基于互联网思维的铁路物资供应交叉补贴模型研究

　　1 引言

　　互联网的高速发展，将使主体经济的发展重新布局，传统商业也将面临前所未有的转变。以往单纯由资源和生产能力组成的企业核心竞争力势必被大大削弱，互联网将会把依赖于媒介垄断的传统铁路物资供应推到风口浪尖。

　　铁路物资供应过程中，通过产品、价格、渠道和用户关系等管理完成铁路用户的各项采购、服务需求。传统商业思维中，通过用户提报的计划，供应商完成采购、运输、存储、发放，这样被动的定向销售使得每一次交易均是上一次交易的重复。

　　互联网思维下的商业，是通过分析用户采购历史的各项数据，变被动为主动，向用户推销可能需要的不同类别的商品，做到产品、服务和营销有机地结合起来，将形成全新的铁路物资供应生态系统，即每一次交易都可能随着营销而变化，将 “客户”转变为“用户”，让用户能够在同一供应商处采购更为丰富的商品类别、提升销售额的同时，还能提升用户的忠诚度。因此，如何利用互联网思维，建立全新的供应商———用户生态系统，成为摆在贸易商面前的新问题。

　　2 CROSS 包含的互联网思维———从直面用户到直面服务

　　铁路燃油配送系统 （CROSS） 是由中铁物总电子商务技术有限公司独立开发的一套针对铁路燃油供应业务的信息化系统。CROSS 主要包含铁路燃油配送数字平台、油库液位仪和加油机。油库液位仪和加油机免费提供给铁路用户，定期维护升级，保证其正常运转；铁路燃油配送数字平台能够利用数据收集、分析、挖掘及 BI （智能分析） 技术和丰富的图表对铁路物资系统各级用户提供燃油配送业务各环节和业务总体的统计分析信息。

　　据百度百科解释，互联网思维是指充分利用互联网的精神、价值、技术、方法、规则、机会来指导、处理、创新、工作的思想。互联网的基础是数据、分析与关联，作为互联网时代的产物，CROSS 包含了互联网思维中重要的两点：数据思维和用户标签思维。
　　
　　2.1 数据思维
　　数据思维是指在掌握庞大的用户数据信息的同时，对含有意义的数据进行专业化处理，提高对数据的“加工能力”，通过“加工”实现数据的“增值”。

　　互联网时代信息的对称和重要性不言而喻。对传统的铁路燃油配送市场，在以往的运营管理中，虽然也懂得利用数据分析，但更多是一种滞后的分析和决策，传统企业内的管理和各分 （子） 公司间的协作是单向的、线性的。

　　在进入全网信息碎片化的时代，数据量急剧飞升，带来了商业运作逻辑的根本变化。因此，以往的数据分析方式和思维方式已经明显跟不上发展需求。

　　CROSS 发挥数据思维，借助 CROSS 这一互联网工具，通过在铁路机务段油库设置液位仪和进行网络部署，对铁路用户的实际用量和剩余油量进行即时动态监测；通过在各区域公司部署 CROSS 接入口，保证了当数据是全方位、实时产生的时候，中国铁物内部的管理和各区域公司间的协作能像互联网一样，完成网状、并发、实时的协同，从而实现供销方向即时监控，对线下业务进行有效指导。

　　从直面用户模式向直面产品或服务转变，从以运营为重点向以分销管理、价格管控、铁路用户资料管理、营销资源分配、燃油库存深度为重点转变，从以单打独斗模式向整合生态圈与自身线上线下资源模式转变，让铁路用户与炼厂、铁路用户与铁路用户、铁路用户与中国铁物等互动和数据采集都可以做到零距离和及时性，做出最符合用户需求和厂商利益的决策，这一切正是传统商业所需要具备的互联网思维方式之一。

　　2.2 用户标签思维
　　用户标签思维是指通过数据分析，给用户贴上不同的需求“标签”，从而做到抓准用户需求。互联网的发展，让用户主权特性显得更为突出，用户与企业对产品的信息对称性方面差距也越来越小。用户的需求是分散的、具有个性化，对用户需求的把握是一个测试的过程，每个用户都遵循着自己的消费习惯和行为进行商品的选择，只有分析不同用户的消费喜欢和习惯，才能真正做到服务好用户，并赢得用户。

