商业银行贷款定价主要方法及问题解决

　　1 研究背景

　　我国利率市场化近年来进入一个新的里程，进程将明显加快。对于银行来说，在现有的市场体系下，彼此之间进行争存揽储将会增加存款利率上升的压力，在贷款市场上，贷款利率的自由浮动将会使得银行的议价能力不断降低，进而难以维持较高的贷款利率，并且很可能逐步收窄存贷款利差。目前我国商业银行营业收入结构中，利息收入仍占有较高比例，2013 年五家大型银行利息收入占比超过 75%，中小银行占比超过 80%，随着利率市场化的加速，由利差收窄可能引起的净利息收入减少，将在未来一段时间影响我国商业银行的盈利能力。如何合理制定并运用定价策略参与市场竞争，谋取市场份额，确立市场地位，将是商业银行战略发展中的一个重大课题。在此基础上，本文深入研究分析利率市场化下商业银行贷款定价问题。

　　2 商业银行贷款定价主要方法

　　商业银行在贷款定价方面，国外商业银行先后提出成本加成定价、基准利率定价、客户盈利分析定价三种模式。

　　2.1 成本加成定价方法

　　在贷款定价方面，成本加成定价法使用比较普遍，该方法也是商业银行现行贷款定价模式的主要方法之一。成本加成定价方法就是计算为客户提供贷款的全部成本，同时加上确定的目标利润率，进一步确定贷款的价格。对于银行来说，为了使用这种方法，需要识别资金成本、贷款管理成本、税负成本和资本回报率要求等与贷款有关的所有成本。

　　对于成本加成定价方法来说，其优点主要表现为简单。由于定价与业务成本直接挂钩，在这种情况下，如果企业做得好，在财务方面就会保持活力。通常情况下，这是确保商业银行收益超过成本的好方法。但是，这种方法也存在自身的弊端，主要表现为：一是该方法基于银行内在因素，对市场价格缺乏敏感度。二是与市场价格相比，如果银行测算出的价格比较高，在这种情况下就会导致贷款需求量下降。三是成本加成模式属于单笔贷款定价模式，这种定价模式不利于建立稳固的客户关系，容易造成短期行为。

　　2.2 基准利率定价方法

　　基准利率定价方法是当前国内外银行业广泛采用的一种定价方法，对于该方法来说，其基本思想是，在贷款定价时，银行借助金融市场形成的基准利率，评定客户的信用评级，根据贷款的风险程度，进一步确定风险溢价点数，银行为了使贷款利率控制在一定范围内，有时为贷款利率设立相应的上限和下限。计算公式为：贷款利率=基准利率+风险溢价点数该模式下基准利率的选择是关键，国外商业银行通常以伦敦同业拆借利率等做为重要参考，在我国就是围绕央行规定的法定贷款利率，根据信用等级等上下浮动。

　　该方法的优点是属于市场导向型，以市场一般价格水平为出发点，根据客户的风险以及贷款产品品质、规模等寻找适合银行的贷款价格，通过这种模式制定的贷款价格往往与市场更加贴近，在一定程度上强化了其竞争力；但是这种定价模式的是：没有对银行的资金成本进行充分的考虑，进而出现利润换市场的局面。

　　2.3 客户盈利分析定价方法
　　
　　在贷款定价方法中，客户盈利分析模式比较复杂，这种定价模式综合银行与各个客户业务往来的成本、收益资料，进一步确定该客户提供的全部金融服务定价，在一定程度上达到银行的既定目标，这是一种客户导向型的定价模式。在国际市场上，这种贷款定价方法比较流行。该定价方法用公式表示为：贷款利率=（银行的目标利润+为该客户提供所有服务的总成本-为该客户提供所有服务中除贷款利息以外的其他收入）/贷款额。所谓银行目标利润是指银行资本从每笔贷款中获得最低收益。

　　客户盈利分析模式通过对客户与银行之间各种业务往来的成本、收益等进行全面的考虑，进而在一定程度上体现商业银行“以客户为中心”的经营理念。在每笔贷款定价时，商业银行需要对客户与本行之间的整体关系进行综合考虑，首先为客户设定一个目标利润，然后对比分析银行为该客户提供所有服务的总成本、总收入及目标利润，进而在一定程度上权衡定价水平。如果某商业银行的一个客户经常持有大量存款余额，并且在该行处理大部分的结算业务，通过“客户盈利分析模型”，商业银行可以得出较低的贷款利率，对于商业银行来说，相当于通过贷款利率对客户进行让利。在贷款定价过程中，一方面通过一项贷款来确定价格，另一方面试图从银行与客户之间的全部往来关系中寻找贷款价格，进而在一定程度上体现现代商业银行“以客户为中心”的经营理念，同时实现了差别定价的个性化经营方式。该办法对银行的收益和成本核算有很高的要求,需要银行能够精确做到按产品品种以及分客户进行核算，要求对客户提供服务的总成本实施准确的测算。

　　需要大力推行管理会计，建立合理的量化计算模型。同时该定价方法的应用范围也有一定局限性，对于与银行关系密切、资金需求量较大的客户来说，这种定价方式比较适用，但是对于新开户企业，以及有发展潜力的客户来说，最好别采用这种定价模式进行定价。

