提升青海银行小微企业信贷风险管理的策略研究

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　　【题目】青海银行小微企业信贷业务风险控制探究
　　【第一章】小微公司银行信贷风险问题探析引言
　　【第二章】银行信贷风险管理相关理论与工具
　　【第三章】青海银行小微企业信贷管理的现状
　　【第四章】青海银行小微企业信贷风险管理问题及成因分析
　　【第五章】提升青海银行小微企业信贷风险管理的策略研究
　　【结论/参考文献】银行小微企业信用贷款风险研究结论与参考文献

　　五、提升青海银行小微企业信贷风险管理的策略研究

　　面对复杂的经济形势和日益激烈的市场竞争，青海银行应该以战略的、发展的眼光看小微企业信贷业务，将服务小微企业信贷业务作为青海银行的立足之本。如何对小微企业信贷风险进行有效的管理，在控制风险的同时提高银行的收益水平，成为当前青海银行所面临的亟需解决的问题。现根据以上对青海银行小微企业信贷业务分析、信贷风险管理的分析，对提升青海银行小微企业信贷风险管理提出建议。

　　（一）建立符合小微企业特点的风险管理制度

　　小微企业具有明显不同于大中型企业客户的特点，如果让银行客户经理同时兼营大、中、小微企业客户，短期利益必然驱使其重点关注大中型客户，而忽视了小微企业客户。这就在客观上要求银行业金融机构小微企业业务要有专门的组织及管理机制，将部分机构及人员从现有的组织架构中相对独立出来，也就是青海银行已经成立的"小微企业金融部"所承担的职能。除此之外，还要从审贷分离机制、信贷业务流程、风险管理模式等方面进行有效管理。

　　1、高效的贷款授信审批制度

　　青海银行为做好小微企业信贷业务，在总行设立了小微企业金融部，并设立了小微企业信贷专营机构，专业经营小微企业信贷业务，在机构设置上解决了小微企业信贷业务专业化经营的问题， 为小微企业信贷业务快速发展做好了基础工作。但是要控制好小微企业信贷风险， 重点应该从制度等方面来加强小微企业信贷管理。

　　一是在控制风险的前提下，合理设置审批权限。简化小微企业贷款的审批程序，可实行双人审批制度，提高审批效率。青海银行要依照中国银监会《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》、《关于支持商业银行进一步改进小型微型企业金融服务的补充通知》中关于鼓励小微企业贷款模式创新的精神，根据青海省的经济发展水平和信用环境，不同分支机构的经营管理水平、风险控制能力，以及不同授信产品的风险程度等，实行差别授权管理，合理下放审批权限，通过实施业务一线差异化的授权，有效平衡效率和信贷审批，如 50 万元以下的积数内小额贷款由客户经理和信贷主管双人现场考察，并由信贷主管签字即可；又如老客户申请贷款在一个工作日内给予明确答复，新客户一般在 3 个工作日内给予明确答复，最大限度为小微企业提供快捷便利的服务。

　　二是合并小微企业调查授信环节。对于小微企业客户的营销与授信的预调查可同步进行，前期授信后的检查与当期授信调查可同步进行。例如，小微企业流动资金周转贷款到期后仍有融资需求，又临时存在资金困难，可以向银行提出申请，小微企业信贷客户经理可提前按新发放贷款的要求开展贷款调查和评审，对符合条件的企业，经银行审核合格后，可以在原贷款到期前与企业签订新的借款合同，这样就解决了一部分资金需求频繁的小微企业的资金周转问题。

　　2、高效的信贷业务流程

　　商业银行业务流程的设计和调整不仅是为了实现企业战略，也是迫于日益严峻的市场挑战。不断变化的外部挑战要求银行不断评估信贷业务流程，以提高企业的核心竞争力。青海银行今后战略发展的重点是发展小微企业信贷，因此将小微企业信贷流程作为专业化的流程设计是十分必要的。

　　传统的商业银行信贷业务基本流程，一般由受理、调查评价、审批、发放、贷后管理五个环节组成，主要的信贷流程步骤大约在 20 项以上，并且在每个主要环节中，因为情况不同，还有分支流程。除了审查审批外，基本环节均需要信贷营销人员亲自参与，在审批环节还会涉及不同的部门。这样的传统信贷流程对于小微企业信贷来说，一是服务质量和效率得不到保障，产品质量、产品价格等重要的要素在"受理"环节被淡化，流程描述不够标准化，在看似明确的产品标准下存在着各种不确定性，也导致了小微企业"贷款难、贷款繁".二是在传统流程下，规模效益递增不明显，效率的下降造成商业银行开展小微企业信贷业务的成本不断推高，进而导致投入产出率下降，传统信贷流程费用大幅度增长，使商业银行难以继续扩大业务。

