招商银行长沙分行个人贷款风险管理改进对策

　　第4章 招商银行长沙分行个人贷款风险管理改进对策

　　4.1 对制约个人贷款业务的外部因素建立信用评价与合作机制

　　4.1.1 建立科学的个人客户信用评价体系

　　招商银行长沙分行在建立社会个人信用体系和档案的基础上,一方面要充分利用现有的社会个人信用体系,另一方面要通过正确使用个人征信系统,以现有的信息中心为依托,以其他业务部门掌握的个人客户信息资料为依据,建立招商银行长沙分行个自己的个人客户信息数据库。以自己建立的数据库为基础,根据银行本身的需要制定具体的,可以将其作为放贷的基本标准,这样的个人信用评价体系的作用是极大的,可以起到防范个人贷款风险的作用而且是关键性的作用。信用评价体系特点和优势如下:(1)它可以节省个人信贷的审批的时间,简化一部分程序;(2)审批时间的缩短会降低银行的经营管理成本。同时对于贷款人也有好处,贷款人可以很快知道贷款申请是否可以得到批准;(3)信用评价体系使得个人贷款业务的审批过程更加客观,商业银行可以根据信用评价体系,用统一的标准来审核的个人贷款申请,同时还可以避免人为的不正当干预;(4)信用评价体系后方便银行统一处理个人贷款业务,同时借款人也可以更加快捷的申请和获得贷款,从而降低了商业银行地运营成本;(5)信用评价体系可以解决当前商业银行个人贷款业务难以证券化的问题,信用评价体系可以推进个人贷款证券化,从而起到分散商业银行信贷风险的作用。

　　信用评价体系可以采用积分制,具体分成四个部分:

　　(1)基本情况评分:个人的基本信息,如年龄、职业、学历、工作单位、工作地点、工作经历以及家庭情况等等,根据这些变量依据一定的标准对个人进行评分。

　　(2)业务状况评分:只要个人客户进行相关的金融信用行为的事情,不管是存款、贷款、购买国债及其他金融债券等都进行记录,并设置有一定的积分。

　　(3)设立特殊业务奖罚分,比如个人多次在规定期内弥补透支就可以获得额外奖分;个人在贷款期间如果按期还本付息也可以得到奖分:如果个人发生恶意透支,就应额外罚分。

　　(4)根据上述累积的加分和减分综合下,评定个人的信用等级。消费贷款风险管理可以以信用评价体系为基础,银行可以根据个人资信状况不同采取不同层次的优惠与服务。

　　个人信用评分指标如表4.1所示:【1】

　　
　　4.1.2 运用个人信用风险计量

　　基于一定的数据,运用数学统计模型来分析个人信用的规律性,从而基于此进行精确的个人信用风险计量,将其贯穿于贷款的每个过程,从而实现个人信贷业务的全面风险管理。个人信用风险计量必须是科学的,所以需要应用统计学、系统论、运筹学等理论对个人的能力、品德以及财产再综合个人的行为、个人的贷款风险、借还连续性可以依据经济环境等因素进行综合的分析,这些分析可以帮助商业银行快速科学的识别借款者、并为此制定个人的贷款价格,并为信用风险提供依据。个人信用风险可以采用个人信用评分卡的形式进行计量。信用评分卡按照用途以及输入变量的不同,分为申请评分模型和行为评分模型。

　　个人信贷发放环节主要用到的是申请评分,主要是银行对申请人履行承诺的能力为接受还是拒绝个人信贷业务申请提供了重要的参考依据。贷后管理各个环节主要用到行为评分,也就是银行运用不同预测目标的模型,对个人现有账户或其贷款期内一个时段的行为表现进行预测,并将其量化转化为分值来评估客户在未来一个时段的风险程度图4.1为个人信用评估模型:【2】

　　4.1.3 结合申请评分和行为评分

　　研究分析市场需求和客户状况,合理确定个贷业务的客户群定位。根据信用水平和客户需求去选择重点的客户范围,对个贷业务的不同贷种和产品,也设定差别化的目标客户群。再配以适当的风险管理策略,就能很好地完成了个人信贷整个流程的信用风险管理和控制。通过内部信用评级,真正建立起完整的信用评价体系。通过个人信用评分系统,商业银行可以运用科学贷款风险评估审慎决策方法,对借款人基本信息以及资产状况和贷款历史等信息进行贷款审核与评估,最终将商业银行个人贷款业。

