中泰化学公司营销团队管理现状与能力提升

　　新疆中泰化学股份有限公司（以下简称中泰化学公司）是新疆维吾尔自治区大型国资控股的化工企业，主要产品为 PVC、烧碱、电石等。

　　目前，公司总资产约 250 亿元，员工13000 多人。“十三五”期间，公司将利用好国家优惠政策，立足“大化工”，加快资源转换产业链拓展，促进企业持续快速发展。

　　中泰化学公司营销团队管理的现状

　　随着企业规模不断扩大，对销售团队的管理成为中泰化学公司的难题。由于公司发展战略向产业链上下游延伸，销售的产品及区域也随之扩大，战线从华南、华东片区直至扩展到全国，各个片区的销售团队外派人员管理缺乏标准化的过程管理，制度建设相对滞后，激励模式也比较单一，使得营销团队管理中出现了较为突出的问题。

　　1.销售过程管理缺乏标准化

　　在通常情况下，销售人员的主要任务就是把产品或服务卖出去，中泰化学公司以前对营销队伍也是这么定位的。然而，随着竞争加剧，销售管理的时间会远远大于销售业务的时间。例如，营销人员需要花大量时间处理各种事务：销售沟通（面对面沟通、电话沟通）、来往公文处理、销售数据录入计算机系统、解决上下游客户问题、参加与销售有关的会议、公务接待、开拓市场客源，等等，以上工作任务是产生销售业绩的重要基础，但目前对这些工作的管理都呈现非标准化，对过程管理的考核激励制度也没有。对中泰化学公司而言，制定完善的营销战略和计划，却难以落实，究其原因是面对销售结果，销售过程抓得不够，未将销售过程管理细化到日常行为细节中，更未建立标准化的销售过程管理。

　　2.销售团队建设缺乏卓越性

　　卓越团队取决于销售个体综合而成的整体素质，绝不是靠少数几个销售明星就能实现的。中泰化学公司销售团队虽然具有较强的战斗力，但从本质上看还不够卓越，主要表现在：一是大多数人不能基于公司战略来理解营销战略，不能明确企业的战略愿景、使命、价值观；追求的是“单打独斗”的短期销售业绩，只是用自己的工作热情与信心去感动客户，促成销售，不能长久。

　　二是产品或服务的“卖点”不够鲜明。产品可以不是绝对最好的，但却要求是特点鲜明的，这是打动市场细分顾客最好的方法，也充分显示销售团队对自己产品的信心。赢得市场就是赢得客户，赢得客户就要树立信心。这对于销售传统的基础性化工产品来说尤其困难。中泰化学公司以往对产品特性的归纳和提炼明显不够，只是针对产品本身的功能特性。例如，更多是考虑产品的成分含量、优惠政策、产品的生产工艺，这对客户吸引力明显不够。其实公司还可从销售和生产服务流程、销售和生产的环境、典型客户等方面提炼出特点，以便激发客户的兴趣，高效准确地寻找目标客户。

　　3.激励手段不够人性化

　　中泰化学公司是国有企业，不可能采取佣金制或销售外包的模式，只能提高基本薪酬待遇，而后对销售目标进行分解，完成年度目标的有一定奖励。公司未考虑个性化与每个人不同的贡献，未考虑销售人员的职业规划发展，也未建立科学完善的提成机制和晋升机制，这既不利于调动营销人员实现利益诉求、多拿奖金的积极性，也不能给予更为科学合理的营销人员职业发展空间的路径通道。

　　4.销售管理制度不健全

　　管理制度是规范营销业务行为及管理工作的基础，制度建设是一个系统工程，而不仅仅是一个业务提成奖励制度，应涵盖内部管理制度、市场调研制度、客户管理制度、客户开发制度、报表制度、会议制度、经销商管理制度、售后服务投诉处理制度、薪酬制度、交发货及物流制度、客户接待制度、营销人员能力提升培训制度等。中泰化学公司目前营销制度太过简单，有些制度落后于企业发展的实际情况，需要修订和完善。另外，营销人员对制度的理解，公司层面要有一个统一解释或理解，以便于执行不产生偏差，执行制度不能太过“灵活”。