　　青海银行应该根据小微企业信贷业务特点，合理界定岗位职责，并根据岗位职责建立团队组合，科学合理地设置业务流程和激励措施，形成"有序分工、各司其职、流程作业、集约管控"的可持续性新型流程机制。首先要确定"团队作业"的原则。与传统大中型企业信贷的模式最大的不同是，这种新的模式依靠团体而不是依靠个体来开展作业和服务。小微企业信贷专业人员队伍由一个个小型团队组成，一般一个"三岗分离"的 5 人团队由 1 名团队负责人，3 名客户经理，1 名客户经理助理组成。其次要明确岗位职责。把信贷流程分为若干个主要环节，根据服务需要，团队负责人负责业务准入、流程协调、批准业务提交等服务质量、产品质量管理环节，客户经理负责业务受理、信贷调查、业务申报、客户评级、贷款发放、到期收回等信贷处理流程环节，客户经理助理负责报表录入、合同打印、放款资料整理、资料扫描、利息催收等操作环节。在明确岗位职责的团队合作基础上，建立独立高效的小微企业信贷审查审批流程。

　　3、创新的风险管理模式

　　风险的过程控制是风险控制的重要手段，主要包括贷前控制、贷中管理和贷后监管理三个环节。

　　一是加强贷前调查。由于"逆向选择"和"道德风险"的存在，并非所有的小微企业都会如实地跟银行反映自己的经营状况和财务状况，而传统的商业银行贷前调查过于迷信企业的财务报表，导致风险没有被及时发现，因此贷前调查是小微企业信贷业务的重要环节。青海银行应该采取定量、定性相结合的方法，在调查中切实结合小微企业的特点，按照"实质大于形式"的原则调查企业的实际状况，可以通过 "三问""三看",有效解决信息不对称的问题。

　　"三问"指的是问人品、问经营、问风险。小微企业主的性格、能力、资源等个人因素往往决定企业的成败，在实践中，无法全部掌握小微企业信息的情况下，企业主的人品等相关调查结果可以作为判断借款人还款意愿的基本依据。"问人品"应重点调查企业主的受教育水平、经济条件、家庭状况、信用记录等。其次，小微企业经营状况的好坏决定了能否按时归还银行贷款，也是判断小微企业还款能力的基本依据。"问经营"应该包括对企业所处行业、发展历史、资产实力、财务状况、上下游供应商和客户状况等多个方面的调查。"问风险"则是通过对企业相关信息资料的分析，从法律政策、行业状况以及企业经营等角度来分析小微企业的信贷业务风险。

　　"三看"即看税表、看流水、看凭证。"看税表"是指分析借款人即小微企业的纳税报表，判断是否存在与实际经营不符的情况。"看流水"是指通过调查借款人的现金流水和存货进出流水，进一步相互交叉印证小微企业的实际经营情况。很多小微企业的交易会通过现金走账，纳税报表反映不出真实的销售收入。

　　银行信贷人员可以通过借款人的银行对账单流水和仓库货物进出台帐的互相印证，确定相对真实的实际销售收入。"看凭证"是指在对小微企业进行现场调查时，应该查阅财务原始凭证，以确认借款人提供的财务报表和财务明细账的真伪，从而有效防范借款人财务报表的造假。

　　二是强化贷中审查监控。信贷人员将调查报告和相关资料提交给贷款审批部门，一直到贷款发放的这段过程被称作贷中审查。贷中审查可分为三部分： 一是贷款合规检查， 主要是检查贷款申报审批的资料是否符合要求，对符合要求的贷款资料发送给审批人员审查， 并确定审批方式和审批时间； 二是贷款审批，即审批贷款风险是否可控并决定是否同意贷款； 三是贷款发放， 指贷款经审批同意发放的过程， 主要是办理合同签订、落实担保等相关手续。

