常熟影楼文化营销探究

摘要

　　影楼产业从广义上讲也从属于文化产业，是艺术摄影和社会服务的结合，提供给消费者婚纱摄影、个人写真等摄影需求。随着人民生活水平的提高，光影流年、记录岁月成为一种流行，影楼成为城市文化的风景点，也遍布各地。本文以地处长江三角核心地带的常熟为研究区域，以该地区的代表性影楼为直接研究对象，对个案进行解剖式的分析，发现目前的影楼经营普遍打出文化经营的牌子，在影楼品牌、经营理念、营销团队等方面积极造势，试图走出一条品牌突围之路，但是也普遍存在经营理念陈旧、营销模式同质化、恶性市场竞争等问题，形成主要原因是文化营销观念滞后、市场运作缺乏开创精神、对文化营销重要作用的认识不足等，作者经过分析，提出影楼要繁荣发展，充分展示摄影艺术的文化魅力，首先必须要建立正确的文化营销观，然后因地制宜策划文化营销方案，从借鉴港澳台地区甚至国外的先进经验，成功影楼经营案例入手研究，克服影楼行业目前急功近利、低水平服务的状况，让影楼彰显恒久魅力。

　　关键词：常熟影楼 文化营销 策略探究

The Changshu studio cultural marketing inquiry

Abstract

　　Broadly speaking, photography, as part of culture industry, integrates art photography withcommunity service which includes wedding photography, personal album etc. As people's lifeimproves dramatically, picturing past is in vogue. Consequently, photograph studios prevail ascity attractions. This paper focuses on typical studios in Changshu city (which is within theYangtze River Delta heartland). Having analyzed each case closely, the author finds that mostproprietors, at present, prefer the strategy of culture marketing, i.e. brand extension, effectivemarketing and creative sales groups. However, problems remain such as stale business concept,homogenized marketing mode and cut-throat competition, owing to outdated marketingstrategies, lack of pioneering spirit in operating market and neglect of culture marketing. Aboveall, the author concludes that the ways to make the industry prosper eternally and unveil thecharms of artistic photography are as follows: 1) Frame correct culture marketing concept; 2)Propose a marketing scheme in line with local condition;3) Learn advanced experience fromexamples in Hong Kong, Taiwan and abroad so as to avoid profit short-sightedness and terribleservice currently.

　　Key words: Changshu studio; culture marketing; strategy study

目 录

　　1.绪论
　　1.1 选题的背景和意义
　　1.2 国内外研究现状
　　1.3 本课题的主要研究方法
　　2.文化营销以及影楼文化营销
　　2.1 文化营销及影楼文化营销
　　2.1.1 文化营销概念
　　2.1.2 影楼文化营销
　　2.2 影楼文化营销策略
　　2.2.1 传统影楼文化营销策略
　　2.2.2 现代影楼文化营销策略
　　3.常熟影楼文化营销现状及存在问题
　　3.1 常熟影楼文化营销现状
　　3.1.1 常熟影楼发展初具规模
　　3.1.2 文化营销意识基本形成
　　3.1.3 现代文化营销策略广泛运用
　　3.2 常熟影楼文化营销存在问题
　　3.2.1 影楼文化建设浮于表面忽略实质
　　3.2.2 服务文化理念贯彻不到位
　　3.2.3 文化营销策略忽略内涵提升而导致效果不佳
　　3.2.4 摄影作品表现方式和效果同质化趋势明显，缺乏创意和个性
　　4.常熟影楼文化营销存在问题成因、分析以及策略探究
　　4.1 常熟影楼文化营销存在问题的成因及分析
　　4.1.1 影楼经营急功近利，忽视文化建设
　　4.1.2 制度文化杂乱无章，缺乏系统整合
　　4.1.3 影楼从业人员缺乏文化，服务文化未被接受
　　4.1.4 文化营销缺乏个性，创意精神未得到重视
　　4.2 常熟地区影楼文化营销存在问题的对策研究
　　4.2.1 统一思想，让企业文化理念深入人心
　　4.2.2 强化制度执行和过程管理，保证服务质量
　　4.2.3 立足人性，让多种文化营销策略收到更好效果
　　4.2.4 鼓励创意，让多样化个性服务拓展更大市场
　　5.结语
　　参考文献

