国际商务谈判中文化差异的应对策略

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　　【题目】国际商务谈判跨文化问题探究
　　【第一章】文化差异影响下的国际商务谈判研究绪论
　　【第二章】产生文化差异的原因
　　【第三章】文化的不同对国际商务谈判的影响
　　【第四章】国际商务谈判中文化差异的应对策略
　　【参考文献】化解文化差异对国际商务谈判的影响参考文献
　　
　　第 4 章 国际商务谈判中文化差异的应对策略

　　4.1 谈判中的通用技巧。

　　4.1.1 做好谈判前的准备工作。

　　面对一次跨国交易或者合作，谈判各方通常会各自组成的一个谈判小组。

　　预想谈判成功，并在谈判中争取最大的利益，正式谈判之前的准备工作非常重要，中国人常说"知己知彼百战不殆",谈判中涉及的问题和范围很广，尤其是跨国谈判，涉及的内容宽泛来说从两国的文化，两个公司的文化背景、经营理念，到国际市场占有率，细致到商务行程，谈判人员的构成，谈判目的，谈判遵守的原则和底线预期，谈判过程中必须解决的争议，最佳备选方案和让步策略等等。针对谈判对手的公司实力，其所在国的政策、法规、思维方式、风俗习惯及对手的谈判人员背景状况等，做到充分了解。根据自己公司的情况，对将要进行的项目做充分的可行性分析。只有做到上述准备，才能在谈判中遇到问题的时候适当的解决。

　　谈判成功的捷径就是"时刻准备着".在对方出招之前，我们就把准备工作做足，才能躲开被消灭的命运。其实，在国家间的实际交流中，许多国家的谈判者都是在技术和管理上都做足准备后，才在谈判桌前坐下的，而且他们希望对手同样做到这样。譬如韩国商人，与韩国人谈判，很多时候会让他国谈判者误认为：迟迟不谈，没有诚意。然而事实上，他们非常注重谈判之前的准备工作，一旦坐下，那就是已经对对手了如指掌。美国商人，谈判就像是签订一个协议，因为美国人事先会把所有的要求和细节写在协议或者合同里面，重视法律，同时也希望自己面对的谈判对手和自己一样。日本商人，谈判喜欢逐个攻破，对手的每个谈判者以及谈判中涉及的每个谈判问题，他们会一个一个解决，最后再统一开会给出决定。因此在谈判前做好对对手的动态了解，了解他们的期望、谈判策略、语言文化以及谁是重要的决策者，针对性地做出方案，避免临时出现问题应对不急。

　　4.1.2 克服谈判中的沟通障碍。

　　一、克服语言沟通障碍。

　　（一）叙述的技巧。在商务谈判中，一般来说，叙述问题陈述观点要求简明扼要，使对方充分了解自己的意思，以便能够尽量减少矛盾。但是在跨国谈判中，文化的不同，使各方对谈判语言的选择和理解，往往不能够非常全面的领会。比如说，日本人的语言--日语，是公认的世界上最暧昧的语言，在谈判中，对方时常摸不到日本人的心思，云里雾里似乎充满陷阱，同时，日本人的沉默也是众所周知的极具杀伤力，常常让对方变得烦躁而拍案而起，引起谈判中的不愉快。北美和欧洲很多国家，例如美国和英国，由于他们属于直线思维方式，语言沟通非常直接，有问题会直接提出来，不会因为担心谁不高兴或者造成谈判僵局而闭口不言。曾经有两个学生一起写作业，其中一个学生说：

　　"老师，我可以在写作业的时候看答案吗？"老师很生气拒绝了。另一位同学说："老师，我想看着答案给我启发，寻求解决作业题更多的方法，可以吗？"老师觉得这个学生很有想法，就同意了。同样的行为，看问题的角度不同，说法不同，得到的回答就是不同的，第二个同学明显投老师之所好了。

　　（二）提问与回答的技巧。中国人问和答都讲究技巧，提问要问在"点儿"上，回答也要答在关键"点儿"上。首先是提问时间，要在对方发言之后提出问题，这样不失礼貌，而且能够全面、完全的了解对方的观点和意图，避免因操之过急而产生误解。倘若对方谈判者环顾左右而言它，不说核心问题，那么应该趁对方停顿之时，礼貌地提出自己的观点和疑惑，这样能够提高效率。其次是回答的技巧，原则一是必须要真诚回答，不能够弄虚作假；原则二是对于不确定的问题，不能回答的就不要回答。尤其当己方处于劣势位置的时候，面对对方的强硬逼问，为了回答而回答反而让自己更加不自信，回答内容漏洞百出。