　　三是创新贷后管理模式。传统的商业银行信贷管理将客户准入作为信贷风险防范的最重要环节，银行对信贷业务往往是重贷轻管，贷后管理往往流于形式。

　　但全面信贷风险防范作为一个系统性的工程，贷后管理是必不可少的一部分。小微信贷的客户经理管户数量随着青海银行小微企业信贷业务的发展越来越多，远远超过普通公司客户经理的管户数量，如果完全按照传统信贷业务贷后管理的模式，客户经理既要完成小微企业信贷营销任务，还要做好贷后检查，这几乎是不可能完成的任务，将会直接导致贷后管理质量下降。为了提高贷后管理质量，青海银行应该创新小微企业贷后管理模式：

　　分岗管理。客户经理岗和贷后管理岗分开，由"5 人团队"中的客户经理助理承担贷后管理岗的职责。日常的贷后管理工作由客户经理助理完成，管户客户经理同时承担风险的最终责任，但贷后管理岗与管户客户经理形成制约，并形成专业化的体系和专业能力，有助于提高青海银行小微企业贷后管理的质量。

　　加强关键指标动态监控。通过系统将数量庞大的小微企业信贷客户的关键性指标进行集约式管理，既可以减少客户经理的工作量，又具有针对性和时效性。这里的关键性指标包括现金流、销售收入、应收账款和存货周转率、融资变化等关键指标。通过从系统中对关键指标的分析，例如现金流与销售收入的匹配度、应收账款和存货周转率的变化等趋势，若指标趋势出现不正常情况，则要求客户经理进行现场贷后检查。

　　建立预警系统。预警系统的数据来源主要有借款人账户查封信息、被处罚信息、诉讼事项、欠息和逾期信息、代偿信息、法定代表人和企业的其他重大事项等。对这些借款人的信息由客户经理助理录入预警系统，进行过滤分析，并按照不同的风险等级制定不同的管理措施。同时在系统内设置明确的预警指标，如借款人拖延支付贷款的本金、利息和费用，不能偿还对其他债权人的债务、银行无法与借款人进行正常联络，借款人提供了虚假的财务报表或其他信息资料等，一旦预警信号提示，银行及时采取有效措施，控制风险。

　　（二）建设客观的、适用小微企业的信用评级体系

　　贷款的定价是建立在信用评级基础上的，目的是通过债务人提供的可靠资料、自己的实地调查所掌握的信息对债务人的信用风险做出客观、准确的评价。

　　首先，小微企业向银行申请的贷款是经营活动的资金来源之一，因此，企业生产经营状况的好坏直接关系到银行信贷资金的安全，银行通过对小微企业准确、合理的信用评价，对企业未来经营状况和偿债能力进行评估，以此来确定贷款项目的可行性，目的在于保证银行信贷资金的安全。其次，在小微企业贷款的过程中，只有对信贷客户的信用风险进行全面评估，才能确定授信方式、授信额度，这样才能保证银行既从对企业的授信中获得最大收益，又能将客户信用风险控制在最低限度。

　　青海银行可借鉴国外银行小微企业信用评分的先进经验，针对小微企业主实施信用评分卡制度。即建立一个小微企业信用评分模型，模型中应涵盖以下几个指标，从而对小微企业主进行快速、有效的信用评分。企业主个人变量小微企业一般是企业主创建并经营，由企业主做出经营决策，因此企业主的经营管理能力和素质很大程度上决定了企业经营情况的好坏。企业主个人变量包括学历、健康状况、家庭婚姻状况、从业年限、个人信用记录等。

　　2、企业特征变量

　　企业的生产经营活动不可避免的受到宏观经济环境的影响，小微企业更是如此。与发达地区相比，欠发达地区例如青海的企业违约可能会更大。企业特征变量主要有宏观经济对企业的影响、企业规模和行业属性，具体可包括行业集中度、行业政策、区域环境、企业成立时间、市场占有率等。

　　3、财务状况变量

　　小微企业是否违约与企业的财务状况有一定关系。企业发生贷款违约和财务危机的可能性可以通过企业偿债能力、盈利能力和营运能力等方面的指标反映出来。这些指标多是量化指标，如代表偿债能力的流动比率、速动比率、存货周转速度、应收账款周转速度，代表盈利能力的指标有销售净利率、资产利润率等，代表营运能力的指标有资产周转速度、营运资金周转速度等。由于小企业财务制度不完善、财务报表数据不准确，财务状况变量在评分中的占比应该适当降低。

