旅行佳商旅网创业过程及现状

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【题目】在线旅游网创业管理探析
【第一章】旅行网创业发展战略研究绪论 
【第二章】创业管理相关基本理论 
【第三章】旅行佳商旅网创业过程及现状 
【4.1  4.2】基于波特五力模型的在线旅游环境分析
【4.3  4.4】基于SWOT的旅游网战略选择分析 
【第五章】旅行佳商旅网战略与管理模式优化方案 
【第六章】旅行佳商旅网优化方案实施配套措施 
【结论/参考文献】旅行佳商旅网创业模式研究结论与参考文献

　　第 3 章 旅行佳商旅网创业过程及现状

　　企业战略分析，不仅要知晓外部环境，更要对自身内部条件有深入的了解。不断变化的外部环境给企业同时带来了机会和挑战，但只有清楚知道自身优势和劣势的企业才能利用机会迎接挑战。

　　3.1 创业背景及选择

　　网络和旅游业务，二者都具有很大的发展前景，两相结合造就了旅游电子商业服务的新型商业模式，并且展示出活力非凡的发展潜力。旅游行业被普遍作为市电子商业服务最佳的合作行业，这是由于旅游行业对比其他行业，它的产品不具有实体、无法储藏的特征，而且对信息的需求特别巨大，旅游行业基本不用配送物流，它的服务就是信息的传递和销售，即衣食住行、购物娱乐学习等服务的提供。因此，旅游行业急需电子商业来促进自我的进步，而电子商务也需要旅游行业来展示其具有的能力。

　　在传统的电子商务网站中，其模式可以称之为网站订房-现场付费模式。这一模式的典型企业如携程、艺龙、芒果等。在这种方式中，客户只需利用网络提前订房，费用在客户入住之后在前台交易即可。不过这种方式目前只适用电子商务和旅游结合的初级模式，它仅仅是解决了旅行者对于住宿的要求，而缺少对整个旅游环节的介入和深挖。

　　旅行佳在这一方面的创新在于它对传统的付费模式进行了升级，从而推出了预付房费模式。预付房费是指会员通过旅行佳订房，网站确认有房后会员必须先通过网络使用网银或信用卡进行在线支付，将全额房费支付给旅行佳后（不是在酒店前台结算），旅行佳为会员提供房间的预订，房费发票的开具（我们开具的发票属于正规机打旅行社房费发票）。客户在酒店前台将自己的预定房间时的预留的姓名和预订号码给出后，不用交二次房费，但需要缴纳酒店不包括房费的杂费作为押金。这一模式在国外的商务型旅游中得到了广泛应用，但是在中国却并没有得到推广，而且价格体系非常混乱。预付最大特点就是价格便宜，预付的价格通常比前台现付方式的价格便宜 20%-50%.使用预先付款的模式在酒店中订房既能在酒店房间供应紧急的时候提前获得房间的信息，又能保证房间的价格不受酒店房价突然改变的影响，更不用担心自己到达酒店时间较晚而取消自己的预定。这一模式在国内的旅游行业中拥有着广泛的前景，它一方面满足了旅行者对低价出行的要求；另一方面也解决了酒店在整个销售端所经常遭遇的客源不稳定这一问题。旅行佳充当了一个中介平台，满足了双方的要求，并且实现与客户的深度交流，为后续服务的展开铺平了道路。

　　3.2 创业过程

　　笔者的这篇文章是基于自身在参与旅行佳网站的创办、扩展过程中积累的经验的理论分析和总结。2006 年底，笔者最初步入酒店预订行业源自于一个在五星级酒店工作的销售经理朋友的缘故。当时的酒店竞争非常激烈，各酒店间采用价格战的方法将对方客户转化为自身的客户，正式基于这样一个行业现状，笔者开始采用以互联网的方式为消费者预定酒店，从而降低价格，争夺客户。

