信阳毛尖网络营销存在的不足及应对措施

　　1 信阳毛尖网络营销存在的问题分析

　　随着我国通信技术的飞速发展，企业进入网络营销时代。但作为河南本土品牌的信阳毛尖其销售仍依赖传统营销模式，没有很好地利用网络进行扩展和强化。首先，信阳毛尖各企业对网上调研、网络广告等网络营销活动重视程度不够。电子商务已成为茶叶企业重要的市场发展方向，也是信阳毛尖发展的必然之路。

　　当前，多数信阳毛尖经营者尚没有着力于网络营销。其次，网络推广意识薄弱，网络推广技术落后。信阳毛尖企业网站的实际访问量较低，信息传播受限。部分企业虽然建立了网站但没有能力进行推广，不得不向广告公司购买服务，导致企业成本上升。很多企业网站建成后很少更新、升级，无法产生营销效果。再次，信阳毛尖在网络营销中的产品展示缺乏吸引力。目前，网络上经营信阳毛尖的中小商家很多，品牌多，产品质量差异较大，销量不高，市场影响力弱，难以满足消费者的需求。以包装为例，包装材料大多是传统的纸质包装，色彩单调，缺乏个性，没有体现回归大自然的绿色主题。最后，网络商业信誉仍需提升。信阳毛尖企业开展网络营销时间较晚，网店运作尚不完善，在产品推介、售后服务方面明显落后与其它茶叶企业，企业急需提升信誉度，培养顾客忠诚度，扩大顾客群。

　　2 发展网络营销对信阳毛尖的意义

　　2. 1 信阳毛尖企业

　　首先，网络营销可促进信阳毛尖新品开发。在网购中，信息是双向互动的，买卖双方可以及时地进行交流。在开发新产品过程中，信阳毛尖企业可以利用网络及时向顾客提供新产品的资料，顾客也可以迅速将意见反馈给企业，这有利于提高企业开发新产品的速度和质量，也降低了新产品开发的成本。其次，网络营销可降低信阳毛尖的采购、库存成本。信阳毛尖的采摘和制作过程非常繁琐，人为因素和信息闭塞常常导致采摘不及时。通过网络企业可以实现自动化、科学化订货、配货，可降低库存费用，避免损失。最后，网络营销能降低信阳毛尖的库存。利用网络营销能够实现生产、库存和采购的一体化结合，可以实现从生产到消费一步到位，降低了库存，不仅可减少仓储成本，还可避免市场价格变动对企业的影响。

　　2. 2 信阳毛尖消费者

　　第一，价格便宜是网络营销的优点之一，也是消费者选择网购的主要原因之一。网络销售大都采用直销方式，省去了不必要的中间环节，如店铺租金、人工成本、水电费、库存费等[1].因此，价格一般较实体店低。

　　信阳毛尖在网络营销中定价普遍低廉，易引起消费者关注和青睐。第二，网络购物方便快捷。人们不需要走出家门就可以选购需要的产品，购物时间没有限制，免去了逛街的辛苦，而且物流越来越快捷、付款方式也更加灵活。第三，网点数量多。对同一种商品，消费者可以"货比多家",对价格、功能、配送方式等进行全方位比较，还可了解其他买家对该商品的评价，之后作出购买决策，实现理性消费。

　　3 完善信阳毛尖网络营销的建议

　　3. 1 更新营销观念，强化网络意识，采用合理、有效的网站推广策略

　　21 世纪，我们已经进入了信息化社会，网络发挥着越来越强大的功能。信阳毛尖企业只有更新营销观念，强化营销意识，把网络营销策略提升到企业营销战略的高度，才能在激烈的市场竞争中取胜。企业应充分认识网络营销给其带来的机会，发挥企业网站的职能，如在网上进行各项市场调研、搜集和研究市场信息，尤其是消费者的购买动机和购买行为信息，给产品以精准定位，寻找市场机会，提高产品销量[2].研究表明，近几年中小企业网站有了一定的发展，正向 WEB 标准方向发展，但网站推广问题仍然十分突出[3].对于知名度较低，客户数量不足的信阳毛尖企业来说，网站建成后急需提高访问量，要做好搜索引擎的优化，使搜索结果排名靠前，同时还可以通过广告进行网站推广，吸引全国范围乃至全球范围日益增多的饮茶爱好者，迎合消费者需求，提升信阳毛尖的影响力。

