招行个人理财业务发展的困境和促进建议

　　摘    要：　当今时代，随着经济的快速发展以及居民投资热情的提高，商业银行理财业务已成为银行利润的新增长点，商业银行为投资者提供丰富多样的理财产品。一方面，在一定程度上提高了居民的收入水平；另一方面，银行理财业务将宏观金融政策与微观银行机构联系起来，将国家金融政策落实到了实处。为此，论文重点分析了招商银行个人理财业务，对其进行概述，分析其中存在的问题，针对这些问题提出解决策略。

　　关键词 :     商业银行;招商银行;个人理财;

　　Abstract：　In today's era, with the rapid development of economy and the improvement of residents' investment enthusiasm, financial business of commercial banks has become a new growth point of bank profits. Commercial banks provide investors with a variety of financial products.On the one hand, it improves the income level of residents to a certain extent. On the other hand, the bank financial business links the macro financial policy with the micro bank institutions and practically implements the national financial policy. To this end, the paper focuses on the analysis of personal financial business of China Merchants Bank. This paper gives an overview of it, analyzes the existing problems, and puts forward solutions to these problems.

　　Keyword：　commercial banks; China Merchants Bank; personal finance;

　　1、 招商银行个人理财业务概述

　　1.1、 个人理财业务的定义

　　俗语道，你不理财，财不理你。所谓个人理财业务，指商业银行为投资者提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动，即商业银行根据投资者的财务状况对其进行财务分析，然后由专业人员向其介绍理财产品，从而帮助投资者购买合适的理财产品，商业银行对其资产进行管理的一系列服务活动。
 

　　1.2 、招商银行理财业务的发展现状

　　根据招商银行2020年年报得知，招行中间业务净手续费及佣金收入706.99亿，同比增长7.47%，主要来自理财业务手续费及佣金收入，代理理财收入56.99亿元，较同口径上年增长57.89%，主要是代理理财规模稳中有升，业务转型初见成效。2020年，招行零售理财产品余额2.72万亿，较上年末增长17.72%，财富管理业务中，代理理财、代理基金、代理信托类产品余额均呈上升趋势，只有代理保险保费下降，主要是受疫情影响，银行代理保险业务接触线下客户困难所致。2020年，招行客户经理通过APP连线功能与金卡、金葵花客户建立线上经营关系，服务客户932.72万，同比增长44.77%；成交订单224.61万笔，同比增长296.76%；成交金额4725.49亿元，同比增长319.57%。管理的私人银行客户总资产27746.29亿元，较上年末增长24.36%。

　　1.3、 招商银行个人理财业务发展的意义

　　1.3.1、 提高投资者收入，增加银行经营利润

　　招商银行股份有限公司开展个人理财业务，投资者可以通过手机APP自行购买理财产品，理财产品中的收益率、持有期、隐私政策等方面可以自行了解，在选定自己较为满意的理财产品后，如朝朝盈、朝朝宝等稳健型基金理财产品，随时转入转出，在不进行转出时，客户可以每天享受收益，可以提高投资者收入。招商银行发展个人理财业务在提升自身竞争力的同时，也使客户有了更多的选择，越来越多的客户选择招商银行个人理财业务，购买个人理财产品，在自身体验较好的情况下通过日常交流推荐给自己的亲朋好友，这无形中为招商银行拓展了客户来源，在降低招商银行经营成本的同时，也为自身带来了更多的收益，提升招商银行的经营利润。

　　1.3.2、 提高自身在行业中的竞争力

　　在个人理财业务发展过程中，要让客户自身感受到优质服务。近年来，招商银行为客户提供的优质服务整体全面提升，在当前同行竞争激烈的背景下，招商银行不单单是面向VIP客户，而是面向所有可能接触的客户，所有可能购买本行理财产品或者有意向购买以及已经购买成为本行客户的投资者，为他们提供全程介绍、讲解、体验等优质服务，用服务来打造自身优质品牌，招商银行根据客户的需求不断改进服务，不断对自身提供的服务创新，只有这样才能逐步赢得客户的认可，并赢得潜在市场，不论是招商银行自身强有效的内部控制还是对客户提供的外部服务，在提高客户满意度的同时，也提升了自身的竞争力。

