摘 要
在满足企业正常生产经营的前提下，通过高效的用电方式降低企业能耗，对于企业降低成本、提高经济效益、提高资源利用效率具有重要意义。A公司自主研发的智慧能源云平台能够帮助工业企业挖掘节电潜力，达到节电降耗的目的。目前，A公司在河北省范围内进行云平台推广，虽然取得了一定的效益，但也存在一些问题。
本文以A公司智慧能源云平台的市场推广为研究对象，在对公司智慧能源云平台市场推广现状深入调查的基础上，结合4P理论和SWOT分析法重点剖析了A公司智慧能源云平台市场推广现状，发现其存在大范围推广导致成本偏高、客户对云平台使用效果欠佳、公司奖励机制不合理等问题。为了解决A公司市场推广存在的问题，本文针对已建成云平台的客户和潜在客户分别设计了调查问卷。根据客户对智慧能源云平台的使用满意度、使用效果、合作模式等方面的调查结果进行分析，基于分析结果，围绕目标客户定位、业务区域细分、合作模式选择、客情维护处理、提升服务质量与形象等五个方面制定了云平台推广策略，并提出了推广策略的实施保障措施。研究成果对于提升A公司智慧能源云平台市场推广效果及市场竞争力具有一定借鉴意义。
关键词 : 智慧能源云平台；市场推广；SWOT 分析。
Abstract
Under the premise of satisfying the normal production and operation of enterprises, It is of great significance for enterprises to reduce costs, improve economic efficiency and improve resource utilization through efficient power consumption. The intelligent energy cloud platform independently developed by Company A can help industrial enterprises tap the potential of energy saving and achieve the goal of energy saving and consumption reduction. At present, Company A is promoting cloud platform in Hebei Province,although it has achieved some benefits, but there are still some problems.
In this paper, the market promotion of A company's smart energy cloud platform is taken as the research object. Based on the in-depth investigation of the marketing status of the company's smart energy cloud platform, this paper analyzes the marketing status of company A's smart energy cloud platform with the combination of 4P theory and SWOT analysis method. It is found that the large-scale promotion leads to high cost, poor customer use of cloud platforms, irrational corporate incentives and other issues. In order to solve the problem of marketing promotion of A company, this paper designed questionnaires for customers and potential customers who have built the cloud platform.Based on the survey results of customers' satisfaction, the using effect and cooperation mode with the use of smart energy cloud platform, the cloud platform promotion strategy is formulated around five aspects: target customer positioning, business area segmentation,cooperation mode selection, customer service maintenance, and improving service quality and image. Besides, we put forward the implementation strategy of promotion measures.The research results can be used for reference to enhance the marketing promotion and competitiveness of A company's smart energy cloud platform.
