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房产营销系统需求分析

来源:学术堂 作者:陈老师
发布于:2017-01-09 共2453字
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  第 3 章 房产营销系统需求分析
  
  3.1 房产营销系统现状

        房产营销系统目前面临诸多挑战,传统的和正在使用的常规手段均逐渐出现力不从心的状况。
  
  报纸广告订阅数量减少,受众群体老龄化严重
  
  电视广告电视开机率逐年减少,受众群体老龄化严重
  
  DM 派单效果偏低,派单人群精准度非常低,无法把控派单效果
  
  户外广告价格偏贵,静态展现效果,平面传播,互动性差。人群精准度非常低,无法把控效果
  
  广播广告价格不菲,互动性一般,覆盖人群有限
  
  短信营销落后传播方式,智能手机自带屏蔽功能,客户传播到达率奇低
  
  房产门户 PC 时代的网络门户,引流困难,覆盖用户逐渐减少,受移动互联冲击严重
  
  3.2 房产营销应用需求分析
  
  通过分析总结,本系统有以下几方面的业务需求。
  
  3.2.1 房源信息传播需求分析
  
  房源基本信息、优惠信息需要能够快速传播到受众,吸引更多的关注者,培养信息受众成为购房者或推荐人。
  
  房源信息展示需要以图文并茂方式,直观展示楼盘优势和亮点,并突出优惠力度,除了通过页面展示外,可以借助微信平台,推送信息到关注者,从而实现方便快速有效的信息传播,即让更多的人通过手机了解到楼盘信息。
  
  3.2.2 客户关系管理需求分析
  
  对购房者与楼盘、购房者与置业顾问、推荐人与购房者者等客户关系进行有效管理,并能跟进交易进展情况,及时通知相关人员,并对交易活动中的细节进行详细记录,要求记录购房者关注楼盘的时间,推荐人的推荐时间、到场时间、认筹时间、签约成交时间等等,从而对交易过程进行掌控和评估,并且这些信息作为后续领取进一步购房优惠的凭证。总的来讲,需要一套相当完备的客户关系管理系统,能够对参与购房活动的多个角色之间的关系进行有效管理。
  
  3.2.3 建立营销激励机制分析
  
  需要有激励线下推广的机制[5],激励更多人使用并推广本系统。激励机制对参与购房活动的各类角色均起到作用,对于购房者,通过购房真实优惠来吸引之,通过本系统成交,可以领取到额外的购房优惠:购房红包;对于推荐人,通过推荐佣金来激励,即推荐成功一名购房者成交后,给推人一定数量的佣金;对于置业顾问,通过本系统能够在单位时间内接触更多的购房者,并能够方便有效地对购房者进行管理,从而提升个人销售业绩;对于案场经理,能够通过本系统总览销售全局,随时掌握案场当前销售进展状况,比如有多少客户到访,有多少正在认筹,有多少已经签约,有多少无效客户等等。
  
  简单地讲,本系统需要通过购房红包、推荐人佣金、提升从业人员工作效率等机制,来吸引潜在的客源,建立全民营销系统,弱化中介的概念。
  
  3.2.4 用户注册身份校验需求分析
  
  为确保系统用户的真实性,需要对用户身份进行校验,用户注册时,需要采集用户的姓名和手机号码,针对系统的四类主要用户,有不同的身份校验需求。
  
  案场经理和置业顾问,需要输入邀请码方可注册到系统,其中,案场经理的邀请码由系统管理员产生并发放到案场经理;置业顾问的邀请码由案场经理产生并发放;购房者和推荐人采用自助注册方式,注册时,为确保是手机持有者本人注册,需要采用手机验证码机制,即注册者填写有效手机号码作为注册手机后,系统向注册手机号码发送一条短信验证码,要求注册者回填验证码,随同注册表单一并提交到系统进行校验,验证码与所填写手机号码匹配后方可注册成功。
  
  3.2.5 反馈信息收集需求分析
  
  在系统中销售的楼盘是经过筛选的若干楼盘,称为热销楼盘,供购房者选择,考虑到会出现对当前热销楼盘均无意向的用户,这样就需要为此类用户提供一个反馈其感兴趣楼盘的渠道,让用户提交楼盘名到本系统,供系统后台分析反馈,以便业务人员根据兴趣楼盘采集数据反馈,来进一步洽谈反馈出现较高的楼盘,纳入到本系统热销楼盘中,参与本系统的销售,即沟通信息收集的方式,建立一个支持众筹的热销楼盘采集渠道。
  
  3.3 业务流程分析
  
  为确保系统实现符合实际业务需要,笔者团队使用原型制作软件 Axure 对系统的页面原型和业务流程进行了系统的分析和设计,以下展示系统的主要业务流程,业务流程的分析设计过程中,参考了 Axure 软件使用的相关书籍[7].
  
  3.3.1 案场经理业务流程分析
  
  通过对案场经理职责的分析总结,绘制案场经理的业务流程如下:
  
  案场经理主要职责是分配新客户到置业顾问,新客户是指初次关注某楼盘的购房者,由案场经理分配其到相应的置业顾问,分配支持单个和批量分配两种方式。查看客源变化功能,提供了一个对各类客源数量的总览列表,能够方便查看本楼盘各类客源的实时变化情况,比如新客源人数、到场客源人数、认筹客源人数、成交客源人数、无效客源人数等等。
  
  3.3.2 置业顾问业务流程分析
  
  通过对置业顾问职责的分析总结,绘制置业顾问业务流程如下:
  
  置业顾问主要负责对客源(购房者)状态进行维护,推进交易进行,其注册信息由案场经理发放,重要的信息是邀请码,是成为该案场置业顾问的关键;其领取的新客户由案场经理分配,维护客户状态过程中,置业顾问能够方便的记录客源到场时间、沟通反馈、看房时间、置业认筹进展等详细信息,并能够查看购房者的推荐人信息。
  
  3.3.3 购房者业务流程分析
  
  通过对购房者职责的进行总结,绘制购房者业务流程如下:
  
  购房者采用自助注册方式注册到系统中来,注册成功后,登录系统,即可通过浏览在售楼盘列表,选择有购买意向的成为关注楼盘,案场经理随即可以发现有新客源接入,分配到置业顾问,置业顾问领取后,即可联系购房者,进行预约看房、洽谈购房事宜,过程中,购房者也可以修改购房交易状态:认筹和签约两个关键状态可以由购房者更新,同时,购房者也可以推荐他人购房,成为老业主推荐人,成交后提取佣金,系统约定,不允许推荐自己,领取购房红包时,需要出示真实的购房合同,以及交易过程中各项信息凭证,如果在日销楼盘列表中,未发现自己中意的楼盘,可以通过意向楼盘提交功能,向本系统提交新楼盘名称。
  
  3.3.4 推荐人业务流程分析
  
  通过对推荐人职责的进行分析总结,绘制推荐人的业务流程如下:
  
  推荐人采用自助注册方式,注册成功后登录,即可向系统推荐购房者,然后查看已推荐人的交易进展状态,如果推荐的购房者在 90 天内成交,即可领取推荐佣金。
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