“东源盛世华府”项目的营销策略策划(2)

　　5、价格初定观察

　　先把初定价格由置业顾问暗示给消费者，观察消费者对此价格的反映，并对潜在消费者所看具体楼盘及认购意向做详细记录。

　　6、价格初定调整

　　通过价格初定观察，最终将价格确定在更为合理的范畴内。

　　7、制定价格调整策略

　　本研究建议"东源盛世华府"项目釆用低开高走的销售策略，同时根据房地产市场的后势有选择性地通过付款方式和优惠折扣等方式调节价格区间。

　　5.4渠道策略策划

　　要想使房地产项目真正达到销售的目的，就需要建设良好的、畅通的销售渠道，将房产最终转移到消费者，实现交易。

　　5.4.1项目分销渠道的选择

　　分销渠道是指房地产商将房产销售给消费者的具体信息通道和方式。根据该销售是否具有中间商，可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道两种。我们为"东源盛世华府"项目制定的销售策略为以專销渠道为主，辅以间接渠道，开拓网络渠道。

　　5.4.2直销渠道建设策略

　　1、直销渠道选择依据

　　将直销渠道作为主要的销售渠道是主要基于以下几个方面的考虑。首先直销渠道可以帮助企业节省间接营销的销售佣金。其次直接营销能够确保企业能够将产品优势、品牌特点直接传达给消费者，避免间接营销中间商的小手段是行为。再次，直接营销有利于幵发商对目标市场动向的把握。最后，直接营销可以有效地控制项目开发进度及调节市场价格。

　　2、售楼处现场布置

　　售楼处的区位选择：我们认为售楼处应该放在本案的东南角，因为这个区位紧邻滨河路以及老城区去往火车站的必经之路上，人流众多，客户接触频繁，容易产生客户了解意向。售楼处装饰要点：建议延续新古典主义风格，与项目自身风格保持一致。在装饰细节上，建议更多的凸显人文关怀，如在厕所的设计上，传达一种真正品质、生活的人文理念，与项目理念保持一致。

　　展示手段：沙盘：建议在沙盘建设时候，尽量能够按照与小区一致的南北区位布置，对小区的景观布置尽量逼真、生动。园区内外各大通道清晰标明，并适当地延展周围区域的功能划分，进行合理标注，以使准业主对该区域的地理位置、生活配套、升值空间有一个直观的了解和把控。

　　建议建立由展板、楼书、项目资料、名片、手提袋、谈判桌、着装、背景音乐、指示牌甚至是咖啡杯等和谐一致的VI系统，在设计制作过程中，注重从细节上的理念传承。

　　3、施工现场布置小区已经完成了主体工程，但是还剩余有园区景观、以及一些建筑细节的装修和修饰。因此，对施工现场的规划和装饰也是同样需要注意的。之所以要注重这方面的装饰、宣传布置，是由于这里是未来小区的前身，也是消费者时长会去参观的地方。置业顾问通常需要带消费者进入小区施工现场去现场参观所售户型，因此，这里是与消费者进行营销沟通的一个重要的、却是长被忽视的场所。

　　在展示布置时，要注意将新古典主义的概念融入，在小区周围展板上展示项目景观效果图、单体效果图、项目鸟瞰图、平面规划图等，并将本案的高品质和区位优势特点一一传达。

　　5.4.3间接渠道建设策略

　　由于开发商的营销渠道有限、市场覆盖面不足，直接广告推广的营销费用高昂且有可能无法回收部分营销资金。因此，如果想取得良好的销售效果，还需要利用中间商的销售渠道，对房地产品进行更大程度上的销售促进。这些中间商往往有更宽广的销售渠道、更丰富的销售经验以及更多的潜在客户资源选择好的中间商，可以使房地产迅速渗透到其无法有效涉及到的地区。

　　本项目建议在周边乡、村选取合适的3-4个中间商负责周边区域的客户资源开发，通过给中间商配发统一的楼书等宣传资料、在中间商处设立展示价、以及配合中间商发放看房有礼等方式促进中间商的销售达成。对中间商的选择，应该注意以下几个方面：中间商的综合实力。考察其是否具有专业队伍及对当地消费群体的深入了解。过往业绩。考察其以往代理的销售业绩。客户群体大小。在长期的销售代理过程中，其是否积累了一定的客户群体，能够迅速实现营销渗透。业内口碑。在与其他开发商、客户的交流中，了解中间商的业内口碑，信用程度等。

　　5.4.4网络销售策略

　　近些年以来，互联网在人们的生活中占据越来越重要的位置，如今生活在普通乡村的人们，也都与网络结下了不解之缘。人们在网络上游戏、查找信息、沟通交流，一些大型的互联网公司能够根据客户的上网行为进行越来越精准的营销推送。但是，在薛家湾镇的房地产公司，对互联网资源的利用还尚显薄弱。

　　建议开发商能够在下一步的营销渠道开拓中，重视互联网作为销售渠道的作用：

　　1、通过建立项目自身的网站，在网上树立项目的新古典主义概念及传达项目的具体优势。

　　2、通过互联网公司的数据处理技术，对客户进行精准的网络调研推送，初步达成与客户的接触。

　　3、通过时下流行的微信销售渠道进行营销。

　　4、通过时下流行的0T0销售平台幵辟全新的客户接触方式，在潜移默化地传达产品理念的同时，达成销售。

　　5.5促销策略策划

　　在房地产项目的销售中，促销策略是最丰富多彩的，也同样是考察'市场营销人员功底的、以及前期营销策划效果的最终管道。在"东源盛世华府"项目的促销策略中，我们秉承了差异化营销的原则，制定了特色的促销策略。在促销策略上，分为传播策略和销售促进策略两部分：

　　1、传播策略：主要分为广告营销、公关营销和网络营销，综合利用上述营销策略去实现各阶段的营销目标。

　　2、销售促进策略：主要是综合运角人员推销、展示推广和口碑营销的方式实现销售目标。我们根据项目的具体定位及特点，为本项目制定了分阶段的差异化的促销方式，具体促销方式如下表中所示：