文化差异影响下的国际商务谈判研究绪论

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　　【题目】国际商务谈判跨文化问题探究
　　【第一章】文化差异影响下的国际商务谈判研究绪论
　　【第二章】产生文化差异的原因
　　【第三章】文化的不同对国际商务谈判的影响
　　【第四章】国际商务谈判中文化差异的应对策略
　　【参考文献】化解文化差异对国际商务谈判的影响参考文献
　　
　　第 1 章 绪论

　　1.1 选题的背景意义及研究目的。

　　1.1.1 选题的背景意义。

　　全球经济一体化的时代已经来临，国际商务活动日渐频繁，国际间的合作愈加密切。走在经济全球化的道路上，我们的方向和选择越来越多，跨文化交流的机会越来越多，和原来相比，商务谈判的主体更加多元化，谈判内容更细致。因此，了解世界各国的文化以及培养文化交际能力显得尤为重要。国与国之间，各国不同文化背景的企业之间，相互合作或者贸易往来的愈加密切，不仅促进了世界各国家之间经济、政治文明的发展，更促进了各国人民之间的往来，从而促进了国与国之间文化的交流，促进了各国之间对于文化差异的包容和理解。各国之间商务谈判的成功与否，其实是由很多因素决定的，比如：企业的经济实力、双方的需求、技术以及利益关系等等，但是在这当中，往往容易忽略一个问题，那就是文化差异给我们带来的影响。事实上，无论在商务谈判过程中，无论你的方案多么完美，你的利益关系多么清晰，都难免出现意料之外的状况。谈判是由"人"来谈的，在谈判的过程中，人往往带着主观因素，人的主观情绪其实正是渗透着他后面的所处的社会文化环境，多么理智的人也无法完全避免这一事实，所以在以往交流的过程中，就应该十分注意文化差异对"人"的影响，从而避免在商务谈判中发生不愉快。比如：与日本人谈判，日本人时间观念很强，在谈判时，如果你迟到一分钟，也是意味着对日本人的不尊重，他们甚至会直接离开，不给你谈判的机会。日本人在谈判桌上，喜欢倾听胜于讨论，他们习惯认真听完对方的意见，仔细研究后，做出判断；而美国人在谈判桌上，习惯讨论，把所有问题讲出来，经过讨论后达成一致，直接签订合同。众多的案例表明：各国文化之间的差异是影响国际商务活动能否成功的关键因素。随着国际市场经济的推动和发展，在国际商务活动中，跨文化的交流甚至意味着直接的经济利益。这种跨文化的交流，是把各国企业联系在一起的桥梁，它能够把它国的先进的科学技术、完善的管理体系以及资金带到本国，促进本国的市场经济发展，激发本国市场活力，从而更深的挖掘本国市场的潜能。

　　在当代时局下，我国经济贸易更是发展快速。特别是改革开放的35年以来，中国逐渐地融入国际市场，对外贸易等国际商务活动的广度和深度日渐拓展。

　　我国抓住了这个历史的机会，沉淀之后一跃成为世界贸易大国。贸易总数年年升高，改革开放开始的贸易总额在世界排名第29位到2012年贸易总额世界排名第二，仅次于美国；从206亿美元达到了38671亿美元，增长了186倍。刚刚国家统计局公布的2013年我国货物进出口总额已经突破4万亿大关，共4.16万亿美元，同比增长7.9%.显然，在世界上，无论是货物出口总额还是进口总额都是稳居高位，尤其是中国在世界上的出口总额排在世界第一，中国在世界上的购买力不容忽视，在世界上占有十分之一的比重。图1.1显示的是我国从1978年改革开放开始到2013年的货物进出口总额。

　　中国在加入世贸组织之后，与世界各国的贸易往来和商务活动愈加频繁。

　　与中国商务活动最密切的是欧盟，这得益于 2012 年 5 月欧盟成员国的扩充。其次美国和日本也是中国的贸易往来大国。国际商务活动如此频繁，商务谈判是重中之重，没有商务谈判，就没有合约的签订，那么交易就无法完成。为什么研究中外文化差异对于目前的世界形势、经济发展如此重要呢？很显然，当代的国际商务活动不仅仅局限于经济领域的交流合作，世界各国的文化交流同样备受关注。这是一个重视知识的经济全球化的时代，是互联网高速发展的时代，是多元文化的时代，在这其中，与文化差异相关的是多元文化和经济全球化的时代背景。世界各国都在全力发展本国经济，促进对外贸易，力争市场份额，那么在当下的市场竞争中，软实力的竞争登上了舞台，变得越来越重要。什么是软实力竞争？就是服务和沟通。因此，在世界各国进行商务活动的时候，了解文化背景和文化差异直接影响到服务的质量、沟通的效率。这些对于各国在国际商务谈判中取得主动地位至关重要。

