国有企业销售团队管理模式的发展与变化分析

　　摘要：本文以国有企业销售团队的管理模式为例, 在对现阶段国有企业销售团队管理模式中存在的问题和不足分析基础上, 结合其团队管理模式的演变发展, 对促进国有企业销售团队管理模式创新的对策进行总结分析, 以供参考。

　　关键词：企业; 团队管理; 模式; 构建; 研究;

　　随着社会经济的高速发展以及经济制度改革的不断深化, 人们的生活水平与生活质量不断提升, 消费意识不断增强, 对企业销售所提供的服务要求也不断提高。在这种环境形势下, 国有企业中与客户存在密切关系的销售团队, 其团队管理的质量直接影响着客户对企业形象及服务满意度的认识, 同时对国有企业的良好发展也存在着重要的影响。因此, 本文将以国有企业的销售团队管理为例, 结合国有企业销售团队现阶段管理模式中存在的问题和不足, 根据其团队管理模式的演变发展, 对其管理模式的创新对策进行研究和分析, 以供参考。

　　一、现阶段国有企业售团队管理模式中存在的问题分析

　　结合国有企业营销团队管理现状, 受体制改革影响以及市场经济环境作用, 国有企业包括销售团队在内的企业团队管理中, 改变过去的“铁饭碗”模式, 受市场经济变化影响, 因此, 其管理模式中的存在的问题主要表现为直接销售以及中介销售、业务员销售过程中存在的较为被动的情况和问题, 对企业销售发展十分不利, 严重影响其公司销售工作效率提升。

　　首先, 国有企业销售团队的工作人员业务能力与素质水平较低。随着人们对消费意识不断增强以及对消费服务要求的不断提高, 国有企业作为市场经济环境下的重要组成成员, 其企业销售业务及销售额、销售量等不断增长的同时, 结合其企业销售业务现状, 由于社会对销售工作本身的的理解和认识不足, 导致存在一定的偏见思想, 使一些具有较高知识学历与专业能力的人员不愿加入企业销售工作团队, 导致以国有企业在内的国内多数企业销售团队的工作人员业务能力与素质水平普遍较低。此外, 再加上一些企业销售工作人员的职业道德素养不高, 销售服务中容易受经济利益等因素影响, 对产品销售数量过于追求, 而忽视对销售服务质量的管控, 甚至有一些工作人员为提高个人销售业绩, 通过违规或者是违法操作等方式进行销售开展, 导致企业以及客户、销售团队等所面临的风险增加, 从而对企业以及销售团队的整体信誉和形象都产生不利影响。

　　其次, 国有企业销售团队的工作人员流动较大也是其团队管理模式中存在的突出问题。在社会偏见以及市场经济等因素的综合影响下, 当前国有企业销售团队工作人员的工资水平与其销售能力等挂钩, 再加上销售团队工作人员整体能力与素质水平较低, 导致长时间从事销售工作的情况减少, 存在很多短时间大批离职现象, 这与我国国内企业销售团队建设及管理发展不够完善等问题有很大的关系, 导致企业销售团队对人才的挽留不足, 一些企业销售团队虽然采取“人海战术”或者是将人才甄选的标准降低等策略, 在短时间内使销售团队人员数量增加, 但本质上依然会导致企业销售团队人员波动增大, 对企业销售及长期发展十分不利。

　　最后, 国有企业销售团队工作人员的整体工作水平较低也是一个较为突出的问题。由于国有企业的销售工作人员在实际工作过程中不注重对自身综合服务与专业知识水平的提升, 导致其难以满足产品销售和服务工作的实际发展需求, 业务销售开展中也不能结合工作需求进行合理完善的管理机制构建, 从而引起一些矛盾问题发生, 对销售整体工作水平及效率产生较大的不利影响, 导致企业销售的工作质量较低。

　　二、国有企业销售团队管理模式的发展与变化分析

　　随着国有企业管理体制及其销售业务的不断发展变化, 其销售团队管理模式也在经历不断的创新和发展, 从而推动了国有企业销售团队管理模式由过去传统的管理模式逐渐向现代化管理方向发展和变化。