　　上述三种模型各有特色，但在使用过程中都有一定局限性，在进行运用时，应根据实际业务情况，灵活地选择相应的贷款定价方式。

　　3 我国商业银行定价中存在的问题

　　在我国，没有建立适应利率市场化形势的贷款定价体系的现象，在商业银行中普遍存在着，在贷款定价中主要还普遍存在以下问题：

　　3.1 利率缺乏弹性，市场定位高度同质化

　　国内目前的贷款定价方式较为粗放，缺乏规范和精细的定价标准，通常是根据基准利率上下浮动一定的比例来粗略确定最终的贷款价格，同时在信贷市场定位方面，存在高度的重合，对于大部分银行来说，其信贷政策都是对大客户、大企业和大项目进行定位。在这种情况下，进一步导致以大客户为对象的信贷市场出现供大于求的格局，在一定程度上加剧了银行之间的竞争，在争夺市场份额的过程中，贷款利率成为各行的主要手段。银行在与大客户尤其是具有垄断性的大集团进行谈判时一般处于弱势地位，其利率基本都是下浮，甚至一浮到底，对于中间业务来说，其收费一般比较少，甚至不收费，在银团贷款定价中，一般处于被动地位。

　　3.2 金融产品和服务同质化

　　银行在设计产品的过程中，通常情况下，需要对政策环境、资金供求关系，以及客户风险状况等进行综合考虑，通过制定相应的政策，进一步适应激烈的市场竞争和客户的个性化需要，进一步对客户实行差异化定价。但是，对于定制服务意识，在目前情况下，国内商业银行普遍比较缺乏，同时在挖掘、跟踪客户需求深度方面有待进一步深入分析。在业务结构方面，依然以传统的信贷产品为主，对于中间业务的产品和服务缺乏创新，综合金融服务能力不够。与之相反，国外银行则结合客户的成长情况，以及信贷规模的变化，对其潜在的金融需求进行分析，通过为客户创造个性服务，进而在一定程度上巩固银企之间的关系。

　　3.3 内部精细化管理系统不完善

　　对于商业银行来说，无论采用何种定价模式，在完善定价系统的过程中，需要量化分摊业务管理的资金成本和非资金成本，同时量化处理贷款项目的损失概率以及贷款客户的信用状况。我国商业银行由于长期实施粗放式管理，并且引入管理会计、内部评级等精细化管理工具的时间不长，在成本核算、风险评估等方面都表现的比较薄弱，在经济资本管理计量、管理等方面表现的更为简单、粗糙，与风险定价要求相比，通常情况下存在一定的差距。

　　4 提高我国商业银行定价水平的建议

　　随着利率市场化改革的不断推进，在一定程度上冲击着我国商业银行的存贷差盈利模式，为了生存和发展，商业银行必须进行转型。对于各商业银行来说，需要通过经营客户、管理风险、参与竞争等方式，进一步完善贷款定价管理体系，进而在一定程度上提高自身的定价能力。

　　4.1 采用混合定价策略
　　
　　目前，成本加成模型来定价在我国应用范围比较广，在一定程度上降低了银行的服务质量，同时增加了客户流失的可能。在实际运作中，对于商业银行来说，可以采用混合型的定价模式，通过差异化方式对不同类型的客户实施管理。对于那些贷款额度小的，贡献较小的一般客户采用成本加成模型；而对于那些业务发展较好、贷款额度较大，综合收益高，金融产品需求高的客户则采用客户盈利分析模型。这样既能保障银行贷款的成本，又能增加银行的服务质量，从而减少客户的流失。在对重点客户进行客户盈利综合定价时，要坚持二个原则，一是以市场价格为参考贷款价格，不能远离市场的一般水平；二是贷款利率要能覆盖银行的变动成本，变动成本主要包括资金成本、贷款费用以及营业税金等。

　　4.2 树立以客户为中心的服务理念

　　对于银行来说，在经营过程中需要以客户为中心，同时客户也是购买银行服务和产品的消费者，可以说客户就是银行利润的基础和源泉。由于利率推行市场化，各银行之间加剧了对优质客户掠夺。在激烈的市场竞争中，需要围绕“以客户为中心”这一思想，采取各种措施为客户提供全方位的金融服务方案，进而在一定程度上满足客户的个性化需求，进而提高客户的回报率，一是树立综合服务意识。对客户的需求进行深入的了解和挖掘，通过定制化服务，进一步实现“客户需要什么，就提供什么，目前没有就努力开发”，不断提高客户的满意度和忠诚度；二是对客户的发展动向和潜在需求进行密切跟踪分析，主动为客户上门服务，为客户提供个性化服务方案，对重点客户尽量做到“一户一策”；三是充分运用金融政策加强业务创新，提高金融产品附加值；四是整合全行资源为客户提供一揽子金融服务方案。

　　4.3 加强管理会计系统建设，支持产品定价

　　在贷款定价体系中，无论是成本加成定价方法还是客户综合收益定价方法，都需要准确、完整的收入、成本信息。商业银行需要深入加强管理会计系统的建设，积极推广管理会计的应用，在管理会计系统建设中首先需要加大精细化管理，不断对成本费用分摊办法进行调整和完善，建立和完善分部门、分专业的成本核算体系，在一定程度上为贷款定价，以及所有金融产品定价提供成本、收益信息，进一步确保贷款定价的有效性；其次是建立内部转移价格体系。对于贷款定价来说，合理的资金成本是先决条件，银行需要具备准确核算部门间的成本的能力，同时以此为基础，综合分析各类资金来源的价格，从而对资金的转移价格进行确定，同时对内部资金的流向和流量进行有效的引导；最后要加强全面成本管理，强化定价中的成本分析，引入作业成本分析法，提供丰富而完备的成本资料，合理分配操作成本，提高贷款定价精确性。

　　4.4 提高员工素质，培养合格的利率管理专门人才

　　贷款定价具有较强的专业性，并且技术含量比较高，尤其是随着引进和运用银行内部精细化管理工具和量化定价技术，在一定程度上对贷款定价的管理人员的素质、能力提出新的要求。商业银行培养配备资本计量、风险管理和贷款定价等方面的人才，实现专业核心人才培养的本土化和人才内部支持的可持续化。

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