　　4、企业信用状况

　　小微企业良好的信用记录表明企业有很好的还款意愿。企业如果有贷款记录，表明企业能被银行接受，企业已经与银行发生信贷往来，而贷款后能够按时偿还，则说明企业有诚信，可以再次进行信贷往来。

　　5、小微企业与银行关系

　　小微企业与银行的关系体现了企业对银行业务的忠诚度，主要有三个指标：一是结算账户开立情况，如果基本结算账户在贷款银行开立，银行可以通过企业办理的业务全面掌握企业的经营情况；二是存款余额，如果企业主要存款均在贷款银行，则有助于银行全面掌握企业的资金回笼情况；三是信贷往来年限，如果发生信贷往来的年限长，则说明企业对该银行业务依赖程度高。

　　6、担保情况

　　小微企业的担保情况反映了贷款的第二还款来源。企业的第二还款来源充足，说明企业的偿还能力有保障。可按照抵质押品的变现能力和估值高低进行打分。如果小企业主个人有押品，说明企业的担保能力较强，小企业主也可以承担连带责任保证。

　　对以上六项指标应该按照重要程度设置权重：企业主个人变量占 30%、企业特征变量占 30%、财务状况变量站 8%、企业信用占 10%、与银行关系占 7%、担保情况占 15%.模型建立 2-3 年后，各指标体系涉及的变量及评分标准，可随着经济环境、小微企业信用评分制度运行实践以及银行经营管理、国家信贷政策的变化进行调整。

　　（三）建立灵活的小微企业利率风险定价机制

　　银监会颁布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》指出，银行开展小企业贷款必须坚持市场原则和商业化运作模式，其核心要素是银行可充分利用贷款利率放开的市场环境，引入利率风险定价机制。但从实际情况看，包括青海银行在内的大多数中小银行的小微企业贷款利率定价还处于比较粗放的阶段，由于没有科学的风险计量和定价模型，贷款利率确定主要依靠是否有抵押以及客户在银行存款的贡献度。价格和风险存在一定的脱节。要建立适合小微企业的贷款定价机制，必须解决几个问题：

　　1、小微企业贷款的高风险性

　　小微企业本身的治理结构、运作模式和经营行为，决定了其高风险性。小微企业信用级别低、担保难、风险大、综合效益差，加上信息不对称产生的"道德风险"和"逆向选择"现象的存在，导致银行对小微企业贷款定价的难度增大。

　　2、信息不对称问题

　　信息不对称问题表现在两个方面：企业了解银行难，大多数处于起步阶段的小微企业主很少与银行打交道，不了解银行内部的贷款审查、评估等做法。银行了解企业则更难，小微企业往往缺少规范的财务报表，会计记录有限，常规的企业信用评级方法所需要的资料很难获取。对于小微企业来说，能达目前银行评级标准的并不多，没有信用评级的企业，银行通常会参考资产负债率指标，然而能提供符合会计准则要求的财务报表的小微企业也不多。

　　3、贷款定价体系缺位

　　尽管贷款利率已经逐步放开，但大多数商业银行的定价体系基本还在沿用利率管制阶段的模式，特别是对于市场化程度更高的小微企业贷款，根据资金成本、市场供求和风险溢价水平确定贷款价格的定价体系还处于摸索阶段。

　　4、风险数据积累不够

　　信息不对称，缺少权威的信用评级中介机构、历史数据积累少等因素，加大了银行对小微企业贷款风险测量的难度，降低了准确度。

　　5、信息系统支撑不够

　　尽管青海银行已经在系统建设方面做了大量的工作，但与先进商业银行相比仍有较大差距，他的信息系统还不能提供综合的业务结构、客户结构、资金及风险成本等信息，对于定价决策的支撑力度不够。小微企业贷款定价需要通过一种简单、可行不过度依赖历史数据的定价模式，结合实际，建议青海银行采用市场导向的成本加成定价模式，即在成本导向的定价模式和模型中，引入市场导向模式考虑的贷款定价影响因素，成本加成定价法（Cost-plus Loan Pricing）是一种较为传统的定价方式，将任何贷款的利率分为以下四部分：银行的可放贷资金带来的成本（存款利息成本）、银行非资金性经营成本、贷款的风险溢价和预期利润水平，计算公式如下：贷款利率=资金成本+非资金性经营成本+风险成本+目标利润成本加成定价法的优点在于明确了商业银行办理贷款时的各项成本，有利于目标利润的实现，同时商业银行可以以此控制贷款成本从而提高竞争力。而缺点在于仅从银行本身角度出发给贷款定价，没有考虑客户需求、同业竞争、市场理论水平变化等因素。青海银行采用的定价模型是对该价法的优化，在成本导向的定价模型中，引入了以市场为导向的贷款定价影响因素，用市场竞争产生的基准利率代替原模型中的内部资金成本，用银行同业平均资本回报率代替原模型中的内部目标利润率。该定价模式在考虑银行的预期损失补偿的同时，对非预期损失也进行补偿，以全面覆盖风险。优化后的定价模型计算公式如下：