　　第一还款和第二还款来源风险组成了个人贷款自身的风险。前一种风险来源包括借款人支付、信用、失业以及死亡风险等;后一种的来源风险包括担保人的担保能力不足的风险和抵押物的合法性风险、价值高评估、贬值、毁损风险以及处置变现难风险等。个人贷款的不同类别有其自身的特点,但总体上综合分析借款主体和第二还款来源的情况,如果个人贷款的期限短,应重视贷款人的第一还款来源,以第二还款来源作为补充;如果个人贷款的期限较长,应重视第二还款来源,并结合第一还款来源来进行判断。同时,商业银行要尽量降低第二还款来源风险。

　　1.与保险等外部机构合作

　　在个人办理消费类的贷款的时候,个人信贷风险的关键性因素包括贷款人的健康状况和偿还能力的变化。国外的不少国家明确规定在个人在办理消费贷款是,贷款人必须购买意外死亡险，在我国并没有这类明确规定。因此，在法律制度的范围内，我国商业银行应借鉴国外的经验，将个人贷款业务与保险公司产品进行组合运作，建立包括财产、信用、责任以及人寿保险等在内的个人贷款保险体系。一旦贷款人发生意外，没有能力偿还贷款时，保险公司可以向银行支付一定金额的保险赔偿金，从而化解银行的经营风险。

　　2.提高相关业务人员应提高法律意识

　　众所周知，商业银行在个人贷款业务进行的过程中，与个人贷款业务相关联的法律关系是比较繁杂的。这里面包括借款主体问题，如未成年人借款问题;借款担保问题，如夫妻共有财产抵押问题、未成年人共有财产抵押问题、保证金账户因诉讼被冻结问题、己租赁财产抵押问题等。在招商银行长沙分行中，通常通过采用质押、抵押和保证等几种措施来降低最终违约损失率，在《新巴塞尔资本协议》提到“使用信用风险缓释技术可以降低信用风险，但这些技术也增加了其它风险”。在现实操作的过程中，由于个人业务的抵押物多数涉及个人的生活，即使借款人违约，个人业务中抵押物处置的司法成本相当高昂，并且要真正地执行也是很艰难的。因此，为控制法律风险，银行的相关工作人员应提高自己在个人信贷方面的法律意识，认真分析个人贷款业务相关联的法律问题和并思考解决方法，在实际的操作中应该严格依法操作，严格审查，切实按照有关规定进行抵押登记，保证相关法律文件完整性并妥善保存。对法律规定不明晰的问题，操作中应从紧掌握，有效规避个人贷款法律风险。

　　3.优化个人贷款操作流程

　　对个人信贷业务操作流程进行树立，职能分工的合理化，包括资信调查，贷款审查审批，贷款发放，贷后管理，贷款担保，规范每一个操作环节，找出风险点，以确保贷款项目的合规性和严谨性，促进个人贷款业务指导书的形成，严格操作流程，使每一个环节的操作都模式化，每个业务都制度化，让客户经理规范做事，避免不严密的操作环节所造成的风险。

　　根据六西格玛管理理念，对个人贷款进行标准化操作流程并对其进行适当的改进，减少业务错误率和提高工作效率，提高服务质量和服务效率。“六西格玛”管理的核心就是质量和效率，即以精细化管理为目标的工作流程，对工作流程效率的定量测量，缺陷率控制在超过百万分之3.4之内。

　　“六西格玛”管理是客户为中心，在数据和事实的基础之上，在过程中采取纠正措施，高度重视预防管理，强调无边界的合作，在管理机制上持续改进，追求质量和效益在实践中，业务按照岗位流程设立，建立《个贷业务岗位操作手册》，抓住关键点和风险点，通过对制约发展的瓶颈进行规范、标准、流程化的要求，降低操作风险，提高客户服务能力。【3】

