潜意识对理性和非理性决策主体的影响

　　1 潜意识与决策

　　潜意识是古典精神分析学派创始人西格蒙德·弗洛伊德提出的，他认为人的精神活动分为意识、前意识、潜意识三部分，他把精神活动比作一座冰山，我们所能看到的只是显现在水上面的冰山一角，而大部分的活动都在水下面，即属精神的最深区域潜意识，我们无法被意识到或经过努力集中也不能浮现于意识中。潜意识作为深度心理学研究的对象，具有原始性、冲动性、非逻辑性、非时间性、非道德性以及非语言性的特点。

　　决策，就是做出判断与选择，它是人类“做得最多，理解最少”的行动。许多决策是在潜意识中完成的，也就是出自直觉或习惯本能。决策对个人、组织是必不可少的过程，影响其生存与发展。决策者在决策过程中既要运用科学方法，也要运用经验和知识。传统经济学的“经济人假设”认为人类的行为都是理性和自利的，就是使全社会资源分配达到效用最大化，也能使社会达到尽可能公平。所以，在这样的假设条件下，整个社会井井有条而非混乱不堪。

　　而决策者的心理状态和情绪状态的不同，对所掌握的信息和情报的理解和判断的结论是不同的。人在决策中追求理性，但无法摆脱非理性，潜意识被归为非理性因素，而潜意识是无法察觉的，它在决策行为中众多表现取决于本能的力量强度与控制，从而左右决策的形成。

　　理性与非理性对人的决策有着重要的影响。一般认为理性具有逻辑性、规范性、系统性等特点，而非理性正好相反，没有逻辑性，不讲规则规范，不是系统呈现，具有直觉性、情绪冲动性、盲目性等特点。

　　2 潜意识对理性决策的影响

　　理性决策的保证是建立在各个条件满足的前提下，而这些条件中又一个是资源的获取和分析。理性分析主要依靠对信息和数据的筛选与分析，从而达到科学化，系统化，得到最合适的方案，选择最优方案。在重大决策过程中，理性决策显得更为重要，尤其在信息充分，数据丰富时，严密的逻辑推理和数据分析，有助于决策者发现目标的正确方向，做出理性科学的决策。

　　然而，理性决策的“目标”与“现实”之间存在很大的差异。

　　“遗漏偏差”就是思维决策中存在的一个严重问题是指在初始状态就存在了偏差，包含了两个选择之间的不对称：一个是作为“参照点”的选择，因为它本身是现在状态；另一个创造不对称的方法是作为弃权来设计一个选择———如果决策者不做任何事情会发生什么。

　　2.1 在信息或数据筛选时，受到潜意识的影响

　　在信息和数据的获取与途径上，“遗漏偏差”所说的第一个“不对称”是在参照点上的选择，决策主体参照当前主体状态，以及从环境营造中获取的信息与数据，即现在的状态，而对问题信息和数据分析总是不断变化，由于对复杂决策的影响因素的增多，在获取分析材料过程中，往往存在收集有利于自我形势，自我经验及自我能力和获取途径的难易上出现利己倾向，而这个利己倾向是潜意识中的本我在无形控制。

　　潜意识对决策中的具体问题影响更加严重。在理性决策的同时，我们的决策个体或集体往往在大的方向上更侧重于理性思考，而在具体的问题或操作上则略显粗糙，因为决策者往往关心的是战略上的设计，忽视细节的管理，而这些具体的问题往往被潜意识所控制，在信息和数据分析上及结论的部分只是指出大的方向性指导。这些偏差直接导致在管理执行层面上的漏洞，这一点是让很多决策者头疼。对个体而言，无法摆脱已有的经验与观念，也无法摆脱本能的欲求与冲动，更多的是情绪的冲动力量左右人在细节上的行为成分，完全的理性决策的局限性凸现出来。

　　2.2 决策主体承担的决策风险与责任受到潜意识的影响

　　理性决策的主体是就是对行动结果承担责任的决策者。决策者最终的决策的决定，意味着决策风险的伴随产生。

　　“遗漏偏差”所说的第二个“不对称”强调决策主体的“弃权”选择而导致的偏差，决策中存在问题无法在某一个方案中完全解决，现实中往往存在社会困境，也存在多重博弈的特点。

　　这些会直接让决策者根据自身的理解来做出主观判断，甚至做出即兴选择。如果选择一个方案会出现什么情况，舍弃其他方案会带来哪些损失与不利，这些都取决于决策个体的潜意识或者是群体的潜意识，决策方案的选择最终朝有利于自我的方向进行选择。

