国际经济贸易中商务英语谈判技巧的具体应用

　　摘要：英语是国际上最为重要的通用性语言，在国际经济贸易中的地位非常重要，商务英语谈判技巧在国际经济贸易中的应用越来越广泛。严格遵守基本的谈判原则，采取有效的谈判策略，充分发挥语言的魅力和作用，充分尊重双方彼此关切的利益，发挥商务英语的艺术和沟通艺术，消除各种误解，确保双方互信互利互惠，让企业在国际贸易和经济交往中有更广阔的合作空间，真正推动我国对外经济交流和国际贸易发展。

　　关键词：商务英语； 谈判技巧； 国际经济贸易； 原则；

　　我国已成为世界第二经济大国，中外贸易在国民经济发展中的地位越来越重要，国际贸易是推动我国社会经济发展的三驾马车之一。推动中外贸易发展，积极开拓并服务国际市场，让中国企业更好地与国际合作，让更多国际企业进入中国市场，维持中外经济贸易往来的便捷化、健康化，让更多国内企业在国际竞争中获得更强的竞争力。推动中外贸易发展，需要更多企业积极参与国际合作，商务英语谈判技巧在国际经济贸易中的应用越来越广泛。如果不能正确处理各种贸易谈判问题，必然会影响中外经济和贸易往来，难以更好地促进我国对外贸易发展。因此，重视商务谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用，针对当前我国社会经济发展实际，依照国际贸易规则和经济法律制度，积极改善我国经济贸易谈判中的不利，以此来更好地推动我国对外贸易谈判和经济交流。

　　■商务英语谈判的基本原则分析

　　英语是国际上最为重要的通用性语言，在国际经济贸易中的地位非常重要。商务英语谈判是我国加入世贸组织以及进出口全面开放背景下，与国外企业开展合作的最为重要的步骤。商务英语谈判不仅要和以英语为母语的国家企业展开谈判，还要和更多国际企业展开贸易谈判，必须注重商务英语的应用。在国际经济贸易中，依照贸易类型差异，将商务英语谈判分为货物买卖谈判、投资谈判、技术贸易谈判等，不管采用什么样的贸易谈判形式，都必须坚持商务英语谈判的基本原则。

　　（一）做到相互尊重

　　相互尊重原则是商务英语谈判最为重要的前提和根本指导思想，无论商务英语谈判在任何国家和地区，不管经济贸易形式和种类，也不管参与贸易谈判的双方合作程度及结果如何，都首先必须坚持相互尊重的原则。相互尊重是充分考虑双方利益需求的基础上寻求彼此双方利益的最佳平衡点，以此来确保双方能够最终达成合作协议。要实现双方长期稳定的合作关系，要构建更为稳定的国际贸易经济秩序，必须坚持相互尊重的原则，这是谈判的根本要求。这就要求在谈判中要坚持相互尊重，从语言、礼仪、风俗习惯、文化差异、贸易结构、综合实力等都要充分考虑，这样才能坚持礼貌用语，选择更合适的谈判语体，用最得体的方式和彼此都能接受的方法展开，实施一系列谈判步骤。尊重双方的文化习俗，坚决避免因语言、文化、礼仪、习俗等方面造成贸易谈判误解和争端。

　　（二）确保客观真实

　　国际经济贸易必须建立在诚实诚信的基础上，在谈判过程中要坚持客观真实的原则，双方在谈判之前都能开诚布公，在谈判合作之后能够更加持久的展开合作。只有坦诚相待，才能让谈判更顺利推进，以欺诈态度去谈判，不可能实现贸易经济往来的长远发展。尤其是以英语为母语的英国和美国等企业客户，他们更注重坦诚相见，以诚相待，更加注重客观真实。我国将诚信作为核心价值观之一，特别强调国际诚信合作。因此，中外经济贸易谈判应用商务英语必须首先坚持客观真实原则，以客观真实建立互信互惠稳定的经贸关系。

　　（三）目标导向性原则

　　国际经济贸易开展的基本前提和根本归宿是实现企业根本利益，要在谈判中更好地维护企业自身利益，维护国家利益，商务英语谈判要以目标为导向。要在谈判中要展示企业优势，要根据客户需求在商务英语谈判中展示企业自身的产品性能和服务特色，能够让对方更好地了解企业，建立持久稳定的合作关系。同时，在谈判之前要坚持成本底线，运用商务英语谈判技巧目的是达成国际经济贸易，实现企业的盈利。坚守成本底线，针对企业自身的成本优势，从生产成本到经营成本等方面全面考量。经济贸易不能低于企业经营成本和产品成本，最大限度地增强企业的盈利空间，以此来获得企业最好的贸易盈利。确保谈判更具针对性，用更加得体恰当、简单明了的语言，并以更具专业性的术语来展示企业优势，给客户留下更深刻的印象，让合作企业更客观、真实、全面、深入地了解企业，让更多国际客企业客户产生更强的合作意愿。

　　（四）逻辑条理性原则

　　商务英语谈判要保证彼此双方开诚布公的交流，要表达彼此的诉求，争取各自的利益，要让对方能够更直接、深入、全面地了解彼此的诉求，就必须坚持条理性、逻辑性原则，确保在谈判中做到有理有据，让对方真正理解并支持自己的诉求，在谈判中达成目标。只有让对方感到合情合理，谈判才能更好达成。要坚持条理性原则，就是要将彼此的优势展示出来，让对方更为清楚明了地理解。要富有逻辑性地表达的观点，让对方感到非常合理，才能获得相互尊重，最终达成双赢的目的。

