桌面游戏的利基营销策略分析结论与参考文献

　　第6章结论与创新

　　通过本文对利基市场特性的分析，结合GW公司定位于利基市场所采取的一些销售策略，我们得出的结论是：开展利基战略应当分成三个步骤。

　　（一）定位一个可以持续更新升级的利基产品

　　一般讲来，一个理想的产品，要么是第一、要么是唯一，才会在市场竞争中立于不败之地。然而，从长远来看，第一的位置总有一天会被超越，唯一的身份才是独辟蹊径，如果建立起适当的壁垒，比如知识产权壁垒，使得竞争对手无法进入，那么这个唯一将会永不磨灭。一个理想的利基产品，不光光在一个特定时期伟大，满足特定消费需求群体的需求，还需要能够持续不断地满足消费者更新的需求。这就要求利基产品从诞生之日起，就具备升级功能，可以持续更新、不断升级，甚至在客户需求出来之前，就能够自我更新，从而引导市场需求。

　　（二）定位个性化需求强烈的利基消费市场

　　利基市场一般来说是没有受到充分服务的市场，而没有充分满足的往往是消费者的个性化需求，由于某些消费群体的个性化需求十分强烈，并且有十分强烈的粘性，从而催生出必须有一个符合该类个性化需求的利基市场。利基市场本身的定位就不是满足所有消费者的普遍性需求，而是特定于某一类的个性化需求来打造自己的利基产品。这样的利基市场可能一开始并不存在，但是一旦利基产品粘牢了一小部分利基客户以后，通过口口相传，会逐渐创生出一个越来越大的利基市场。

　　（三）配套展开一系列的利基营销策略

　　通过产品的差异化、服务差异化、品牌差异化等不同途径展开利基的营销策略，通过口口相传、多元化销售渠道等利基的营销手段，通过技术创新构筑竞争壁垒，通过加大产品升级频次粘牢客户群，建立有效而牢固的客户关系。这些都是利基企业捍卫市场地位的主要手段。

　　在实施利基战略时，划分不同需求的消费人群，进行有针对性地产品开发，进而深度地满足该类客户的需求，是一个经过验证已经非常成功的战略；对产品进行差异化的设计，从材质上采用不同的塑料和树脂或者金属来进行差异化的开发，对于不同的客户会产生不同的效果；对特定产品进行限量供应，一旦库存为零将不再生产，使得这些产品成为必买不可的绝版珍品，也是一个行之有效的重要策略；通过对销售渠道进行细分，不再仅仅局限于官方零售店才可以取得产品，而是可以通过众多的独立账户取得、或是通过网络直接订购直销物品，开辟出不同的销售通道，使得玩家可以非常便捷的取得自己的商品，更为重要的是，有些产品仅仅通过直销渠道才可以买到，或者是在零售店销售一段时间后就转为仅仅直销方可以取得，这样的销售渠道细分使得快速取得产品的客户，觉得自己已经远远不是一个普通级别玩家，而是一个资深级别的收藏类玩家，极大地提升了客户感受。

　　本文的创新之处在于：找到了一个在桌面游戏行业比较具有代表性的典型，对其进行深入剖析，从而总结出一些可操作的营销策略。这些销售策略在操作层面都可以被复制，甚至进行创造性的改进。然而，同时也要看到这毕竟是单个公司的营销策略，具有典型性而不具有普遍性，如果要总结出带有普遍规律的利基策略，恐怕还要多找一些具有这样突出代表性质的桌游公司进行分析。在这样一个本身就十分缝隙的行业，多找出这样几个典型，本就不是易事。如果未来再多出这样几个典型，将极大地有利于我们总结出桌面游戏模型这个行业，在实施利基战略时的更多的特性。

　　参考文献：
　　
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