保险营销论文第八篇:基于营销心理学的保险营销方法
摘要:心理学是一门研究人们心理和在心理作用影响下外在行为表现的科学, 它的研究领域涉及人的知觉感觉、行为习惯、情绪等等诸多方面, 灵活运用心理学中的相关知识, 可以促进事情的成功。营销心理学正是在这样的基础上应运而生, 通过研究消费者的消费心理和消费习惯, 针对不同消费者的心理特征制定出不同的营销方案, 从而促成销售和提高营销者的服务质量水平。本文也是由此探析营销心理学对保险营销策略的影响。
关键词:心理学;营销;保险营销;
营销心理学是在传统营销过程中总结销售经验, 深刻充分分析消费者心理所诞生的一门新型学科, 它不满足于既往营销中与顾客对立的关系, 仅仅了解顾客的需求, 而是提倡与顾客建立友好关系, 通过沟通和互动走进顾客的内心世界, 倾听顾客真实的需求。营销可以算是保险行业的生存之本了, 只有通过适当的营销策略, 保险才能够卖得出去, 保险营销有两个目标:一是通过推销保险产品销售获取利润;二是通过营销手段提高保险公司在行业内的知名度和市场占有率。
一、分析营销心理学内容
营销心理学同样是基于马斯洛的需求层次探究消费者需要的, 主要的几大原则包括:锚定效应、互惠原则、社会认同原则、诱饵效应、稀缺原则、捆绑损失原则、折中效应、预期效应、规避损失、心理账户等等, 通过对营销者自身、消费者的购买心理研究, 探究价格对消费者的心理影响, 研究发现消费者对价格的判断, 一般来自于对市面上同类型商品的比较和同一个销售区域的其他产品比较, 再结合自身感受得出最符合自身接受程度的价格, 营销心理学要求通过分析消费者的经济状况、价格心理和消费者的需求紧迫程度给消费者提供预期接受范围内的产品。消费者的消费需求是多方面的, 具有多样性、层次性、伸缩性、可替代性、可诱导性等特征, 这就需要营销者把握顾客的购买动机, 通过适当的营销策略刺激顾客的消费潜需求。
二、营销心理学对保险营销策略的影响
(一) 因人而异, 分类营销
营销心理学中对不同年龄层次的人的消费心理特征做了分析, 运用到保险市场, 要求保险营销者把握不同年龄层次消费者的心理特征, 如青年群体消费容易冲动、追求时尚感性;中老年群体消费较为保守, 更加理性, 讲究产品要经济实惠, 需求较为单一, 依赖性很强;男性群体在购买东西时讲究产品的实际效用, 购买过程前后较为短暂, 比较快捷迅速, 他们不太愿意花费过多时间了解市场状况, 希望营销者能够提供全面的信息;而女性群体则更加注重产品的外观, 注重产品的实际利益, 更加感性, 愿意花大把时间, 容易货比三家。针对这种情况保险公司在营销过程中制定了不同的营销方案, 首先是制定适合不同年龄和性别层次的产品, 对于年轻的群体保险产品重在名称, 噱头的打造, 如制定情侣爱情套餐, 双人入保但由其中一方缴纳保费;老年群体的保险产品设计上则更加注重能给予被保人的经济收益, 使保险产品看起来经济实惠。
(二) 商品包装, 互惠互利
营销心理学中有一个原则叫作“锚定效应”, 指的是当消费者在市面上初次见到某种商品时, 会在内心里建立起对此类商品的第一映像, 并在日后的消费行为中以此商品的性能、价格去定位其他商品, 这就启示保险营销人要首先给商品起一个好名字, 即能反映出保险产品的特性, 又能够使消费者迅速记忆, 不容易忘记, 同时名字要能够诱发消费者情感, 启发消费者的联想, 如“太平洋保险”该公司的名称简单上口, 容易记忆, 其宣传语“平时汇入一滴水, 难时拥有太平洋”更是给予了消费者想象的空间, 激发了顾客对该保险产品的购买动机, 促进对保险公司的认知, 形成良好的第一映像。互惠原则也是营销心理学中的重要原则, 即营销者通过给予消费者一定的利益促进消费者的购买意愿, 在保险业, 体现在销售人员会平时与顾客通话保持情感交流, 即时互动, 定期上门拜访顾客, 在公司有活动时给予顾客小福利, 赠送潜在顾客礼品等, 这些简单的方式就可以在销售者和消费者之间搭建起互动的桥梁, 消费者会在适当的时间回馈。
(三) 巧妙运用从众效应, 灵活使用稀缺原则