　　3. 2 4P 策略

　　3. 2. 1 产品策略 一是以顾客为中心。消费者通过互联网浏览产品，通过评价感知产品质量，企业需要整合消费者的兴趣爱好，大力宣传信阳毛尖低热量、低脂肪、低糖的"三低"品质，以顾客需求为导向，为他们提供产品，缩短产品与消费者之间的距离。二是突出个性化需求。网络的开放性和互动性使消费者可以与商家实时交流，对产品和服务提出具体要求[4].信阳毛尖在经营过程中，要利用网络与消费者进行互动，让消费者真正参与到产品开发、改进过程中来，为消费者提供个性化的产品。

　　3. 2. 2 定价策略 一是低价策略。采用低价策略可以达到扩大宣传的目的，对于提高信阳毛尖的市场占有率有一定的帮助。二是个性化定价策略。企业针对消费者的偏好提供满足其个性化需求的商品时消费者往往愿意承担个性化价格。信阳毛尖企业可以运用个性化定价策略吸引追求新奇、喜欢标新立异的消费者需求，占领这部分细分市场。三是折扣定价策略。为鼓励潜在消费者注意并购买本企业的产品，信阳毛尖企业可以在销售淡季采用折扣定价策略，提升销量，增加盈利。

　　3. 2. 3 促销策略 一是折扣促销。折扣也称打折，是传统营销中最常用的一种方式。网购时消费者对产品缺乏直观印象、不可触摸、使用产品，折扣促销策略能促进消费者尝试购买。二是赠品促销。在新产品推出初期，赠品促销可以达到较好的效果。

　　3. 2. 4 渠道策略 如今网络营销渠道越来越多，口碑营销、网络广告营销、搜索引擎营销（ SEM） 、Email 营销等层出不穷。信阳毛尖是一个知名度不高，销量亟待提升的区域性品牌，应特别重视搜索引擎营销，使消费者能尽快地从众多的茶产品中识别并选择信阳毛尖。

　　3. 3 售后服务策略

　　广大消费者对网络营销心存顾虑的主要原因是担心其售后服务无法保障。网络平台中买家不能实地感知商品属性，只能依靠卖家对货物的描述和其他用户的评价做判断。信息不对称问题严重影响网络营销的发展。对于茶叶产品，由于不能当面品尝体验，先付款、再收货，若发现茶叶的性能、口感、质量等方面与描述不符，或与自己的预期存在差距，消费者就会提出退换货。如何妥善解决矛盾、完善售后服务是网络营销能否成功的关键因素。妥善解决售后问题的重要前提是对企业产品的充分熟悉，因此在处理相关问题的过程中除了要有基本的礼貌之外，还需要专业的确认和分析，以尽量减小矛盾，令消费者满意售后。值得一提的是，茶叶企业应重视物流配送问题，不同于一般商品，产品包装、运输条件、运货时间等对茶叶品质影响显著[5].

　　3. 4 信用管理策略

　　安全性的提高是促进消费者网购的关键性因素，因此企业应建立完善的信用管理体系，为营销活动提供合乎法律规范的支付环境。安全有效的信用管理体系需要政府的参与与支持、、企业的诚信经营和消费者的参与。只有买卖双方共同参与和维护，网络营销才能在安全的信用体系下发展下去。为此，企业应重视并完善信用管理体系，努力避免信用安全风险。

　　参考文献：
　　[1] 瞿彭志。 网络营销（ 第二版） [M]. 北京： 高等教育出版社，2006.
　　[2] 中国互联网信息中心。 第 27 次中国互联网络发展状况统计报告[D]. 北京： 中国互联网信息中心，2011.
　　[3] 刘建元。 我国中小企业网络营销策略[D]. 长沙： 中南林学院，2002.
　　[4] 冯英健。 网络营销基础与实践（ 第三版） [M]. 北京： 清华大学出版社，2007.
　　[5] 陈水芬。 浙江传统中小企业网络营销现状及对策研究[J]. 企业经济，2004（ 5） : 52 -54.