现有跨境电商的几大贸易模式

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【题目】我国跨境电子商务发展问题探究 
【第一章  第二章】跨境电商在中国的发展现状 
【第三章  第四章】现有跨境电商的几大贸易模式 
【第五章】进口类跨境电商典型案例及商业模式 
【第六章】未来跨境电商的瓶颈和解决策略 
【结语/参考文献】中国跨境电商建设研究结语与参考文献

　　三。 现有跨境电商的几大贸易模式

　　从1998年，以中国制造网、阿里巴巴B2B等为代表的前期跨境B2B网站诞生开始，到2011-2013年依托政府的各项支持政策发展起来的各类B2C及O2O网站，跨境电商的种类和贸易模式非常繁多。

　　3.1 为不同的贸易对象服务-B2B/B2C/C2C/O2O 类平台

　　按贸易的对象来分，可以分为B2B网站、B2C网站、C2C网站及O2O网站10四种。分别是企业面向企业的跨境贸易平台、企业面向最终消费者的跨境平台、商户面对最终消费者的跨境贸易平台、以及商品面对最终顾客的线下体验店平台。从贸易规模上来看，目前B2B跨境电商交易的占比达到93.9%之多，B2B跨境电商交易占据绝对优势。这主要是由于B2B交易的量级较大、且多为稳定性订单，所以预估在未来几年，B2B跨境电商交易仍然是主力。

　　但随着跨境贸易对象越来越细分，跨境交易中的订单不断趋向碎片化和小额化。而物流、金融、互联网等新技术的不断出现，也改善了国际贸易基础设施。商品从工厂到消费者的方式越来越多元化，B2C跨境电商这种业务模式近两年出现了爆发式增长，主要是因为B2C平台对跨境电商而言具有一些明显的优势：（1）利润空间大。与传统的进出口模式对比，跨境B2C平台可以打造从工厂到产品的最短路径，跨过传统贸易所有的中间环节，从而赚取高额利润。（2）利于企业树立品牌形象。特别是对于国内的工贸型企业而言，可以借此改变单纯代加工的情况，熟悉和适应海外市场，将中国生产、设计和自主研发的产品带向全球。（3）对市场更快速的反应。B2C平台的商家直接面对终端消费者，对于市场的需求更为敏感，并且可以提供各种个性化定制服务。（4）更开阔的市场。大额贸易通常为传统产品且对象市场单一，而B2C平台的小额贸易更为灵活，销售不受地域限制，可以面向全球200多个国家和地区，单一市场的竞争压力得到有效的分散。

　　由此可推测B2C跨境电商交易占比也将发生相当程度的提升，预计到2017年，国内B2C平台的跨境电商交易将提升到10%左右占比。

　　3.2 跨境电商的品类偏好

　　从销售商品的品类看，跨境电商企业销售的商品类型基本为汽车配件、服装服饰、家居园艺、3C电子、计算机及配件、珠宝等物流便利的小型产品为主，今年来也有逐渐向汽车、大型家居等大件商品扩展的趋势。根据eBay数据。今年在eBay平台上增速最快的三大品类依次为：时尚类、汽车配件类及家居园艺，且71%的大卖家都在计划对现存商品品类进行扩充，超过64%的大卖家计划延伸到其他产品线。跨境电商企业业务扩张的重要手段之一，就是不断拓展销售商品品类，这能助于跨境电商企业抓住更多具有消费力的网购群体。随着电子商务对人们日常生活的影响不断加深与不断渗透，以及物流解决方案与科技手段的不断创新，跨境电商零售商们将不断扩充所覆盖的商品品类。

　　3.3 跨境电商的目标市场

　　从销售目标市场看，对于现在的出口跨境电商而言，美国、英国、德国、澳大利亚是比较有代表性的成熟市场，这里的顾客已经非常熟悉跨境网购、整体商业文明规范程度较高、当地的物流配套设施完善，在今后的一段时间内仍是跨境出口电商的主要目标市场，并且将仍有较大的成长空间。与此同时，不断崛起的新兴市场正成为跨境电商零售出口产业的新动力：1.俄罗斯、巴西、印度等国家的本土电商企业并不发达，消费需求旺盛，中国制造的产品物美价廉，在这些国家的市场上优势巨大。2. 大量企业也在拓展东南亚市场，印尼则是东南亚人口最多的国家，全球人口排名位居第四，具有巨大的消费潜力，目前，eBay、亚马逊、日本乐天等电商平台巨头都开始进入印尼市场。3.在拉丁美洲、中东欧、非洲和中东等地区，电子商务和跨境网购依然是一个比较陌生的概念，对于跨境电商企业来说，这是需要花费较多时间和精力来开垦和培养的市场。