　　1、绪论

　　1.1 选题的背景和意义

　　自上个世纪九十年代，影楼行业逐步发展和壮大，记录了无数对新人人生中最美好的瞬间。常熟地区经济基础好（2011 年全国百强县排名第四），消费水平高，为影楼行业的发展提供了肥沃的土壤，因此，大大小小建立了众多的影楼企业，以 1979 原创摄影、纽约纽约、维纳斯等品牌为代表。影楼企业的规模在不断的扩大，硬件设施越来越奢侈与豪华，摄影技术更加专业，后期处理能力不断加强，能够为消费者提供优质的摄影服务，然而，我们也应当看到，影楼行业普遍存在的一些问题，例如自身内部文化建设不够，员工专业素养和个人素质参差不齐，在市场营销方面营销策略没有创新，雷同之风盛行，品牌意识不强，对文化营销重要作用认识不足等问题，制约着影楼企业的发展。

　　因此影楼企业的发展不仅要注重硬件设施的不断升级换代，经营理念也应当与时俱进，在当今以及以后的市场环境下，一个影楼企业要得以生存越来越依赖其软实力的构建，其中，最重要的一个方面就是文化营销。

　　影楼行业属于文化产业范畴，在影楼企业开展市场营销的过程中，文化营销起着重要的作用。根据本专业所学文化市场营销专业方面的知识，结合个人在常熟大型影楼兼职经历，对于影楼的经营产生研究兴趣，对于常熟地区影楼行业文化营销进行系统探究，分析现状，发现问题，解决问题，希望对影楼行业的发展有一定的借鉴和参考意义。

　　1.2 国内外研究现状

　　根据相关文献检索和资料阅读，现有资料大部分是关于企业文化营销方面，以一个地区特定的行业为研究对象，进行解剖麻雀式的营销研究文章数量很少，国外有关于相关课题的研究成果也很难搜索到。

　　国内对于企业文化营销涵义的研究可以分为几类：一是以崔霞学者研究成果为代表的企业营销与文化因素相结合理论，二是张泽起、董贵胜等学者主编《市场营销学》中关于文化力量促进企业战略目标实现论。

　　就我国企业文化营销发展现状不足以及解决策略方面，费青学者认要从我国企业当前文化营销现状出发，认识到我国企业的文化营销处于起步阶段，大多数企业尚未意识到文化营销的重要性，缺乏从文化的角度来塑造品牌个性。在此基础之上，我国企业在进行文化营销的时候要着重建设优秀的企业文化，培育和强化文化营销观念，将文化观念和价值渗透到产品中去。

　　国内对于影楼案例营销的也有一些资料，代表性的有《今日人像》杂志中对于影楼行业发展的记录，指出婚纱影楼的文化营销时代已经来临；《普陀卷》一书“记上海维纳斯摄影公司”一章中对影楼文化营销的涵义做了一个很好的说明，即让公众感知影楼企业的企业文化和核心价值观；乙臻学者在《光影的故事——特色影楼发展进行时》讲诉了了特色影楼的建设历程，因为与众不同，所以更加出色。徐运红、王华东学者在《中小影楼淡季营销策略》一文中阐述了针对影楼淡季的营销策划方案，分析了影楼淡季的形成原因，在此基础中进行的应对方案。

　　就影楼行业市场营销过程中存在问题的研究，王海燕学者认为影楼在经营理念、方式关注角度方面的转变与影楼行业的迅速发展未能同步跟进，影楼在树立服务意识、提高服务质量方面需要做更多努力；何文兵学者认为在婚纱行业市场竞争战略的分析与制定时要勇于突破传统，开拓蓝海战略；顾云兴学者在其《婚纱摄影》中对影楼管理细则上进行了系统的研究和概括，影楼的文化营销切实的体现在影楼管理的方方面面，某种程度上来讲，细节决定成败。

