现代企业销售渠道面临的风险及应对措施

　　摘    要：　文章探讨现代化企业销售渠道所面临的风险,了解内部和外部的风险因素。提出有效的风险管理对策,加强对风险的识别,采用新型的管理模式,提升企业的核心竞争力。同时,加强风险管理效果与管理质量。

　　关键词：　现代化企业; 销售渠道; 风险管理; 策略探讨;

　　随着当前经济与社会的不断发展,更加注重企业管理效果的提升,尤其在现代化的企业管理过程中,加强对销售渠道风险管理的研究,有利于提升企业的核心竞争力,同时,可以使企业在内外部环境中对风险因素进行有效的分析,提高销售渠道的稳定性与有效性。在市场环境的不断颠覆与变革的形势下,企业要不断提升自身的竞争水平,加强自身销售渠道,对风险进行有效管理,促进企业的可持续性发展。因此,对现代化企业销售渠道中所蕴含的风险进行有效的分析了解,例如企业在发展过程中所遇到的环境风险、信息风险、市场需求风险,针对具体的风险,提出有效的管理策略,加强对风险的识别,采用具体的分析方法,建立数据模型进行定量分析,采用扁平化的销售渠道,加强对渠道的拓展与管理,以此提升企业的内部管理效果。同时,针对企业外部的环境进行优化,有利于促进企业的良性发展。

　　1 、现代化企业销售渠道所面临的具体风险

　　在复杂的经济形势下,市场竞争越来越激烈,企业要对商品的销售渠道进行有效的管理,尤其针对风险因素提出恰当的管理策略,要考虑不同因素的影响,下面内容针对所面临的风险进行具体的探讨。

　　1.1 、企业销售渠道所面临的外部风险探讨

　　企业在特定的外部环境下开展生产交易活动,面临一系列的风险因素,对销售渠道的外部信息进行探讨,主要包括以下两部分。

　　1.1.1 、信息风险

　　在当前的现代化发展过程中,企业处于信息技术交融的时代,对信息的需求量越来越高,但是现代化的销售渠道往往存在信息不对称的现象,使得企业的销售渠道面临着信息风险,因此,对信息风险进行消除,要加强信息的共享。尤其在当前的市场环境下,企业对于信息共享要加强技术的有效管理,避免商业机密、技术机密泄露给企业带来难以挽回的损失。

　　1.1.2、 市场需求中的风险

　　在当前的市场经济发展过程中,企业要注重供求关系之间的平衡。因此,在外部环境的不断变化下,随着企业在行业中不断深耕和发展,往往供求关系也会不断地变化,企业会面临着较大的运营障碍。同时,在一些垄断性行业内,企业会有着大量的竞争者,竞争者具备不同的销售渠道,要结合企业自身的优势和特点,巩固和拓展自身销售渠道,提高市场地位。
 

　　1.1.3 、环境中所蕴藏的风险

　　企业的发展离不开环境带来的影响,企业需要根据政治、经济、技术等环境因素去制定发展方向和目标,但是,在当前的时代下企业往往存在一些经济政治的差异因素,在不同的环境下面临的风险较大,而这些环境的变化也会给企业的销售渠道带来巨大的挑战。如果企业没有根据环境的变化对自身销售渠道进行适当的调整,其风险会进一步加大。

　　1.2 、企业内部销售渠道的具体风险探讨

　　除了外部环境会给企业销售渠道带来一定的风险,企业内部在进行管理运作的过程中,也会给企业的销售渠道产生一定的障碍,因此,对具体的内部风险进行探讨,主要包括以下两个方面。

　　1.2.1、 销售渠道设计存在一定的问题

　　企业在进行销售渠道建立的过程中,要对销售渠道进行全面的分析和设计,根据市场运行的具体状况以及企业所生产商品的特征,对销售渠道进行合理的调整,比如企业确定使用扁平化的销售渠道,还是垂直式的销售渠道,以及多渠道的共同发展模式。在具体设计过程中要了解产品属性,如果存在认知方面的偏差,所设计的销售渠道不能够满足消费者的需求,会导致企业在进行销售渠道管理过程中面临更多的挑战以及风险。

　　1.2.2、 销售渠道调整带来的风险

　　销售渠道与企业的发展之间必须存在一定的契合,但是,大部分企业在动态的变化过程中没有根据自身的销售状况对渠道进行动态的调整,使得销售渠道不能够满足企业的发展需求。同时,企业的不断发展,原有的销售渠道不能够提升企业的核心竞争力,因此,在销售渠道调整的过程中,原有的销售渠道被破坏,导致商品的销售不流畅,从而产生较大的不一致,也会使得企业的销售渠道面临一定的挑战。

　　2、 现代化企业销售渠道风险管理的具体策略

　　在当前的现代化企业发展过程中,对销售渠道中所蕴含的风险进行有效的管理,要采用科学的方法,加强对风险的识别,利用信息技术,加强管理与评价,促进企业核心竞争力的提升。