　　
　　从长远来看，个人贷款业务市场中多机构的参与将会是一种重要的模式，机构之间的合作并建立起对合作机构的科学管理的机制，提高外部合作机构的准门槛、并对其进行定期的审核以及形成退出机制，建立和健全风险分担机制，形成多层次的风险控制体系，完善个人贷款的流程从而保证个人贷款第二还款的可靠性。

　　4.3 调整和丰富产品品种

　　4.3.1 合理调整个贷结构

　　招商银行长沙分行根据国内外经济形势和宏观调控环境，同业竞争趋势和分行个人贷款实际情况，审时度势，提出个人贷款业务发展“经营客户”的理念，变粗放、规模扩张为精细经营个人贷款发展之路，努力提高定价水平和综合收益、扩大优质基础客群，以最大限度利用非常有限的个人贷款资源，用最少的经济资本消耗，获取最大化的经济利润。

　　针对市场具体情况，招商银行长沙分行还紧跟总行绩效管理“指挥棒”，主动调整个人贷款结构，把存量信贷资源用活。面对宏观经济调控较严和信贷规模大幅收缩的形势，该行意识到，只有在贷款业务发放有保有压、精细经营的前提下，才能够不断提升改善个人贷款产品结构，大幅提高个贷利率定价水平，提高资本回报收益率，为此招商银行长沙分行积极调整个人信贷业务结构，对于曾为该行个贷规模增长做出重要贡献的工程机械、商业用房等定价相对较低、资本消耗较高、产品综合效益较低的业务坚决压缩规模，确保经营贷款、市场类贷、综合消费贷款等高定价业务品种在个贷投放中的比重不断提升。目前，招商银行长沙分行个贷业务的房贷、非房贷业务结构合理、平分秋色。同时针对存量个人贷款住房按揭中一部分业务定价偏低，期限长这一问题，充分鼓励、宣传和引导资本消耗大，定价低的存量个贷客户提前还款，对于各分支行经营机构引导客户提前还款挤出的贷款额度按等额或超额的适当比例再分配给有较大贡献的分支行，充分调动了分支行鼓励客户提前归还低息贷款、新放高效益贷款，争取优质客户、满足客户增量贷款需求，提高支行利润贡献的积极性。

　　4.3.2 建立产品研发团队

　　组织业务个贷领域专业人士建立一支产品研发能力强的团队，根据市场情况以及客户需求，对产品进行补充创新，同时加强对新的业务产品的研发，并对产品进行包装营销，做好产品的宣传工作，树立企业形象，打造业务品牌，提高市场竞争力。招商银行长沙分行在2011年根据市场的需求推出的关于个贷的新产品扩大了客户的人群同时也带来了良好的业务绩效。表5.2是招商银行长沙分行2011年的个贷业务投放占比分析。【4】

　　
　　截止6月末，个人住房类贷款共计投放8.2亿元，占柜台发放个贷业务的30%，自助渠道发放个人消费类贷款共计12.9亿元，余额新增2.4亿元;自助渠道发放个人经营类贷款共计2.5亿元，余额新增1.4亿元;今年以来，汽车、装修、其他类用途的个人消费类贷款投放量逐渐萎缩，“消费易”贷款优势凸显，投放量大幅增加，与此类似还有个人经营性贷款“周转易”的推广，带动了自助渠道发放量的增加。

　　综上所述，在目前金融市场受信贷紧缩与监管的双重压力，该行推出的新产品“消费易”与“周转易”迎合了市场需求，取得了较好的市场业绩，同时由于自助渠道发放的贷款具有一定的不可控性，也给该行在信贷投放的节奏把控上带来了较大的管理压力。这也说明产品的研发团队既需要业务个贷领域专业人士同时也需要在个贷业务的管理上跟上脚步。
　　
　　4.3.3 提升个贷利率定价水平

　　今年来，随着房贷首付、利率、当地住房限购令等法令规章的频繁颁布，招商银行长沙分行快速适应市场，敏锐扑捉市场动机，借势提高利率定价水平，坚决防范政策性风险。通过流程优化，坚持“认房认贷认调查”房贷调查、审批政策。在日常的贷款接单、审查时，要求特别关注和核实借款人及家庭成员的“假房产档案资料查询证明”、“假离婚证、”假未婚证、“假纳税证明及资料、”假社保缴纳资料“、”假收入证明“等套贷骗贷，少交首付房款，降低利率执行标准等违法违规行为，从而达到规避风险，提高利率定价和综合贡献的目的。