　　2、 招商银行个人理财业务发展中存在的问题

　　2.1 、产品具有可复制性，创新力不够

　　我国的商业银行是分业经营和分业管理体制，就是各大银行“自己走自己的路”。虽然金融市场上以及各大互联网平台上所推出的理财产品对收益高低、认购期限等都有明确的划分，但是在个人理财业务这方面，招商银行和其他银行以及互联网平台推出的理财产品基本上大同小异。例如，招商银行推出的朝朝盈理财产品，支持快速赎回灵活转入转出，认购期限自由，收益相对来说不低，赎回实时到账，不限制赎回到银行卡的次数。该理财产品和支付宝中的余额宝以及微信中的理财通大同小异，都是灵活转入转出，实时到账，风险相对较低，但是朝朝盈限购额5万，余额宝限购额是100万。对于当今社会支付方式以微信和支付宝为主的大多数人来说，余额宝和理财通相较朝朝盈更为方便。因此，招商银行大众化的理财产品并不能满足许多客户个性化的需求，大众化的设计也对客户没有特殊的吸引力，投资者对理财的需求随着社会的进步在不断地增加，但是招商银行理财业务的可模仿化并不能满足投资者的需求。因此，招商银行在与其他商业银行以及互联网平台激烈竞争的过程中，应审时度势更加重视产品创新。

　　2.2 、信息披露不够完整

　　信息披露是要求从购买理财产品开始直至到期赎回每一个过程都要进行完整的披露，从理财产品的发行、投资者购买理财产品、理财产品存续期间到理财产品到期投资者赎回等一整套流程都应该进行完整而又详细的信息披露，招商银行对理财产品的发行和投资者购买理财产品成交额等信息都进行了披露，但是在产品存续期间以及理财产品的详情介绍披露却不够完整。而理财产品的收益风险以及因理财产品而产生的纠纷则主要发生在信息披露不完整这个方面。此外，一些产品披露的内容过于笼统，在产品说明书中对理财产品的阐述内容繁杂，使得投资者难以理解。例如，招商银行一些理财产品只是风险较低，并不是完全没有风险。一些非保本浮动收益型理财产品，银行为规避这类理财产品的高风险，特称为“稳赢不赔”“躺赚”等。银行与投资者双方处于信息不对称的状态，使得客户的知情权受到损害，同时，损害了理财客户的财产利益。

　　2.3、 缺乏有效的风险控制体系

　　完整有效的风险控制体系是商业银行正常有序运行的保障，风险管理对于商业银行个人理财业务中每个环节都至关重要，我国商业银行个人理财业务发展较晚，无论是外部监督还是内部控制，风险管控体系都不够健全，全面风险管理的思想还没有完全渗入理财业务中。招商银行总部对于分行提出的意见以及个人理财产品的销售仅仅是从理财产品的收益以及银行的盈利等方面来考虑，而对于风险管理及控制这个重要层面却很少提及。例如，一名分行行长甚至主管行长都可以批准高达几十亿金额的产品策划，同时，理财业务和理财产品的审批没有一套官方的标准，个人主观臆断问题突出和随意性较强。在一些会议中只考虑了高收益、高回报，往往对风险防控都是一带而过，构建一套独有的风险控制管理体系更是无从谈起。由此可以看出，招商银行对于个人理财业务缺乏独有的风险评估，往往都是在纠纷和一些问题出现时来被动地解决问题，而不是主动出击，预测评估可能出现的风险，这在无形中造成了理财客户的损失，同时，有损自身的形象。

　　2.4 、缺乏专业的个人理财业务人员

　　从招商银行理财市场现有情况来看，从事理财业务的工作人员大多是从银行的传统业务人员转型而来，缺乏对债券、保险和基金等理财产品全面而又专业的了解。银行个人理财业务产品的销售需要专业人员对其进行讲解，收益率、持有期限、可能面临的风险等内容都必须向客户一一介绍清楚，因为任何一个环节都有可能引起不必要的理财纠纷。一个专业的理财人员，不仅要非常熟悉理财业务的运作程序，还要熟练地掌握金融市场等相关知识，并且懂得营销产品的技巧，逐步了解投资客户的心理及需求，耐心为客户讲解理财产品中的专业术语，从而为客户提供量身定做的理财产品。为客户提供一整套服务，既完成了自身的任务，又使客户满意这才是理想的结果。但是招商银行某分行在内部实行理财产品销售大赛，实行奖惩制度，即奖励销售业绩好的职员，减扣业绩差的职员的工资，这就使得一部分职员盲目拉拢客户，仅仅以理财产品的高收益为噱头来吸引客户，仅仅为了完成自身任务而得到报酬却不提及风险，产生纠纷后既损害了客户的利益，同时，在客户心中也得不到信任。由此可见，专业理财人员对个人理财业务发展至关重要。

