礼貌原则在国际商务谈判言语行为中的应用

　　1 前言

　　国际商务谈判是一种言语交际活动， 交际活动则必须通过语言媒介来完成。在国际商务谈判中，谈判者如何恰当地使用自身的言语行为来达到谈判目的，这是谈判者经常探讨的问题。在谈判过程中，谈判人员如能合理地运用语用策略就能增加谈判者之间的信任度，提高谈判中的自觉性，增加谈判成功的几率。反之，在国际商务谈判中违背了这些语用策略，就有可能贻误商机，影响正常的贸易往来甚至长期的合作关系。礼貌原则的使用可以在一定程度上减少谈判双方之间的误解，达成双赢的局面[1].因此，国际商务谈判中的语用策略研究对提高商务谈判成功的机率具有重要的现实意义。

　　有关国际商务谈判方面的研究，国内外已有许多学者从心理学、社会语言学或跨文化交际等不同角度对其进行过有益的探讨，有的侧重于国际商务谈判的语言信息和技巧，有的侧重于文本结构或跨文化问题等。本文试图以礼貌原则的视角来探讨国际商务谈判言语行为中的语言特色及其礼貌言语行为策略，并尝试从语用学角度对国际商务谈判中的语用机制做出解释。

　　2 国际商务谈判言语行为特征

　　2.1 谈判言语行为中的程式化表达

　　在国际商务谈判这种特殊的语境中，谈判者所用的言语行为中部分话语经常是约定俗成的，其中的一个突出的特色就表现在谈判的语句具有程式化的特点。在国际商务谈判中，来自不同国家或地区的谈判双方或多方由于自身的文化背景和风俗习惯，在表达同一概念时可能会在言语行为中出现一些带有地方色彩的表达方式，这就有可能影响到对方的理解甚至出现一些不必要的误会。为了使谈判双方或多方在愉悦和谐的气氛中交流，保证在不同的文化背景下能够顺利达成一致的商务协议，国际商务谈判人员一般都要使用国际上普遍接受的言语行为方式。由于社交过程具有仪式化特点，在商务谈判中使用商业语境中的程式化言语行为可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突[2].比如商务谈判开场中常使用的正式的欢迎辞，一般商场中的介绍性套句等常常可以缓和气氛，通过这些程式化的言语行为迅速削除谈判双方的疑忌心理，为谈判的成功创造出和谐、融洽的谈判环境。

　　2.2 模糊性谈判言语行为

　　谈判其实就是谈判双方的妥协，措辞折衷是谈判语言的另一特征。为了避免产生误会，无论口头上的还是书面上的商务谈判，其语言一般简洁明了，准确清晰。然而谈判人员为了适应不同场合的交际需要，出于语境场合的考虑，他们会故意采用一些语义模糊的词语。比如当一些问题尚未考虑成熟时，为了避免把话说得过死或太绝而作茧自缚，谈判人员往往使用一些含糊其词的语言技巧，灵活应对。当谈判双方陷入双方各持已见、互不相让的僵持局面时，这时候模糊性的谈判言语行为就能弱化或掩饰某方所做出的让步，以便化解僵局，甚至扭转不利于己方的谈判局面，最终使谈判顺利进行，达成一致的协议。由于模糊性言语行为能增加语言表达的灵活性，谈判人员往往运用模糊性语言来表达自己的观点，避免话说得过于直白，以达到生动活泼、幽默风趣的表达效果。

　　2.3 论辩式与劝说式的言语行为特征

　　在国际商务谈判中，谈判人员为了使对方接受自己的观点常常使用说服式的言语行为。说服可以通过直接或间接提示，也可以通过积极或消极的方式来使对方接受己方的观点。有时如能劝说成功，就可能为己方带来巨额的利润。在谈判双方进行相互劝说过程中，有时候极有可能卷入激烈的争论之中。那么这时候谈判人员就需要特别注意论辩性和劝说性言语行为中的得体性和灵活性，不然，就有可能使本来有望达成协议的谈判告吹或失去主动。

　　3 国际商务谈判言语行为中的礼貌策略

　　英国着名学者利奇指出人们在交际中要遵守一条重要的原则，那就是礼貌原则[3].利奇的礼貌原则包含得体、赞誉、一致、慷慨、同情六个准则。礼貌原则体现的是对交际对方的重视。在具体的交际言语行为中，说话人需权衡语言的损益关系，从礼貌原则角度出发，在交际中要尽量，留亏于自己，方便与他人。这样双方都能受到尊重，赢得对方的好感[4].