　　该行根据总行经济资本回报考核分类，制定个人贷款规模向”一手住房“按揭贷款倾斜的政策。为符合总行信贷投向业务要求，该行认真学习文件精神，多渠道、大幅度提高各分支行和客户经理的工作效率，利用国家宏观调控政策的变动，同业市场各家银行贷款资源紧缺的趋势，解放思想、更新理念，从而到达多元化提升房贷、非房贷利率定价水平，大幅提升个人贷款的RAROC, FTP值的贡献，实现信贷资源效益最大化和人工效能最优化，全面促进业务发展的目的。

　　4.4 加强贷后跟踪管理工作

　　4.4.1 完善各项个人贷款规章和考核制度

　　为进一步重视合规教育贯彻落实内控管理要求，坚守合规底线，建议制定《长沙分行个人信贷合规及风险工作方案》。用此方案加强分行个人信贷从业员行为管理、合规经营意识和风险防范意识为指导思想，以提高加强分行合规及风险管理水平为目的，进一步提高从业人员的业务素质，推动分行个人信贷业务健康、快速发展。

　　此类为了提高风险管理水平的方案在长沙分行有过成功案例。在2010年，长沙分行个人贷款业务内控管理辅导和督导成效，跟踪落实前期各项检查提出问题的后续整改和落实情况，进一步加强我行个人贷款业务规范操作与风险防范能力，切实提高个人贷款业务内控合规管理水平，制定了《长沙分行个贷条线2011年内控辅导和督导实施方案》。方案中将湘潭雨湖支行、株洲车站支行、井湾子支行和河西支行做为2011年我行个贷条线的辅导和督导行，取得了较好的效果。

　　同时为进一步整治该行个贷条线”屡查屡犯，，和“严重违规行为”，根据该行实际情况，制定了《长沙分行个贷条线严重违规行为专项整治方案》。通过对“屡查屡犯”和“严重违规行为”专项整治，发现问题、解决问题，进一步完善个贷条线内控自律机制，合理使用分行个人信贷资金，正确处理内控合规与业务发展的关系，推动该行个人信贷业务的发展。

　　为切实加强贷后管理，规范和指导全行贷后检查工作，防范信贷资产风险，还可以制定《招商银行长沙分行个人贷款贷后检查工作实施细则》。要求“全面监控、及时报告、适时处理”。贷后检查须讲求时效性、针对性，充分揭示信贷资产风险隐患，第一时间提出预警报告，落实防范和化解资产风险措施。

　　为进一步防范银行信贷资金违规流入民间借贷市场，有效的维护金融市场秩序，可以制定《长沙分行个贷条线案件风险排查与防范方案》。为了防范保金收取不及时、漏收等操作风险，可以制定《招商银行长沙分行个人信贷业务保证金管理实施细则》，细则有效的规范了我行保证金收取、释放等操作流程。

　　为促进我行个人信贷业务的多元化发展，提升定价水平，降低运营成本，进一步加快个人信贷业务的审批时效，可以指定《长沙分行个人信贷业务流程优化实施方案》，这样可以大大提升贷款业务审批时效。

　　4.4.2 强化个人贷款贷后信息管理系统

　　1.个人贷款贷后管理

　　按照招商银行总行“合规管理年”活动安排，开展“假按揭”贷款排查、抵押权落实管理及押品重估工作、跨条线业务检查等，通过总行引导，将各项排查工作化为常规检查工作，提高合规及风险管理水平。同时对信用贷款、经营性贷款开展专项检查，强化贷后管理工作。