　　贷款利率=市场竞争产生的基准利率+非资金性经营成本+风险成本+同业平均资本回报率。

　　（四）强化小微企业信贷业务的创新

　　产品的创新和服务的创新是小微企业信贷业务创新的两个方面。小微企业信贷业务创新是商业银行应对客户需求变化和市场竞争的有效手段，处在瞬息万变的市场中，只有秉持以市场为导向，以客户为中心的创新理念，才能开发出适销对路的新产品。

　　1、小微企业信贷产品创新

　　小微企业产品创新的主要形式有担保方式的创新、期限与还款方式的创新以及产品要素的重新组合与优化。其中担保方式的创新又分为保证方式的创新和抵质押物的创新。

　　一是保证方式的创新。主要体现在保证人范围的扩大和形式的创新，例如小微企业"联保贷"就是保证方式创新，联保贷款即 3 位以上贷款人相互担保向银行贷款，不需要抵押物，互相承担连带责任。小微企业实力薄弱、融资渠道窄、银行贷款难，联保贷款基于客户需求制定灵活的还款计划，不限客户行业、商圈等内容，小微企业可自愿组成联保体，联保贷款有利于为小微企业解决资金瓶颈问题。

　　二是抵质押物的创新。小企业缺少传统的厂房、固定资产等抵质押物，抵质押物的创新是小微企业信贷产品创新的重要方式。近年来，科技型小微企业通过专利权、商标权甚至是软件著作权等作为质押物申请贷款逐渐被商业银行所认可。结合青海资源大省的省情，近年来采矿权、林权抵押贷款也为越来越多的小微企业解决了资金问题。

　　三是还款方式的创新。小微企业流动资金贷款可以采用灵活的还款方式，企业可以选择一次性还本，也可以选择分期还本。近年来出现的循环贷款便是银行为满足企业资金周转需要，与借款人签订一次性授信合同，在授信存续期间和授额度内，借款人可以多次滚动取得贷款资金，这样的流动资金贷款业务就是根据资金动态需求自主滚动调配还款金额的创新。

　　四是产品的组合优化。除了担保方式和还款方式的创新以外，对已有小微企业信贷产品或对存贷款、中间业务等产品进行优化组合，也是一种产品创新的形式。

　　2、小微企业服务方式的创新

　　银行的客户服务质量是关系到银行是否长期可持续发展的重要因素。小微企业作为银行的一个细分市场，既是中小银行业务发展的主要对象，同时也为银行其他业务条线培养输送客户，对银行发展具有战略意义。青海银行只有做好小微企业金融服务，才能更好的发展小微企业信贷业务。

　　一是做好市场调研，了解客户需求和满意度。改进小微企业客户服务，首先要了解客户的需求以及对现有银行服务的满意度情况。市场调研是获取客户需求信息和客户对服务反馈意见的重要手段。青海银行可以借鉴先进的企业管理经验，可以将市场调研只能与营销部门或客户服务部门结合在一起。通过营销调研专家和专业咨询机构外包两种方式，完成市场调研的数据搜集、抽样和统计分析工作，获得准确的调研结果。

　　二是优化服务流程，提高服务效率。服务流程是影响服务效率的重要因素，而服务效率是体现服务质量的重要方面。银行服务流程包括各类面向客户的业务流程，也包括银行内部的管理流程。管理流程与面向客户的业务流程是相辅相成，相互促进的。青海银行可以借助先进的管理工具，如 ECRS 技巧（Elimination,取消；Combination,合并；Rearrangement,重排；Simplication,简化）、六西格玛等，来优化客户服务流程。此外，青海银行还需要完善内部的规章制度，使流程中的每位操作人员都能尽快处理职责分为内的工作任务，对难以用技术手段控制的流程，则推出诸如"限时服务承诺"的措施，才能保证高效的业务效率。