　　（三）拒绝的方法。对于"拒绝"我们要认清，拒绝别人并不是要让谈判双方陷入两难的境界，而是使双方的利益最大化的手段。对于不同的人群，所用拒绝的方法也不同，有些人地位较高，但有时对所争论的话题知之甚少，这时可以用提问题的方式进行拒绝，这样不仅会让对方感觉你是有备而来，更会随着问题站在你的立场上来重新思考问题。日本人在进行谈判的过程中，经常用此种方法。而对于另一些人，可以先不表达出自己的观点，从对方的角度出发，肯定双方的共同点，使得对方放松心里的警惕感，最后用婉转的话语说明自己的观点，通过这种转折法来拒绝对方，有时更能说服对方。事实上，我们必须清晰地知道：谈判中拒绝不是目的，只是我们沟通的一种方式。

　　（四）辩论的技巧。第一，要有明确的观点和坚定的立场。第二，逻辑性要强，要头脑冷静，思维敏捷，以理服人。第三，坚决舍弃断章取义、强词夺理等低水准的表现。反驳对方观点时也要抓住要害问题，有的放矢，切忌东拉西扯，言不对题。第四，在辩论中还应注意仪表和举止气度，有修养、有内涵的人容易赢得对手的尊重，这样不但在谈判桌上给人留下了良好印象，而且有利于创造健康的谈判气氛，使谈判局势在可控的范围内。

　　二、克服非语言沟通障碍。

　　国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要，来自不同国家的谈判者由于存在文化差异，不同的行为表示出不同的含义。非语言行为主要有：目光接触、面部表情、体态姿势等等。

　　（一）目光接触。

　　眼睛是人体非常重要的一部分，在有些国家，眼神直视代表着诚实；有些国家里，眼神直视代表着侵犯隐私；还有一些国家里眼神是权利的象征。在中国，谈话时应该看着对方，但是又不能长时间看着对方的眼神，这样表示不尊重；在欧美和北美文化里，眼神接触代表着真诚、值得信赖，如果对方看着你的眼睛，意味着他渴望你看着他并且相信他是可靠的。千万不要用挑逗的眼神看他，你会付出惨重的代价，甚至追究你法律责任；阿拉伯人更是看重眼神接触，交谈时彼此距离很近，如果你不理解它的文化，很可能产生反感和误解；日本人不喜欢对方盯着自己的眼睛，直视被认为是侵犯了隐私，即使在一个办公室工作的同事，谈话时彼此之间也不会有眼神接触。

　　（二）面部表情。

　　谈话的时候，人们脸上常出现各种表情。经常表现的微笑和愤怒两个表情在不同的文化中，含义是不同的。

　　就微笑而言，美国人经常为了表示友好面带微笑，过于强调微笑使世界上其他国家甚至怀疑美国人微笑时的诚意；日本人不经常面带微笑，不喜欢把自己的情感强加给他人，在公共场所，男人不笑，女人笑不露齿。即使微笑，日本人的微笑难以琢磨，似乎可以代表很多含义，喜悦或者难过、信任或者怀疑，只有真正在了解日本文化并且在特定情景下才能明白他们的意思；德国人做事情非常严谨，很保守，但是也会保持微笑，只是没有美国人那么强调微笑，德国人会很直接，不值得笑的时候非常严肃；韩国人很有趣，他们认为：未成年人在公共场所微笑是幼稚的表现，甚至被认为智力低下，另外韩国人微笑并不都是意味着开心，经常表示困窘。

　　就愤怒而言，不同的文化表示愤怒的方式和强度是不同的。西方文化里认为皱眉是比较克制的温和的表示愤怒的方式，而日本人在公开场合皱眉是不合适的，通常用凝视表示愤怒。中国的传统文化认为，长辈可以对晚辈愤怒发火，而晚辈对长辈愤怒是被道德谴责的，上级有权力对下级愤怒，下级听从上级指示，一般情况下不可以违抗。加拿大人和德国人表示愤怒的时候，经常是大声的喊，但是不会动手，行为仍旧很得体。中东地区的人表情很丰富，愤怒的时候通常面部表情和肢体都会感觉到在对抗。