　　而进口跨境电商的争夺战场则聚焦于中国本土的市场。据海关总署数据显示，2013年，我国跨境进口电商的交易额为700亿元。中国电子商务研究中心的监测数据则表明，从2008年到2013年，跨境进口电商交易额年复合增长率高达31%.最为热门的五类消费品分别是护肤美妆、婴幼儿食品、服饰、保健品、电子产品。

　　也可以说跨境电商真正的蓝海在进口。由于中国本土今年出现的多起严重商品质量问题，现在中国顾客对海外商品的需求巨大。看到中国顾客的高涨的购买力，各大国内的电商企业，都借机纷纷杀入跨境电商行业。2014年2月，天猫国际正式上线，提出为国内消费者直供海外原装进口商品；2014年7月，苏宁易购低调成立跨境电商项目组，目前正在全球范围内展开招商；此前，中粮我买网已经长期培养了海外直采的食品频道，而亚马逊中国也突然宣布开通海外六大站点直邮中国服务，同时在国内电商狂欢日“双11”当天，宣布全中文版亚马逊海外购商店上线。

　　四。 出口类跨境电商典型案例及商业模式

　　4.1 出口第三方 B2B 跨境交易平台--DHgate.com（敦煌网）

　　DHgate.com成立于2004年，是跨境电商B2B第三方交易平台，主要提供在线交易平台及相关的外贸服务。电子产品、手机及配件、计算机及网络、婚礼用品是平台上销售的主要商品品类，欧美、澳大利亚等发达市场是主要目标市场，目前拥有2500万种商品，120万家国内供应商和550万买家。

　　DHgate.com的商业模式主要以收取服务费及交易佣金为主，作为一个交易平台，为买卖双方提供交易服务，以促使双方在网上达成交易。基于这个定位，盈利模式主要分为两种：

　　（1）佣金收入。DHgate.com作为平台，提供一个交易场所，买家和卖家可以在这个平台上交易，交易成功之后，买家需要交纳一定比例的交易佣金。DHgate采用单一佣金率模式，根据平台上的不同商品品类，分别制定不同的固定佣金比例，以此来收取佣金，并实行“阶梯佣金”政策，当单笔订单金额达到300美元，平台佣金率统一为4.5%（2）服务费收入。由于跨境电商面向全球200多个国家及十几万个城市，复杂程度远远高于内贸电商，同时，跨境电商整个交易流程较长，买卖双方对交易中涉及的服务有较高要求。跨境平台的交易复杂性及商务性，决定了整个跨境交易过程需要很多服务环节。基于这个特点，敦煌网也会向企业提供集约化物流、金融服务、代运营服务等服务，并收取一定的服务费。具体分为以下几种模式收取：

　　1. 线上服务费：指敦煌网提供从商家入驻开店、平台运营、营销推广、资金结算等方面提供一系列的服务。

　　2.营销推广：为卖家提供提高产品曝光的营销工具，包括定价广告、竞价广告、展示计划等，采取购买敦煌币的方式付费。

　　3.代运营服务费：针对商家提供的培训、店铺装修及优化、账号托管等服务，根据服务类型不同收取一定的费用。

　　4. 一体化外贸服务费：提供互联网金融服务、物流集约化品牌、国内仓和海外仓的仓储服务、通关、退税、质检等一套服务，并收取一定的服务费。

　　截至2014年6月，敦煌网拥有120万卖家，2500万种在线商品，550万买家，每小时10万的访问人数，平台化运营的用户和流量及产品品类优势明显。除了提供基于平台的基本服务外，敦煌网也在优化一体化服务，主要包括： 支付：DHpay对接全球三十多种支付方式。

　　物流：在线发货，DHlink支持EMS、UPS、DHL等二十多种物流方式，也可提供仓库及集运服务。信贷：与金融机构合作，DHCredit提供信贷服务。其他增值服务：

　　培训、营销推广和代运营等服务。

　　2011年，上线跨境电商领域第一款买家端移动App,随后推出买家端WAP平台和卖家端App.在硅谷成立移动实验室。截至2014年6月，移动端访问量占到全平台访问量的42%,交易量同比增长200%,新注册的真实买家增长248%,活跃买家增长220%.