　　上述研究成果，对文化营销的涵义，影楼文化营销，影楼经营过程中出现的问题，影楼管理等方面进行了一些积极的探讨，影楼文化营销的重要作用已经越来越为影楼经营者们所认同，但怎么样将影楼文化营销切实并且深入地贯彻到影楼的经营活动中，则不仅仅是市场行为，更是一项各方面要统筹安排的工程，针对影楼行业普遍存在的一些行业弊病，影响影楼文化营销的不利因素，企业家们还未能足够的重视。有鉴于此，本文将就以常熟地区影楼企业文化营销为例，探究影楼文化营销之涵义，之运用，之成效，解构影楼实际经营过程中存在的问题以及原因，并就如何改善这些问题以推进影楼文化营销的更好开展做积极的尝试，希望能为常熟影楼企业乃至其他地区的同行业经营者们提供有益的参考和借鉴。

　　1.3 本课题的主要研究方法

　　本课题在研究过程中以市场调查法和案例分析法为主，就常熟主要大型影楼进行深入的调查和了解，以常熟 1979 原创摄影、纽约纽约、维纳斯等代表性影楼经营实例为主要研究对象，根据自身在常熟大型影楼兼职经历体验，以及积极与行业内影楼管理者以及影楼员工等进行有效的沟通和了解，获取最直接的行业讯息，将课题所要探讨的问题从实践中获取真知。

　　此外本文在研究过程中将积极从相关文献资料查阅中获取对本文研究有益的研究成果，进行细致深入的归纳和总结。

　　2、文化营销以及影楼文化营销

　　2.1 文化营销及影楼文化营销

　　2.1.1 文化营销概念

　　对于文化营销的概念有许多定义，本文采用的是的崔霞学者关于文化营销概念的定义，即文化营销，是指企业经营活动中，针对企业面临的目标市场的文化环境采取一系列的文化适应策略，以减少或防止营销与文化，异域文化的冲突，进而使营销活动适应和融合于当地文化的一种营销方式。从具体形式看，文化营销包含了与现实营销活动有关的一切非物质特征形式：产品文化营销、促销文化营销、制度文化营销和理念文化营销。因此文化营销相对于企业传统市场营销的区别在于文化营销是系统贯穿在企业市场营销的各个环节并且有机结合，文化营销是具有系统性、相互性和渗透性的。

　　文化营销的特征主要表现为地域性和阶段性，文化营销的地域性表现为在不同的国度、地区差别性，它与民族、宗教、习俗、语言文字等因素有着深刻的联系。而文化营销之所以呈现出阶段性，是与市场经济发展的阶段性紧密相联的。因此，文化营销的开展是一个具体问题具体分析的过程，在企业所处的不同地域环境中，在企业发展的不同阶段中，各有不同的针对性的应对方案，总结而言，文化营销往往是一个综合因素结合考虑的过程。

　　2.1.2 影楼文化营销

　　影楼文化营销概念即影楼的文化营销，体现在影楼的市场经营活动中，是影楼根据其自身所处的地域文化环境特点，采取一系列文化营销措施以适应于目标市场，更好地开展市场营销活动，完成影楼经营目标。

　　影楼文化营销的主要形式主要包括摄影产品的文化营销、影楼促销文化营销、影楼制度营销、影楼文化理念营销等。影楼文化营销同样是具有系统性、相互性和渗透性的特点，贯穿于影楼经营的全过程之中。

　　此外，影楼文化营销地域性和阶段性的特征表现得尤为突出，不同的区域婚俗传统、生活习惯、消费观念存在一定的差异，因此，消费群体的调查和开发，市场的开拓过程中各地影楼各自为营，拥有鲜明的区域差异性。在影楼发展的不同阶段，根据影楼自身规模、经营理念、发展目标而采取不同的应对措施，即表现为影楼文化营销的阶段性特征。此外，就消费者市场而言，对于影楼的选择也是阶段性发展的。

