俱乐部日常营销问题探析

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　　【题目】俱乐部日常营销问题探析
　　【第一章】健身俱乐部营销中4Cs理论的应用研究前言
　　【第二章】黑骏马健身俱乐部8家直营店营销状况的研究方法
　　【第三章】4Cs基本理论与相关概述
　　【4.1  4.2】黑骏马俱乐部顾客需求现状
　　【4.3 - 4.5】黑骏马定价现状与顾客服务现状
　　【5.1  5.2】黑骏马健身俱乐部顾客成本策略
　　【5.3  5.4】健身俱乐部的沟通策略
　　【结论/参考文献】基于4Cs理论的健身俱乐部营销优化研究结论与参考文献

　　摘要

　　随着我国经济不断发展，人们生活水平逐渐提高，人们的健身意识越来越强。国家颁布《全民健身计划纲要》已经接近 20 年，健身俱乐部逐渐成为推动群众体育发展主要动力。但俱乐部的发展速度却随着人们健身意识增强而逐渐变缓，原因在于我国健身俱乐部缺乏营销理论支持，导致健身俱乐部在日常营销过程中不断的丢失顾客。本文把 4Cs 营销理论转化成营销实践，运用 4Cs 理论对当前健身俱乐部营销模式进行分析与探讨。注重以顾客为导向，全面评估并满足顾客的需求，紧扣顾客是健身俱乐部能够生存和更好发展下去的前提下，提出即能满足顾客需求，又能为健身行业带来新血液新动力的营销思路及营销建议，解决俱乐部当前营销方面的问题，推动我国健身产业的发展，推动我国全民健身事业的发展。

　　本文主要研究方法为问卷调查法及个案研究法，通过对黑骏马俱乐部顾客的问卷调查，了解顾客多方面多层次的需求，了解顾客愿意为健身产品付出的成本，了解俱乐部为顾客提供的便利，以及俱乐部与顾客之间的沟通情况。整理获得的数据进行，并用图表的形式呈现。通过图表分析黑骏马健身俱乐部营销现状，找到黑骏马俱乐部营销中出现的问题。对黑骏马俱乐部的个案研究则是运用 4Cs 营销学理论对黑骏马俱乐部日常营销中问题进行分析，并尝试为黑骏马俱乐部构建以 4Cs 为基础的日常营销新模式。根据黑骏马俱乐部的研究成果，针对当前我国健身俱乐部营销出现的问题，提出相应的解决方法。

　　通过研究得出以下几点结论：

　　1.建立俱乐部顾客信息库，通过对顾客的信息进行统计和分类，确定俱乐部目标顾客群体，进而俱乐部进行市场定位。

　　2.俱乐部在日常营销中要了解顾客的各方面信息以及当前顾客的需求，根据顾客需求提供对应的产品。满足顾客对健身产品基本功能的需求，对健身产品安全性的需求，对健身产品情感功能的需求。

　　3.俱乐部在对产品定价时，多方位的考虑好顾客成本。俱乐部可以通过降低顾客非货币成本（时间成本、精力成本等）或者转换顾客整体成本来为顾客提供更多的让渡价值（顾客总价值与顾客总成本之差）。

　　4.俱乐部要以顾客为服务核心，尽力使俱乐部在有限条件下提供的顾客便利是每位顾客所需要的便利，减少不必要的便利方案浪费。具体方面俱乐部可以为顾客在购买商品、使用商品过程中提供顾客决策便利、购买渠道便利、交易环节便利、售后服务便利等。

　　5.俱乐部要与顾客之间建立双向沟通，既能够把俱乐部信息及时传达给顾客，又能把顾客的反馈及时传回俱乐部。通过良好的沟通渠道使顾客与俱乐部之间的交流更方便更快捷。在条件允许的下，将俱乐部与顾客的沟通进行活化，采用一些新颖的沟通方式。

　　关键词：4Cs 理论，健身俱乐部，营销

　　目录
　　
　　摘要
　　
　　1 前言
　　
　　1.1 选题依据
　　1.2 文献综述
　　1.2.1 国外学者关于市场营销的相关研究
　　1.2.2 国内关于体育健身俱乐部营销的相关研究
　　
　　2 研究对象与方法
　　
　　2.1 研究对象
　　2.2 研究方法
　　2.2.1 文献资料法
　　2.2.2 访谈法
　　2.2.3 问卷调查法
　　2.2.4 个案研究法
　　
　　3 4Cs 基本理论与相关概述
　　
　　3.1 顾客（Consumer）
　　3.2 成本（Cost）
　　3.3 便利（Convenience）
　　3.4 沟通（Communication）
　　
　　4 黑骏马俱乐部营销现状
　　
　　4.1 顾客信息库的建立
　　4.2 黑骏马俱乐部顾客需求现状
　　4.2.1 黑骏马俱乐部顾客需求多样性现状
　　4.2.2 黑骏马俱乐部顾客需求层次性现状
　　4.2.3 俱乐部目标市场定位现状
　　4.2.4 黑骏马俱乐部产品现状
　　4.3 黑骏马俱乐部成本与定价现状
　　4.3.1 黑骏马俱乐部的资源与接待能力
　　4.3.2 黑骏马俱乐部产品定价现状
　　4.4 黑骏马提供顾客便利现状
　　4.4.1 黑骏马顾客获取俱乐部信息途径现状
　　4.4.2 黑骏马顾客购买商品渠道现状
　　4.4.3 黑骏马俱乐部为顾客提供便利现状
　　4.5 黑骏马俱乐部与顾客沟通现状
　　4.5.1 俱乐部与顾客沟通方向现状
　　4.5.2 俱乐部与顾客的沟通形式现状
　　
　　5 基于 4Cs 理论的黑骏马健身俱乐部营销策略研究
　　
　　5.1 黑骏马健身俱乐部顾客需求策略
　　5.1.1 满足顾客多样性的需求
　　5.1.2 满足顾客层次性的需求
　　5.1.3 构建满足顾客需求营销模式
　　5.2 黑骏马健身俱乐部顾客成本策略
　　5.2.1 分析顾客的整体成本
　　5.2.2 降低顾客整体成本
　　5.2.3 转化顾客整体成本
　　5.2.4 基于顾客整体成本进行产品定价调整
　　5.3 黑骏马健身俱乐部的便利策略
　　5.3.1 协调顾客便利认知与俱乐部提供的便利
　　5.3.2 黑骏马俱乐部顾客便利构建
　　5.4 健身俱乐部的沟通策略
　　5.4.1 黑骏马俱乐部信息更好的流向顾客
　　5.4.2 建立反馈部门收集顾客信息
　　5.4.3 建立良好的双向的沟通渠道
　　5.4.4 建立俱乐部与顾客长久的沟通桥梁
　　5.4.5 创新俱乐部沟通
　　
　　6 结论
　　
　　8 参考文献