　　总的来说， 敦煌网以提供服务及交易平台为基本点，今后的发展重点是提升配套服务赚取佣金，及增加平台影响力，扩大商户群数量并提升商户群质量，以保证充足的服务费用及交易佣金收入。平台的整体建设提升和配套资源的升级将是扩展商户的重要手段。

　　4.2.跨境出口 B2C 网站电商--Lightinthebox:

　　Lightinthebox成立于2007年，是目前我国最大的外贸B2C网站，Lightinthebox最初以销售定制婚纱礼服为主，后来进行品类扩张，目前销售产品品类涵盖服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品等14大类，共6万多种商品，主要市场为欧洲、北美洲等。2013年6月6日，Lightinthebox在美国纽交所挂牌上市，发行价9.5美元，融资额约7885万美元。2014Q3净营收为9900万美元，其中，服装作为核心品类，净营收为3700万美元，同比增长迅速，达到103.9% ,此外，订单数及客户数同比增长均超过50%.

　　Lightinthebox作为跨境出口B2C网站，主要的运营模式是将中国本土的商品，售卖到海外个人消费者手中，目前Lightinthebox主要靠产品采购及销售产品中间的差价来盈利。自营商品通过国内直接采购，Lightinthebox绕过层层中间贸易环节，70%的商品直接从工厂进货，节约进货成本。直将从工厂进货的价格低廉的中国制造品以海外市场的定价标准直接卖到C端消费者手中，借此，Lightinthebox还保留了比较高的毛利水准，2014年，Q3Lightinthebox净营收为9900万美元，同比增长快速，毛利为3665万美元，基本保持平稳增长，Lightinthebox在保持一定毛利水平的基础上，在进行一定的规模扩张，以获得规模效应。

　　2014年5月，Lightinthebox也开始进行平台型扩展，发布全球时尚开放平台战略，在全国招商吸引商家入驻平台，承诺向接入平台的卖家提供全球本地化、订单履行、客户服务、开放数据四项服务，在收入模式方面，Lightinthebox对商家不收取年费，以15%比例的销售分成获取收入。平台的招商对象主要为国内线下传统品牌、互联网品牌和外贸工厂。而开放的品类目前仍然比较集中，只开放了服装品类（主要是成衣），且不包括兰亭的核心品类以免造成在内部竞争。未来平台体系成熟后，不排除开放更多的品类。

　　Lightinthebox虽然也开放平台，不过它的主要竞争优势还是体现在自营业务的供应链环节中。通过直接从制造商进货并直接面向消费者销售，极大的缩短了供应链环节，实现了从从工厂到网站再到消费者的最短销售链条，达到较高的毛利率水平。 同时，Lightinthebox一直在扩展供应链的广度，寻求越来越多的供应商合作，不断增加提供商品的品类，以更多的商品提升网站丰富度来吸引更多的目标消费顾客；另一方面，在供应链合作深度上，Lightinthebox将供应商本身纳入产业链条，与供应商形成了系统对接，使得供应商可以定期主动提供或者更新商品，提升整个网站的货品更新速度。

　　Lightinthebox可以再众多B2C出口电商中崭露头角，另一个重要的因素是给顾客提供定制化的商品。如定制婚纱，定制捧花等。为了能达到定制商品快速完工的目的。Lightinthebox提前培训供应商流程化生产协调能力，供应商按需定做，在接到订单10到14天内完成生产并将货品送至Lightinthebox的仓库；对于定制的标准品，供应商通常在48小时内将货品送至兰亭仓库。此外，成立婚纱设计中心，加强产品的设计能力。此点优势吸引了大量对于个性需求较强的海外目标顾客。是Lightinthebox的一大核心优势。