　　(1)实行大额经营贷款风险经理提前介入制度，同时通过加强贷后风险预警，对重点监测类贷款实行实时监测，分行每季度通过查询信用贷款客户、一人多贷客户、500万以上大额经营信贷款客户信用报告，及时了解客户信用状况，对存在风险隐患的贷款进行风险预警。(2)进一步落实《个人贷款管理暂行办法》，加强贷款支付及用途管理，严防信贷资金入股市及消费易套现。对涉嫌转入股市贷款、消费易可疑贷款进行每月监测，确保贷款资金合规使用。(3)加强异地机构业务督导及管理。随着分行异地分支机构的逐步增加，对异地机构业务管理的要求进一步提高，分行个人贷款中心每季度对异地分、支行进行个人贷款业务培训、检查与督导。(4)加强员工行为管理，培育良好的合规经营文化。通过员工自查及分行排查的方式对员工信用贷款、随借贷款的使用进行检查，强化员工合规意识。(5)开展专项业务检查，全面落实总行“合规管理年”活动要求。

　　在贷后管理环节，积极借助行为评分模型，早发现和防范存在较大风险的客户。

　　例如在催其还款的过程中，综合逾期的余额和风险两个维度，计算出合理的催其还款的顺序，催收名单的前面应该是那些余额大、风险高的逾期客户，而在催收名单的后面应该是那些余额小、风险低的逾期客户，从而对资源进行合理的配置。如图5.3所示，其中非逾期的余额代表了余额，违约概率说明了风险。【5】

  

　　
　　2.建立科学的信息管理系统

　　要建立科学的信息管理系统，要重点做好如下两项工作:

　　(1)从卡业务入手，全面收集整理个人贷款客户的财务信息等基本信息。随着银行信用卡业务的迅速发展，可以考虑从信用卡业务入手，以此为基础，来记录跟踪个人贷款客户存取款或消费记录，同时也把个人贷款客户在使用银行卡进行的日常交易的数据信息作为个人贷款客户的资料的增加，从而逐步建立客户资料数据库，进而快速及时掌握个人贷款客户的财务信息，同时要保证信息的时效性与关联性。

　　(2)完善信息管理系统的硬件设施，从技术上解决基础数据库的接口问题，对数据平台建设加快步伐，在全国进行互联互通和数据共享。商业银行要严格按照巴塞尔协议的要求，借鉴国外大型商业银行的经验和手段，从风险数据库入手、风险组织流程、风险计量模型等方面建立风险管理信息系统，集中个人贷款客户信息，对可能存在的风险进行系统全面及时的管理，并将信息反馈给个人贷款客户，同时在全社会范围强烈呼吁增强个人贷款客户的责任意识，确保资金的安全运营与回笼。

　　4.4.3 强化个人资产逾期贷款催收管理

　　催收逾期贷款，压缩不良贷款是招商银行长沙分行个人资产长期工作的重中之重，也是该行贷后管理的重要工作。根据分行个人类贷款的实际情况，在实践中不断修改业务流程，形成合理、高效、完整的贷后管理流程，采取有效措施开展“压逾促降”工作。

　　分类别、分层次管理逾期贷款。该行可以集中经营管理长沙分行所有的个人类贷款，客户数量庞大，出现逾期贷款或不良贷款的客户也很多，而且分散，容易产生周期不良贷款的情况，不易管理。对此，该行可以对逾期贷款根据其贷款种类进行分类别管理，根据贷款特点采取相应的催收措施。另外，还根据贷款的逾期情况、风险状态对逾期贷款实行分层次管理，采取相应的催收措施。如对逾期期数少、数额低的客户采用打电话、寄发催收通知书的方式催收;对逾期时间较长或还款意愿较差的客户则采取专人上门或与担保公司联合的方式催收;对经多次催收仍无明显效果或已进入不良状态的客户，坚决对其提起诉讼，利用法律手段最大限度地保障银行资产。通过分类别、分层次的管理方式，该行的催收工作基本上可以做到“一户一策”、有的放矢，应该会取得明显的效果。