　　既然谈判的主体是人，那么，想要在国际商务谈判中取胜，必须提高谈判人员的素质。在国际商务谈判中，中国人应该学会将双方的文化背景、谈判技巧和策略动态地结合在一起，为了谈判的共同目的和利益，做足工作。然而，目前中国在国际商务活动中的表现是太过于强调谈判的技巧、过程和策略，往往忽略了文化因素的重要性，对该方面的研究也相对薄弱。因此，目前加强国际商务中文化因素的研究至关重要。基于这个基础上，我选择了这个题目，研究国际商务谈判活动中的文化因素。

　　1.1.2 研究目的。

　　通过本论文的研究，我想达到两个目的：一是为正在从事国际商务谈判工作的谈判人员提供理论参考，引起他们对文化差异存在的高度重视，正视文化因素对国际商务谈判活动的影响，面对不同文化背景的谈判对手，应该有针对性地采取策略进行谈判交流；二是希望自己能够在这方面学的更多，研究的更深，为该课题的学术发展做出自己的贡献。

　　1.2 相关文献综述。

　　1.2.1 国外文献综述。

　　世界各国经济活动频繁发生，促进了各国学者对于文化差异影响商务谈判这个问题的重视和研究。有美国学者 Bee Chen Goh 的<Negotiating with theChinese>,本著作涉及个人文化谈判的实践。Donald W. Hendon, Rebecca AngelesHendon 和 Paul Herbig 共同著作的《跨文化商务谈判》对各种不同的文化做了比较，在证明不同因素对谈判影响的同时说明了文化因素是如何发生作用的。

　　一般来说，西方人研究中国人的谈判艺术，往往站在西方人自己的角度考虑问题，因而有些时候会对中国人产生误解。相同的，我们国内学者研究分析西方人的谈判方式，也往往站在我们自己的文化视角考虑我们自己的利益，用我们自己的思维方式思考西方人为什么那么没有"人情味".

　　国外学者对于相关问题还有很多研究。比如：塔夫斯大学的 Jeswald W.

　　Salacuse2004 年在<Ten Ways that Culture Affects Negotiating Style: Some SurveyResults>中，对来自不用国家和不同职业的 310 名的人进行了调查，要求他们对谈判中的十种因素进行评定，调查结果显示：在许多情况下，来自同一文化和职业背景的人更倾向于以相似的方式应对谈判。调查结果也审查了关于受访者的性别。这项研究支持的观点，即文化、职业背景和性别会影响谈判风格。KeithAcheson 2006 年在研究国际贸易中的文化时提出，文化忠诚是否继承，强加或选择，影响着经济活动。许多文化层次--种族背景、宗教、语言、意识形态取向和艺术的利益--溢出国界。文化思想沿着不同的轨迹周游世界，从丝绸之路到现代的电子网络。文化一直影响着国际贸易的活动。在贸易协定中，各国自愿选择限制他们的政策，以换取限制的其他成员国。处于对民族文化的保护，商务活动中的争议不断，许多影响因素显得更加微妙和复杂。D Druckman1996 年写了一篇文章<Is There a U.S. Negotiating Style?>,他认为：通过谈判人员以及在谈判中涉及的谈判条款能够更好的了解一个国家的谈判方式，分享社会经验可以让我们对同一件事情有相似的反应，区分不同的谈判行为还需要做系统的调查，包括研究设计，比较不同国家谈判人员的差异，以及所采用的各种不同的方法策略。

　　1.2.2 国内文献综述。

　　商务活动的起源，从几千年前就已经开始了，但是对于商务谈判的研究，人类却进行的非常晚。20 世纪 90 年代以来，各家学者开始重视了国际商务谈判的重要性。广东外语外贸大学的左连春 1991 年在《南方经济》中发表了《国际商务谈判应注意研究的几个问题》，该文章阐述了国际商务谈判的重要性、国际商务谈判人员的素质要求和谈判原则以及国际商务谈判的商务调研和策略应用。1999 年黄德昌出版了一本书《舌辩纵横--中国古代谈判策略》，书中探索了谈判学的兴起和发展，将中国古代谈判活动的谋略放在广阔的文化背景下进行全面的考查，对于中国古代谈判谋略文化同中国古代哲学、伦理学、心理学、逻辑学等的关系进行了探索，总结了中国古代谈判学的文化内涵及其特质。