　　三是建立小微企业数据库，提高服务技术含量。随着信息技术的发展，商业银行客户服务的信息化、电子化、智能化是顺应社会发展潮流的大势所趋，创新服务的科技含量则是银行提高客户服务质量和丰富服务手段的有效途径。小微企业量大面广，没有客户数据库支持，银行要实现对数量巨大的小微企业客户深入分析，并进行市场细分和分类管理几乎是不可能的。只有建立客户数据库，才能实现不同渠道来源、不同业务条线客户数据的储存、加工、提取、共享等，才能通过数据挖掘、分析，识别客户的需求特征和交易行为特征，实现客户服务的精细化和标准化，提高客户服务水平。

　　四是以业务创新促进服务创新。小微企业客户服务功能的完善，需要业务创新来支持。完善小微企业服务，商业银行要充分发挥自身在资金、客户资源、信息方面的优势，通过成立小微企业客户俱乐部等方式，为小微企业客户提供相互交流的平台，拓展业务渠道，也可以聘请外部专家，为小微企业提供企业发展规划、财务管理等方面的专业指导，解决小微企业经营过程中发展战略、财务管理等方面的难题，开拓他们的视野，提升小微企业家的才能，促进小微企业的成长。

　　（五）完善小微企业信贷专业团队培训和激励机制

　　1、加强小微企业信贷专业人员的培训

　　教育培训对小微企业信贷专业人员的队伍建设具有十分重要的意义，在现行的业务发展模式下，小微企业信贷客户经理分管的客户数量是有限的，当小微企业客户经理分管的信贷客户数量达到一定数量后，就没有精力再开拓新客户了。

　　如果继续开拓新客户，势必会分散维护老客户的精力，放松存量客户的管理而导致风险积累。因此，小微企业信贷业务的发展必然要求信贷专业人员数量的增加和工作效率的提高，这两个要求都需要通过加强培训工作来满足。小微企业信贷专业人员的培训主要通过理论传导、案例分析与讨论、"师徒制"跟班学习和编制培训教材等方式，涵盖以下几方面：一是信贷业务知识培训。包括法律法规知识、财务知识和银行业务知识的培训。信贷业务本质上是银行和借款人之间形成的一个契约，双方约定借款金额和偿还时间、借款人向银行支付的利率水平、借款人需要提供的保证措施等，这些具体的借款要素都需要在信贷合同中作出明确约定。因此信贷业务专业人员必须掌握相关法律法规，如《合同法》、《担保法》、《商业银行法》、《公司法》、《物权法》等。尽管小微企业客户提供的报表规范性、真实性不能完全保证，但对于小微企业信贷专业人员，基本的财务知识仍然是必须的。尤其是财务报表的结构、报表各个项目的含义以及相互间的勾稽关系。财务知识是小微企业专业人员判断小微企业财务状况和经营能力的基本条件。当前，随着客户需求的变化和信息技术的发展，银行的业务创新和产品创新非常活跃，小微企业信贷产品的更新变化尤其快，这就要求小微企业信贷业务专业人员及时学习新业务、新知识，提升业务能力。如小微企业信贷专业人员需要对客户资金流、物流具备识别判断能力，能通过与小微企业主的交流，找到企业与银行的合作点并提出合作方案。

　　小微企业的信贷客户经理只有完全掌握业务知识后，才能与客户进行深入沟通与洽谈，才能更好的发展小微企业信贷业务。

　　二是小微企业的人文环境培训。如果信贷业务知识是小微企业信贷专业人员需要掌握的硬性要素，那么小微企业的人文环境便是小微企业信贷专业人员需要熟悉掌握的软性知识。对小微企业信贷来说，软性只是有时甚至比硬性要素更有效、重要。小微企业群体主流的价值观、信仰和爱好等组成了小微企业的人文环境。对于新入职的小微企业客户经理来说，只有熟悉客户的经营环境，才能融入小微企业群体中。一个小微企业客户经理若要营销某个区域的小微企业群体，首先要了解这个小微企业群体的文化，能理解并运用小微企业主的方言，甚至在着装上也尽可能的贴近小微企业主群体，这样才能与他们打成一片，了解到小微企业更多真实的信息，增进彼此间的亲近感，使小微企业主敞开心扉谈论自己的顾虑和期望。