　　3.1 得体性言语行为策略

　　在利奇的礼貌原则中，得体准则表明要使他人受损最小，受惠最大。在国际商务谈判中，得体性礼貌语言策略在国际商务谈判中显得十分必要。这就需要谈判人员在谈判开始之前有针对地做出总体谈判方案，对整个商务谈判过程进行总体构思。在谈判的过程中，谈判人员需使用灵活得体的语言使谈判进行得更加顺利，比如如何组织已备好的语言材料，如何强调谈判的重点内容，如何更好地展开谈判并使之最终能达成己方的谈判目的。换句话说，谈判人员需要在相应的时机采取恰当的语言策略。

　　在运用得体性言语行为策略时需考虑文化等各种社会因素。同一语言在不同场合中所展现的得体性也是大不相同的，在某种场合是礼貌得体的语言在另外一场场合却未必得体。因此在不同文化背景的场合应该选取与之相符合的语言行为。因此，作为谈判人员要想掌握语言的得体策略，谈判之前还需充分考虑对方的不同的文化差异和社会背景[5].得体的言语行为也就意味着礼貌地使用语言。谈判人员须根据具体场合，采用合适的言语行为，既不得罪或伤害也不要过分礼貌，从而使谈判在和谐的气氛中展开。

　　3.2 赞誉性策略

　　根据赞誉原则，在正常的交际情景中，说话人要做到尽量少贬低别人，多赞誉别人。在日常生活中，大多数人都会有些引以为傲的事情，都希望实现自我价值，得到别人的认可和赞扬。在商务谈判过程中，谈判人员可适当采用一些恭维和夸赞性的言语行为来悦纳对方以迎合其自豪求荣的心理，构筑起双方良好的沟通桥梁，促进谈判顺利进行。从礼貌策略来看，无论对对方的赞美是否出自真心，只要有利于拉近双方距离、探测对方谈判意图，赞誉性的言语行为就是必要的。赞誉的方式当然也是灵活多样的，在某种情况下，比起直接赞美，间接赞美的效果会更佳。发自内心的赞美不仅能缓和谈判紧张的氛围，而且使双方交流更加亲切，利益趋同，有利于双方共同达成协议。

　　3.3 委婉模糊性策略

　　国际商务谈判涉及方方面面，错综复杂，某一问题如果不能立即作出决定，这时模糊语言的处理就显得尤为重要，这时谈判人员就可以运用模糊性言语行为策略[6]. 在处理商务事务的时候，有时采取笼统甚至模糊性的语言会比具体精确的谈判语言显得更为合理。例如，在谈判进行中，有时候缺乏足够的数据或翔实的资料，或者即便有一定的数据，但毕竟在很多数据上不可能做到绝对的精准，这时候为了达到谈判目的，使谈判显得更有“外交性策略”,就可以采用模糊的表达。总之，语言的精确性与模糊性取决于具体的语境，在某些场合适当地运用委婉模糊的语言也是必要可行的言语策略，而且在谈判中起到积极有效的效果。

　　综上所述，国际商务谈判达成与否与谈判各方利益息息相关，并且对谈判双方的长期合作和发展起着关键性的作用。作为国际商务英语的谈判人员，应根据商务谈判中的言语行为特征，灵活运用礼貌原则，在国际商务谈判的过程中，尽可能做到言语得体，真诚赞美，合理使用委婉模糊行言语行为等策略，以便在国际商务谈判中去化解矛盾，减少分歧，克服冲突，以求在国际商务谈判中获得圆满成功。

　　参考文献

　　[1] 张莎莎。国际商务谈判中礼貌的跨文化语用研究[D].青岛：青岛大学，2013,4.

　　[2] 刘森林。国际商务谈判英语教学发展趋势探讨[J].外语教学，2005（9）。

　　[3] Leech,Geoffrey.Principles of Pragmatics[M].London:Longman,1983.

　　[4] 何自然，冉永平。语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，2002.

　　[5] 陈君艳，胡启海。商务谈判中的礼貌策略[J].南华大学学报，2005（9）。

　　[6] 廖瑛。论国际商务口译的语言交际技巧[J].中国科技翻译，2006（5）。