Key words: Smart energy cloud platform；Market promotion；SWOT analysis。
第 1 章 绪 论
1.1 研究背景与意义。
1.1.1 研究背景。
当前，我国经济社会可持续发展面临诸多问题和挑战，其中电力供需矛盾尤为突出。随着工业化、城镇化步伐的加快和产业消费结构持续提升，全国电力需求呈刚性增长，来自国内资源保障能力和环境容量制约以及全球应对天气变化影响，电力供给不平衡、不可持续是宏观经济运行调节需要破解的重大难题。人们日益提高的环保思想和非常有限的资源又制约着电力行业的发展，尤其是在暖夏和寒冬等极端天气到来时，生活用电的髙峰和工业用电的高峰相重合，造成矛盾重重[1]。目前，我国工业用电占总用电量的七成，高耗能产业的用电量占全网用电的 35%[2]，而电能资源是否充足，又与高耗能企业的发展有着紧密的联系。
河北省作为全国的耗电大省，随着国家实施能源总量控制和我省经济的持续快速发展，电力供需矛盾成为制约全省经济发展的重要因素。单一技术、易于实施的节电技改项目基本都已实施，急需向综合性、系统性和创新性提升。为此，国家鼓励建设智慧能源云平台，该平台具有设备监测、统计分析、有序电能管理等功能，通过智能云平台监测并统计数据，对企业现有用电设备的经济性进行统计，通过采集的数据进行对比，对拟使用节能技术的经济性、技术经济性进行分析等，指引企业改建旧设备和配电网络，采取更新产品、提升技艺、探究新技术等方法减少产品电能使用的消耗，提高企业电能利用率。
A公司作为第一家在河北省大面积推广智慧能源云平台的企业，先是在政府的帮助下进行示范推广，再到全面市场化推广。虽然取得了一定的成绩，但是目前A公司的推广工作遇到一定的困难，盈利空间很小，甚至一直亏损，严重影响A公司后续智慧能源云平台的推广。如何化解A公司智慧能源云平台市场推广难题，已是A公司现实问题。
1.1.2 研究意义。
智慧能源云平台由 A 公司自发研制，运用了现代通信技术与物联网技术，通过安装监测仪器、采集用电数据，实现对电力用户耗电设备的在线监测。该平台的主要用户是年用电量比较大、节能意识强或者生产成本核算要求严格的企业，A 公司的智慧能源云平台一方面面向特定的客户群体，另一方面还有同类产品的竞争，所以 A 公司也面临着诸多竞争对手和压力。因此在这个机会与威胁并存的新兴市场中，如何建立与完善自身市场推广策略，从而在与其他同类产品的竞争中获得优势就显得尤为重要。本文结合 A 公司智慧能源能云平台市场推广现状，拟通过 SWOT 分析法、4P 理论等帮助 A 公司探究出可供参考的、因地制宜的市场推广策略，提升 A 公司产品的市场占有率，进而为公司增加效益。
1.2 国内外研究现状。
1.2.1 国外研究现状。
对于市场推广策略方面的研究，国外专家的研究相对较早也较为丰富，其研究过程可大致分为三个阶段：20世纪50年代初到60年代末，市场推广策略研究逐渐形成对创新起源、效应和内部过程与结构等方面的专门研究。20世纪70年代初到90年代初，市场推广策略研究兴起阶段，逐渐形成了市场推广策略研究体系。20世纪90年代初至今，市场推广策略研究的方向与方法完善阶段。
现有文献对市场推广策略的研究一般基于两个角度，一是市场营销学，将市场推广作为市场营销理论的一个组成部分，二是传播学，将创新推广作为传播学的重要结合点。
(1) 基于市场营销理论的相关研究。
伊杰麦卡锡（1960）提出着名的 4Ps理论，销售促进是其中重要组成部分[3]。菲利普?科特勒（1967）确认了以 4Ps 为核心的营销组合方法[4]。艾里斯和杰克特劳特（1969）提出了“定位 Positioning”概念，开创了对后来营销理论影响巨大的“定位理论”[5]。菲利普科特勒则将Positioning 引入到营销，在完善温德尔?史密斯的市场细分理论（Market Segmentation）的基础上提出 STP 理论，即为市场细分、目标市场选择和市场定位三个要素成为指引营销和市场推广活动的经典理论[6]。布姆斯和比特纳（1981）提出了服务营销理论，在传统组合理论 4Ps 基础上增加了三个服务性的 P：人、有形展示、过程，从而形成了服务营销的 7Ps 组合[7]。80 年代，由于市场竞争日益激烈，传媒环境进一步细分化，许多学者预感到具有战略意义的“传播协同效应”时代到来了。20 世纪 90 年代，企业各种传播手段的协同效应经过进一步的发展，整合营销传播的概念应运而生。
美国着名整合营销研究学者唐E舒尔兹（Don E.Schultz)和菲利普J凯奇(PhilipJ.Kitchen)（2000）共同阐述了西方的企业组织如何运用现代化技术来组建更有效力和效率的的营销推广体系，提出了有效的推广指导意见[8]。在这一时期西奥多莱维特先生提出了“全球营销”的思想。巴巴拉本德杰克逊则提出了关系营销思想。21 世纪以来，“体验营销”、“知识营销”、“事件营销”、“网络营销”等各种营销理论纷纷涌现，都从各个角度提供了市场推广的理论和方法[9]。美国研究学者伊文思(Evans)提出了怎样使社会媒体融入到营销企划、量化权衡营销策略等推广技巧，指导企业如何有效地安排人力、调度资源，帮助企业进行有效的推广营销[10]。马西森(RickMathieson)详细解说了在数字化的时代建立“按需”品牌的十项主要原则，多层次、多角度分析了当下最风行、最奇思妙想的种种网络推广手段[11]。