　　■商务英语谈判技巧在国际经济贸易中的具体应用分析

　　（一）精通商务英语谈判的基本礼仪，夯实坚实丰厚的商务英语功底

　　商务英语谈判首先必须具有非常丰厚扎实的商务英语功底，这是进行商务英语谈判的重要基础。必须具有非常扎实的英语素养，了解中西文化差异，通晓中西思想意识方面的不同，针对不同企业和国际市场的实际特点，充分考虑国际贸易的基本规则和秩序，这样才能更好地进行商务谈判。要真正应用商务英语谈判技巧，首先把基本功做好，要求参与商务谈判的成员要具有专业化的英语能力，能够在谈判中更加顺畅、自然、准确、恰当地运用商务英语进行交流和表达，这样才能将己方的诉求恰当表达出来，并能准确理解对方的要求，从而更好地进行交流与谈判。在国际经济贸易中，应用商务英语谈判必须遵循国际贸易规则，必须尊重彼此国家的法律和法规，这是进行贸易谈判的坚持的原则。所有的贸易谈判、一切经济往来，都必须建立在合法合规的基础上，才能进行更为务实的谈判，才能进行长久的合作。否则，国际经济贸易合作不可能达成，商务英语谈判技巧再多也无济于事。同时，要精通商务英语谈判礼仪，在谈判过程中开诚布公，彼此尊重彼此，按照谈判的基本礼仪要求开展，防止出现各种误解或矛盾，避免各种情绪化或礼貌差池，给谈判带来负面影响。要学会聆听，恰当表达，要注重语言思维，要更好地学会化解谈判危机，巧妙调控各种不良情绪。不管是接受还是拒绝，都要坚持最基本的礼仪，这样才能更好地完成谈判。

　　（二）针对企业利益不同要求，灵活选择谈判方式技巧

　　在国际经济贸易中应用商务英语谈判技巧，要坚持最基本的谈判态度，明确彼此的谈判诉求，为保障企业利益最大化，根据企业自身的特点，采取不同的谈判策略，制定更加科学的谈判战略，选择更灵活多样的谈判技巧。知己知彼才能百战不殆，国际经济贸易不可能处在完全平等的基础上，参与合作的双方一定会有彼此的优势和不足，这样才能合作。这是进行国际经济贸易合作的前提，也是实现企业合作的关键所在。在谈判中要做到知己知彼，要充分对比企业和自身的特点，明确彼此的优势，根据企业自身的优势和劣势，采取更为合适的英语谈判技巧。如果自身企业不占据优势，合作对方会有较强的实力或者综合控制力，必然在谈判过程中采取一系列措施来进行价格的压制来获取利润的最大化。这样对于己方来讲在谈判中就不占据优势。为了企业的长远发展，为了获得更大的订单或与更有竞争力的企业展开合作，可以在企业没有根本性经济损失的前提下，适当满足对方企业期不太合理要求，这样才能保证谈判不必破裂，才能在牺牲一小部分利益的基础上获得更长远的发展空间，从而让企业有更多的谈判余地和发展前景。这就需要用更加巧妙的艺术，在做出适当让步的基础上，制定更加科学的合作方案，以此来和国际企业长远合作，通过适当减少利润来换取企业合作发展空间，是非常好的策略。对于我方企业占据部分优势的产品或服务，要最大限度地提升企业的盈利水平，在谈判中要适当保持强势，可以达到最佳的谈判效果，以更加积极的态度，在友好互惠互利的基础上，适当提高谈判的价格，来提升企业的盈利水平。既能满足对方的产品需求和服务诉求，更能获得企业丰厚的利润，保障企业在长远发展中获取更高、更强的竞争力。

　　（三）做好谈判推演，设置多种谈判预案

　　国际经济贸易进行商务英语谈判，合作对象复杂多样，谈判中可能会出现各种问题，要保证谈判能够达到预期，必须针对谈判内容和客户特点，做好相应的预案，制定更加科学的多套谈判方案，以便在谈判中进行选择或优化。同时，在谈判之前，还要做好相应的推延模拟演练，要结合实际，将可能遇到的问题进行有效的预设，并在推演中不断提升谈判的技巧，掌握谈判的主动权；另外，还要根据谈判实际进展，适当选择另外的谈判预案，制定更好的应变计划，从而真正维护企业利益，更能掌握谈判的主动权，以此来确保商务英语谈判更加灵活。

　　总之，在我国社会经济快速发展的新时代，在中外贸易不断扩大的新背景下，我国更加注重对外合作，对外贸易。商务英语谈判在国际经济贸易中的应用越来越广泛，商务英语谈判不仅仅要做好经济沟通，要做好更务实的经济交流，同时，在谈判中要不断提升双方谈判人员的综合技巧，充分发挥语言的魅力和作用，采取有效的谈判策略，充分尊重双方彼此关切的利益，发挥商务英语的艺术和沟通艺术，确保企业在国际贸易和经济交往中有更广阔的合作空间，有更多的合作对象，也为企业赢得更广阔的发展空间和国际市场，真正推动我国对外经济交流和国际贸易发展。

　　参考文献

　　[1]代丽华。商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用[J].现代营销（经营版），2018（05）：52-53.

　　[2]姚菲。探究商务英语谈判技巧在国际经济贸易发展中的应用[J].纳税，2019（08）：183.