　　4.5 建立创新的个人贷款产品和机制

　　4.5.1 产品创新

　　为了深入贯彻总行提出的“从以产品为中心向以客户为中心转型，构建能以合适方式为合适客户提供合适产品，实现客户价值最大化的新的经营体系，是二次转型必须解决的重大战略课题”的战略。该行个贷业务把握住与唐人神集团的金融合作机会，为了帮助农民解决融资难的问题，积极探索新形式下支持农村经济发展的新路子，该行个人贷款业务中心审批室成员成立专项调研小组，负责信息收集、资料汇总、数据分析与方案讨论，同时安排专人赴浏阳、株洲等农村地区开展实地走访调查，经过分行个人贷款中心和经办行的调研与联系，形成报告上报总行批准。根据总行意见，针对客户、担保公司的实际情况，专门为唐人神集团养殖农户及集团签约农村合作伙伴设计打造了个性化个人经营贷款产品“农户贷”，唐人神集团也在招商银行开立募集资金的专户，对公存款余额达到4000余万元，开创了公私联动和银、企、农“三赢”的新局面。

　　充分认识到优质服务、服务创新是招银文化的核心品牌竞争力，分行积极主动地与房地产开发商、借款人宣传引导个人贷款政策，沟通个人贷款产品信息，并提前做好客户解释、咨询工作，取得借款人的配合与理解是促进业务发展，提升优质服务的重要工作。

　　分行精心组织，加强营销管理与培训工作，针对市场个贷投诉案件上升趋势，统一对外宣传口径，一方面积极营造品牌声势，一方面加强声誉风险管理与舆情危机防范，严禁向借款人、开发商宣传或承诺贷款金额、利率、放款时间等，具体以分行审批、放款为准。提高个贷经办行与经办人的服务意识，强调“服务就是经营、服务就是效益、服务就是生命、服务就是形象”理念，通过高效优质服务，开辟“24小时个贷审批动态咨询”与“审批智能通知”，避免借款人以已经签约、已经评估、抵押付费或已购买保险理财产品等为由，要挟分行审批、放款，防控出现不利于招行、经办人的负面影响和事端。

　　该行个人贷款审批实效流程改造作为长沙分行唯一优质服务项目获总行好评，示范效应在全行推广。2011年上半年，虽然个贷规模异常紧张，但分行高效组织，统筹安排，自我约束，规范管理，基本保证了长沙地区个人贷款的高定价、高效益、快发展的良好态势。

　　4.5.2 服务创新

　　现阶段，中国遏制不断飘升的房价和消费价格等仍是政府当局的首要任务，同时“宏观调控的取向不能变|”。在信贷规模非常有限的环境中，深挖成本潜力，增加内生资本，给力交叉销售，提升个人信贷客户综合贡献，是促进零售各项业务良险循环和平稳发展的有力保障。

　　目前，同业信贷规模普遍紧张，各家同业机构纷纷提高了放贷门槛，如何让客户适时接受招商银行较银行同业竞争对手相对高门槛的放贷条件灵活的交叉销售政策与放款进度科学调配，动态跟踪管理成为长沙分行提升个贷定价与个贷价值客户综合贡献度的又一窍门。分行实施个人信贷放款进度综合考评制度后，改变了单一按接单时间先后放款的传统模式，将先按综合贡献度、利率定价高低，在按接单时间放款的模式进行制度化、规范化操作，包括开发商在内的许多客户为了加快放款进度，主动、配套到分行办理为个人贷款发放带来的储蓄存款、结算、购买保险、交纳额度管理费等交叉销售业务和中间业务收入，个贷客户对于交叉销售的接受程度大为提高的同时，亦大大降低了客户对于利率大幅上浮的敏感度，也提高了客户对招行的贡献度和忠诚度。

　　4.5.3 将审贷风险管控工作前移

　　在扎实做好个人贷款审批工作，在防范贷前风险前提下，充分利用好审贷调控这支指挥棒，实现了审贷工作从幕后到台前华丽转身。今年以来国内金融市场瞬息万变机遇稍纵即逝，该行发现考核、培训、流程管理均或多或少存在一定的滞后性与局限性，能够将预测、决策更快更有效的转换为现实执行力的核心就是重点抓审批放款关键环节，抓住了这一要害工作的核心，就是抓住了个贷定价指标提升高低、快慢与否的关键。长沙分行据此指定主管贷款审批工作专人重点把关，打造“专家服务，客户满意”的温馨牌，适时完善考核与管理，审批、放款流程更层层把关，“将满意服务进行到底”。每逢月末，分行个人贷款中心都会下发《个贷业务发展审批放款指引》对下个月的接单标准、定价水平、交叉营销、综合效益进行具体要求、指引，对于分支行上报达不到营销、审批、放款条件的业务坚决予以退回。逐步完善了以审贷调控为核心，重点运用好考核、培训等管理手段，确保分行个贷提高定价，提高综合效益的根本利益。