(2) 基于传播学角度的相关研究。
塔尔德(1903)最早提出“创新推广”概念，并绘制了早期 S 形推广曲线。塔尔德的 S 形曲线对今天仍有重要意义[12]。社会学家莱恩和格罗斯(1943)刷新了 S 形创新推广曲线。这种曲线与早在 40 年前塔尔德所绘制的 S 形极为相似[13]。上世纪 50 年代美国学者扎拉菲尔德等人通过实证研究，提出了信息传播的过程，即着名的“两级传播模式”[14]。美国传播学家埃佛雷特罗杰斯（Everrtt M.Rogers）(1962)对创新推广理论做了系统阐释，创新推广主要受创新、推广渠道、时间和社会系统等因素影响[15]。哈夫洛克(1966)提出了用来解释推广过程的几种理论模型即 S-I 模型、RDD 模型、UOID、P-S 模型。埃佛雷特罗杰斯（EverrttM.Rogers）、休梅克(F. Shoemaker)(1973)对创新扩散的过程进行了描述，认为其至少包含四个明显的环节:即知晓、劝服、决策、证实[16]。
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1.2.2 国内研究现状
1.3 研究内容
1.4 研究方法
1.5 技术路线
第 2 章 相关理论与方法
2.1 市场推广理论概述
2.1.1 市场推广概念
2.1.2 市场推广策略内容
2.2 目标市场营销理论
2.3 营销组合理论
2.4 SWOT 分析法
2.5 本章小结
第 3 章 A 公司智慧能源云平台推广现状及问题分析
3.1 A 公司简介
3.2 A 公司智慧能源云平台产品介绍
3.2.1 产品构成
3.2.2 产品功能
3.2.3 云平台为客户带来的价值
3.3 A 公司智慧能源云平台市场推广现状
3.3.1 现阶段推广方案
3.3.2 市场推广效果
3.4 A 公司智慧能源云平台市场推广面临的问题
3.4.1 大范围推广导致成本偏高
3.4.2 公司奖励机制不合理
3.4.3 云平台建设不理想
3.4.4 云平台运行维护难
3.4.5 云平台建设收益欠佳
3.5 本章小结
第 4 章 A 公司智慧能源云平台客户市场调查
4.1 市场调查目的及范围
4.2 问卷设计与发放
4.2.1 问卷设计
4.2.2 问卷的预发放
4.2.3 问卷的正式发放
4.3 调查问卷结果统计分析
4.3.1 已建成客户对云平台使用情况、效果及满意度统计分析
4.3.2 未签约客户对云平台认可度及购买需求情况分析
4.3.3 客户对合作模式接受度分析
4.4 本章小结
第 5 章 A 公司智慧能源云平台市场推广策略
5.1 智慧能源云平台 SWOT 分析
5.1.1 优势
5.1.2 劣势
5.1.3 机会
5.1.4 威胁
5.2 智慧能源云平台市场推广策略
5.2.1 精准定位目标客户
5.2.2 合理选择业务推广区域
5.2.3 科学选择合作模式
5.2.4 加强客情关系维护
5.2.5 提供优质服务
5.3 智慧能源云平台市场推广策略实施保障
5.3.1 建立完善的激励机制
5.3.2 建立沟通平台
5.3.3 加强业务人员培训
5.4 本章小结
结 论
A公司的智慧能源云平台经过三年多的市场推广虽然取得了一定的效益，但也产生了一些问题，制约了其市场占有率的提升。本文对A公司的云平台、市场推广现状及存在的问题进行了简单介绍。为了深入分析市场推广存在的问题，通过市场调查问卷对A公司已完成云平台建设的客户和潜在客户进行了调查，并根据调查结果分析出A公司云平台市场推广产生问题的原因，主要包括以下方面：一是资金紧张问题，A公司在河北省十一个地市大面积推广，直接造成了推广成本投入过高，另外以合同能源管理模式进行推广，本身就是先投资后收益。二是云平台收益效果差，为迅速占领市场，A公司忽略了精准定位目标客户的重要性，导致签约客户虽然数量大，但是整体质量差，大部分客户无法有效利用云平台或者没有节能潜力，造成后续收益困难。三是云平台使用体验差，A公司并未针对不同客户的个性化需求去完善云平台功能，造成了客户使用体验不理想。另外A公司没有为售后提供有效地保障，只重视售前环节，忽视了售后服务的重要性。
针对以上问题，结合云平台推广环境SWOT分析结果，有针对性地提出了A公司云平台产品的推广策略，具体包括目标客户的定位、业务区域的划分、合作模式的选择、客情维护处理和提高服务质量和形象五个方面。并且为保障推广策略的顺利实施，围绕如奖励机制、与客户建立有效沟通途径和业务人员培训三个方面，提出了保障措施。
虽然本文在对 A 公司智慧能源云平台市场推广策略的研究中做了大量工作，但限于时间与作者水平，本文还有一些地方需要进一步完善：
（1）由于已建成云平台的客户只有 100 家，导致调查问卷的样本数量不够充足，这样就会对调查结果产生一定的影响。
（2）市场推广策略内容尚且不够全面，本文只是围绕 A 公司目前存在的主要问题进行了剖析，然后设计了调查问卷，通过对调查结果的统计发现了 A 公司产生问题的原因，最后有针对性地进行了推广策略设计。因此，本文设计的市场推广策略在内容上不够全面，还需要进一步优化。
因此，本次研究过程中对于A公司云平台推广策略的研究并不具有系统性和全面性，而且推广策略的可操行有待验证，本文需要进一步的后续研究。
参考文献
