握优秀语言艺术在当今社会人际交往中发挥的作用愈显重要。通过好的语言艺术，人们可以沟通心灵，建立深厚友谊，取得支持与帮助；通过好的语言艺术，人们可以互通信息，共享资源，对取得事业成功大有获益。

　　销售的成功很大一部分是归结于销售人员的语言艺术，如果语言运用很好的话，会给顾客一种宾至如归的感觉，这在无形之中就给自己加了分。

　　房产销售人员首先要了解的是客户真正的需求是什么。房地产经纪人在与客户交流沟通的过程，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房产销售行业有它一套系统独特的语言艺术策略和销售手段。按照客户的购买行为对客户进行心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。所以，只有真正参与过房产销售的人，才能切身体会到语言艺术策略在其中的妙用。

　　2.研究方法。

　　（1）实地调查法。

　　结合自己过往在房产销售工作经历编制了经纪人接见客户并与客户交谈沟通的真实的情景对话，通过这一种直观的方式，让大家更简单明了的了解到房产销售语言艺术策略。

　　（2）文献研究法。

　　通过查找文献的方式，从理论出发，全面了解语言艺术策略。

　　（3）对比分析法。

　　针对不同的人群以及他们对住房的需求，制定不同的语言艺术策略，对比分析研究。

　　（4）数据分析法。

　　收集大量的房源标题，分析当中所运用的各种修辞手法以及所蕴含的语言艺术。

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　　二、直面客户策略

　　(一)策略一:先发制人法.

　　(二)策略二:稳定军心法

　　(三)策略三:厚积薄发法

　　(四)策略四:引人入胜法

　　(五)策略五:欲擒故纵法

　　三、电话沟通语言策略

　　(一)策略一:有的放矢法.

　　(二)策略二:超越预期法

　　(三)策略三:当机立断法.

　　(四)策略四:联络感情法

　　(五)策略五:分散注意法

　　(六)策略六:设身处世法.

　　(七)策略七:尼克松之法

　　(八)策略八:不置可否法

　　(九)策略九:心理机制法

　　(十)策略十:多重选择法.

　　(十一)策略十一:明知故问法.

　　四、实地调查探寻规律.

　　五、媒介宣传语言艺术策略.

　　(一)策略一:夸张法.

　　(二)策略二:比喻法.

　　（三）策略三：反问法

　　六、结语

　　房产销售的语言艺术策略研究，通过直面沟通、电话沟通以及媒介沟通三大方面，运用夸张法、比较法和对比法等，并且结合自己亲身体验，以锦鸿房产公司的实际情况和工作中的方式方法，并且查阅相关书籍着作，所作此篇文章。让大家知道文秘专业学生不单单就是做文员秘书的，很多岗位上都可以有自己的一席之位。语言是工具，是武器，人们用它来相互交流，相互了解，语言的力量大到让你望尘莫及。掌握语言艺术，你就掌握了生存法则。相信当我们走出校园，踏上社会，投身工作之时，对我们文秘专业的学生来说，销售语言艺术策略都将使你走向成功。

　　参考文献

　　[1]孔秋英:《电话礼仪 和沟通技巧》，江苏人民出版社2005年版。

　　[2]赵怡宁:《交往的分寸与细节》， 江苏人民出版社1990年版。

　　[3]Roger Dawson:《说服人的秘诀》，中华人民出版社1996年版。

　　[4]刘润清:《语言学入门》， 人民教育出版社1990年版。

　　[5].王宗炎:《语言学与语言的应用》，上海外语教育出版社1998年版。

　　[6]徐晓燕，夏伟蓉:《拒绝 言语行为语用策略对比研究》，西南民族学院学报哲学社会科学版2003年版。

　　[7]余明阳:《市场营 销战略》，清华大学出版社、北京交通大学出版社2009年版。

　　[8]张乔:《 模糊语言学》，大连出版社1998年版。

　　[9]孙维张:《社会 交际语言学》，吉林大学出版社1996年版。

　　[10]杨狄:《社交礼仪》， 高等教育出版社2005年版。

　　[11]鞠实儿:《 面向知识表示与推理的自然语言逻辑》，经济科学出版社2009年版。

　　[12] Susan Lowe:《电话沟通》，外语教学与研究出版社2014年版。.

　　[13]张建宏:《社交礼仪 与沟通技巧》，国防工业出版社2015年版。

　　[14]李元授:《交际与口才》， 华中科技大学出版社2002年版。

　　[15]霍华德等:《谈判分析》， 东北财经大学出版社2005年版。