　　2.1 、加强对销售渠道所蕴含风险因素的分析与识别

　　在当前的企业销售渠道风险管理过程中,要采用科学合理的方式,对企业销售渠道中所蕴藏的安全风险进行有效的识别,加强对销售渠道风险的有效管理,提高企业的应对能力。同时,现代化的管理,要结合销售渠道的风险进行有效的分析[1]。首先,要对渠道的风险因素进行寻找,结合长远的角度进行有效的观察,采用流程图、环境分析法,加强对安全分析的研究。其次,确立合适的评价标准,通过不同的渠道采集企业经营的状况,进行有效的分析,制定合理的评价体系。再次,明确具体的分析方法,如专家分析模糊集分析等。最后,要建立数据模型,对数据进行有效的分析,从而对影响企业销售渠道的关键因素进行找寻。

　　2.2、 建立扁平化的销售渠道,促进核心竞争力的提升

　　在当前的企业发展过程中,要对传统的营销模式进行转变,采用新型的销售方式,建立扁平化的销售渠道。尤其是当前信息技术的发展,要加强信息的共享,对信息共享下的技术进行有效的应用,避免商业机密的泄露,同时,采用新型的销售模式能够满足市场经济的发展需求[2]。比如,经销商作为关键环节,在进行商品销售的过程中,提高自身利润,导致价格的上升,对企业的生产与发展造成不利的影响。因此,在现代化销售渠道建立的过程中,要考虑消费者的零售商地位,确定扁平化的渠道。

　　首先,企业在对销售渠道进行纵向深度建设的过程中,要避免远端的销售渠道管理,降低销售渠道建立过程中的成本,以期提高经济收益。其次,建立通过扁平化的销售渠道,可以拉近企业与消费者之间的距离,提高企业自身的利益,同时,实现与市场的有效互动,避免市场供求关系给企业渠道所带来的安全风险,有效促进企业在当前的市场竞争中提升自身的核心竞争力。

　　2.3 、推动差异化管理效果提升,合理选择中间人

　　在当前的企业销售渠道风险管理过程中,中间商在其中发挥着非常关键的作用。尤其是多元化的渠道,要加强对客户的细分,对于中间商进行合理的选择,采用不同的管理方式。首先,要对配合企业渠道拓展与管理的中间商进行合理的选择[3]。其次,对不同中间商进行有效的评估拓展渠道,加强信誉方面的评价,把中间商分成不同的等级,给予不同的管理策略。最后,对中间商进行考核,要了解其物流能力、销售能力和资金运作能力,通过大数据技术对中间商进行有效的分析,采用差异化的管理方式进行评价定级,有利于提升销售渠道的风险管理效果,以期提升企业的核心竞争能力。

　　2.4、 建立有效销售渠道风险防范机制

　　在进行销售渠道风险管理的过程中,要建立风险防范机制,对销售渠道的风险问题进行有效的预防,加强风险的规避,减少企业的损失。同时,对企业内部系统进行相互联系,在运作与监管过程中,对工作方式、制度、方法、规律进行有效的探讨[4]。在具体的风险防范机制管理过程中,首先,对管理机制进行完善,要采用制度和政策对风险进行有效的阻断,是整个风险防范机制建立的基础。其次,对内部人员进行定期培训,加强分销跟踪系统的完善,对客户的信息资料、数据库进行补充,能够及时地对信息进行共享。再次,监管机制要对渠道进行日常的监控,发现其中所存在的问题及时进行反馈,对政策和方案进行适当的调整,提高成本收益,加强优化。最后,对决策机制要进行程序化的处理,当分销渠道发生风险时,降低风险所造成的损失。

　　3、 结论

　　综上所述,销售渠道对于企业的发展具有一定的积极与消极作用,尤其在当前的现代化企业发展过程中,市场竞争越来越激烈,企业要对销售渠道中所蕴含的风险进行有效的管理,提升企业的核心竞争力,同时,促进企业的持续发展。首先,通过查阅相关文献,对内外部风险进行具体的分析并提出有效的解决对策,加强对风险的识别,采用现代化的识别方式。其次,要建立扁平化的销售渠道,重视零售商的地位,能够提高企业的信誉。最后,通过扁平化的销售渠道,拉近与消费者之间的距离,从而实现企业在市场竞争中的核心竞争力提升,避免风险事故的发生。

　　参考文献

　　[1]赵伟恒.探究现代化企业销售渠道中的风险管理对策[J].全国流通经济,2018(10):41-42.
　　[2]黄庆峰.增强财险公司经营风险管理策略[J].现代商业,2017(12):134-135.
　　[3]王海.财险公司销售渠道建设的探析[J].中国市场,2017(13):130,140.
　　[4]王稳.A保险公司河南分公司个人保险业务风险管理研究[D].郑州:郑州大学,2018.