工业原料生产企业销售人员的激励机制研究结论与参考文献

　　第6章论文结论和研究的局限性

　　6.1论文结论

　　WK公司创业以来,经历了从原始、粗放的生产方式向节能、精细的生产方式转型,经历了从大众化、同质化产品向特殊化、差异化产品转型,经历了从价格敏感的市场向品质敏感的市场转型,经历了对销售人员无序、唯结果论的管理方式向有序、注重过程的管理方式转型。

　　WK公司作为一家创业企业,其转型过程是许许多多创业企业都要经历的,因此具有一定的代表性。WK公司通过对企业内部各方面情况的分析,对关系到企业生存和发展的销售人员绩效问题进行分析,.找到问题的根本所在,并提出改进的建议,对其它创业公司如何改进转型过程中的销售人员绩效管理,有着一定的启发意义。

　　本文的贡献在于,通过对WK公司销售人员绩效问题的原因分析,给出了相关的对策,可供类似企业作为参考:

　　首先,本论文通过罗列WK公司的实际销售现状及分析让管理者认识到销售绩效管理的重大意义,让管理者从本质上要重视起销售绩效管理。

　　其次,通过分析销售绩效管理的作用机制,剖析绩效管理的环节,来明确指定销售绩效计划的意义及步骤。

　　再者,通过分析WK公司目前的销售评估的现状,来明确企业确定销售考核指标的原则和过程,以促进实现企业战略目标。

　　然后,通过分析WK公司现存激励模式,阐释了好的激励模式对于企业发展的意义,并提出了企业可釆用的部分激励模式。

　　最后,在以上步骤完备的基础上,提供了提升绩效成绩的方法,以促进个人目标和组织目标的共同实现。

　　6.2研究的局限性

　　由于对销售人员绩效管理的相关理论掌握有限,而实践应用亦在探索之中,本文的研究也有一定的局限性,主要体现在以下两点:

　　(1)本文的研究以内部问题研究为主,没有结合外部环境变化这一因素进行分析,在这方面具有局限性。自2008年全球金融危机之后,经济环境不容乐观,其引起的连锁反应一直连绵不断,使得各国都采取了诸多应对措施,中国也不例外。外部环境对WK公司销售人员绩效的不利影响在于为数不少的客户出现减产、停产、撤离、关闭等现象,使得内部改进的成效需要经历更为严峻的考验。而国内对环境保护增加投资的利好,包括对节能减排提高要求,限制低效CM0的生产,甚至关闭部分低效的传统窑炉,则是对WK公司销售人员绩效提升的重要鼓励。当然,国际、国内环境总是在不断变化之中,本文也不便将其作为重点的研究因素。如果在今后的发展中,能有效结合这些外部因素进行分析,还是对WK公司销售人员绩效问题的解决有更好的方案。

　　(2)本文研究的基础是WK公司过去和目前的情况,没有更为前瞻地分析WK公司未来发展可能遇到的销售人员绩效问题的挑战。目前WK公司正处在企业、产品、市场、管理的转型阶段,将来随着基础建设的完工、新的生产设施交付,产能将越来越大,这种趋势下,WK公司必然要增加销售人员。在销售人员增加到一定规模,其管理方式也需要进行调整。本文对此没有进行预测性分析。如果在今后的发展中,WK公司通过数据积累,持续分析、预测及调整,可能会在合适的时间,及时调整对销售人员的管理方式,有利于WK公司销售绩效的持续增长。这部分内容,可以作为对本文的补充。

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　　致谢

　　感谢导师认真指导我完成论文撰写,感谢同事为我提供数据和支持,感谢同学和校友给予的帮助和启发,让我从撰写论文的过程中获得成长。