　　2008 年初，笔者发现一个机遇，当时全国机票的价格，各个城市之间存在巨大的价格差。以出港城市的价格为例，只有当地的代理商可以拿到最好的折扣，为此我们在 2008 年中旬，加入去哪儿网，并成为他们的代理商户。这一时期机票价格相对很便宜，1-3 折的现象非常普遍，各大航空公司为了争取客户，不停地推出廉价航班，我们迅速加入进来。通过消化前期积累的一些酒店客户消费名单，并在一些合作的酒店进行广告宣传，和旅行社进行合作方式，我们在第一个月开始基本可以做到 40-50 万的资金流水量。随着 2008 年底互联网的普及，市场的透明度越来越高，航空公司返点佣金的减少，加上一些商业模式的不成熟（垫付资金，相关人员的返佣），导致我们利润越来越薄，最终没有有效的办法维持下去。现在回想一下，当时应该根据实际情况来给客户进行一个授信额度，达到这个额度应该停止，从而对资金有效的进行把控。因为没有这样的风险控制，导致客户大量下订单，然后不付款，造成公司欠款过多，损失过大。最终，一个第三方投资机构购买了我们的机构，不过这也为我们后续创办旅行佳商旅网提供了一些值得借鉴的经验。

　　2010 年初我们将重心转变到酒店预订，机遇是上海世博会。当时，我们和去哪儿签订一份战略合作协议，2010 年去哪儿网推出比价系统，当时恰逢世博会尾声，迎来一个旅游的小高潮。在 4-5 月份期间，世博会客流量不是很大，但是在后期，为了可以超过日本，各级政府、党政机关、国企都开始组织来上海参观，从而使得房源存在供需矛盾。预定酒店价格基本是门市价 3 倍的价格比例来卖的，但是我们和酒店有很好的合作关系，那么在当时的那种房态下，我们可以帮助客人拿到房间，也为日后我们成为去哪儿网的酒店第一大供应商奠定了良好的基础。我们当时拥有 200-300 万流水/年，酒店日常投放数量大概在 100 家左右。

　　2011 年 3 月份，我们第一套系统上线，使得我们拥有的酒店数量上升，价格维护，有了比较高的飞跃。这一时期针对散客的酒店代理还处于空白状态，而我们的酒店日常投放数量在 400 家，市场反应也更为灵活。6 月份，我们对接了实时库存的酒店系统，这一时期我们的订房量大概有 1000%的增长，2000-3000 万/年，酒店日常投放数量大概在 2000 多家。去哪儿网收费模式改为 cpc 模式点击消费，在去哪网儿点击我们，页面跳转对接为我们网站收费 3.5元/次，推广成本上升为 20%,2011 年底推出新的理念：可见即可得，无条件赔付模式，也就是在：旅行佳商旅网上看到房源，预定房间，如预订不上，全额赔付。携程，艺龙，需 30 分钟房态确认，酒店房源紧张 30 分钟后会提醒客户，预定失败，无房源，在旅行家商旅网不存在此现象，一经出现，全额赔付。

　　2012 年我们基本做到接近 1 个亿的流水。但当时商业模式存在一定的漏洞，因为我们和酒店签订的协议，线上消费者无法看到我们，也就是说我们的价格不能针对于终端客户，做的是渠道的价格，不可以有网站，可以打包卖（包含机票，旅游等）不可以裸价卖给消费者。2012 年中期，互联网的点击费上涨为阶梯报价，最贵的点击上升为 8 块多，我们的成本和毛利之间转化大概在 70%左右，也就是说赚 100 块，70 是广告费用。这极大的降低了我们的盈利能力，使得我们在融资方面有着更大的要求。2012 年 5 月香港 XX 公司提出对旅行佳进行要约收购，从而成为收购合伙人，如果这一方案成功，旅行佳在融资方面将完成跨越式的发展。但是，最终在历时 3 个月的收购谈判后，这一计划最终破产。2012 年 11 月携程开始打击整个预付行业，旅行佳作为打击首选企业，遭遇到了巨大的困境和危机。在这一过程中，我们也遇到了企业发展的整个瓶颈。加上互联网营销成本的上升，使得旅行佳在这一时期开始走向衰落。