　　CROSS 发挥用户标签思维，通过铁路燃油配送平台对铁路用户的油品进行了从炼厂发车———各个到站反馈———运达机务段油库的全流程把控，保证了燃油的安全、及时到货；后台数据分析系统会对用户的购买历史、购货金额、要货习惯、购买组合方式等做出详细的个性标注。CROSS的核心用户就是铁路局，对不同铁路局的用户标签分析后，CROSS 对不同用户在不同月份、不同季节需求的燃油品号、燃油数量及购买组合等要货计划进行预测，精准抓住用户的需求。

　　2.3 小结
　　互联网思维的应用，数据的分析、用户的标签，让CROSS 可以专注于挖掘自己产品、服务质量，为铁路用户提供便捷、稳定、使用舒服的购货渠道。

　　然而，随着用户需求的不断提高，现有 CROSS 的问题也日益显现：①用户群体方面，仅面向铁路局用户，地方铁路、路外用户以及铁路周边用户均未被纳入，存在用户群体较小的问题。②功能方面，仅拥有数据录入、查询、分析等基础功能，并无针对用户个性化需求的订制功能，用户体验还有提升空间。③产品定位方面，仅作为铁路燃油供应的辅助平台，并未挖掘自身的商品属性，导致CROSS 本身的价值被大大低估。因此，下面将针对以上问题讨论如何基于 CROSS 进行商业模型的创新。

　　3 铁路物资供应交叉补贴模型研究———从贸易商到运营商

　　交叉补贴是一种定价战略。其思路是，通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品 （称之为“优惠产品”），而达到促进销售盈利更多的产品 （称之为“盈利产品”） 的目的。

　　交叉补贴一般具有以下几种作用方式：①用付费产品补贴免费产品。如影院通过价格不菲的爆米花来补贴不赚钱的电影。②用日后付费补贴当前免费。如电信运营商赠送手机但必须签订两年以上的在网合约。③付费人群给不付费人群提供补贴。如游乐场孩子免费入场，家长收费。

　　当今社会，交叉补贴在商业活动中被广泛地使用，甚至已经成为商业中的基本规则。下面，针对铁路物资供应市场提出两种交叉补贴模型。

　　3.1 CROSS 信息平台的交叉补贴
　　对数字化产品而言，通常会遵循“5%定律”，即 5%的付费用户是该数字产品的所有收入来源，这就是“交叉补贴”的一种表现形式———Freemium （免费加付费）。传统的 Freemium 模型见图 1。【图1】

　　在此模型下，意味着 20 个用户中，只有一个是付费用户，其余 19 人都是免费得到服务的。这种模型之所以能够运转下去，是因为给那 19 人提供服务的成本非常低，可以看作零。针对铁路燃油市场，提出符合铁路物资供应实际的CROSS Freemium 模型：将 CROSS 平台服务的基本功能和增值服务功能分开，增加 CROSS 自身的商品属性，在保证燃油利润的基础上，开辟新的利润增长点。

　　普通版 CROSS 免费，通过免费实用的功能吸引用户进入整个铁路物资供应的生态体系，用于提升用户忠诚度和产品口碑，扩大用户群体；进阶版 CROSS pro 收费，可以在收集用户反馈的基础上，针对不同铁路用户提供个性化需求的订制服务，进而建立壁垒和赚取利润。CROSSFreemium 模型见图 2。【图2】

　　
　　在此模型中，中国铁物将从铁路专项柴油的供应商、CROSS 系统的生产商转变为整个铁路燃油市场的运营商。

　　运营商是传统贸易商或供应商的一个进化形态。运营商向下直接面向终端用户，它对上游来的产品有一个“再加工”的过程，运营商的“再加工”一般是将不同产品根据用户需求进行组合、打包，再出售给终端，“再加工”的能力组成运营商的核心竞争力。成为运营商后，将会改变传统贸易商“二道贩子”的尴尬境地，有利于同时增强企业对上、下游的话语权。

