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客户关系管理下市场营销措施探析

来源:学术堂 作者:韩老师
发布于:2015-12-15 共1727字

  一、客户关系管理内涵

  关系营销是企业和市场建立合作互利关系,以实现自身目标和实现社会福利的动态过程。与顾客进行密切有效才交流沟通,提高产品和服务的质量,对忠诚的客户进行奖励,进行情感上的投资。对企业内部组织而言,要进行对基层员工进行授权,协调企业各部门之间的管理职能,以客户为核心价值观的创造和传播,重视信息技术在企业发展过程的重要性.

  二、客户关系管理的市场营销策略

  (一)整合营销策略。整合营销产生于 20 世纪 90 年代,目前没有一个权威的定义,基本思想是以顾客需求为中心,企业和客户之间双向沟通,确立品牌在客户心中的地位建立长期的合作关系,实现企业和客户之间的双赢.整合营销的发展层次经历了认知整合,形象整合,功能整合,协调整合,基于消费者整合,基于风险共担者整合,关系管理整合七个阶段.每一个阶段都是低层次向高层次的发展过程.

  (二)客户关系营销策略。
  
  首先,确定客户关系,要了解客户的基本需求,客户是怎样评价企业的产品和服务的.

  其次,认识企业和客户之间的关系,站在战略的角度来衡量客户和企业或者竞争对手之间的关系.再次,改进客户关系,细分市场上最有价值的客户,了解决定客户关系的最关键因素是什么.怎样建立足有成效的客户关系战略方法.

  最后,监测客户关系,持续不断的调研市场竞争环境和客户关系的变化.总之,整合营销战略是提供给企业客户关系为基础的营销战略.能使客户认识在营销过程中最重要的因素,并运用市场战略分析方法来确定最有成效的市场营销战略.

  (三)网络数据库营销。
  
  (1)网络数据库的起源和发展。数据库营销在发达国家已经非常普遍,对全世界而言,作为一种营销理念,越来越得到企业的重视,在维护客户关系,增加企业利润方面,发挥着非常重要的作用.由于计算机技术和网络技术的不断发展,顾客数据库利用电脑的作用方面,贡献非常巨大.

  (2)网络数据库营销的定义。所谓网络数据库营销,简言之就是网络营销和营销数据库的有效整合。而网络营销就是指借助网络技术,通信技术,数字交互媒体技术来实现企业营销的目的。

  其特点是有广泛的受众,门槛低,能减少流通和营销环节中的成本,提供了形式多样,便利实时的交流渠道。营销数据库就是指企业收集大量的客户信息,建立数据库,不断的更新数据库信息,以此来辅助企业确立营销目标,迅速地挖掘客户需求制定产品定位,确立营销方案。网络数据库营销在巩固企业竞争力,加强客户交流,稳定供应商关系方面,有着独特的优势.

  (三)网络数据库营销的应用。
  
  (1)准确的市场预测和实时的市场反映.基于数据库中客户的性别,年龄,职业等其它相关因素,利用数据挖技术和智能分析技术购买每一件商品做出具体的预测;根据顾客的信息确定营销方法,促销手段,提高效率.辅助企业确定合适的产品和适合的产品价格.企业管理者根据市场信息调整采购计划,生产计划,减少库存,以达到适时生产的目的.增强企业的市场竞争力。
  
  (2)分析每个顾客的盈利率.应用数据库中的详细数据,能够深入了解到微观信息,增强了区分客户的统计技术.计算出了每个顾客的盈利率。而实际上能够给企业带来高利润的顾客只占所有顾客的20%,企业应该提供有特点的服务,提供产品的价格优惠和奖励机制来维护这些顾客的忠诚度.同时要警惕竞争对手对企业的这些优势客户发动竞争.

  三、基于客户关系管理的市场营销重要性

  中国加入WTO以来,随着市场竞争的日益加剧,我国的面临着越来越严重的考验,学习西方先进的管理思想和技术,转变旧的营销观念显得越来越重要;基于客户关系管理市场营销是现代信息技术和营销理念结合的成果,是企业在未来竞争中的必然选择.

  四、结束语

  在激烈的市场竞争环境中,企业要想长足发展,以客户为中心,以客户的价值为首要目标,来实现企业盈利的最终目标,赢得客户,建立和客户之间诚信友好的供求关系,是企业实现自身目标的必然选择。基于客户关系管理的市场营销,它是利用计算机技术,网络技术,结合最前沿的营销管理理论让客户关系管理更加科学,使营销策略更加富有成效。合理的借鉴和利用将是企业长足发展的已成为企业不败的重要因素.
  
  参考文献:

  [1] 周丽丽。 关于客户关系管理的基本问题研究 [J]. 现代商业。2008(11)
  [2]杜淑媛。 基于客户关系管理的营销体系设计[D]. 华东理工大学 2013

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