　　三是职业精神与操守。职业精神与操守是每一个银行从业人员都必须具备的要素之一。对小微企业信贷专业人员而言，由于其工作性质的特殊性，经常要与小微企业打交道，工作内容牵涉到资金划转和使用，而小微企业在社会上经常处于弱势地位，客观上导致了小微企业信贷专业人员有谋取不正当利益的可能。在实际情况中，也确实有少数小微企业信贷人员不尽职导致的信用风险，严重的更有银行人员与客户串通、勾结诈骗信贷资金的案件，给银行带来很大的损失。青海银行要防范小微企业信贷从业人员的职业道德风险和操作风险，对信贷专业人员的职业精神与职业操守培训是必须的。青海银行可以通过案例分析教育，给小微企业信贷人员敲响警钟，杜绝由于小微企业信贷人员不尽职、不诚信引发的风险。

　　2、建立有效的小微企业专业人员激励约束机制

　　银行小微企业信贷业务的发展速度和质量，很大程度上取决于信贷人员工作积极性和潜能的发挥。对小微企业信贷专业人员实施有效的激励约束，主要目的是在提高他们的工作积极性、提高工作效率的同时，规范他们的行为，从而促进小微企业信贷业务的健康发展。

　　一是绩效激励与组织激励相结合。绩效是银行激励小微企业信贷业务专业人员最常用、最基本的方法。绩效是衡量小微企业信贷专业人员工作成果的重要指标，对小微企业信贷客户经理来说，工作绩效可以通过定量的指标衡量，工作绩效的评价往往需要根据事先制定好的小微企业信贷客户经理考核办法来计算，绩效是考核的结果。对于小微企业信贷业务专业人员的考核，既要体现工作业绩，也要体现工作量。如对小微企业客户经理的考核指标既要设计管理的信贷客户数、信贷余额等规模指标，也要包括贷款定价、不良贷款率等质量指标。年度考核中既要体现存量客户与业务的维护，也要包含新增客户与业务的发展指标。同时，青海银行的内部制度要为员工参与管理提供方便，激励员工提高工作主动性。

　　对于小微企业信贷专业人员而言，管理者要为他们制定明确的岗位职责，让他们参与到工作目标的制定过程中。如小微企业信贷客户经理的年度工作目标、营销计划等的制定都要请他们参与其中，这样可以使他们地自己的工作具有较大的决策权，达到激励的目的。

　　二是职业生涯发展激励和培训激励相结合。职业生涯发展规划有利于员工设计个人的长期工作目标，淡化当前的短期利益。通过职位的提升，可以使员工对新的工作任务和工作内容保持新鲜感，有利于持续激发原工作的工作激情。同时，小微企业信贷专业人员的培养是一个不断积累的过程，职业生涯发展规划有利于稳定小微企业信贷专业人才队伍。因此，职业生涯发展规划既是激励小微企业信贷专业人员努力工作的手段，也是保持员工队伍稳定的措施。而培训及对于年轻的小微企业信贷专业人员尤为有效。通过培训，可以提高信员工实现目标的能力，为承担更重要的、更具挑战性的工作岗位创造条件。

　　三是适当的约束措施和问责处罚制度相结合。首先，激励在于调动员工的积极性，约束则是限制员工某些方面的行为。对于小微企业信贷专业人员而言，商业银行在鼓励他们积极发展业务的同时，也要注意防范风险，特别是要避免出现道德风险和逆向选择。小微企业信贷客户经理是商业银行防范小微企业信贷风险的第一道防线，只有把好第一道防线，才能更好的控制信贷风险。因此在小微企业客户经理的考核指标体系中应该包括风险控制性指标，并设置一个容忍度，指标超出容忍度，客户经理将被惩罚。其次，作为小微企业信贷业务发展和风险管理相关的内部控制制度体系的一部分，问责机制防范风险的最后一道防线，也是约束小微企业信贷专业人员行为的有效措施。对小微企业客户经理的问责需要注意的是，由于小微企业信贷风险控制的基础是"大数法则"和"收益覆盖风险"的原则，对小微企业客户经理的文章不能仅仅局限于某一笔业务，而是要从小微企业信贷客户经理本人或团队整体业务的风险控制水平来衡量。这样既有利于风险控制，又能积极的推动业务发展。