心理学研究发现人具有从众效应, 会跟随大部分人的决定做出选择, 营销心理学将它定义为社会认同原则, 即人们会跟随自己喜欢或者信任的人行动, 比如有人做过这样一个测试, 当一群人在抬头看天空时, 后面的人也会不自觉的抬起头来看;朋友购买了某种商品时你也会急于购买;人们在淘宝购物时总会选择销量最高的产品。在保险业中, 保险公司会营造出某个保险产品热销的假象, 通过广告营销制造产品在抢的状态诱导消费者的购买行为, 比如广告中常用的“产品连起来可绕地球XX圈”需要注意的是这种效应不只是在短期的营销中使用, 在铺天盖地的营销中, 消费者会储存对于产品的体验和印象, 在以后的消费中会更加倾向于选择该种保险。
结束语:
在当前保险业竞争日益激烈的市场背景下, 保险营销策略的运用显得至关重要。只有透析消费者心理才能使营销达到预期效果。灵活运用营销心理学的相关内容将会深刻影响保险营销的方式和策略, 通过对消费者心理特征的把握, 能够刺激消费者的购买需求和购买欲望, 营销心理学使保险业真正明确顾客的切实需求, 从而提高决策的科学性, 使营销方案更加具有针对性。提高营销者与消费者沟通的成功率。
参考文献
[1]叶翠敏.基于大数据背景下营销心理学对保险营销策略的影响探析[J].企业周刊, 2018, No.098 (14) :68-69.
[2]李文静.浅析女性消费心理对市场营销策略的影响[J].企业周刊, 2018, No.366 (18) :127-128.
在我国经济水平不断获得提升的客观推动之下,保险行业在社会发展中展露头角,成为影响社会发展的重要因素之一。保险行业在激烈的市场竞争中面临着巨大的压力,想要在根本上促进保险行业的有效发展,保险行业在发展期间也逐渐重视起经营以及监管各项内容的重要性。...
本文将从新媒体环境的内涵与特征入手, 分析当前保险营销工作的新挑战和存在的不足, 并制定针对性的解决措施与方法。...
结论保险业是我国国民经济当中维护社会稳定和人民生活安定的重要行业,现代保险业在我国经历了长足的发展,已初具规模,自改革开放以来,发展速度和规模令全世界都为之惊叹。随着我国经济总量的提升,保险业保费收入规模迅速扩大,保险业整体思想理念提升...
第5章TP人寿山东分公司营销战略设计前几章对TP人寿山东分公司所面临的宏观环境、微观环境、企业内部优势与劣势以及外部面临的机会与威胁进行了综合分析,得出了该公司的SWOT分析矩阵。本章将在此基础上,具体分析TP人寿山东分公司的营销战略。5...
伴随着我国老龄化和独生子女时代带来的种种社会问题,商业保险企业更加获得消费者的青睐,在赢得机遇的同时,各类挑战也纷至沓来,探索金融保险业营销可行策略势在必行。...
第3章互联网金融下的保险营销特点及发展现状3.1互联网金融保险营销的特点3.1.1互联网金融下的保险营销模式互联网金融的蓬勃发展也给整个社会的经济模式带来巨大变化,特别是新型业态的产生给金融业诞生的新的服务及产品类型。互联网新生经济形态才产...
当前,金融保险已渗透到社会经济活动的各个方面,担负着为现代经济发展保驾护航的重任。下面是金融保险论文8篇,供大家参考阅读。...
第5章互联网模式下保险营销面临的风险及发展建议5.1互联网模式下保险营销面临的风险与防范1.保险网销定位不清。与服装、化妆品等电商在网络营销中的风生水起相比,保险行业的网销虽然早已开始,但并没有形成任何规模,在险民中的影响也微乎其微。保险...
分析了我国互联网保险公司开展场景营销的现状及其存在的问题,进而从注重场景类产品的优化与创新、建立科学的定价和风控机制、选择合适的场景营销渠道,以及加强流量向消费需求的转化四方面提出了优化互联网保险公司场景营销的建议。...
随着互联网技术的发展,为保险行业带来了机遇,也带来了挑战。要认真分析保险营销管理中存在的问题,结合公司实际制定措施,树立以客户为中心的保险营销管理理念,提升保险营销人员的综合素质,开展保险专项营销宣传活动,选择多样化的保险产品销售模式,从而...