　　4.5.4 打造后台支持系统

　　分行为促进客户经理个人效能的显着提升，着力构建高效的后台支持系统，及时解决了多情况下的业务信息统计不全面、不及时等问题。“细节决定成败”，分行除常规性做好个贷业务实时通报外。  另采取“一周一总结、一月一指引”，即每周根据客户经理的交叉销售完成情况动态发布数据指标，每月结合市场变化，动态发布专业性较强的营销指引、审贷放款要求等，并适时对营销重点和技巧予以通报。借助“个贷营销系统平台”，分行能即时将当天个人销售业绩反馈给客户经理，让其科学、清晰、即时性地掌握个人工作指标完成进度和相关客户情况，使业务人员第一时间了解营销现状，明确努力方向，调整应对策略，从而提升绩效管理，确保营销侧重精准度，形成上下联动合力，实现交叉销售水平的大幅提升。

　　4.5.5 整合零售资源

　　由单兵作战到全员营销。该行总结出交叉销售工作在全面铺开以后客户上门具有突发性与不可监测性，靠个人信贷业务部门的客户经理单一团队营销，在时间与人力上无法满足需求，故我们大力整合零售资源，改进营销手段，开创了从简单的个贷队伍单兵作战到整合低柜营销、理财贵宾等多兵种联合作战，同时从系统开发、点线面专线培训、客户分档营销等多处细节着手，充分保证了整合营销队伍向心力与战斗力，通过多管齐下，全方位的营销推动措施，实现了营销模式由单一到多元化、个体到团队的转变，使支行得以调动一切可以调动的资源，实现了最优化的配置，分行交叉销售水平的提升水到渠成。

　　有保有压，想客户之所想，急客户之所急。针对“存量少、低定价”的个贷客户，通过沟通，鼓励客户通过提前还款来”有效节省利息支出抵抗通胀压力，进而引导客户开通”随借随还“等功能，既兼顾客户切身利益又满足客户需求，同时腾出宝贵的贷款规模，将其投放为更高收益、更高定价的信贷业务品种，切实提高交叉销售率。

　　4.6 运用科技手段

　　4.6.1 引进“金融工程师”

　　在业务激烈竞争的当下，对商业银行的利率管理能力提出了更高的要求。市场风险管理可以采用限额管理、市场风险对冲等风险控制方法，此外商业银行在抵御市场风险的时候，可以通过配置一定数量的资产来减少可能会带来的损失。在银行业发达的其他国家，已经针对采取个性化的利率管理方式根据客户的信用级别的不同。而中国的商业银行才刚刚起步。

　　利率市场化是中国商业银行发展的大势所趋。利率市场化会带来利率的频繁变动，从而造成利率风险加大，这同时会对商业银行在健全内部利率管理机制和防范和规避市场利率风险提出了更高的要求。发达国家已有的经验表明，商业银行资产负债管理的核心应该是利率风险管理，利率风险管理对组织体系和决策机制有更高的要求。利率市场化，给商业银行带来新的变革即根据市场变化，判断利率走势，进而制定金融产品的价格，操作衍生金融工具，开发新的金融品种。发达国家的银行称从事这类工作的人为“金融工程师”。　　
　　
　　上世纪的80年代初的伦敦金融界开始出现“金融工程师”的称谓，区别于传统的金融理论研究和金融市场分析人员，金融市场交易与金融工具的可操作性是金融工程师关注的重点，同时金融工程师还负责将高科技手段以及规模化处理方式应用到金融市场上，创造出新的金融产品、交易方式，到达为金融市场的参与者获取利润、规避风险的目的。目前，投资银行、商业银行、证券公司以及其他各种各样的金融中介机构以及非金融性质的企业都雇佣可一定数量的金融工程师。这是因为金融工程师拥有系统化、专业化的仅凭技术所无法达到的素质，并且，由于金融创新的速度，金融工程师总体上是供不应求，就业前景光明。它是金融创新的生命线;金融工程师致力于调整已有的金融工具和操作，并开发出新的品种，以便于金融市场的参与者能够更有效地适应我们这个瞬息万变的世界。金融工程师这个职业在国外并不陌生，因为热门。在国内，随着近几年我国经济的高速发展，逐渐被各界重视，并日渐受宠，成为紧俏职业。现在开始，我国银行要有战略的眼光适时引进“金融工程师”，有效化解个人信贷业务的利率风险。