　　上面的分析看出，在国际商务谈判中，掌握跨文化之间谈判人员的面部表情这种非语言的行为是非常必要的，有助于在国际商务谈判中获得对自己有利的位置。

　　（三）体态姿势。

　　在相互交流沟通的过程中，肢体语言起着至关重要的作用，不同国家不同文化，对同一个动作的理解自然不尽相同。点头的意思是肯定，摇头的意思是否定，很多人可能认为这是毋庸置疑的，然而有一个国家确实相反的，表示赞同是摇头，反对才是点头，这个国家就是保加利亚。西方的文化中，低头可以表示被打败或者对状况的不确定，亚洲文化中，低头可能是接受某人的等级地位，也可能是表示听者在集中精力倾听。譬如，在日本人和美国人在谈判的时候，日本人经常低头思索不言语，美国人认为这是缺乏兴趣和不尊重的表现，然而美国人经常自信满满滔滔不绝，日本人则对美国人的这种表现非常不悦。

　　我们的坐、立、站、卧都在发出非言语性信号，比如在一些公众场合，握手成为了人们普遍接受的一种问候方式，尤其是第一次见面，更为适用，但是握手的方式在不同的文化中是有差异的。德国人和美国人喜欢紧紧地握手，而法国人则对这种力量型的握手感觉不舒服，中国人喜欢把空着的一只手放在对方的手上，而日本人经常在握手之外还会微微鞠躬等等。想要成为一名出色的国际商务的谈判人员，这些文化上的差异必须了解并且善于灵活运用，把感官触及到的东西和谈判技巧结合起来，这样才能在国际商务谈判中游刃有余，掌握先机。

　　4.2 针对文化因素的谈判策略。

　　4.2.1 避免"文化休克"现象。

　　文化休克，最早是由一位美国学者提出来的，具体来说就是指一个人进入一个陌生文化环境中所产生的迷茫、焦虑、恐惧的心理状态。后来又有很多学者给出了更广泛的含义，比如：反文化冲击等。在全球化的今天，国家与国家之间的交流越来与频繁，跨文化接触必不可少，文化的碰撞和摩擦也是一种"文化休克"的现象。文化休克，本质上就是核心价值观的不同引起的主体之间的冲突，由于各个主体身处环境不同，经济利益和社会地位等等的差异都会使其对同一问题的判断、观点、评价、态度不同，因而产生文化碰撞。

　　"文化休克"一般会经历从新鲜好奇、不适应到适应这一个过程。一个人从自己所处的环境进入一个新的环境，刚开始会比较好奇兴奋，情绪高涨，一段时间后发现自己有太多与这里的文化格格不入，就会有些沮丧和恐惧，情绪低落，冷静之后逐渐调整自己，渐渐地越来越适应，情绪又恢复。

　　"文化休克"现象的存在，在国际商务谈判中表现即为与不同文化背景的人接触，表现出来的不理解，由于这种不理解，就会出现烦躁等情绪。在谈判中，各方都关注自己的利益，一旦问题出现，加上"文化休克"现象来的消极影响，会严重影响谈判的进行，甚至因心态就容易失去合作的机会。当然"文化休克"也会促进我们学习新的文化知识，给我们提供了适应新环境的机会，这是一次高度的自我成长。

　　那么既然"文化休克"在所难免，我们应该如何应对呢？

　　在不同的文化冲突中，彼此之间是互动的，若想避免文化休克现象，不仅要求主体的相互交流富有创造性和灵活性，更要求我们有丰富的知识和认清现状以及改变文化冲突的能力。自我修养的提高是必要的，语言和非语言的学习，彼此之间相交往的能力，对于各种文化的包容，都有利于我们自身修养的提高，同时保持自身对文化的敏感度，学会不以自身的角度看待其他文化。至于解决这种问题的方法，首先应该调整心态，不存在偏见，灵活地应对各种交流方式；其次，可以开展各种学习和交流的培训，有利于对各种文化理解和包容。

　　从整体来看，文化休克状态可以看作是一种新的尝试，对一种新文化的尝试，这在某种意义上来说，是一个机会。我们应该不断地提高自己、审视自己，接受新文化，用一颗包容的心抓住这个机会，这样才能进步，才能在这个全球化的舞台上完美的展示自己，赢得尊重，占有自己的一席之地。这也是面对文化差异的最佳策略。