　　中泰化学公司提升营销团队能力的五种方法

　　营销战略是促进企业持续发展的关键，营销团队能力是保障战略顺利实施的关键因素。中泰化学公司为了改变以上问题，培养一支高素质、高效率、高执行力的营销团队，在过程管理、制度建设、激励模式等方面采取了有效措施，提升营销团队的能力。

　　1.重新梳理调整公司营销体系

　　第一，加强营销目标体系构建及目标分解。中泰化学公司制定营销目标时，不是简单地以自己的产能增幅、行业发展增幅、竞争企业发展速度、自身行业“野心”作为制定目标的绝对因素，而是重心转移到详尽的客户分析上，营销目标始终围绕满足客户需求来制定。

　　第二，规范销售流程。从销售开始到结束的所有环节都制定标准，严格规范，以此作为提高销售效率的突破口。此外，中泰化学公司还及时根据战略发展要求，不断调整营销体系，根据企业的内外部环境进行综合设计，从而实现既定的战略目标。

　　2.促进团队营销模式创新与实施

　　真正推动企业获得成功的因素是团队建设中的营销模式创新。中泰化学公司经过多年的发展，形成了自己特定的营销运作模式，营销团队为实现企业战略构想而努力工作。公司改“单兵型销售”为“团队项目型销售”，率先在全国各个片区形成了“二级联销体”营销模式，针对大客户营销和行业招投标项目实行整合资源，组团出击，将稀缺的营销资源聚焦于大客户（大经销商），不跟风、不投机，重在长远战略合作考虑，推动企业市场辐射力形成及品牌塑造的进一步发展。

　　3.对营销团队职能重新定位
　　
　　中泰化学公司加强突出营销团队在销售中的功能与地位，梳理关键营销业务，强化各个片区营销核心职能的重新定位，明确每个营销团队职责和业务目标，并分解到每个成员的详尽岗位职责中去。

　　随着现代信息经济的发展，营销团队职能与角色也在发生变化，以往销售人员是公司其他部门（如生产部、采购部等）联系市场与客户的中介，营销职能部门的功能与地位出于较高层次。但是，互联网时代使得企业变得更加虚拟化、网络化，任何部门可直接通过现代信息经济交互系统直接与顾客发现联系，因此要求营销部门加强与企业部门的协同管理，至少对外部客户与市场的沟通表达口径要统一。

　　4. 促进营销激励机制对营销团队行为的引导

　　中泰化学公司十分重视团队的销售激励机制的构建，通过激励销售人员的销售行为来实现公司财务战略目标。

　　第一，制定组合激励政策，综合考虑销售业务量、销售政策把握、客户维系、市场开拓的“组合拳”，引导销售团队的规范行为。

　　第二，注重销售短期目标与长期目标的综合考虑，定型与定量相结合，既考虑短期销售额与利润率，又重视长期的市场培育目标的实现；第三，设计科学的考核机制与分配机制来保障营销体系高效运转。例如，公司用积分（奖分和扣分）对员工的能力和综合表现进行全方位量化考核，积分与绩效、各种福利、物质待遇等直接挂钩，积分高的员工可得到更多的福利待遇。通过这种积分制管理，以达到激励员工的主观能动性，充分调动员工的工作积极性的目的。

　　5.通过营销管理制度系统，提高营销团队的执行力

　　营销管理系统的关键要素就是制度化，它不仅能提供一种明确的销售业务工作标准，而且还能促进营销战略的执行与落实。中泰化学公司在营销制度激励方面，主要是让销售人员放下思想“包袱”，调动他们的销售积极性。

　　第一，鼓励全员参与和深度沟通来构建制度。

　　第二，加强对销售人员进行使命感、价值观、认同感等方面进行制度化教育和管理，鼓励他们加强团队协作，引导营销团队积极行为与良好习惯的构建，匹配营销模式，构建企业文化中的营销文化，从根本上提高整个团队的营销能力。