卡车经销商的营销方式发生的变革

　　“市场好的时候，经销商卖车都赚钱，根本不需要讲究营销方式；经销商开始研究营销方式，就说明市场到了淡季。”有经销商这样告诉《商用汽车新闻》记者。结合前几年重卡市场异常火爆的情况，各品牌经销商的最好销售业绩被不断刷新，甚至有人调侃说：“是车就有人买，是经销商就赚钱。”

　　经济增速放缓，市场需求不足，卡车市场由旺转淡，这个时候经销商开始考虑如何通过营销方式创新来争取为数不多的客户。网络营销、电话营销、体验营销等在卡车市场尚算新鲜的营销方式开始被一些经销商所接受并付诸实践。

　　在目前的卡车市场，愿意尝试这些新营销方式的卡车经销商并不多，能够熟练应用并取得成效的更是少之又少。传统卡车给人留下“傻大黑粗”的印象，同样，与乘用车相比，卡车经销商的营销方式一直以来也都让人感觉比较“粗犷”。

　　《商用汽车新闻》记者此前一直认为网络营销、电话营销等技术含量较高的营销方式对于卡车经销商来说尚且还停留在“纸上谈兵”阶段，直到遇到多位卡车经销商向记者讲述他们如何实际运用网络等新营销方式进而取得良好销售业绩的案例，记者才恍然发现，卡车经销商的营销方式正在悄然发生变革。

　　网络营销——方式多种多样网络营销的案例来自于一位青岛的经销商，《商用汽车新闻》记者在出差途中偶遇前来参加企业年中会议的青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启。在得知记者供职于汽车媒体之后，崔荣启问起《商用汽车新闻》的网站是否有关于经销商的板块以添加经销商的信息和网站链接。面对记者的疑惑，崔荣启讲述了他们如何利用网络开展营销工作的过程。

　　青岛今福新汽车贸易有限公司（以下简称今福新）是安徽华菱汽车有限公司在山东青岛区域授权的一级经销商，公司成立于 2008 年，具备整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈四大主要职能。

　　据了解，崔荣启原先从事物流行业，凭借多年对卡车的了解转行做起了卡车经销商。经历了前 3 年打基础的艰难之后，近两年的销售业绩不断提升，今年上半年青岛地区销量已经突破 60 辆。“我以前做物流行业，对于卖车可以说完全是门外汉，都是一步步自己摸索着走过来的。

　　刚开始销量不好，第一年亏 5万元，第二年亏 10 万元，第三年有销量能赚钱了，又开始做服务、做配件，投入越来越大也逼着我只能往前走，直到这两年才真正开始赚钱。”崔荣启说。据了解，今福新公司通过网络营销卖车，最初是由公司一个年轻的业务员提出来的。

　　“年初的时候生意比较平淡，有业务员提出了通过网络卖车的想法，我对新鲜事务的接受度比较高，很快就安排他们去执行了。最初仅仅是在青岛本地的一些论坛、网站上面投入了几千元钱，用户有买车需求进行搜索时能够第一时间看到我们公司的信息。当时，我认为投入不大，即便没有效果也没多大损失。”崔荣启告诉《商用汽车新闻》记者。

　　问及这 3000 元的网络投入究竟是否有价值时，崔荣启表示这 3000 元可以说是物超所值。“投入这笔钱之后，我并没有抱太大的期待，毕竟是第一次尝试这样的方式。随后几个月时间内，来我们店内买车、咨询的用户中陆续有人表示是在网络上看到了公司的信息才会选择今福新，这让我感到很吃惊，没有想到这么快就会看到网络营销的效果。”崔荣启表示。

　　借着参加企业活动的机会，《商用汽车新闻》记者随机就网络营销的问题询问了另外一些经销商。经了解发现，大部分经销商对网络营销并不陌生，但是，仅有少数规模较大或者思路较开阔的经销商曾尝试过不同方式的网络营销，真正花时间研究网络营销并跟踪网络营销效果的经销商几乎没有。

　　有一位子承父业的“经销商二代”这样告诉《商用汽车新闻》记者：“这个时代，卡车司机早已开始更新换代，司机年轻化已经成为趋势。年轻司机买车的方式肯定不会跟老一辈的司机一样，面对用户群体的变化，经销商也应该跟上这种变化的步伐，至少营销方式要适应年轻人的思路。”

　　对于网络营销，上述经销商说：“我个人很认可这种方式，现阶段的很多用户在购车之前都会先在网络上查询。一方面了解各种车型信息，另一方面也了解经销商的相关信息。不仅如此，他们还会在网络上互相交换信息。例如，哪家经销商服务态度不好、车辆售后不好等等。对于我们上一辈来说，接受网络营销的方式并不容易，他们通常认为这种方式的效果不明显，不能产生立竿见影的效果。”

　　电话营销——成效出人意料电话营销的案例同样也是《商用汽车新闻》记者在出差途中偶然听说，这个案例中经销商进行电话营销是困境中的无奈之举。

　　长春今年正在进行大规模的市政建设，立交桥、公路、房地产、公园等各种各样的建设项目工地在长春市的大街小巷随处可见。一家轻卡经销商的销售网点很凑巧的被几个工地四面围了起来，正常的销售工作几乎不能开展。

　　无奈之下，这家经销商想到了电话营销。该经销商招募了一批电话业务员，每天都通过电话与客户进行联系。一方面挖掘潜在客户，另一方面与已有客户保持联系，询问他们车辆使用、售后服务、保养等各个方面的情况。

　　提到电话营销，人们最先想到的就是各种惹人厌烦的保险推销电话。而该经销商在进行电话营销的同时，配合网络营销，最终取得了意想不到的成果。据了解，电话营销开展了几个月之后，该经销商的销量与场地受限之前相比并没有下降。

　　该经销商在电话营销上的成功还引起了厂家的注意，一汽通用汽车销售公司总经理刘振国说：“长春这家经销商在采用了电话营销的方式之后，销量不但没有下降，甚至有一半以上的销量是通过电话营销方式实现的。这个案例的成功也给我们厂家提供了新的营销思路，下一步我们准备在全国挑选 50 家合适的经销商推广这种营销方式。”

　　体验营销——旧瓶装新酒体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。

　　体验营销在汽车销售领域的应用并不鲜见，特别是在新产品的导入阶段，将新产品交给大客户进行试用往往会是厂家打开市场的敲门砖。除了产品的体验以外，记者想探讨的是另外一层意义上的体验，在此姑且称之为“情感体验”。

　　“市场情况不好，销量上不去，给经销商带来很大困扰。但是，这却不是最让经销商担心的事情。我们要成为某个品牌的经销商需要巨大的人力、物力、财力投入，甚至还需要几年的经营才能在当地把一个品牌推广开来。对于我们这类想长期代理一个品牌的经销商而言，厂家的实力和长远发展规划对我们至关重要，由于代理品牌选择不善而赔得一无所有的经销商在我们这个圈子里并不少见。厂家每年都会开年会及各种会议，组织经销商到厂家参观，为的就是增强经销商信心。”崔荣启告诉《商用汽车新闻》记者。

　　厂家的这一做法也给了崔荣启和一些经销商以启发，他们自发组织自己的大客户来参加厂家的年会和各种参观厂家的活动，借此机会让客户在参观途中了解企业的实力，并在商务会议上让客户直接感受厂家的各种服务承诺。通过这些方式，让客户对所使用的产品放心进而成为品牌的忠实用户。