　　3、 促进招商银行个人理财业务发展的对策建议

　　3.1、 打造具有品牌优势、满足客户不同需求的理财产品

　　在当前竞争激烈的金融市场中，招商银行如果想赢得市场份额，必须打造具有品牌优势且独有的创新型理财产品。具有鲜明品牌特色的理财产品可以在客户心中赢得信任，招商银行应根据不同客户对理财的需求，根据不同客户的财产状况进行风险评估，不断调研投资客户的产品需求，了解不同地区、不同收入状况的客户对于本行理财产品的需求，对于在本行经常购买理财产品的老客户，开展老客户座谈会，听取老客户对于现有理财产品的评价，总结现有理财产品的不足。开发新产品时要极具特色，部门模仿，如利用利率的波动开发一些期限短、收益高的产品，同时，要对新客户提供周到的服务，以便新产品开发之后得以顺利销售。支行可以根据所在地的消费水平和收入情况来参与总行理财产品的设计，从而使产品能满足不同客户的需求。打造具有鲜明特色的产品，不仅可以增加理财产品的附加值，还可以让招商银行在理财业务发展中极具竞争力。

　　3.2 、完善信息披露制度

　　完善的信息披露制度不仅可以方便监管部门的监管，还能保障投资客户的知情权以及财产权不受侵害。招商银行不仅要披露自己的财务状况、资信水平，还要对每一项理财产品存续期间的状态、每一个理财产品的说明进行详细且通俗易懂的披露。同时，对于客户在持有理财产品期间可能发生的对其收益有很大影响的重大突发事件应该及时进行披露，明确哪些事件是重大突发事件，对该重大事件可能造成的影响以及可能带来的风险进行评估，以保证投资者的财产权益得到合法保障。另外，在理财产品的销售过程中，对投资者的资信状况、风险承受能力也应该进行披露，与客户签订的理财产品销售合同中要保证内容全面，应该对资金能否得到有效保障、招商银行所吸收的投资者的资金是否有明确的投资去向进行详细的说明，使投资者了解自己的资金用到了何处。相关监督机构也应该起到监督指导的作用，使得招商银行各个支行明确自己的义务，做到信息披露准确、及时、规范、无误，从而更好地为投资者服务。

　　3.3 、完善风险管理与内部控制体系

　　一方面，相关监管部门应该在现有制度的基础上加强对招商银行个人理财业务的监管，银保监会可联合央行建立个人理财业务信息共享机制，实现金融监管信息交互，在制定个人理财业务相关规定时与其他监管机构保持沟通，防止监管任务实际执行时与其他监管机构的规定相斥或重叠；另一方面，招商银行的风险管理部门应从风险预测、风险评估、风险监测和风险化解各个环节来完善个人理财业务风险管理体系，使理财产品的风险管理流程更加系统，对违反规定的行为严格按照规定惩罚，明确规定处罚条款，严肃追究相关人员责任。董事会下设风险管理体系，明确制定风险管理的流程和相关政策，并监督各个支行内部是否执行到位。对于招商银行内部控制体系的建设，应该坚持以客户需求为中心，以金融市场相关政策和法律法规为导向，围绕个人理财业务的整个流程，明确个人理财业务风险控制的要点，细化个人理财业务相关规则，使得银行理财业务人员能够了解整个流程和相关规定，在法律法规和相关政策规定的指引下开展个人理财业务，从根本上减少了个人理财业务纠纷事件的产生。

　　3.4、 加强对个人理财业务人员的专业化培养

　　目前，招商银行许多个人理财业务人员都不够专业，人员通常来自传统业务部门。为保证个人理财业务发展，必须培养专业化、综合素质高且掌握相应沟通技巧的理财业务人员。所谓术业有专攻，必须在理财业务领域培养从业人员的专业技能与素养，为招商银行赢得更高的利润，招商银行内部应该定期开展个人理财业务专业技能测试，使理财业务人员对招商银行个人理财业务知识掌握得更加牢固，同时，可以与一些高等院校签订协议，接收高等院校、高学历金融专业商业银行经营管理研究方向的学生进行实习，也可以定期在银行内部开展新老职工经验交流会，邀请理财业务骨干人员为其他员工传授经验，同时，招商银行还应强化个人理财业务人员的职业道德和职业操守，树立为客户服务的理念，明确规定其不能为了追求绩效在向客户介绍产品时仅谈收益而忽略风险，逐步提高个人理财业务人员的专业技能，从而为投资者提供优质服务。

　　4 、结语

　　随着经济的发展，我国金融机构的理财业务快速发展，但是招商银行的个人理财业务的发展仍具有一定的问题，所以招商银行需要完善信息披露制度，提高理财业务人员的专业水平，创新理财产品营销策略，逐步开发多元化的产品，加强理财产品的创新以及拓宽自身的服务路径，在降低经营成本的同时提升自身收益，从而彰显出自身在同行竞争中的优势。

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