　　2.2 影楼文化营销策略

　　影楼文化营销的策略主要表现为影楼为了完成预定销售目标而进行的一系列市场文化营销活动，有效的企业文化建设、文化营销目标定位，有利于影楼文化营销的顺利开展。影楼在文化营销的过程中，不仅要突出所提供产品的商业属性，更应将其艺术的一面、文化的一面展现给客户，不但满足顾客的拍照需求，同时也满足了顾客的文化心理需求，突出摄影行业的服务水准。在文化营销策略的市场执行上，影楼摄影产品的文化营销、影楼促销文化营销、影楼制度营销、影楼文化理念的创新求异以及具体实施的统筹安排是一项精细而复杂的工作。

　　2.2.1 传统影楼文化营销策略

　　传统的摄影行业是以个体门面形式存在的店铺，几台照相机，一些道具、一些背景幕布，摄影效果主要取决于器材，随着科学技术的发展，摄影器材品质与摄影师技术水平提升迅速，人们对于摄影需求日益增长，个性化要求逐步提高，传统的摄影馆已经不能满足市场的需求，因此规模的扩大势在必行，影楼模式应运而生。影楼的普及也是一个专业化分工的过程，需要通过各部门的协调，其中包括化妆部、礼服部、道具部等，来提供给顾客优质的摄影服务。在张鹤、郑炜刚的着作《镜中之恋》中对影楼的发展有这样的描述：“影楼”与电影没什么关系，也未必是楼，这个词和这种营业机构在 20 世界 90 年代初期如雨后的春笋一般，迅速长遍中国的大江南北、城市乡村，影楼的前身就是照相馆，影楼在功能和服务方式方面比老照相馆要多的多，讲究的多。 顺便一提的是，影楼在内地的发展得益与台湾商人的入驻，引进了前沿的影楼模式。

　　传统的影楼文化营销主要是广告宣传，体现影楼的摄影水准，凸显专业化。传统影楼行业文化营销的显着案例是明星摄影，以明星形象摄影作品来吸引客户，尤其以九十年代到二十一世纪初的婚纱摄影馆为代表，往往店面门口会放置精美的明星形象婚纱照，有实力的摄影馆会选用当红明星或者美丽模特作为女主角，营造给客户美丽的遐想，暗示着人人都可以如明星一般光彩动人，这一手段几乎贯穿在摄影行业发展的始末，如今的大型影楼、知名品牌店几乎都在签约知名艺人作为其影楼品牌的代言者。

　　2.2.2 现代影楼文化营销策略

　　时代在进步，观念在发展，在市场竞争日益加剧的状下，各行各业都在谋求新发展，企业要在市场竞争中取得优势竞争力，企业软实力的加强日益重要，主要的体现即文化营销意识的加强。根据全国结婚产业调查中心 2006 年 3 月发布的《中国结婚产业发展调查报告》，中国约有 45 万家婚纱影楼、摄影公司，从业人员近 500 万人，婚纱摄影业已经成为当今最具前景的产业之一。在常熟市中心的弹丸之地就汇聚了六家中大型影楼和众多工作室，婚纱摄影行业竞争激烈程度可想而知，因此，各个影楼在不断进行硬件升级的同时，各种文化营销策略也在同步进行着。

　　策略一：摄影产品文化营销策略，通过产品包装，换代升级，打造个性等手段使产品具备一定吸引力的策略。产品可以进行升级换代或者开发新的产品，以保持旺盛的生命力。好的产品往往不仅仅品质上乘，并且其品牌文化内涵带给消费者的满足感（茅台能给人尊贵的感觉）也是非常重要的。各大影楼在婚纱摄影产品的升级换代上不断下功夫，比如相框、相册的用料、制作等各方面提供丰富多彩的选择。

　　策略二：影楼制度营销，其中最为重要的是凸显影楼行业的服务制度建设，提供个性化服务，满足客户多方面需求。首先是提升影楼员工专业服务水准，统一着装，给顾客眼前一亮的效果。统一服务标准，制定客户疑难问题解决方案。影楼行业，是影楼工作人员与顾客的直接面对面交流，因此，专业的服务能力，优质的服务态度，会使消费者对影楼产生良好的印象和信任感。