　　突出中国谈判学的民族特色，为中国、北美谈判行为模式的比较研究奠基铺路。

　　此书的出版，说明我们已经开始重视谈判。

　　对于跨文化的研究是在九十年代中期才由国外传入中国，被翻译成学术著作，引起了各位学者的重视。在跨文化交流与沟通领域，国内北京大学的关世杰教授最早在 1995 年做了《跨文化交流学》一书，此书对跨文化的发展过程及特点做了深刻的阐述，并且叙述了不同国家的人的文化存在差异，因此人们的思维方式不同，世界观不同等等。在此之后，他又先后发表了许多这个领域的论文和著作，例如："中国跨文化传播学研究",载于《传播学在中国--传播学者访谈》； "全球化中我国各民族间的跨文化交流问题",载于《2002 年传播学研究》。从此以后，国内的各位专家学者开始对于商务谈判中文化差异的问题有了自己独到的见解，尤其是中国加入 WTO 之后，在此领域的研究如雨后春笋。唐曼兰、吕小艳 2009 年指出：就本质而言，商务谈判是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、价值观念、心理需求等都以某种既定的文化为基础，所以，当具有不同文化背景的双方进行谈判时，必须要注意双方在文化上的差异。刘韶光 2008 年提出了退让策略可以打破僵局，并且认为目标最大化原则、刚性果断原则、时机恰当原则、清晰明确原则、互为弥补原则和灵活多变原则等六大原则准确地运用了退让原则，从而避免和有效地突破谈判的僵局。

　　刘松 2009 年在政治、经济等方面对文化的差异性进行了补充，并从伦理法制的角度分析了在国际商务中，文化差异对其的影响。2005 年安国源在《国际商务谈判中的文化差异的探讨》一书中探讨了国际商务谈判当中的文化差异主要体现在空间观、时间观、价值观及思维差异上。李丽在 2006 年通过戴姆勒--克莱斯勒的案例对国际商务谈判中的文化差异进行了分析。徐中明教授在 2009 年发表了一篇关于文化差异的文章，分别针对日本和美国这两个国家，阐述与其进行谈判时如何克服文化差异提出了具体的应对策略。熊晓轶在 2013 年关于商务谈判中的中西方文化差异提出了一个新的方面：道德的不同也会让人在国际商务谈判中表现出不同的观点，引发一些争议或者纠纷。在众多学者中，也有一些人把国际商务谈判编成一本教材，供人们学习，例如对外经济贸易大学刘园教授 2007 年写了一本《国际商务谈判》，在第八章中着重介绍了影响商务谈判的文化因素有：语言及非语言行为、风俗习惯、思维差异和价值观等；并且分别介绍了美洲、欧洲、亚洲、大洋洲和非洲商人的谈判风格。不过，遗憾的是我们国内还没有专门学习谈判的专业。

　　1.3 论文的主要思路。

　　本文一共分为四个部分，第一部分介绍了论文的研究背景意义，主要对国内外学者对该类问题研究进行了相关阐述；文章的第二部分和第三部分是重点研究对象，第二章主要对国际商务谈判出现的文化差异的原因进行了分析，从不同文化背景下人们的沟通风格、时间观念、企业文化差异、文化价值观和风俗习惯等五个方面进行了细致的研究分析。第三章案例研究，针对存在的文化差异对国际间商务谈判的影响给予了针对性的分析，使文章能够更加深刻。本文的第四部分主要针对跨文化交际中，对待文化差异问题给出了建设性的意见和策略，是本文的点睛之处。

　　1.4 可能的创新及不足。

　　本文的创新之处：引进了"文化休克"这一在文化领域的概念，在国际商务谈判中，由于谈判者来自不同的国家，因而会存在一种对陌生环境复杂的心理状态，谈判者是主观的意识进行工作，那么这种心理状态就是"文化休克"的体现，对于谈判或者商务活动都有至关重要的影响。

　　可能存在的不足：首先，笔者能够切身进入跨国企业实践的经历很少，在一些问题上，可能视野上不够开阔，看问题的角度不够全面；第二，笔者在研究生期间，学习经历有限，掌握的知识有限，在一些问题上可能存在认识上的不足，看问题的深度不够等；第三，中国处在这样一个阶段：大型跨国公司不多，在国际上具有竞争力的公司不多，研究对象相对缺乏，研究动力不够等等。