　　首先, 在国有企业销售团队成立的初期阶段, 受国内外经济环境以及金融市场体系变化等影响, 随着国外较为成熟的企业公司及管理体制在市场中流入, 也促进了国有企业销售团队对其先进管理理念与营销管理技术的引进使用, 在实现企业产品的不断开发设计中, 也推动了产品销售向着多元化方向发展, 从而使企业销售团队通过多元化推广与销售开展, 对其团队合作的目标进行明确, 进而实现报销营销管理模式的构建。然而受企业销售团队建设初期稳定性等问题影响, 这一管理模式的下的企业销售工作成效并不十分显著, 且销售团队的人员流动较大, 并不满足其工作开展的需求。此外, 在国有企业销售团队的成长与发展阶段, 随着企业产权改革的推进, 受经营者产权分化以及社会对产品销售认识的不断提升等因素影响, 为满足产品销售的个性化需求, 企业销售团队的管理形成了专门的产品研发组织, 以通过内部研发实现客户权益维护, 进而促进产品销售的增长。但是, 在企业销售团队成长时期, 其并未进行专业的团队管理模式构建, 而是通过自行的内部分工实现, 在责任落实与激励完善方面明显存在不足。随着企业销售团队的逐渐发展完善, 在国家技术与经济同步发展影响下, 其销售团队管理逐渐开始进行专门的销售团队管理制度制定, 并能根据实际需求进行团队管理, 通过正确合理的团队协作与管理理念, 良好的团队文化及氛围构建下, 促进其团队价值开发与充分发挥。需要注意的是, 这一时期国有企业销售团队管理模式中, 仍存在责任落实成效较差, 对员工向心力凝聚不足等问题, 并且由于粗放式的管理造成团队规模也比较小、工作成效低下。

　　三、促进国有企业销售团队管理模式创新的对策

　　根据上述对现阶段国有企业销售团队管理模式存在问题及其管理模式的发展变化分析, 为促进其团队管理模式的不断创新提升, 实现能够满足国有企业产品销售实际需求的团队管理模式构建, 促进企业及其销售的发展提升, 需要从以下两个方面进行强化和完善。

　　首先, 应针对国有企业销售团队的管理内容进行细化研究, 从而制定全面、合理的销售管理制度及组织。通过在销售团队内部进行专业的管理人员推选, 对销售团队的后勤管理工作进行负责, 同时对销售团队的专业市场营销工作人员及工作职责进行划分和明确, 来确保其在完善的组织引导下促进各项工作的有序开展和高效落实;此外, 结合销售团队管理内容, 对其管理责任进行详细划分, 并落实到具体的个人及岗位中, 以确保产品销售的工作质量和效率;同时还要注意进行综合专业与素质能力较高的工作人员引进, 适当放宽对人员招聘的条件和要求, 实现多层次与多元化人才引进, 满足销售团队的多元化需求, 在实现专业性与学科新突破的基础上, 促进其营销范围与视角拓宽, 确保其销售有效开展。

　　其次, 应注意进行信息化的企业销售团队管理模式构建并有效运用。随着信息化的发展与广泛应用, 当前国有企业发展中也受到了信息化的影响, 对于企业销售团队来讲, 要想实现自身管理水平与效果的提升, 就需要通过信息化企业产品销售管理模式的构建, 通过应用先进的企业产品销售管理系统模式, 充分发挥其在销售团队管理中的积极作用, 实现对产品销售中存在的客户以及潜在客户的有效管理, 在计算机与信息系统等技术支持下, 进行客户资源与信息的充分挖掘和深入研究, 并对所搜集整理的信息数据资源进行充分利用, 针对不同的客户对象进行针对性的产品销售服务提供, 以促进其销售提升和发展。

　　同时, 利用产品销售的信息化管理模式, 也能够通过对销售团队的全面与科学管理, 促进其工作质量和效率提升, 满足其销售管理的需求。

　　四、结束语

　　总之, 针对当前企业团队管理模式中存在的问题, 结合其管理模式发展演变情况, 根据企业团队管理的实际需求, 进行更加高效与全面的团队管理模式构建, 有利于促进其工作质量和效率提升, 进而推动企业良好发展。

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