　　CROSS 数字平台作为数字产品，研发运维成本逐年摊薄，完全可以免费提供给用户；而付费的 CROSS pro 可以通过多种付费模式，完成对免费版 CROSS 的交叉补贴。

　　付费模式可以有以下几种：①按采购燃油吨数收取费用。这种模式适合并不需要经常使用 CROSS pro 功能的用户或者非固定用户。②预付一定数额的燃油款。这种模式适合铁路局一类的长期合作用户，该类用户已经免费取得中国铁物的专用加油设备，只需要预付规定数额的燃油款，即可获得 CROSS pro 功能。③购置中国铁物专用加油设备。这种模式适合刚进入中国铁物铁路燃油生态圈的用户，通过购买专用加油设备或油库设施，可以让用户获得“从采购到使用”的全方位信息化、自动化服务。

　　3.2 发展电子商务对铁路用户进行反向补贴
　　电子商务模式中，有一种“垂直商店”模式，其特点是：只服务于某些特定的人群或某种特定的需求，提供有关这个领域需求的全面及更专业的服务。铁路用户从客观需求上需要这样专业化、全面化的服务或服务商，同时，这也完全符合中国铁物的战略定位。

　　铁路市场目前仍处于相对封闭的状态，对外界生产商来说，铁路市场拥有很强的吸引力，然而进入铁路市场的门槛却很高；铁路用户需要通过 CROSS 查询每一笔交易的数量、价格、发运纪录、在途纪录等数据，已经为“垂直商店”

　　模式的电子商务平台积累了一定的用户数量。因此，搭建一个由中国铁物、生产商和铁路用户组成的，集生产、经营、消费为一体的电子商务平台已经拥有了土壤。基于CROSS 的电子商务平台可以充分发挥中国铁物自身的优势，向铁路用户推荐感兴趣的商品：一是自身主营产品。

　　机车燃油、润滑油 （脂）、化工品、钢轨、机车配件、水泥和钢材等铁路大宗商品，甚至可以是中国铁物的其他服务，如钢轨打磨服务、钢轨质量检验服务等，满足铁路用户的基本需求；二是多样化产品。通过低门槛或零门槛，吸纳生产商进入电商平台，不断拓展商品种类，保证平台商品专业化的前提下不断发展多样化，满足用户多方面需求。

　　新的电商平台的应用将会形成中国铁物、生产商和铁路用户的 3 方市场，有利于促进人力、沟通等成本的降低，为产品价格提供下调空间；吸纳的生产商在平台交易也会为中国铁物带来相应的交易服务费；中国铁物得到的利润可以对铁路局用户的燃油、钢轨进行反向补贴，进一步降低铁路用户的综合成本，从而形成一个新的三方交叉补贴模式，让铁路物资供应市场进入“三赢”的良型循环。

　　4 结论

　　互联网时代的传统商业应随着时代进步而探索新的模式。中国铁物发挥互联网思维建立的 CROSS 使其在铁路燃油供应市场往前迈出一大步，而互联网的高速更新速率，也给 CROSS 本身的发展提出了更高的要求。

    铁路物资供应交叉补贴模型的应用，将会加强 CROSS平台本身的商品属性，扩展新的利润点；电商化的 CROSS也从简单被动地接收要货计划和信息反馈升级为主动的、更有针对性的营销平台，更能为铁路局的反向补贴提供资金来源。从贸易商到运营商的转变，也会提升中国铁物自身的核心竞争力，在为铁路用户提供“铁路物资采购一站式服务”的同时，真正实现中国铁物立足铁路、服务铁路的企业理念。

　　参考文献：

　　1 徐兴旺.传统商业该如何解读“互联网思维”[J]. 信息与电脑，2014，2.
　　2 魏武挥.互联网思维并不等于免费[J].创世邦，2013，8.
　　3 Chris Anderson.Free:The Future of a Radical Price.