　　策略三：影楼促销文化营销，主要表现为开展主题活动，结合重大节日，策划特色主题摄影活动，让新人们的摄影体验与众不同，彰显个性，留下美好的回忆。这样的主题摄影活动会以庆节日、或者影楼店庆等形式开展。节假日是影楼行业业务开展的关键时段，各大影楼的竞争在此刻进入白日化状态，各种主题活动应运而生，主题活动追求新颖、与众不同，并且在价格方面也是采取了极大的优惠策略，两者相辅相成，以达到吸引消费者的目的。

　　策略四：影楼文化理念营销，即加强企业文化建设，提升影楼内部上下的凝聚力，全体员工为着共同目标而努力，企业文化通过无形的文化力量能够形成一种行为准则、价值观念以及道德规范，能够使得员工对企业有归属感，从而提高积极性和创造性，这样才能为企业提供源源不断的前进动力。此外，理念营销也是对外展示企业形象的重要途径。

　　策略五：品牌策略，通过系统措施打造区域化知名影楼品牌，一个好的品牌能够被大众所接受，是一个文化营销量变导向质变的过程，通过塑造知名品牌从而能够提升影楼在大众之中的美誉度，扩散大众对影楼的知晓度。

　　3、常熟影楼文化营销现状及存在问题

　　3.1 常熟影楼文化营销现状

　　3.1.1 常熟影楼发展初具规模

　　常熟地处长三角区域，2011 年全国百强县排名第四，是中国大陆经济最强县级市之一，位于中国县域经济、文化、金融、商贸、会展和航运中心的前列。雄厚的经济基础环境下，提供了影楼发展的肥沃土壤，据了解，早在民国时期，常熟地区就已经出现照相馆，而自上个世纪末初具规模的小影楼已经建立起来，发展至今以市中心六大影楼为代表的婚纱摄影行业结构，形成了相对成熟的市场竞争机制。常熟影楼主要包括 1979 原创摄影生活馆、纽约纽约、维纳斯、绝色摄影等，据估算，年销售业绩都在百万以上，向社会提供几百个工作岗位。

　　3.1.2 文化营销意识基本形成

　　影楼有其行业特殊性，常熟各大影楼重视企业文化建设，就常熟主要大型影楼企业而言，都具备一套系统的企业文化体系，包含了企业价值观、经营理念、团队口号等内容，以主要的三家影楼（1979 原创摄影、纽约纽约、维纳斯）为例，企业文化建设首先体现在企业价值观的树立，1979 原创摄影——源于品质创就完美，原创纽约纽约——我们的价值观:“细节制胜,人品即产品,专业赢得尊重,纽约纽约出品必出精品!”维纳斯——专业、亲切、创意领先。在经营理念方面，1979 原创摄影强调服务、标准、高效就是生命，纽约纽约突出企业内部每一个人都是发光体，每一个员工眼中有希望、心中有责任，维纳斯秉承“专业、亲切、创意领先”的服务宗旨，以完美贴心的热情服务，专业精湛的摄影技术，领先时尚的艺术创意，为所有新人提供国际精品服务。与此相关的还有企业的团队文化建设等内容。

　　3.1.3 现代文化营销策略广泛运用

　　常熟各大影楼形成了相对稳定的一套文化营销市场策略，其中包含了广告策略（媒体广告、户外广告、宣传单页等）、产品策略（旧产品升级、新品发布等）、价格策略（套餐升级、节日优惠、会员 VIP 折扣等）、主题活动（情人节、五一、国庆等专题）等。

　　常熟地区影楼行业竞争激烈，尤其是在婚纱摄影的旺季，各家影楼都在积极开展各种文化营销活动，以争夺市场份额。影楼行业文化营销的特点在于如何把握好消费者心理，婚姻是人生中最重要的一个时刻，是爱情走向家庭的转折点，在这样的幸福瞬间，消费者希望的是将最美好的时刻记录下来，而婚纱摄影正符合这样的需求。同以往相比，新人在选择婚纱摄影时，不仅仅是关注摄影照片的品质，更追求在拍摄婚纱照时所获得的幸福体验。