　　此外，对于困扰大多数跨境电商的物流问题，Lightinthebox也通过自建仓储的形式得到的一定的解决。对于带来大批订单的标准品，Lightinthebox也建立了流畅的供应商仓储制度，根据历史订单情况，预估将来的订单需求量，据此要求部分供应商提前备货，存放至Lightinthebox自己的仓库，通过供应商“提前备货”和自有的仓储系统，Lightinthebox提高了订单处理效率，并有效避免了库存风险。同时积极的建立当地化仓库，在欧洲、北美都已经建立仓储系统，2015年，他们正在筹建南美仓库。

　　在网络推广营销方面，Lightinthebox采用了积极的方式。通过精准的网络营销技术。通过社会化营销、搜索引擎、展示广告等方式进行推广，切入目标市场。网络营销转为品牌建立，产品推广和移动业务发展并重。同时，Lightinthebox在Google,社交媒体（如facebook）， 本地网盟等均衡投放市场费用，在降低市场费用在销售额中占比的同时，提升市场投放效率。并且通过本地网盟及社会化营销等营销方式，建立并强化公司在当地市场的品牌知名度与美誉度。

　　4.3. 跨境电子商务出口 O2O 平台-大龙网

　　大龙网目前采用的是跨境 O2O 模式。除了自营部分通过自己采买外，平台部分通过 18985 中国供应商平台和 OSell 跨境 O2O 网贸会进行招商，中国供应商既可通过 18985 平台系统实现一站式新品上架、订单管理、客户管理及电子钱包收付款等，也可通过参展跨境 O2O 网贸会将商品直接推送给海外零售圈。

　　大龙网的业务模式是以跨境 O2O 方式实现中国制造业直通海外零售圈的 M2B模式，聚焦全球碎片化的中小订单市场“OSell 跨境 O2O 网贸会”,在解决中国制造业生产刚需与海外零售商采购需求的同时，也解决了目前大部分跨境电商无法解决的“最后一公里”售后服务问题。跨境 O2O 的核心本质是“M2B 模式”“M2B模式”就是让国内生产制造商与海外零售商通过互联网做外贸交易，省去了中间承销商环节。在传统外贸中交易环节众多，包括：制造商-分销商-出口商-进口商-批发商-零售商-消费者，每个环节都将赚取利润，逐次抬高商品价格。

　　而“M2B 模式”则是：制造商-零售商-消费者，省去了中间环节，降低了商品价格。在订单关注上，大龙网致力于关注“中小订单”而不是“小包裹”.一是因为大订单、长期订单逐步被碎片化的中小订单、短期订单代替，4 万亿的外贸交易额其中 30-50%询单量都是中小订单，市场体量庞大；二是受成本限制，越来越多的外贸交易开始转为线上，外贸业需要一整套电子商务解决方案并提供“最后一公里”售后服务，而现有大多数跨境电商无力解决。

　　而大龙网的更多特色在于独创的 OSell 跨境 O2O 贸易平台和 OSell 跨境 O2O网贸会。

　　OSell是大龙网推出的跨境电子商务 O2O 贸易平台，是全球首家以跨境 O2O 的方式帮助中国制造业直通海外零售圈，使全球零售商和消费者首次享受到厂家价格、本土物流仓储服务、本土售后保障等服务。

　　目前，OSell 已在海外开设俄罗斯莫斯科，巴西圣保罗，印度新德里，加拿大蒙特利尔，澳大利亚坎培拉等多个海外销售办公室，拥有两百余名外籍员工。

　　负责海外销售和推广工作。在全球拥有 20 多个海外仓、1000 多家本土化销售渠道，支持 70 多种支付方式。

　　OSell 拥有 18985 综合服务平台做支持，中国制造商可通过运用 18985 系统，一站式实行新品上架，订单管理，客户管理，电子钱包收付款等。

　　OSell 跨境 O2O 网贸会（全称 OSell 跨境电子商务 O2O 外贸交易会）是由大龙网 OSell 策划推出的创新型商务模式。以跨境电商“M2B 模式”为核心本质，以“中小订单外贸市场”为市场定位，全球首次将中国制造业直通海外零售圈，把“最后一公里”售后和服务留给海外本土零售商，实现各方共同赢利。

　　2014年10月31日-11月2日，首届OSell跨境O2O网贸会在东莞成功举办，引起中国制造业、海外零售圈及社会各界的强烈反响，斩获订单 5000 余票，实现交易额 1.5 亿元，与一揽子海内外顶级制造商、协会联盟、零售商签订战略合作。