　　4.6.2 加快住房抵押证券化

　　20世纪60年代美国首先出现住房抵押贷款证券化，它是资产证券化的一种重要形式，就是把金融机构发放的住房抵押贷转化为抵押贷款证券(主要是债券)，然后在资本市场上出售这些证券，以到达融通资金的目的并使得众多投资者承担并且分散住房贷款。从根本上来说，这种证券是发放住房抵押贷款机构的一种债权转让行为，即贷款人把对借款人的所有权利转让给证券投资者。它是一种抵押担保证券，证券的收益来源主要是借款人每月的还款现金流。

　　我国商业银行也应尽快推行住房抵押贷款证券化，通过这种方式金融机构才能有效地分散风险，首先把每份抵押贷款合同分成若干份抵押证券，然后在二级市场来出售，让不同的投资者购买，使原来由银行集中的抵押贷款资产转移分散给多个投资人，这样起到了分散风险的目的。而且，由于抵押证券是以一组抵押贷款的投资组合作为抵押的，这就分散了个别违约风险。推行抵押贷款证券化能一方面可以刺激一级市场，另一方面因为抵押贷款的证券化，增加了商业银行的资金来源，增加了流动性同时降低了风险。同时也使得使金融机构延长了抵押贷款的，扩大抵押贷款的范围，有充足的资金发放更多的住房抵押贷款，满足了大多数购房者的心愿以及帮助那些房地产商能够及时出售他们已建成的和即将建成的楼盘，由此形成的这种良险循环正是激活了一级市场，也缓解了房地产供需失衡的矛盾。
　　
　　4.6.3 运用风险管理技术工具
　　
　　结合商业银行和金融创新的发展过程说明，进步的技术工具，以提高银行的经营效率的重要驱动力。利用先进的技术工具，可以使管理的科学决策成为可能，同时也可以提高控制风险的能力，也帮助员工减少繁重的工作，提高了工作效率，解放可生产力。相比与世界领先的银行，我国商业银行在技术工具上与他们存在很大差距，技术落后，缺乏管理工具，许多业务仍然基本上停留在一个纯粹的定性或经验的管理处于起步阶段。因此，引进先进的技术工具，并自主研发是需要给予资源的倾斜的。

　　近年来，现代金融理论，数理统计分析，IT技术为基础的定量风险管理技术工具发展迅速，成为发达国家商业银行赢得市场竞争中的关键。一些西方金融专家甚至认为，“无法测量的就是不可控的。”这种观点虽然有些绝对，但不无道理。新资本协议鼓励银行采用先进的风险计量技术，如IRB等，从监管的角度观点明确风险量化技术的发展。

　　现代风险计量技术工具对于商业银行来说，在授信决策、组合管理、风险监控、贷款定价、贷后管理、资本管理等方面是有力的支撑。目前存在的最大问题是现在突出问题是从事现代风险计量技术工具的人才不足、队伍不强。相关的人才也是商业银行发展的关键，如果有良好的人才队伍，那么肯定会给企业带来巨大的利润。例如美国银行收购的美信银行，其信用卡业务的利差收入、手续费收入在美国是最高的，这得益于高素质的信用卡业务团队中的成员，其中不少是着名大学数学系毕业的博士。

　　所以，国内商业银行在风险管理工具技术研发过程中，可以逐渐培养自己的专业技术团队同时可以引进国外的人才、与投资者合作实现技术的转移，但是也要立足自主创新和市场的需要。虽然我们风险管理计量技术与发达国家差距很大，但从另一反面思考，由于不存在“路径依赖”，我们反而可以解放思想，选择最适合我们需要和符合实际情况的技术工具和研发路径。