　　3.2 常熟影楼文化营销存在问题

　　3.2.1 影楼文化建设浮于表面忽略实质

　　随着各大影楼管理层文化营销意识的不断增强，内部的文化建设都在积极开展，最为明显的代表就是影楼内部文化墙、网络论坛、户外广告中所见到的各种标语口号，标榜影楼的文化建设，然而，影楼文化建设不仅仅是这些，最重要的是能够形成一种文化力量，对内鼓舞士气，对外彰显底蕴，如果光有口号没有行动，则不利于企业文化的长远发展，影响企业文化的功效。就常熟影楼而言，员工数量大多数达到 50 以上，1979 原创摄影员工有 100 多人，如何凝聚各个部门的人员，如何面对竞争激烈的市场，光有口号远远不够，并且在常熟影楼行业而言，员工的流动性之频繁与企业凝聚力的缺乏有紧密的联系。

　　3.2.2 服务文化理念贯彻不到位

　　影楼在其经营中，是与顾客面对面直接进行接触的，在此过程中，影楼所提供的服务项目，工作人员的服务水准等构成了影楼的服务质量体系。常熟各大影楼都有明确的服务标准并且制定了奖惩措施，就 1979 原创摄影而言，进行星级评判，根据上司报告以及客户反馈等途径综合考察来给影楼员工进行星级评定，制定详尽的奖惩措施，起到了很好的效果，但是，影楼员工与客户间的矛盾纠纷还是时时发生，顾客对影楼不信任、抵触情绪加剧，这些都严重损害了影楼的公众形象。影楼人员的服务质量高低是由顾客的感知来决定的，应提高顾客感知的影楼服务质量，建立顾客感知的婚纱影楼服务质量管理体系。

　　3.2.3 文化营销策略忽略内涵提升而导致效果不佳

　　纵观常熟各大影楼的市场营销策略，大同小异，甚至雷同之处较多，给消费者造成的印象是除了豪华的门面不一样，到哪家摄影其实都一样。服务产品雷同，看似采用不同营销策略，实际上都是服务质量和产品不变前提下的机械重复，唯一可以探讨的可能就是价格，好像只有价格策略能够很好的吸引消费者。夸张的奢华的广告语后面是空虚的内壳，就像好莱坞大片一样，所谓的摄影风格或者主题环境变换，只是改头换面的老调重弹，使得顾客有上当的感觉，回头客很少。因此，各大影楼普遍采取的文化营销策略实质上并未摆脱价格战为主导的局面，势必导致文化营销效果事与愿违，演变为披着文化营销外衣的价格战。

　　3.2.4 摄影作品表现方式和效果同质化趋势明显，缺乏创意和个性

　　各家影楼婚纱摄影成品雷同，千人一面，新娘看着照片，仿佛是别人在跟自己的老公结婚绝非夸张之谈，太过流水线的拍摄以及制作套路，节省了时间和精力的同时却降低了拍摄的质量，很难让客户有耳目一新的感觉，甚至会有被敷衍的感觉。婚纱照是记录婚姻的美好瞬间，美固然是要体现，然而，还原本真，点燃创意火花，让照片能够与众不同，才是消费者所期望的。

　　4、常熟影楼文化营销存在问题成因、分析以及策略探究

　　4.1 常熟影楼文化营销存在问题的成因及分析

　　我国企业文化营销正处于初级发展阶段，还未能形成良好的市场氛围，因此，影楼行业在进行文化营销的过程中，受文化营销双重性特征（地域性和阶段性）的限制，不可避免的会出现一些问题。常熟地区已经形成了婚纱摄影的习惯并且对个人写真、结婚纪念照等产品的需求也与日俱增，常熟人均收入水平较高，能够承受高价位的婚纱摄影服务，于此同时对婚纱摄影的品质和消费过程中的精神享受也有了更高的追求，但常熟影楼文化营销发展未能与消费者需求改变相适应，因此常熟影楼文化营销存在问题的成因主要有以下几点：