　　4.2.2 学习和尊重文化差异。

　　任何一种文化都是时代精神的产物，它代表着一个民族在这个时代的主流思想。法国的文化研究专家 Andre Laurent 曾指出："我们之所以看不见自己的文化，总认为其他的文化和我们一样，是因为我们的文化已经和我们融为一体了。当受其他文化影响的人们的行为与我们的行为不一致时，我们经常会表现出吃惊甚至沮丧的情绪。"这说明在我们的生活中，我们常常安于自己的文化，用自己的思维观念来衡量对方，甚至把自己的思想强加给对方，在交流中产生误解和矛盾。既然在国际商务谈判中，客观存在着文化差异，那么学习各国文化，了解各国文化差异，尊重并宽容地接受对方的文化对于谈判的成功，显得尤为重要。"文化冲击"的理论认为：文化差异分为三种类型：自己的文化、友好的文化和完全不同的文化。自己的文化就是对方与自己相同的文化，对于这一点毫无疑问会被我们吸收；友好的文化就是对方与自己不同但是非恶意、某种方式融合之后可以接受的文化，表现为部分赞同、适应、调节、融合等过程；完全不同的文化就是与自己文化发生抵触的文化，对于这种文化，一般表现为抵抗、僵持、退出或者折衷等过程。

　　想要削弱文化差异，实际上就是尊重、欣赏对方的文化，在此基础上，学会换位思考，能够站在对方的角度考虑问题。只有当彼此认识到文化之间存在的共性，才能够使彼此放松心态，有利于接受对方的思维观念。双方在削弱文化差异后，对彼此越来越感兴趣，就可能建立长期的合作关系，对于双方的企业都有利，也就是说，文化的共享能够促进利益的共享。

　　在国际商务谈判的时候，谈判者应该具备宽容的态度，不要歧视他国的文化，不要表现出厌恶的神态，不要存在历史的偏见，要相互尊重和理解。求同存异是一个非常好的方法，对于文化差异，承认它，尊重它，超越它，积极真正的接受它，而不要选择冷漠或者排斥。

　　4.2.3 合理处理谈判中问题分歧。

　　各国在进行跨国这种商务谈判，前期时间地点安排好之后，我们面临的情况通常来说有两个：主场和客场。主场的时候，我们应该做到让对方谈判者宾至如归；客场的时候，我们应该做到入乡随俗，事先对对方的文化做一个了解，心中有数避免闹出尴尬和矛盾。当然也会有在第三国文化背景下谈判的情况，这种情况比较少，但是遇到的时候，也应该做到尊重彼此的文化。各国在谈判沟通的时候，当语言引起彼此沟通误会的时候，应该让翻译给予最准确的解释，避免出现错误引起一方不愉快而淡化谈判意愿，甚至终止谈判。美国人在谈判中遇到问题喜欢争辩，他们进行争辩不是单纯为了挑起事端或者争取利益，他们认为争端有利于解决问题。在西方文化中争端甚至争吵都不会影响彼此之间的私人关系，然而在中国，传统文化"以和为贵"的思想使我们在谈判中不愿意争辩。在这种情况下，我们应该理解各国文化之间的差异，接受对方谈判的方式，只要能够保证自己的原则和底线，我们可以做出调整，这就是说明在谈判进行中，要学会变通。在谈判中，很多问题出现都是会涉及核心利益，但是确保核心利益解决问题的方法并不只有一种，那就是找到选择一个使双方都能接受的方法。

　　4.2.4 合同签订之后的文化交流。

　　国际商务活动是一个连续的过程，在谈判结束后双方的合作、交易都进入执行阶段，在这过程中文化的差异同样会带来很多分歧，会给合同的执行带来麻烦。那么谈判后的管理和执行才是真正触及彼此利益的重点。就合同执行而言，在中国这种注重人际关系的国家，合同往往只涉及谈判双手的权利和责任义务，内容很短，争端的解决更倾向于依赖彼此之间长期建立的关系而非法律体制。然而西方国家，例如美国，签订的合同往往篇幅很长，除了涉及彼此的权利和责任之外，还有细节的东西，法律、时间、场所，能想到的条件状态下发生的事情的处理方法都考虑在协议里。而后续的合同执行阶段，美国人不喜欢总是做无谓的交流，按合同条款执行就好，把人和事分开，不讲关系，彼此处理问题多用邮件沟通。在国际商务活动中，除了交易合作之外，还有一种并购情况，跨国之间企业的并购非常复杂，前期工作到签订协议就已经耗费心力，但是事实上，并购之后的很多调整才是难题，尤其文化整合，两个国家之间的文化不同，有时候经常会带有偏见，并购后人才的流失或者市场的不熟悉，稍有处理不当就会损失惨重，满盘皆输。因此，在处理这些文化引起的矛盾的时候，应该学会换位思考，站在对方角度考虑问题，避免不必要的争端造成利益损失。