盈利性健身俱乐部会员消费行为的影响因素

　　随着经济的快速增长， 经济体制改革带动体育体制改革的不断发展，城乡居民生活水平不断提高，居民消费层次不断提升，但很多人身体健康状况一般，为了保持良好的身体机能，很多人到俱乐部去锻炼健身，健身行业迅速发展，健身市场竞争日趋激烈。在现行市场经济条件下，市场的主体是消费者，消费者的需求是市场的原生性需求。健身俱乐部要提高经营效益，必须加强健身市场调研、预测，掌握健身消费者消费行为特点及需求变化规律，研究影响消费行为的因素，针对性地提供符合会员消费需求的服务，制定相应的市场营销策略，使健身俱乐部蓬勃发展。

　　1 经营性健身俱乐部发展现状
　　
　　经营性健身俱乐部是指以营利为目的，向社会公众提供休闲健身服务的体育企业。健身市场发展逐步完善。西方发达国家的体育健身娱乐活动丰富多彩，随处可见健身、健美和娱乐活动俱乐部或活动中心。

　　而我国的健身市场起步较晚，主要分布在大中城市，但市场潜力很大，蕴藏着巨大的发展空间，但是在发展过程中遇到很多问题：缺乏统一的行业规范，定位不清，经营管理模式滞后等等。健身俱乐部均衡发展需调整经营模式，我国健身行业刚刚起步，健身市场发展缓慢，转变经营方式、提高经营绩效尤为关键，这就迫切需要创新经营模式。

　　2 经营性健身俱乐部会员消费行为的影响因素
　　
　　消费行为是人类满足个人需要的手段和途径之一，是现代人类社会成员所共有的行为。借鉴美国社会心理学家库尔特·卢因的卢因行为模型，可以将会员消费行为的影响因素分为个人内在因素和外部环境因素。

　　2.1 内部因素
　　2.1.1 生理因素。指会员的生理需求、生理特征、生理机能、身体健康状况等。会员通过生理活动，按照一定的生理需求，遵循一定的生理机能、生理特征完成相应行为。

　　2.1.2 心理因素。指会员的心理活动。主要包括会员消费的一般心理活动、个性心理特征、需要和动机，会员消费者的购买行为与决策过程等，现实生活中，会员行为表现各异。个性心理特征是能力、气质、性格等心理机能的独特结合。需要和动机与消费行为的产生密切相关。需要是消费行为的最初原动机，动机则是消费行为的直接驱动力。会员的购买行为是指为满足其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。

　　包括寻找、购买、评价等过程。会员的购买活动受人的心理过程和个性心理特征支配。会员在消费过程中进行的心理活动是人类特有的高级活动的典型反映，心理因素对会员行为的影响较生理因素更深刻、更复杂。

　　2.2 外部环境因素
　　2.2.1 自然环境因素。自然环境因素包括地理区域、气候条件、资源状况等因素。自然环境是影响会员消费行为的主要因素。不同地域、不同气候条件下会员消费者的消费态度、消费兴趣等方面的差异也制约着会员的消费行为。

　　2.2.2 社会环境因素。主要包括人口环境、政治环境、经济环境、文化环境、科技环境、法律环境等。经济因素直接影响着会员的心理发展变化，会员在社会文化环境的社会化过程中形成了基本的文化观念，文化是决定人类欲望和行为的基本因素，支配着人们满足生理需要的方式。

　　2.2.3 社会阶层。全体社会成员按照一定的等级标准划分为彼此地位相互区别的社会集团。一个社会根据各个不同成员的价值观念、文化层次、思想观念等可分为若干个阶层。不同时期社会对阶层的划分各不相同。不同社会阶层的健身会员由于在生活习惯、思维方式、经济收入、兴趣爱好和文化水准等方面的差异导致生活过程中产生不同的消费心理，从而进行不同的消费活动。同一社会集团成员之间态度以及行为和模式、价值观、消费习惯等方面具有相似性。

　　2.2.4 参照群体。参照群体也称相关群体，指对个人的评价、期望或行为具有重大相关性的事实上的或想象中的个人或群体。现实生活中，对会员影响较大的参照群体有家庭成员、同学同事、社区邻居、亲戚好友、社会团体、名人专家等。信息影响、规范影响、比较影响是健身会员参照群体的三种影响方式，其影响力的大小取决于会员的自我形象、个性特征、选购商品的类型等因素。

　　2.2.5 家庭因素。家庭是一种社会生活组织单位。健身会员的家庭影响因素主要是家庭成员的购买决策因素。家庭购买力、民主气氛和家庭分工、角色分配、购买时间、文化知识水平、家庭生命周期、家庭成员个性等对家庭决策有一定的影响。

　　2.2.6 市场营销因素。会员消费行为受市场营销因素主要包括:“4p”理论与消费：产品、价格、渠道、促销与消费“;4c”理论与消费：顾客、成本、便利、沟通与消费；产品广告与消费；健身俱乐部形象与消费等。

　　健身俱乐部的营销策略应当根据市场的变化及时调整价格决策的目标，符合会员的决策购买能力，达到健身会员满意的市场营销效果需制定有效的营销方案，按照特定目标满足会员需求。

　　3 健身俱乐部开展中存在的问题
　　
　　当今健身业的发展速度趋于平缓，健身市场在大的消费格局影响下存在以下问题：安全意识问题、有效管理问题、发展经营问题、教练流动性大、老会员流失严重、定位问题。同时，在发展过程中的一些问题也显现出来：健身俱乐部数量质量低，经营手段单一，管理经验欠缺，服务、营销、品牌等意识淡薄；人员健身意识不明确；市场定位和配套结构不合理；管理与营销策略理念不完善；人员素质低，管理人才缺乏；健身市场存在恶性竞争现象等。经营性健身俱乐部是健身市场的主体产业，当前处于发展阶段，在经营过程中遇到许多困难需要研究和解决。

　　4 结论与建议
　　
　　4.1 结论。我国健身行业的发展处在萌芽期，健身市场存在的问题主要有安全意识问题、有效管理问题、发展经营问题、教练流动性大、老会员流失严重、定位问题。经营性健身俱乐部会员消费行为的影响因素包括内部因素和外部因素。健身俱乐部需要创新性的多元化的经营模式均衡发展。

　　4.2 建议。经营性健身俱乐部发展策略应以市场需求为出发点，明确市场定位，实施价格策略，多渠道加大宣传力度，提高人们的健身消费意识；经营性健身俱乐部应进行市场调研和预测，研究会员消费群体的消费行为，把它作为健身市场经营决策的依据，职能部门应制定相应政策法律法规，加强市场导向，规范行业行规和管理法规，成立相关的纯社团性健身俱乐部协会实体；健身俱乐部经营管理部门应加强宏观管理，培养和引进专业体育管理人才，提高专业化水平，实现健身消费品牌化、网络化。健身俱乐部形式多元化、经营连锁化。

　　参考文献
　　
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　　[3]富小刚。哈尔滨市区部分经营性健身俱乐部会员构成及消费行为的研究[D].哈尔滨：哈尔滨体育学院硕士学位论文，2010,6:36.