　　3 潜意识对非理性决策的影响

　　非理性决策是指主体在决策过程中依照自己的习惯、猜测、本能等非理性的心理因素，或者盲从权威的分析意见作出决策。非理性决策主要出现在对问题了解不到位时，问题有极少先例时，决策对象变化无法科学预测时，快速处理突发情况，需要快速决策时，对问题不够熟悉时，几个方案各有优势时，决策者只能凭自己本能的反应和条件反射等主观意识和直觉进行决策。而这就是潜意识对现代决策主体的重要影响。

　　关于人类特性的一条基础性定义是：人是一种理性的独立个体，行为由自己的意识所决定。但最近一些心理学家通过大量的研究发现，我们的行为和决定被无意识的想法深深影响着，而这些想法又很容易被当前的感知所动摇。在信息快速发展的今天，数据变化日益加快的网络时代，需要快速做出决策的频率越来越高，根据自己意识的理解已经远远不够。弗洛伊德认为我们的行为有许多取决于神秘的记忆和情感力量。这些力量主要是指非理性，它一般被认为有直觉、灵感、冲动、需要、动机、欲望、情绪等因素，这些在潜意识领域占据重要位置，也是潜意识的研究内容。

　　3.1 从人类进化视角分析潜意识对非理性决策的影响

　　从人类进化的角度来看，大约在16.5万年前的现代人（又称智人），经过D4基因7次重复，基因变异为“追求新异刺激的基因”，而比他们稍早出现之穴居人在地球上度过了11.5万年后灭绝了，而愿意冒险的智人得已保留，成为我们的祖先。因此，潜意识中的破坏、攻击、冲动、想象是动力源泉，没有逻辑性，追求自由与本能欲求，这些在漫漫的人类进化史中都得以证明。现实社会的不确定性，是意识层面无法完全解决对将来未知事件的发展。潜意识作为一种原始欲求的表现，就构成非理性决策的主要因素。

　　3.2 潜意识在决策创新中的重要作用

　　在现代决策中，更加强调一种创造性的思维活动。而创新思维是一种打破常规思维，敢于想象，突破规则，不看重系统呈现的思维方式。潜意识中包含的本能冲动为此提供了创造性的源泉。弗洛伊德在潜意识论中提出的本能论中，破坏本能就是冒险，打破常规，敢于挑战的表现。

　　冲动也是潜意识主要的研究内容，在影响行为上表现出热衷冒险，放荡不羁，追求自我的自由感。尼克·塔斯勒在《冲动-如何成就你的决策》一书中通过大量的案例说明，“专注的人往往能从不同的角度专注于决策本身”。冲动的这一特征，对决策创新至关重要。而这一点往往成为当今社会不可多得的素质。

　　决策主体具备这样的潜意识状态，更加有助于在市场竞争中，在企业管理中等方面做出与众不同的决策。

　　当今时代竞争的关键是决策创新，而决策创新的基础是非理性创造思维的运用和发挥。竞争的特征是多变、求新、主动，而这也正是非理性的特征。潜意识在决策中，对创新性和开拓性提供了动力，但与此同时，也加大了决策的风险。

　　3.3 潜意识的非理性对决策的消极影响

　　社会心理学研究表明：对于潜意识中的妒忌、贪婪、懒惰等本我特点，我们常常无法认识到自己有自私、背叛等行为。潜意识难以约束的特点，在能量积累到一定程度时，潜意识追求快乐的欲求，无法控制，人在决策中就会缺少理性思考，严谨、规范对人的行为失去控制，决策就会带有较大的盲目性、自发性，因而在非理性因素的作用下，人们往往会犯一些不该犯的错误。

　　在众多决策中，我们需要的不是冲动、创新，而是正常化运作，适当调整策略，适应新的变化，在这个时候，失去理性约束的非理性因素是很危险的。一般来说，现实中的人或组织都是有限的理性，我们在决策过程中，理性加强对信息的分析与判断力，尤其在常规型或成熟模式的决策中，掌握对信息与数据的分析，是理性决策的风向标，也是避免决策风险的保证。与此同时，还需要注重非理性因素对决策的诱导与补偿作用，潜意识提供的是人在决策中的的动力与激情。对于复杂的、创新性强的决策，理性让决策保持方向的准确性，非理性则是专注决策本身，提供大量的激情与动力。

　　总之，潜意识对决策主体的影响归为理性与非理性两个方面，决策主体的行为由于受到意识与潜意识两个层面的影响，决策者在意识层面是理性为主，在潜意识层面是非理性的。而现实中的个体和组织都会受到两者的影响，使决策者不可能让它所做的决策全部满足决策科学的要求，从而形成为有限理性决策。任何一项决策，都离不开理性决策与非理性决策的共同作用。在决策中，我们尽可能发挥潜意识对决策的有利影响，减少对决策的错误引导与盲目性。

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