　　2013 年，旅行佳的广告费用和毛利之间的关系达到 90%,去哪儿升级至 tts系统，用户点击我们，无法对接到我们的网站，我们变成了幕后的供应商。这也造成了我们的最大问题，旅行佳需要承担所有的幕后工作，但是我们却沦为一个只提供资源和信息的供应商，彻底丧失了本应具有的核心竞争力。

　　3.3 管理现状及面临问题

　　但是在整个管理的过程中，我们也遇到了诸多的问题，如为什么我们的销售能力很强，而盈利能力却那么弱？经过分析，笔者认为，这主要是源于以下几个方面：

　　首先，是模式操作上的失误。2013 年去哪儿网将更多地酒店批发商拉到这个圈子里，零门槛入住。为了迎战，旅行佳与去哪儿网打价格战，竞争非常激烈，导致成本没办法回收。于此同时，旅行佳犯了一个战略上的错误，我们在2013 年之前应该更好地用服务将去哪儿网的客户转化成为我们的客户。因为作为一个中间商，上游酒店的价格不是由我们来签订的，我们要受上游制约，下游客人不是我的客人，他是去哪儿网的客户，而不是我们网站的客户。同时，因为在这一阶段，旅行佳并没有增值服务，没能增加客户的黏性，在互联网 2.0时代，没能更好的把握住客户，导致客户流失。

　　其次，营销方式的滞后，目前流行的互联网营销方式是一种多元化营销，如微博营销，微信公共账号营销，淘宝营销，将销售渠道多元化。于此同时，产品的创新也是一种有效的营销手段，将产品设计的更具有竞争力，规模化，个性化，订制化。普通的旅行社使用在线旅行社的方式，又叫做 OTA（OnlineTravel Agent）模式，但多元化的模式的优势是，体积小，转弯快，灵活程度比传统的旅行社要高，这是我们的一个最强的优势，但是没能在创业过程中体现出来。

　　最后，数据分析能力不强，2012 年以前 72%的酒店客户为商旅客人，2012-2014 年 52%的客人为度假客户。移动互联网 3.0 时代的到来，传统的产品已经无法满足客户的需求，需将功能性多元化，用客户创造内容，全新的 UGC模式，用客户的感想去影响更多人的想法--意见领袖。意见首领的主要特点就是在认可他的意见团队中，他的意见可以得到认同和敬重。比如：一个人制作了一个去洱海的计划书，并详细的告诉大家哪里的景色最美，哪家餐厅最好吃，哪个酒店性价比最高，那么有人出行，便会按照他的攻略作为参考。在这方面，我们并没有进行有效的深挖，从而错失了互联网时代给我们提供的机会。

　　在总结经验教训的过程中，笔者认识到，互联网时代的商业竞争和创新具有两个特点：第一，一个点上可以真正打动客户；第二，持续的改进，持续的运营。细分为从服务方式上，服务质量上两个方面--这也是互联网的一个魅力所在。

　　在具体的商业运作上，商业模式的持续性更为重要。在旅行佳的具体运营上，我们过度重视了短期利益，从而忽略了商业模式本身的完善和推广，而这恰恰使得我们丧失了最为重要的核心竞争力。同时，互联网时代的商业运作需要与客户在一个相对闭环的情景下进行持续交流，如微信、淘宝等，只有在一个闭环系统中，客户才会与你进行持续互动，从而增加粘性。

　　最后，互联网时代使得企业所有的问题都会被放大，这就要求企业必须在微创新方面有巨大的突破和进步。单纯的平台建设并不会直接转化为企业的核心竞争力，因为客户关心的并不是平台而是其中所带来的服务和体验。