　　4.1.1 影楼经营急功近利，忽视文化建设

　　影楼发展过程中过于急功近利，忽视企业文化建设和品牌维护，殊不知企业长久的发展离不开企业文化精神的形成和市场美誉度的建立。常熟地区摄影服务需求量大，因此各大影楼经营状况良好，影楼从上而下几乎常年不休，忙于影楼的日常业务和摄影工作，在此过程中，将过多的经历花在了经营而忽略企业文化建设，殊不知文化建设的深远意义远大于短暂的经济收益；常熟各大影楼文化营销争夺战激烈，在此过程中，形成了一定的市场竞争格局，有利于促进行业整体水准的提升，消费者能够享受到一流的摄影服务，但是影楼对客户的急切追求、因优惠价格带来的短期内客户量剧增，于是在实际摄影服务中因追求数量忽略质量的情况屡屡发生，对影楼的社会美誉度造成了恶劣的影响。

　　4.1.2 制度文化杂乱无章，缺乏系统整合

　　影楼文化营销贯穿于影楼的整个经营过程之中，维系文化营销的有效开展，关键在于影楼井然有序的管理机制，系统的文化营销战略方针。常熟主要大型影楼工作人员数量繁多，部门接触交叉也较多，因此与之相对应的影楼管理就变得攸关重要。在实际的操作中，未能将影楼文化营销进行系统的整合安排，在某个环节出现差错的情况时有发生，有效的文化营销开展，是一个量变导向质变的过程，各个环节都应当好好重视，否则将会因小失大。

　　4.1.3 影楼从业人员缺乏文化，服务文化未被接受

　　影楼员工职业水平高低不一、个人素质参差不齐，影楼行业往往注重员工的实际技能，不注重学历以及个人系统的培训经历等。影楼行业分工细致，对员工的专业化技能提出高要求的同时更要注重员工的个人职业素养考核以及在企业的日常培训中要有偏重的进行培养，要有员工培养计划和方案。在常熟影楼行业，从业者大多初高中学历，没有接受过较多系统的教育培训，因此，在进入影楼后如果没有相应的员工培训计划，势必会不利于员工职业素养的提高。影楼从业人员的职业素养直接影响到影楼的文化营销建设，良好的文化营销策略开展离不开优秀的文化营销团队。

　　4.1.4 文化营销缺乏个性，创意精神未得到重视

　　影楼是个特殊行业，记录岁月，不光是单调的复制，更是参透人生个性的选择性描绘。影楼文化营销如果忘记了人本身，就只是奔着人性爱美的虚荣，而不惜利用现代技术 PS，或者因循守旧，简单 COPY，都不会有吸引力。真正的文化营销是有自己理解和个性的销售。如何抓住顾客的心，首先要了解顾客的心。一而常熟影楼从业者似乎非常不自信，完全放弃用自己的感悟去体会作品，设计营销策略，而是以效仿和赶时髦为主流。

　　一旦行业内某家影楼（尤以台湾风为对象）在一项策略上取得了良好的效果，其他影楼就会盲目效仿，甚至是未必符合自身的实际情况。影楼的文化营销包括策划和实施两个环节，都应当根据自身企业实际情况，结合具体的市场状况而开展，切忌缺失了独立思考的能力，要对市场掌握主动性。常熟诸家影楼的同质化发展让消费者失望，规模很难做大。此外常熟影楼不能从市场角度出发，缺乏对消费者心理变化的掌握，在开展文化营销活动中，对于消费者需求把握不够、文化营销策略失误等情况时有发生，以常熟1979 原创摄影运用韩国女星张娜拉作为形象代言人为例，很多消费者并不认同。

　　4.2 常熟地区影楼文化营销存在问题的对策研究

　　4.2.1 统一思想，让企业文化理念深入人心

　　统一思想，统一认识，形成共同的价值观，是调动员工积极进行和创造性、提高企业强大竞争力的基础。基于文化认同基础上的工作态度和行为，会直接产生生产力。影楼业务是一样的，企业文化的建设应当是系统而具体的，要有明确的标准并且加以落实，1979 原创摄影倡导服务、标准、高效就是生命，将其作为约束全体员工的准则。1979 原创摄影的企业口号是——没有任何借口，1979 原创摄影生活馆在客人面前不寻找任何借口，只有高效的解决方案；1979 原创摄影生活馆团队之间没有任何借口，只有不断的沟通1979 原创摄影的团队文化——我们是一个平等的团队、我们是一个快乐的团队、我们是一个强大的团队。就实际的落实上，1979 原创摄影每天的晨会上全体员工都会大声喊出这些口号，就是在这样的氛围中增强了企业内部的凝聚力。

　　4.2.2 强化制度执行和过程管理，保证服务质量

　　影楼服务质量管理体系的建设应当包括顾客感知婚纱影楼服务质量模型、服务质量评价体系、服务质量监督管理体系三个主要环节。 加强影楼的服务质量保证体系建设，对于建立一支高素质的服务团队，有保障性的作用。并且对于建立良好的影楼社会口碑，具有重要的意义。影楼的品牌建设离不开一流的影楼服务，影楼服务质量管理体系建设是影楼经营者需要认真制定并且落实的。1979 原创摄影的评星制度就是一个很好展示，根据员工的表现给予评星，无形中很好地促进了影楼员工的服务主动性，提高了服务效率。

　　4.2.3 立足人性，让多种文化营销策略收到更好效果

　　单一的、老套的市场竞争手段，不仅仅不能很好的吸引消费者，并且容易形成恶性竞争，对整个影楼行业的发展产生不好的影响。传统的竞争是以高投入广告、店铺装修等举措来打造差异化竞争。然而随着市场竞争程度的加剧，影楼间的硬件差距在不断减小，甚至于技术层面上也呈现出无差异的局面。因此，影楼经营应当开辟新的视角，从文化营销战略思想去分析市场现状，采取合理有效的新手段、新方法，形成独特的竞争优势。常熟 1979 原创摄影定期举办的回馈客户活动就取得了良好的效果，通过组织老客户去一起参加野外活动、聚餐等，拉近客户与影楼的距离，间接的给影楼带来了潜在客户，并且形成了良好的社会口碑，凸显了 1979 原创摄影品牌价值和服务理念。

　　4.2.4 鼓励创意，让多样化个性服务拓展更大市场

　　随着消费者的个性化需求程度日益加强，风格、化妆、服装、相框几近相同的影楼摄影产品已经不能引起消费者的足够兴趣，过于精细、追求完美的影楼摄影理念，往往会与消费者的感官相违背，自然是美，越来越成为主流。拍摄婚纱照未必是要在富丽堂皇的宫殿或者是七彩迷幻的童话世界里，也可以在马路上，在小河旁，根据客户要求定制，打造个性化摄影服务，是常熟影楼业需要更多尝试的经营理念。影楼可以从客户的最直接的需求中发掘出更多的市场卖点，有针对性地开展市场营销活动。各家影楼都在积极地开展主题活动，以吸引消费者的到来，例如纽约纽约“幸福来敲门”新年主题拍摄、“幸福空间之春天里”让利送礼活动、“纽约风云之造梦空间”等一系列活动，1979原创摄影则是形成系列的大型感恩季活动，各家影楼都在力求追新求异，以吸引消费者的关注。

　　5、结语

　　婚纱摄影行业，影楼模式越来越成为主流，在常熟这样的经济发达地区尤其如此，在地域面积不大的常熟，汇聚着较高的消费群体。常熟影楼的市场营销中，不难看出经营者们文化营销意识的加强，对内的企业文化建设以及有针对性的市场营销活动，对于影楼自身的长远发展具有战略性的意义。但是，我们也应当看到影楼行业目前存在的行业弊病，根据其市场环境分析其成因并寻求可解决的方法。常熟影楼行业竞争残酷，然而，在不断的市场博弈中，影楼经营者们一定也是不断在吸取经验与教训，改善影楼管理，加强影楼文化营销建设，以在市场中得以立足。本文就常熟地区影楼为研究对象，对影楼文化营销涵义以及表现，影楼文化营销在实际操作中出现的问题以及解决策略进行了有益的探讨，希望能够对常熟影楼行业乃至其他地区影楼行业有所帮助和借鉴。

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